對中職導(dǎo)購實務(wù)運用“模擬公司”教學(xué)法的探究

唐海梅

[摘? ? ? ? ? ?要]? 市場營銷專業(yè)是一門應(yīng)用性很強的學(xué)科，常見教學(xué)方法很難使學(xué)生的實踐能力和人才需求相匹配。中職市場營銷專業(yè)的學(xué)生把一線工作做穩(wěn)定扎實了，才能更好地開展?fàn)I銷策劃等工作，把當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)做大做強。市場營銷專業(yè)“導(dǎo)購實務(wù)”課程是一線工作知識銜接科目之一，以“模擬公司”教學(xué)法為例，將這一方法與“導(dǎo)購實務(wù)”相融合，更好地服務(wù)地方產(chǎn)業(yè)。

[關(guān)? ? 鍵? ?詞]? “模擬公司”;導(dǎo)購實務(wù);地方產(chǎn)業(yè)

[中圖分類號]? G712? ? ? ? ? ?[文獻標(biāo)志碼]? A? ? ? ? ? ? ? [文章編號]? 2096-0603（2019）33-0044-02

現(xiàn)代的中職學(xué)生受到各種媒體信息的熏陶，對教師上課的內(nèi)容不僅僅局限于死記硬背，或者簡單的案例分析，學(xué)生的思想更前衛(wèi)了，對參與職業(yè)角色的扮演充滿了濃厚的興趣。在之前也有報道過很多中職學(xué)校的學(xué)生出學(xué)校后很難在短時間內(nèi)和工作崗位無縫對接，造成這種問題的最大原因在于學(xué)習(xí)中未能融入“模擬公司”的元素，學(xué)生學(xué)習(xí)出現(xiàn)厭學(xué)和提不起興趣的現(xiàn)象。在市場營銷課程中，學(xué)生不能身臨其境地參與到課程內(nèi)容中，是很難掌握到“看家”本領(lǐng)的。“模擬公司”教學(xué)法通過本人在社會中的營銷工作經(jīng)驗和這些年的教學(xué)實踐，已在教學(xué)效果上取得了一定的成績。廣西賀州享有“重鈣之都，長壽之鄉(xiāng)”的美譽，需要大量的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)較好的一線中職生成為當(dāng)務(wù)之急。筆者認為“模擬公司”教學(xué)法對服務(wù)本地方產(chǎn)業(yè)有很大的意義，而且教學(xué)效果也能事半功倍。

一、“模擬公司”教學(xué)法的含義及可行性

（一）“模擬公司”教學(xué)法含義

所謂“模擬公司”教學(xué)法，就是模仿公司管理運營的模式，學(xué)生扮演屬于自己的角色，身臨其境地各負其責(zé)工作，以達到教學(xué)效果的一種方法。學(xué)生在教學(xué)中以班級為單位，借鑒市場營銷新理念——“綠色營銷”和“關(guān)系營銷”的理念和內(nèi)容，設(shè)立和賀州當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)有關(guān)的公司，如賀州市××特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司，經(jīng)營范圍：碳酸鈣粉體和崗石瓷磚類、賀州昭平茶、賀州信都紅瓜子等賀州特色產(chǎn)品。內(nèi)部結(jié)構(gòu)包括人力資源部、市場部、財務(wù)部、后勤部、公關(guān)部等。我們學(xué)校教師和學(xué)生大多都是賀州本地人，可利用近水樓臺之利有了教學(xué)直接合作的特產(chǎn)供應(yīng)商，既可以更好地教學(xué)，又能把好的產(chǎn)品宣傳給身邊的人，還可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷分享給各個地方的親朋好友，以達到服務(wù)地方產(chǎn)業(yè)為方向的教學(xué)理念。

（二）“模擬公司”教學(xué)法的可行性

教師在授課課堂上可以采取“模擬公司”教學(xué)法進行授課。在教室中間騰空較寬位置，隨時為導(dǎo)購實務(wù)的角色扮演做好準(zhǔn)備。學(xué)生可扮演“賴賬不講理”的顧客，也可以扮演溫文爾雅的顧客，當(dāng)銷售員處理不了當(dāng)前的業(yè)務(wù)問題時，可申請經(jīng)理參與進行處理。早讀可以模仿一些五百強企業(yè)公司進行的晨會，如有產(chǎn)品知識搶答、熱情的舞蹈、朗誦《羊皮卷》等。第七節(jié)課或晚自習(xí)可以“賀州市××特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司”為項目，開展業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)或者心得體會分享等經(jīng)濟活動。每個月所有學(xué)生開展工作月結(jié)匯報，然后教師抽幾位積極的學(xué)生出來一起點評，相互進步。還可以配合我們校園內(nèi)不定時開展的“營銷技能綜合比賽活動”，讓學(xué)生有實際的實踐操作體驗?？梢姟澳M公司”教學(xué)法是具有可操行性并且能激起學(xué)生興趣的教學(xué)法。

