淺談國(guó)際礦業(yè)工程承包項(xiàng)目開發(fā)難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

周 維

（中國(guó)有色礦業(yè)集團(tuán)有限公司，北京 100029）

近三十年來(lái)，本土國(guó)際礦業(yè)工程承包企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在海外特別是第三世界國(guó)家成功開發(fā)了多個(gè)大型礦業(yè)項(xiàng)目，數(shù)家企業(yè)連年躋身美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洠‥NR）》全球最大250家國(guó)際承包商之列。筆者所在單位自上世紀(jì)80年代成立伊始便專注于礦業(yè)領(lǐng)域的國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍遍布全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，承建了30余個(gè)有國(guó)際影響力的有色金屬采選冶工程。但是面對(duì)其他國(guó)際礦業(yè)工程承包企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和外部環(huán)境變化的挑戰(zhàn)，項(xiàng)目的開發(fā)難度越發(fā)加大，傳統(tǒng)的撒網(wǎng)式、純EPC（設(shè)計(jì)-采購(gòu)-施工）開發(fā)模式已滿足不了業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，有必要?jiǎng)?chuàng)新開發(fā)思路。

1 項(xiàng)目開發(fā)工作面臨新的挑戰(zhàn)

有色金屬價(jià)格低迷，礦企資本投入意愿減弱。大宗商品價(jià)格和國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)局勢(shì)息息相關(guān)，受2018年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩、中美貿(mào)易戰(zhàn)、貿(mào)易保護(hù)主義抬頭等多重因素疊加影響，全球整體經(jīng)濟(jì)顯現(xiàn)頹勢(shì)，有色金屬產(chǎn)品需求出現(xiàn)滑落，基本金屬價(jià)格表現(xiàn)疲軟，倫敦金屬交易所（LME）期銅全年累計(jì)下跌17.7%，期鋅下跌25.7%，期鋁下跌18.6%，期鎳下跌16.2%。在此背景下，絕大部分礦企選擇了收縮策略，資本投資意愿顯著下降，暫緩了部分大型項(xiàng)目的建設(shè)，礦業(yè)工程承包企業(yè)的項(xiàng)目機(jī)會(huì)也因此減少。

單純EPC模式獲取項(xiàng)目的成功率降低，對(duì)承包商的融資能力提出了要求。筆者所在單位之前執(zhí)行的絕大部分項(xiàng)目均為純EPC模式，由業(yè)主方籌集項(xiàng)目建設(shè)資金，承包商僅負(fù)責(zé)工程建設(shè)工作，此種項(xiàng)目模式開發(fā)周期短，成功率高。而從近年來(lái)筆者接觸到的項(xiàng)目來(lái)看，超過(guò)80%的項(xiàng)目業(yè)主方面臨項(xiàng)目資金短缺的局面，提出了希望承包商協(xié)助其在中國(guó)進(jìn)行項(xiàng)目融資或者直接由承包商進(jìn)行墊資承包的需求。而國(guó)內(nèi)承包商對(duì)此普遍缺乏成套有效的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，還處在摸索前行的階段。

業(yè)主方要求越發(fā)苛刻，傳統(tǒng)粗放式開發(fā)模式遭遇挑戰(zhàn)。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)礦業(yè)工程承包企業(yè)成功打入了多個(gè)西方高端國(guó)別市場(chǎng)，比如筆者所在單位成功開拓了印度、墨西哥、挪威、希臘等市場(chǎng)。在上述市場(chǎng)開展項(xiàng)目開發(fā)工作難度不小，比如印度市場(chǎng)，業(yè)主方經(jīng)常提出許多十分苛刻的要求，他們的這些要求和國(guó)內(nèi)項(xiàng)目建設(shè)的要求存在顯著的差異，并且說(shuō)一不二，所以再用傳統(tǒng)粗放式的開發(fā)模式或者抱著凡事都能友好協(xié)商的心態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)，承包商后期項(xiàng)目執(zhí)行將面臨巨大的挑戰(zhàn)，因這些看似細(xì)節(jié)的問(wèn)題出現(xiàn)虧損的幾率極高。

礦石品質(zhì)降低，對(duì)承包商的技術(shù)要求顯著提高。隨著開發(fā)的不斷深入，全球部分大礦、富礦面臨資源品位下降、開采難度上升的不利局面，因此，近年來(lái)，低品位礦石、復(fù)雜難選礦石以及尾渣尾礦等資源的綜合回收項(xiàng)目不斷增多，這對(duì)承包商的技術(shù)水平提出了很高的要求，稍有不慎，項(xiàng)目就會(huì)面臨因技術(shù)瓶頸造成不能達(dá)產(chǎn)達(dá)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，給承包商帶來(lái)巨大損失。

