你我您：深度挖掘社區(qū)流量

楚春希

你我您董事長(zhǎng) 劉凱目前你我您已觸達(dá)十幾座城市，近萬個(gè)小區(qū)，開城超過半年的小區(qū)普遍已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利

關(guān)于你我您

創(chuàng)立時(shí)間

2016 年9 月成立于廣東。

融資情況

2018 年8 月完成數(shù)千萬元A輪融資，投資方為GGV 紀(jì)源資本。

近半年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)火遍了創(chuàng)投圈，眾多創(chuàng)業(yè)者和資本紛紛將目光轉(zhuǎn)向了社區(qū)這個(gè)新的流量入口。隨著資本加持，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)張，各家運(yùn)營(yíng)者的諸多問題也紛紛浮現(xiàn)：如何維護(hù)平臺(tái)與團(tuán)長(zhǎng)的粘性？如何整合供應(yīng)鏈資源？如何提升訂單密度？眾多社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都處于摸著石頭過河的階段。對(duì)于這個(gè)問題，成立兩年之久的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)——你我您已經(jīng)有了一些經(jīng)驗(yàn)與心得體會(huì)。

根據(jù)劉凱給到的數(shù)據(jù)，目前你我您已觸達(dá)十幾座城市，近萬個(gè)小區(qū)，開成超過半年的小區(qū)普遍已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

你我您成立于2016年9月，從家庭消費(fèi)場(chǎng)景切入，以小區(qū)為單位招募小區(qū)業(yè)主或便利店店主做團(tuán)長(zhǎng)，繼而創(chuàng)建公司控群的小區(qū)業(yè)主微信群;團(tuán)長(zhǎng)在群里發(fā)布團(tuán)購(gòu)商品鏈接，用戶通過小程序下單;次日根據(jù)訂單量再配送至小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)處，用戶到團(tuán)長(zhǎng)處拿貨，團(tuán)長(zhǎng)根據(jù)銷售額獲取一定份額的傭金。

建立標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)體系管理團(tuán)長(zhǎng)

什么樣的人能成為小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)呢？你我您董事長(zhǎng)劉凱說，首先團(tuán)長(zhǎng)必須是小區(qū)的業(yè)主，因?yàn)榇蠹易√幣R近、消費(fèi)能力相近，更容易讓用戶產(chǎn)生信任感;其次，團(tuán)長(zhǎng)對(duì)這件事必須要熱心，積極性要高。目前，你我您的團(tuán)長(zhǎng)以30?39歲的寶媽為主。

對(duì)于多數(shù)團(tuán)長(zhǎng)沒有社群運(yùn)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)的問題，你我您建立了三級(jí)培訓(xùn)體系。首先，教會(huì)團(tuán)長(zhǎng)如何開團(tuán)、如何使用軟件，如何宣傳商品;當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)的銷售額達(dá)到一定數(shù)量后，你我您會(huì)進(jìn)一步幫助其提升客單價(jià)和訂單密度;當(dāng)銷售額再次達(dá)到新的高度后，平臺(tái)會(huì)教團(tuán)長(zhǎng)如何去做宣傳，如何獲得社區(qū)成員的認(rèn)可，成為社區(qū)KOL。這是一個(gè)梯級(jí)的成長(zhǎng)路線。

團(tuán)長(zhǎng)需要做什么呢？

首先，協(xié)助運(yùn)營(yíng)，團(tuán)長(zhǎng)每天需要把你我您主推的商品鏈接、圖片、視頻等內(nèi)容發(fā)到群里;其次，承擔(dān)履約職能，團(tuán)長(zhǎng)需要收貨點(diǎn)貨，將貨送到用戶手里;最后，售后職能，你我您實(shí)行100%無理由售后，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題，團(tuán)長(zhǎng)要首先幫助平臺(tái)履約售后。正常情況下，每個(gè)訂單團(tuán)長(zhǎng)可抽取10%的流水，對(duì)于某些利潤(rùn)較低的爆款產(chǎn)品，實(shí)行定額抽成，比如售出一份蘋果獲取5元、10元的收益等等。

