增供擴(kuò)銷(xiāo)工作方法研究

宋連峻，侯昝宇，崔新廷，崔宇，張春萌，關(guān)艷，王浩淼

（1.國(guó)網(wǎng)遼寧省電力有限公司，遼寧 沈陽(yáng) 110004；2.國(guó)網(wǎng)遼寧省電力有限公司電力科學(xué)研究院，遼寧 沈陽(yáng) 110006）

隨著我國(guó)電力改革的持續(xù)深入，電力市場(chǎng)的運(yùn)作模式也發(fā)生了變化，為電網(wǎng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)健康、可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了顯著的影響。電網(wǎng)公司在發(fā)電、輸電、配電以及用電等各個(gè)環(huán)節(jié)中必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的運(yùn)作方式，明確自身的定位，不僅要保證電網(wǎng)的安全性、穩(wěn)定性以及可靠性，同時(shí)還需要采取積極、有效的措施以實(shí)現(xiàn)增供擴(kuò)銷(xiāo)的目標(biāo)，為電網(wǎng)公司今后長(zhǎng)足發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本文將對(duì)增供擴(kuò)銷(xiāo)的方法進(jìn)行深入的探討分析。

1 電網(wǎng)公司實(shí)施增供擴(kuò)銷(xiāo)的主要原因

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化程度日益加深，人們對(duì)于用電需求量的日益擴(kuò)大，各方面的問(wèn)題促使電網(wǎng)公司實(shí)施增供擴(kuò)銷(xiāo)的方法迫在眉睫，總體而言，可以從宏觀環(huán)境、電網(wǎng)企業(yè)內(nèi)部以及市場(chǎng)需求3個(gè)角度進(jìn)行分析。

1.1 外部宏觀環(huán)境方面

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化體制改革的不斷加深，市場(chǎng)在發(fā)展進(jìn)程中也逐漸形成了日益完善的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，隨著消費(fèi)者行為習(xí)慣的變化導(dǎo)致了消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了重大的變化。目前消費(fèi)者在需求上已經(jīng)更加注重質(zhì)量和效益目標(biāo)。在這樣的宏觀環(huán)境下，若企業(yè)缺乏科學(xué)的、有效的管理方式，缺少創(chuàng)新意識(shí)以及充足的資金投入，科技能力水平低，其將會(huì)面臨巨大的生存困境。對(duì)于電網(wǎng)公司而言，企業(yè)存在著嚴(yán)重的開(kāi)工率不足情況，缺乏足夠的發(fā)展?jié)摿?，這些方面原因?qū)е缕髽I(yè)用電總需求增長(zhǎng)速度開(kāi)始放緩，市場(chǎng)需求的波動(dòng)對(duì)企業(yè)電力銷(xiāo)售的影響較為顯著。

1.2 電網(wǎng)公司內(nèi)部方面

為了順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革，電網(wǎng)公司也開(kāi)始實(shí)施市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)模式，電網(wǎng)公司在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中主要以買(mǎi)方市場(chǎng)的角色存在。因此對(duì)于電網(wǎng)公司而言，有效控制企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本和實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化是其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的根本目標(biāo)。只有如此，企業(yè)才能夠?qū)で蟾玫?、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展。在這種情形下，市電網(wǎng)公司開(kāi)始積極實(shí)行“自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算”的經(jīng)營(yíng)策略。同時(shí)在電網(wǎng)體制改革進(jìn)程中，電網(wǎng)公司對(duì)于企業(yè)的依賴程度也逐漸降低。因此，增供擴(kuò)銷(xiāo)、提高市場(chǎng)占有率是推動(dòng)電網(wǎng)公司擴(kuò)大規(guī)模、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必然要求。

1.3 市場(chǎng)需求方面

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度逐漸放緩，工業(yè)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始呈現(xiàn)出不景氣的現(xiàn)象，大部分企業(yè)耗能較高的企業(yè)也開(kāi)始紛紛破產(chǎn)，部分企業(yè)為了生存開(kāi)始逐漸放低自身的市場(chǎng)價(jià)格，利潤(rùn)逐漸降低，縮小生產(chǎn)規(guī)模。在這種情形下，市場(chǎng)中用電量開(kāi)始有所降低，電力市場(chǎng)開(kāi)始呈現(xiàn)出猥瑣的現(xiàn)象。因此，對(duì)于電網(wǎng)公司而言，必須積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略，尋求增供擴(kuò)銷(xiāo)的有效途徑，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

