章燎原：打造松鼠生態(tài)

劉緒婷

章燎原 三只松鼠CEO

2017-05

章燎原雖然不愛說話，但自幼愛讀金庸武俠小說，練就了一身俠肝義膽，擁有“痞子英雄”的名號。在瞬息萬變的商場中他懂得抓住機(jī)遇先發(fā)制人。

任正非 華為創(chuàng)始人

2017-03

不惑之年始見春，任正非43歲才開始創(chuàng)業(yè)，披荊斬棘，歷經(jīng)沉浮坎坷，將一個代理公司發(fā)展為今天震驚世界的科技王國，他用實際行動重新定義了中國企業(yè)家精神。

劉強(qiáng)東 京東創(chuàng)始人

2017-07

劉強(qiáng)東出身草莽，卻擁有超越草莽英雄的潛質(zhì)，他個性鮮明，行事果敢，擁有獨(dú)到的戰(zhàn)略眼光，在瞬息萬變的商場中，成為今日的商業(yè)領(lǐng)袖。

在2019年，章燎原和三只松鼠迎來高光時刻。

7月12日，三只萌寵松鼠玩偶跌跌撞撞地在深交所創(chuàng)業(yè)板敲響IPO的鐘聲，自此三只松鼠正式登陸A股市場掛牌上市。開盤當(dāng)天，三只松鼠股票股價大漲。截至收盤每股報價21.14元，漲幅44.01%，公司總市值達(dá)84.77億元！

而章燎原就是靠敲鐘的“三只松鼠”萌霸堅果界，與百草味和良品鋪子不同，“三只松鼠”萌萌噠的形象俘獲了幾千萬用戶的心。其品牌名本身就自帶IP屬性，加之章燎原為品牌塑造撒嬌賣萌親近用戶的形象。一句“主人，您好”便把用戶萌翻天。

有數(shù)據(jù)顯示，“三只松鼠”至少為章燎原省去幾億元的廣告費(fèi)，90%的用戶都能記住品牌名稱，甚至比流量明顯代言的效果更好。其中三只松鼠產(chǎn)品的包裝，視覺上就呈現(xiàn)出撒嬌、賣萌的情感主張。隨包裹附贈開箱神器“鼠小器”、濕紙巾、密封夾、萌版卡套等小玩意，也不斷在細(xì)節(jié)上超出用戶的期待。

當(dāng)然，僅靠撒嬌賣萌和細(xì)節(jié)包裝并不能成就一家上市企業(yè)，章燎原知道真正贏得市場和人心的，還是要靠超出預(yù)期的價格以及產(chǎn)品本身來讓消費(fèi)者滿意。

在上市現(xiàn)場，章燎原致辭表示，三只松鼠創(chuàng)業(yè)的初心，就是希望創(chuàng)建一個能給別人帶去陜樂的堅果零食品牌。事實確實如章燎原所說，7年來，三只松鼠一直用可愛的松鼠形象促進(jìn)品牌的多元發(fā)展，用數(shù)字化技術(shù)實現(xiàn)了商品和人的新連接，既抓住消費(fèi)者心理，又帶動了中國食品產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。

抓住機(jī)遇

2012年，章燎原在電商市場迅速發(fā)展時期，利用流量紅利，讓三只松鼠由爆發(fā)式的增長完成原始積累，最后做到營收超過洽洽、來伊份等零食界大佬。

但是流量紅利的時代已經(jīng)過去，章燎原坦言公司過去7年的商業(yè)模式，不具有很強(qiáng)的延續(xù)性，需要構(gòu)建屬于自己的護(hù)城河。而構(gòu)建護(hù)城河的方式就是以數(shù)字化驅(qū)動供應(yīng)鏈前置與組織的高效率，提供質(zhì)高價優(yōu)、新鮮、豐富、便利的快樂零食。

那么又該如何達(dá)到這一目標(biāo)呢？

2016年和2017年，三只松鼠諸事不利，不僅IPO之路一波三折，利潤增長速度還放緩。章燎原意識到三只松鼠需要回歸初心，繼續(xù)把核心競爭能力產(chǎn)品做大做強(qiáng)。

這時消費(fèi)升級成為主旋律，消費(fèi)人群細(xì)分化，消費(fèi)需求碎片化，新的消費(fèi)場景在不斷涌現(xiàn)。只有精準(zhǔn)把握住這些變化，從中抓住機(jī)遇，才能夠最高效及時地提供給消費(fèi)者想要獲得的產(chǎn)品和服務(wù)。

而章燎原就是一位善于在時代洪流中抓住機(jī)遇的企業(yè)家。

彼時的新零售成為新風(fēng)口，章燎原緊緊抓住這一機(jī)遇，把新零售作為企業(yè)發(fā)展的新方向。在章燎原看來，零食電商玩家的戰(zhàn)場已經(jīng)變了，零售全渠道是未來的必然趨勢。