2 項(xiàng)目開發(fā)工作普遍存在的問(wèn)題

項(xiàng)目開發(fā)工作不僅受到越發(fā)嚴(yán)峻的外部挑戰(zhàn)的影響，承包商內(nèi)部也存在一些問(wèn)題制約著項(xiàng)目開發(fā)工作的高效開展。

項(xiàng)目信息渠道來(lái)源單一，被動(dòng)接受居多，主動(dòng)出擊較少。國(guó)內(nèi)承包商目前項(xiàng)目信息來(lái)源主要有兩個(gè)途徑：一是依靠海外辦事機(jī)構(gòu)收集項(xiàng)目信息；二是依靠企業(yè)自身積累的人脈關(guān)系獲得項(xiàng)目信息。上述兩種方式覆蓋的范圍有限，時(shí)效性較差，并沒(méi)有充分發(fā)揮項(xiàng)目開發(fā)人員的主觀能動(dòng)性，比如在公司形象宣傳、公共關(guān)系維護(hù)等方面的前期鋪墊工作力度不夠，從長(zhǎng)期來(lái)看不利于形成穩(wěn)定的客戶群。

項(xiàng)目開發(fā)模式創(chuàng)新能力不足。目前開發(fā)工作中純EPC模式還是主流，在國(guó)際礦業(yè)工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度日益加劇的情況下，這一模式獲取項(xiàng)目的難度越來(lái)越大，很多時(shí)候即使是在雙方已經(jīng)就EPC合同達(dá)成一致的情況下，因業(yè)主融資問(wèn)題未解決，合同執(zhí)行也是困難重重。而在電力、基礎(chǔ)設(shè)施等工程承包行業(yè)，我們已經(jīng)看到EPC+F（融資）、BOT（建設(shè)-運(yùn)營(yíng)-轉(zhuǎn)讓）等創(chuàng)新模式的廣泛成功運(yùn)用，這實(shí)際上是承包商管理能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，而在礦業(yè)領(lǐng)域這些創(chuàng)新模式還在探索之中，成功實(shí)施的不多。

人才隊(duì)伍配備有待進(jìn)一步完善。一般情況下，國(guó)際礦業(yè)工程承包項(xiàng)目開發(fā)工作至少需要配備商務(wù)、技術(shù)和語(yǔ)言方面的專家，并且還要求所有人員對(duì)于行業(yè)都能有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，不能出現(xiàn)常識(shí)性的錯(cuò)誤。比如語(yǔ)言方面的人員，除了具備專業(yè)的語(yǔ)言能力之外，也必須對(duì)采選冶流程以及技術(shù)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)等內(nèi)容有基本的認(rèn)識(shí)和了解，這樣才能準(zhǔn)確無(wú)誤的將源語(yǔ)言內(nèi)容傳遞給團(tuán)隊(duì)的其他成員。

3 開發(fā)對(duì)策

深耕重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)突破。全球礦業(yè)市場(chǎng)的集中程度很高，大型優(yōu)質(zhì)礦山資源主要集中在少數(shù)知名國(guó)際礦業(yè)企業(yè)手中，因此新的礦業(yè)工程承包機(jī)會(huì)也將主要是來(lái)自于這些公司，比如筆者所在單位獲得的主要項(xiàng)目就來(lái)自于歐亞資源（ERG）、韋丹塔（Vedanta）、佩尼奧斯（Penoles）等排名靠前的國(guó)際礦業(yè)企業(yè)。因此，筆者建議承包商市場(chǎng)開發(fā)人員投入足夠人財(cái)物資源對(duì)國(guó)際知名礦業(yè)企業(yè)進(jìn)行深入研究，研究?jī)?nèi)容包括公司財(cái)務(wù)情況、投資建設(shè)計(jì)劃、現(xiàn)有礦山、選廠和冶煉廠生產(chǎn)情況及是否存在改造計(jì)劃等，將研究成果形成文字、表格資料并定期更新。承包商應(yīng)當(dāng)根據(jù)上述信息研究制定重點(diǎn)客戶開發(fā)方案，將客戶的痛點(diǎn)或需求點(diǎn)同承包商的優(yōu)勢(shì)結(jié)合，主動(dòng)定期拜會(huì)重點(diǎn)客戶，爭(zhēng)取項(xiàng)目機(jī)會(huì)，改變以往被動(dòng)接受的局面。