2 增供擴(kuò)銷(xiāo)的有效策略

在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境下，電力已經(jīng)納入商品的范疇，但是其也有著非常強(qiáng)的特殊性特征。電力無(wú)法通過(guò)普通的渠道進(jìn)入市場(chǎng)，消費(fèi)者也無(wú)法擁有全部的自由選擇權(quán)。電力銷(xiāo)售只能發(fā)生在電網(wǎng)公司和各個(gè)消費(fèi)者之間，從而形成一個(gè)非常復(fù)雜的、龐大的電力銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。電網(wǎng)公司作為電力商品的銷(xiāo)售者，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是為了能夠全面提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，在激烈的電力市場(chǎng)中能夠站穩(wěn)腳跟。因此，電網(wǎng)公司實(shí)施增供擴(kuò)銷(xiāo)方法主要包括增供和擴(kuò)銷(xiāo)2部分內(nèi)容?？傮w而言，電網(wǎng)公司可以從以下幾個(gè)方面具體實(shí)施。

2.1 增加供應(yīng)量，有效降低線路損失

增加供應(yīng)量是電網(wǎng)公司實(shí)施增供擴(kuò)銷(xiāo)的重要組成內(nèi)容。通過(guò)對(duì)電網(wǎng)建設(shè)情況分析，目前電網(wǎng)的總體架構(gòu)已經(jīng)較為科學(xué)和合理，基本上能夠保障供應(yīng)和需求的平衡性。但是隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展，在全國(guó)范圍內(nèi)各個(gè)地區(qū)均會(huì)出現(xiàn)不同程度的電力供應(yīng)緊張的問(wèn)題。尤其近幾年來(lái)，隨著我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)逐漸取得成效以及城鎮(zhèn)化水平的不斷提高，農(nóng)村地區(qū)的用電需求量明顯攀升。隨著電網(wǎng)結(jié)構(gòu)日益趨于合理性和科學(xué)性，可以有效降低線路損失。因此，電網(wǎng)公司應(yīng)該緊密結(jié)合我國(guó)社會(huì)發(fā)展的實(shí)際情況，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)和改稿，進(jìn)一步完善電網(wǎng)規(guī)劃，不斷優(yōu)化和提升電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，次序推進(jìn)電網(wǎng)建設(shè)，從而有效減少線路損失，為電網(wǎng)公司增供擴(kuò)銷(xiāo)奠定良好基礎(chǔ)，這也是我國(guó)電網(wǎng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)增供擴(kuò)銷(xiāo)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.2 深化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度

深化優(yōu)質(zhì)服務(wù)指一切要從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，緊密結(jié)合客戶的實(shí)際需求，全面提高用戶的滿意度，能夠?yàn)榭蛻籼峁┏渥愕挠秒娏?，促進(jìn)市場(chǎng)的逐漸發(fā)展。因此，電網(wǎng)企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面著手：

（1）保持規(guī)范化管理和工作效率的平衡性，進(jìn)一步簡(jiǎn)化相關(guān)業(yè)務(wù)辦理的手續(xù)，不斷優(yōu)化和完善業(yè)務(wù)流程，全面提升復(fù)電的效率。根據(jù)客戶的實(shí)際需求，提供標(biāo)準(zhǔn)化、差異化的服務(wù)，能夠切實(shí)幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題。

（2）加強(qiáng)對(duì)客戶停電的管理力度。全面梳理停電管理的相關(guān)流程，全范圍推廣設(shè)備檢修、檢測(cè)以及停電告知的方式等。在為客戶提供檢修服務(wù)時(shí)，在保證檢修維護(hù)的質(zhì)量水平的前提下，盡最大限度在短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)用電，有效降低維修成本。合理安排時(shí)間，電網(wǎng)的維修工作應(yīng)該安排在客戶休息的時(shí)間進(jìn)行，盡可能降低維修對(duì)客戶帶來(lái)的干擾。提高電網(wǎng)的服務(wù)水平，不僅會(huì)給客戶用電帶來(lái)快捷性和舒適感，有助于企業(yè)樹(shù)立良好的品牌形象，還能夠全面提升用電量，更好地達(dá)到預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)。