2016年9月30日，三只松鼠首家線下門店直營投食店落戶于自己的大本營，安徽蕪湖。直營店定位品牌體驗店，更多是品牌輸出的一個綜合性載體，一般置身人流量密集場所，商品品類較多，占地面積較大。

2年過后，三只松鼠又在線下開出了聯(lián)盟小店。聯(lián)盟小店更注重本地商圈的打造和用戶的便利觸達(dá)，倡導(dǎo)店主個人IP與品牌IP的“聯(lián)盟”，借助店主實現(xiàn)品牌本地化融合，構(gòu)建松鼠生態(tài)圈，建立以情感體驗為核心的商業(yè)關(guān)系。

投食店與聯(lián)盟小店都是三只松鼠的新零售業(yè)態(tài)，章燎原計劃5年內(nèi)開10000家聯(lián)盟小店。截至11月9日，三只松鼠在全國已經(jīng)開設(shè)直營投食店97家，發(fā)展聯(lián)盟小店186家。

但是這又將面臨新的難題：在中國，很多線下零食店開到2000家時就會面臨一個瓶頸，人員管理、產(chǎn)品分配等問題逐漸凸顯出來，組織管理邊界逐漸到頭。

而數(shù)字化就能夠突破組織的邊界。

數(shù)據(jù)化打造全新零食產(chǎn)業(yè)鏈

章燎原曾表示，管理與效率將是線下面臨的兩大挑戰(zhàn)，也是兩大難點。開店規(guī)模固然重要，但根本的驅(qū)動在于數(shù)字化。當(dāng)貨物供給、人員安排等方面都由數(shù)據(jù)進(jìn)行驅(qū)動，訂貨、發(fā)貨都由數(shù)字化系統(tǒng)完成時，組織運(yùn)轉(zhuǎn)的效率就會大幅度提高。

三只松鼠希望實現(xiàn)組織的數(shù)字化，最終實現(xiàn)管理10000家甚至更多家店。借助互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字技術(shù)，三只松鼠正在從一個純電商企業(yè)轉(zhuǎn)型為一個數(shù)字化供應(yīng)鏈平臺企業(yè)，云造系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生。

這套系統(tǒng)可以理解為“供應(yīng)鏈的美團(tuán)”：每一個銷售終端可以依據(jù)消費(fèi)需求直接向工廠訂貨，接到訂單后的工廠完成生產(chǎn)后會配送到三只松鼠的倉庫，最后到達(dá)終端。在章燎原的計劃里通過云造系統(tǒng)，消費(fèi)者能在20天內(nèi)收到定制的產(chǎn)品，以后時間還會縮減到更短，確保產(chǎn)品更加新鮮。

數(shù)字化的核心是預(yù)測。像優(yōu)衣庫依靠數(shù)據(jù)才能夠掌握每個地區(qū)的消費(fèi)者對快時尚的精準(zhǔn)需求，7-11也正是基于對用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)的分析才能夠精準(zhǔn)地把消費(fèi)者需要的商品擺上貨架。

反觀三只松鼠的邏輯也是依靠云造系統(tǒng)，精準(zhǔn)地預(yù)測出不同地區(qū)的消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，來打通各個部門和供應(yīng)商之間的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。公司通過大數(shù)據(jù)對原材料、生產(chǎn)、包裝、倉儲、物流、銷售等整條供應(yīng)鏈進(jìn)行統(tǒng)籌和監(jiān)督，以更為高效的資源配置，實現(xiàn)柔性供應(yīng)鏈，滿足消費(fèi)者的個性化需求。

這就是實現(xiàn)供應(yīng)鏈的前置，讓供應(yīng)鏈真正的圍繞每一個銷售終端和消費(fèi)者來展開，類似于從消費(fèi)者到土廠的C2F模式。

同到零售的本質(zhì)就是商品、服務(wù)、營運(yùn)效率。數(shù)字化對零售的組織是重構(gòu)，相較于從前分采購、市場、營運(yùn)的部門架構(gòu)，未來組織管理會變得虛擬，對從業(yè)人員能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整以及業(yè)務(wù)流程再造，打通整個鏈路，形成閉環(huán)，結(jié)果就是產(chǎn)品周轉(zhuǎn)更快，組織的效率更高。

這不是一朝一夕就能完成的偉大目標(biāo)。未來，章燎原準(zhǔn)備用10年的時間，打造出三只松鼠更加高效、透明的零食產(chǎn)業(yè)鏈，這將改變整個快消行業(yè)的生態(tài)。