關(guān)于如何維護(hù)團(tuán)長(zhǎng)與平臺(tái)粘度問題，劉凱表示，其實(shí)這套團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)和管理體系已經(jīng)給出了答案。多數(shù)團(tuán)長(zhǎng)都是已為人母的女性，在家很孤單，這份工作讓她獲得金錢收益和社會(huì)價(jià)值的同時(shí)，甚至還有社交價(jià)值和家庭地位的提升。

多種營(yíng)銷戰(zhàn)略提升訂單

早期你我您通過水果這類家庭高頻消耗品切入，之后根據(jù)用戶需求逐漸增加品類，目前包括生鮮、奶制品、米面糧油、日化等等。根據(jù)每個(gè)地區(qū)飲食和生活習(xí)慣的不同，你我您會(huì)上線不同的SKU。根據(jù)劉凱給到的信息，目前你我您的SKU近萬個(gè)，每個(gè)地區(qū)每天上新20個(gè)左右。

如何提升訂單量呢？你我您采取了引導(dǎo)性消費(fèi)、爆品戰(zhàn)略和饑餓營(yíng)銷戰(zhàn)略。平臺(tái)根據(jù)時(shí)節(jié)推出不同的爆款產(chǎn)品實(shí)行促銷引流，比如阿克蘇蘋果、廣西砂糖橘等。但你我您并不會(huì)海量訂貨，而是基于前期沉淀的訂單數(shù)據(jù)預(yù)估訂單需求，售完即止。同時(shí)，每款產(chǎn)品推到群里時(shí)，團(tuán)長(zhǎng)還會(huì)發(fā)布運(yùn)營(yíng)人員早已拍好的采購(gòu)小視頻、圖片，甚至對(duì)于新上線的蔬菜，還會(huì)提供相應(yīng)的菜譜等，多種運(yùn)營(yíng)手段促進(jìn)訂單的提升。

劉凱說，過去水果商最大的問題是損耗問題，因?yàn)檫M(jìn)了貨之后賣不掉?；诖?，你我您在兩年的運(yùn)營(yíng)過程中，沉淀了大量的交易數(shù)據(jù)，基于這些交易數(shù)據(jù)，你我您對(duì)未來的訂單量進(jìn)行預(yù)估，根據(jù)訂單量采購(gòu)，賣完即止。

饑餓營(yíng)銷的方式不僅有效提升了訂單量，還降低了損耗;然而，次日送達(dá)對(duì)物流的周轉(zhuǎn)效率具有較高要求，你我您基于訂單數(shù)量的多少在目標(biāo)城市設(shè)置城市中心倉(cāng)和基地倉(cāng)，以解決長(zhǎng)距和短距之間的配送問題。

根據(jù)劉凱給到的數(shù)據(jù)，目前你我您已觸達(dá)十幾座城市，近萬個(gè)小區(qū)，開成超過半年的小區(qū)普遍已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

對(duì)于下一步規(guī)劃，劉凱表示，這筆生意能否做大，關(guān)鍵在于C端用戶的體驗(yàn)。你我您將在拓展市場(chǎng)的同時(shí)，基于社區(qū)居民的真實(shí)需求，推出更多的產(chǎn)品，比如化妝品、家庭組合裝睡衣等，將社區(qū)真正打造成一個(gè)流量入口，衍生出更多的消費(fèi)場(chǎng)景。

團(tuán)隊(duì)方面，董事長(zhǎng)劉凱曾任騰訊科技（深圳）有限公司戰(zhàn)略拓展總監(jiān);總經(jīng)理孫元曾任UT斯達(dá)康深圳研發(fā)中心系統(tǒng)架構(gòu)師;集團(tuán)副總裁劉振洋曾在騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)公司任職。團(tuán)隊(duì)已完成由GGV紀(jì)源資本領(lǐng)投的數(shù)千萬元A輪融資。