2.3 全面強(qiáng)化電網(wǎng)公司內(nèi)部管理，充分挖掘增供擴(kuò)銷(xiāo)的潛能

全面提升營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念。在電網(wǎng)公司內(nèi)部，銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)水平會(huì)對(duì)增供擴(kuò)銷(xiāo)的成效帶來(lái)直接影響。部分用電營(yíng)銷(xiāo)人員擁有較為豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但是受到多方面因素限制導(dǎo)致他們?nèi)鄙倮碚撝R(shí)水平。因此，為了能夠促使增供擴(kuò)銷(xiāo)能夠取得理想的效果，必須要積極拓展電力市場(chǎng)，企業(yè)內(nèi)部要做好系統(tǒng)性的培訓(xùn)工作，將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，全面提升員工的實(shí)際運(yùn)用能力，從而促進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)人員專業(yè)素質(zhì)的有效提升，為增供擴(kuò)銷(xiāo)貢獻(xiàn)自己的一份力量。加強(qiáng)內(nèi)部管理，充分挖掘市場(chǎng)潛力。為了能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)化服務(wù)，電力企業(yè)必須要采取積極的、有效的措施以加強(qiáng)電網(wǎng)公司內(nèi)部管理水平。例如，可以制定首問(wèn)責(zé)任制度、簡(jiǎn)化報(bào)裝程序、有效縮短流程時(shí)限以及保證維修和處理的及時(shí)性和有效性等。通過(guò)上述方式，最大限度地為增供擴(kuò)銷(xiāo)以及擴(kuò)展電力市場(chǎng)創(chuàng)造有利條件。

2.4 加強(qiáng)客戶停電管理，進(jìn)一步挖掘增供擴(kuò)銷(xiāo)的潛能

電網(wǎng)公司必須要加強(qiáng)客戶停電管理，例如可以將同一區(qū)域內(nèi)的電力施工以及檢修等工作安排在同一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，從而最大限度地降低對(duì)客戶的影響。在停電過(guò)程中，應(yīng)該始終堅(jiān)持盡量降低停電次數(shù)、多點(diǎn)共同開(kāi)展的相關(guān)原則。對(duì)于人口密度較大、商業(yè)區(qū)域以及負(fù)荷量高的地區(qū)，電網(wǎng)公司對(duì)此進(jìn)行維修時(shí)可以選擇凌晨的時(shí)間段進(jìn)行，避免停電對(duì)于人們正常工作和生活帶來(lái)影響。電網(wǎng)公司還可以構(gòu)建科學(xué)的、合理的故障快速?gòu)?fù)電反應(yīng)機(jī)制，將故障搶修變?yōu)榭焖購(gòu)?fù)電，全面提升故障復(fù)電率。當(dāng)某個(gè)區(qū)域發(fā)生用電故障時(shí)，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)派人到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的搶修。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該構(gòu)建完善的急修值班制度以及故障通報(bào)機(jī)制等，強(qiáng)化故障搶修人員的服務(wù)意識(shí)以及技能培訓(xùn)等。

2.5 采取讓利銷(xiāo)售原則，推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展

讓利銷(xiāo)售指電網(wǎng)公司利用國(guó)家政策措施的優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮價(jià)格的杠桿作用，促使客戶有效提升符合率，有效降低生產(chǎn)成本，提高用電量，達(dá)到客戶獲得優(yōu)惠、電網(wǎng)公司提高效益的雙重目標(biāo)。因此，電網(wǎng)公司可以采取讓利銷(xiāo)售的相關(guān)原則，全面推動(dòng)電力市場(chǎng)朝著更為健康的方向發(fā)展具體為：（1）電網(wǎng)公司可以實(shí)施電價(jià)優(yōu)惠政策。為了擴(kuò)大電網(wǎng)公司電力的銷(xiāo)售額，可以采取讓價(jià)的相關(guān)策略保證用電量穩(wěn)步上升。讓價(jià)與降價(jià)之間有明顯的區(qū)別。讓價(jià)是在不欠費(fèi)的基礎(chǔ)上展開(kāi)，通過(guò)有效的讓價(jià)政策可以全面促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，降低客戶的電費(fèi)支出，使得客戶和企業(yè)達(dá)到共贏的局面。（2）對(duì)居民生活用電實(shí)行峰谷不同計(jì)價(jià)方式。采取峰谷不同電價(jià)的方式，可以讓用戶合理安排用電時(shí)間，不僅可以促進(jìn)家庭用電效率的有效提升，還有助于降低企業(yè)運(yùn)行成本，促進(jìn)電網(wǎng)公司經(jīng)濟(jì)效益的提高。（3）對(duì)于預(yù)交電費(fèi)的用戶可以給予一定的優(yōu)惠政策。預(yù)交電費(fèi)對(duì)于電網(wǎng)公司電費(fèi)回收任務(wù)起到積極的作用。因此，對(duì)于能夠按時(shí)交電費(fèi)的客戶可以給予一定的優(yōu)惠，鼓勵(lì)其多用、用好電。

3 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，電網(wǎng)公司要全面提升自身的內(nèi)部管理水平，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，全面提高電力營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)以及為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)增供擴(kuò)銷(xiāo)，拓展電力市場(chǎng)的根本目標(biāo)。