二、市場營銷專業(yè)導(dǎo)購實務(wù)課程，開展“模擬公司”教學(xué)模式的原因和重要性

（一）中職導(dǎo)購實務(wù)課程開展“模擬公司”教學(xué)模式的原因

市場營銷學(xué)這門學(xué)科最早產(chǎn)生于20世紀(jì)初，是企業(yè)經(jīng)營實踐的高度總結(jié)和概念，市場營銷學(xué)的一切理論源于實踐，并在實踐中不斷充實、豐富和發(fā)展，反過來，它又能有效地指導(dǎo)實踐。以導(dǎo)購實務(wù)這一門課為例，“以服務(wù)為宗旨、以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力為本位”為原則，以“做中學(xué)、做中教”為理念，課程如果都是以理論為主，或者單單以模擬網(wǎng)上的視頻作為參考，學(xué)生的實際操作能力就有點達不到，難以和社會的實際經(jīng)濟活動接軌。中職學(xué)生理論基礎(chǔ)相對薄弱，但是天生喜歡探索和動手實踐，分散思維較活躍。比起其他理論教學(xué)法，“模擬公司教學(xué)模式”能發(fā)揮更好的教學(xué)效果，所以將“模擬公司教學(xué)模式”融入導(dǎo)購實務(wù)課程中，讓學(xué)生在“做中學(xué)，學(xué)中做”的氛圍里學(xué)到知識，更好地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，發(fā)掘更多的潛力。

（二）中職導(dǎo)購實務(wù)課程開展“模擬公司”教學(xué)模式的重要性

市場營銷學(xué)以創(chuàng)新為出路，顧客群的綜合素質(zhì)日益遞增，對產(chǎn)品的綜合質(zhì)量和服務(wù)更趨于國際化，正是如此，促進“模擬公司”教學(xué)法有很積極的作用。“模擬公司”通過模擬公司運營管理的方式，讓學(xué)生真實扮演公司員工角色，進入半工作狀態(tài)，學(xué)生的積極性和責(zé)任心得到很好的激發(fā)，真切地體會到工作中的樂趣和工作職責(zé)，并在樂趣中很好地掌握各項技能。在我們設(shè)立的“賀州市××特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司”項目中，學(xué)生參與各個角色，對各業(yè)務(wù)的操作流程有所了解，應(yīng)變能力有所提升，創(chuàng)新能力得到發(fā)展。因此“模擬公司”對中職導(dǎo)購實務(wù)課程的學(xué)習(xí)有著非常重要的作用。（1）“模擬公司”教學(xué)可以使理論知識更具有靈動性和層次感，促進理論知識的更新。學(xué)生在“做中學(xué)，學(xué)中做”，可以感受到理論知識的指導(dǎo)性和可取性，更能深刻地領(lǐng)悟和摸索，學(xué)會把理論知識靈活地運用和拓展，把它變成自己的“本領(lǐng)”。（2）“模擬公司”教學(xué)讓學(xué)生體會到企業(yè)的文化，明白“干一行，練一行”的道理，領(lǐng)悟了“蠶吐絲，蜂釀蜜;人不學(xué)，不如物”的深刻含義。認識到競爭無處不在，能激勵學(xué)生努力學(xué)習(xí)，確立好自己的長遠目標(biāo)和短期目標(biāo)。（3）“模擬公司”教學(xué)可以提升學(xué)生的管理能力，認識各部門的合作協(xié)調(diào)對公司的運行起很大的作用。學(xué)生在實際操作中領(lǐng)會到人際關(guān)系的重要性，明白“銷售產(chǎn)品時，先銷售自己”的哲理，另一方面可以更好地樹立自己的人生觀和價值觀。

三、“模擬公司”教學(xué)法在導(dǎo)購實務(wù)教學(xué)中的應(yīng)用策略

“模擬公司”教學(xué)法是在教學(xué)中，以賀州特產(chǎn)項目來實施的，教學(xué)過程中開展理論和實訓(xùn)相結(jié)合。學(xué)生可根據(jù)自己的特長和愛好扮演公司職位角色，如營銷總監(jiān)、經(jīng)理、辦公室崗、財會崗、公關(guān)崗、銷售崗等來確保公司正常運作，期間各行其責(zé)。以下內(nèi)容以“導(dǎo)購實務(wù)”內(nèi)容中的“化解顧客疑慮”一課為例，探究了“模擬公司”教學(xué)法在教學(xué)改革中的運用。

（一）設(shè)立項目

在學(xué)習(xí)“處理顧客異議的幾種技巧”這一環(huán)節(jié)時，先讓學(xué)生分好小組，我們設(shè)立“賀州特產(chǎn)展銷會”的環(huán)境，根據(jù)學(xué)生掌握各種處理顧客異議的幾種技巧理論知識之后，和學(xué)生一起商談，并結(jié)合本校的情況擬定“賀州特產(chǎn)展銷會”的項目。