創(chuàng)新項(xiàng)目開發(fā)模式，提升投融資能力。國(guó)內(nèi)EPC承包商在發(fā)揮自身傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的合作，主動(dòng)向EPC+F和BOT等高端項(xiàng)目模式升級(jí)，形成新的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，這也是在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下提高承包商利潤(rùn)空間的一個(gè)新方向。考慮到承包商在投融資管理經(jīng)驗(yàn)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力上的不足，筆者建議在初始階段以通過(guò)小比例的投資獲得EPC合同為主，投資的額度一般是以EPC合同的利潤(rùn)作為參考，這樣即使項(xiàng)目投資失敗也不會(huì)對(duì)承包商造成大的損失。近年來(lái)，國(guó)家鼓勵(lì)對(duì)外投資的政策層出不窮，金融行業(yè)對(duì)于海外項(xiàng)目投資意愿逐步提升，然而，礦業(yè)技術(shù)要求嚴(yán)苛、金屬商品價(jià)格波動(dòng)大、環(huán)保工會(huì)問(wèn)題頻發(fā)等風(fēng)險(xiǎn)令金融行業(yè)從業(yè)人員很難單獨(dú)做出投資決策，此時(shí)承包商有必要發(fā)揮自身專業(yè)知識(shí)，聯(lián)合金融行業(yè)一同出海，追求雙贏的局面。筆者認(rèn)為可以嘗試?yán)玫慕鉀Q融資問(wèn)題的方向包括：1、結(jié)合政府、銀行機(jī)構(gòu)的海外發(fā)展規(guī)劃制定承包商的重點(diǎn)市場(chǎng)開拓計(jì)劃，利用政策支持和傾斜提升融資的成功率；2、針對(duì)大額融資需求，尋求組織銀團(tuán)解決融資的可能性；3、在承包商已成功進(jìn)入且后續(xù)潛力巨大的市場(chǎng)，利用部分前期已獲得的利潤(rùn)成立項(xiàng)目開發(fā)基金，為小額投融資項(xiàng)目提供資金支持。

打造專業(yè)、高效、配置齊全的市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍，建立標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目開發(fā)流程。打鐵還需自身硬，人才在任何時(shí)候都是一家公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。國(guó)際項(xiàng)目的開發(fā)工作需要一支包含商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)和語(yǔ)言等專業(yè)人才的團(tuán)隊(duì)配合完成。首先，承包商應(yīng)該重視市場(chǎng)開發(fā)工作，加強(qiáng)部門人員的配備并建立具備吸引力的薪酬和成長(zhǎng)激勵(lì)機(jī)制；其次，定期開展市場(chǎng)開發(fā)人員專項(xiàng)業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)和交流活動(dòng)。同時(shí)，項(xiàng)目開發(fā)工作的高效開展也離不開制度的保障。市場(chǎng)開發(fā)部門應(yīng)建立標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目開發(fā)流程并嚴(yán)格遵守執(zhí)行，一般項(xiàng)目開發(fā)主要流程包括：①市場(chǎng)調(diào)研及項(xiàng)目培育；②獲取項(xiàng)目信息并評(píng)估；③申報(bào)立項(xiàng)，編制項(xiàng)目建議書；④編制項(xiàng)目報(bào)價(jià)書；⑤洽談承包合同條款；⑥簽訂承包合同；⑦項(xiàng)目移交項(xiàng)目經(jīng)理部執(zhí)行。其中第2階段項(xiàng)目評(píng)估的結(jié)果是承包商是否繼續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目，筆者認(rèn)為有必要組織專家評(píng)估團(tuán)隊(duì)就項(xiàng)目的可開發(fā)性做出合理決策，對(duì)于不在承包商主業(yè)范圍內(nèi)、不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目本身可行性存疑或項(xiàng)目所在國(guó)國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)巨大的項(xiàng)目慎重考慮，避免盲目撒網(wǎng)式的項(xiàng)目開發(fā)模式，要將有限的人財(cái)物資源用在優(yōu)先、重點(diǎn)項(xiàng)目的開發(fā)工作中。

4 結(jié)語(yǔ)

萬(wàn)變不離其宗。管理能力，創(chuàng)新能力，人才隊(duì)伍是企業(yè)能否取得持續(xù)發(fā)展的核心要素。本土承包商需要在上述三方面持續(xù)思考和研究才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中屹立不倒并進(jìn)軍高端市場(chǎng)，成為全球一流的礦業(yè)工程服務(wù)提供商。