（二）擬訂方案

（1）讓學(xué)生自由組合六人一小組，設(shè)立好組長，最后各小組進行成果展示比賽。各小組擬各自的名稱、口號、廣告語、設(shè)置好組logo、海報、銷售訂單、意向客戶邀約表、名片等。確定好展銷時間后，各組長合理分工給組員任務(wù)，期間要求有海報2～3張，有展臺氛圍裝扮，商品的裝飾，還要求學(xué)生對產(chǎn)品的相關(guān)知識和使用方法有所了解透徹。（2）早晚讀讓班干組織產(chǎn)品知識的搶答比賽，晚自習(xí)各組進行相互模擬顧客進行演練，以及可以開展網(wǎng)絡(luò)線上營銷服務(wù)，在設(shè)定項目之日起至展銷會結(jié)束，各組在網(wǎng)絡(luò)的營銷業(yè)績都將計入成果里。（3）學(xué)生對這次營銷任務(wù)要有所理解，并在這基礎(chǔ)上讓學(xué)生對成果進行預(yù)測，和學(xué)生進行交流商談，討論出最可行的方案。通過“模擬公司”教學(xué)法，可以鼓勵學(xué)生平時多留心身邊的公司經(jīng)營情況，增強對專業(yè)的興趣和對創(chuàng)業(yè)的信心，可以使學(xué)生樂中求學(xué)，發(fā)揮主觀能動性和潛力。這次展銷會處理顧客異議由全班學(xué)生組所有成員一起完成的。

（三）執(zhí)行實施

（1）在展銷會開展前幾天，要求各組學(xué)生在網(wǎng)上發(fā)布信息，做好意向客戶的邀約登記。設(shè)立的“賀州特產(chǎn)展銷會”環(huán)境是在校園人流量集中的地方，時間在上課期間連續(xù)兩天下午16：30～18：30進行。教師對展銷活動進行跟蹤和適時的指導(dǎo)，特別是在有老師和同學(xué)過來咨詢公司特產(chǎn)的時候，可以先讓學(xué)生介紹，當(dāng)有些問題不清楚時，教師可以在一旁補充或引導(dǎo)，這樣可以讓學(xué)生更深刻地學(xué)習(xí)到知識。（2）當(dāng)有其他組已經(jīng)銷售了商品的時候，教師應(yīng)鼓勵學(xué)生再接再厲，試著變換新的營銷手段和處理顧客異議的辦法，看看業(yè)績是否能增長快一些;有些組還沒有業(yè)績時，學(xué)生就有點著急了，這時候教師可鼓勵學(xué)生增加主動性。如提醒學(xué)生主動去展臺附近邀請一些老師和同學(xué)過來了解我們的特產(chǎn)，把產(chǎn)品的賣點針對性地做介紹，把產(chǎn)品亮點展示給教師和學(xué)生觀看，還可以同時讓一些學(xué)生打電話回訪意向客戶。一直到展銷會準(zhǔn)備收場時，有一組學(xué)生有點失落了，銷售量比較低。這時候，一位學(xué)生有了新的想法——上門推銷服務(wù)，尋找了之前有意向的一些老師和同學(xué)，詢問了其因為一些原因沒有過來，主動邀約把產(chǎn)品和相關(guān)資料送去顧客那里，讓顧客不出門也可以體驗產(chǎn)品，結(jié)果銷售量提升了一大截。（4）教師擔(dān)任指導(dǎo)和監(jiān)督的工作，可以給本來就基礎(chǔ)薄弱的中職生樹立信心，讓學(xué)生慢慢積累經(jīng)驗。不過這個都會隨著時間和學(xué)生積累的經(jīng)驗發(fā)生改變，在學(xué)生掌握到基本的處理異議的技巧后，可以建議學(xué)生去圖書館和網(wǎng)上查找更多相關(guān)資料做參考后，鼓勵學(xué)生大膽創(chuàng)新，包括海報的設(shè)計，還有廣告語、溝通技巧等。整個過程，每個組的團隊都合理分工，相互合作。

（四）成果展示和評價

教師可以制定實訓(xùn)評分表來展示成果，銷售額度雖然起很大的作用，但是在學(xué)生學(xué)習(xí)生涯中努力策劃營銷方案的過程也同樣精彩，可以促使更多學(xué)生大膽嘗試創(chuàng)新方法，在多次嘗試中優(yōu)勝劣汰，真正掌握實戰(zhàn)技能。展銷會結(jié)束后，學(xué)生對自己的“化解顧客疑慮”的方法做自我評價和總結(jié)。教師對每個組實施的方案進行點評，并且和學(xué)生一起探究創(chuàng)新方法，使學(xué)生在下一次展銷會上有更大的進步。

四、結(jié)語

可見，中職“模擬公司”教學(xué)法是全員參與、角色輪流、相互切磋，促進學(xué)生成才的方法。所以在“模擬公司”教學(xué)法中，學(xué)生也學(xué)習(xí)到創(chuàng)業(yè)的知識，領(lǐng)悟到書本的理論要點，更重要的是為將來就業(yè)增加自信。中職生剛畢業(yè)出去均以從事導(dǎo)購員、客服和接待人員等一線工作居多，只有一線工作做得穩(wěn)定扎實了，才能更好地開展?fàn)I銷策劃等工作。而我們設(shè)立的公司剛好是“賀州市xx特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司”，學(xué)生畢業(yè)工作后可以很好地和當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)企業(yè)零距離對接，更好地為當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)服務(wù)做出貢獻。

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編輯 馮永霞