缺乏靈活性 地域適應(yīng)性差

邱麥平

京東幫主要負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的開發(fā)，縣城專賣店的維護，以及商品的配送和安裝，最初定位的職能最后一公里的安裝和配送服務(wù)。京東幫的門店面積通常在100平方米，各類家電產(chǎn)品均有陳列，由于面積有限，產(chǎn)品陳列以暢銷機型為主。

管理和支持逐年降低

據(jù)加盟商稱，其加盟的門店從2015年初開始運營，最初因為有激情，且來自京東幫的各項支持也到位，運營還不錯。但后來，由于京東幫管理機構(gòu)的取消，原來以服務(wù)為主，現(xiàn)在卻開始對網(wǎng)點增加銷售任務(wù)。京東幫最早也有培訓(xùn)管理機構(gòu)，負(fù)責(zé)開發(fā)和維護京東幫，后來從服務(wù)轉(zhuǎn)為銷售后，主管銷售的部門還沒有建立起來，減少了培訓(xùn)輸出和支持，讓經(jīng)營者越來越找不到方向感。

京東幫管理層人員更換率較高，因為一些人以前也沒有做過傳統(tǒng)零售，對傳統(tǒng)零售不是很了解。雖然京東的目標(biāo)設(shè)定得很好，以服務(wù)帶動銷售，但如果真想做好線下門店，從線下操作經(jīng)驗和角度來看，線下所需現(xiàn)金流很大，如果再壓資金，會使得加盟商很被動，從而降低積極性。

京東是加盟模式，管理相對松散。雖然作為大公司，有些方案做得很完美，但在落地時管理和支持與市場有些脫節(jié)。加之只接受郵件的溝通，讓很多縣級的代理商在對接上不夠暢通。理論上有宣傳的費用補貼，但實施過程中因為補貼所要的票據(jù)很繁瑣，且結(jié)算時還會打折，使得加盟商不愿意做推廣宣傳。京東幫要求加盟商自己想辦法做物料，做宣傳，但加盟商稱每次宣傳的投入成本在1萬元以上，京東幫出范本，其它均是自己做。以前做推廣的效果還可以，但現(xiàn)在做的投入回報率很低。

如做1000元單頁制作完之后還要發(fā)放單頁，但報銷時還要扣除，只能給到600～800元，且不能馬上兌現(xiàn)，嚴(yán)重影響加盟商推廣的積極性，加盟店均不愿意做。因為傳統(tǒng)渠道的活動較為強勢，且在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系較好，而電商的前臺價格變動較大，如果做活動，說周末是什么價格，但到了周末未必是這個價格，而實體店對價格的管控較好。問題就出來了，很多加盟商近兩年發(fā)現(xiàn)做活動沒有太大意義，基本憑自然銷售，但因為沒有很好的推廣，增長不是特別好。

京東通常會通過大數(shù)據(jù)去核算一個地方的銷售額，如果有2億元，京東從管理者的角度認(rèn)為市場有那么大，讓加盟商去搶1億元的銷售額是合理的。動就有銷售額，不動就沒有。但對于加盟者來講，其重點考慮的是投入產(chǎn)出比，如果動起來，就希望有補助，像以前一樣，每次活動均有5000元的推廣補助。

在結(jié)算上，獎勵、傭金較慢，物流費用的兌現(xiàn)較快，返點的結(jié)算兌現(xiàn)一般在3個月左右。在與記者溝通的10月底，加盟商稱，8月份的傭金還沒拿到。6月份，京東承諾如果零差評裝200套以上的空調(diào)，給2萬元獎勵，因為要扣8個點，開票是1.9萬，該加盟商6月份就已經(jīng)開了票，但到10月份獎勵還沒下來。

由于缺乏靈活性，落地執(zhí)行上不是很了解各個區(qū)域的情況，且門店基本上集中在縣級市場，適應(yīng)性較差。

管理考核模式抑制了加盟者的積極性 加盟商安全感較差

最初京東幫是為了承擔(dān)起從縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至農(nóng)村每個用戶家的物流，提升最后一公里的服務(wù)。如果服務(wù)好，還可以形成二次銷售。據(jù)加盟者稱，在與京東幫簽合同時，合同有幾百頁，非常完善，30分鐘談完，沒太多時間去研究。后來發(fā)現(xiàn)對加盟商牽制的地方很多。合同一年一簽，銷售任務(wù)是整個縣城的銷售額，只要有客戶下單，均算這個區(qū)域的任務(wù)。到七八月時，簽下年的合同。

但隨著京東幫的良性發(fā)展，考核越來越嚴(yán)格。如在管理上，京東以倉庫為管理中心下發(fā)文件，據(jù)一加盟商介紹，其所在的區(qū)域管理上有先斬后奏的現(xiàn)象，記者與其溝通的時間是10月30日，但該加盟商稱，他剛接到自10月1日起，空調(diào)信息費一單10元，電視一臺5元的通知。加盟商稱，如果為消費者提供了安裝，有安裝費的結(jié)算，收取這個信息費也行，但現(xiàn)在是不管是否安裝，都要收取信息費，讓其覺得是有點店大欺客的感覺。

雖然是從京東平臺接的單子，但縣鄉(xiāng)有些消費者確實不需要安裝，以電視的接單配送為例，雖然算區(qū)域的銷量，有返點，但返點補貼的費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因為京東的價格較低，對于單品價值較低的產(chǎn)品，如1000元以下的電視京東補貼0.5%，但需要交5元，事實上補貼不夠。

據(jù)了解，總部在看到京東幫盈利后，就想收取一定的費用。作為加盟商，其認(rèn)為也可以理解，但管理者總是先折后奏，讓加盟者很不舒服。且京東幫目前附加的產(chǎn)品越來越多，如保險以及一些增值服務(wù)類的產(chǎn)品等，均下任務(wù)讓加盟商銷售，且有考核，做果沒有完成任務(wù)，就罰款。該加盟商說，每個月罰2000～3000元很正常。

在管理上，與京東的溝通以郵件方式為主，京東負(fù)責(zé)人甚至不接電話，也許這種管理方式對京東而言效率很高，但加盟者感覺缺乏社交性，當(dāng)發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)里莫名其妙被扣款時，會嚴(yán)重影響加盟者的積極性。加盟者普遍感覺，與京東合作，缺乏感情基礎(chǔ)，有些問題一點緩解的余地都沒有，如配送，只要有一個人投訴，或者差評就罰500元，讓其沒有安全感。

而縣鄉(xiāng)市場面對的客戶群體素質(zhì)參差不齊，只要有差評，京東系統(tǒng)就會自動罰款。當(dāng)有些顧客知道這個規(guī)則之后，就惡意為之，沒有問題也會挑出問題，以索要贈品。該加盟商稱，其實最初兩年是盈利的，但從2018年4月1日物流配送補貼的下調(diào)，以及10月1日信息費的收取后，使得京東幫加盟商的盈利就開始越來越困難。畢竟現(xiàn)在人員和物流成本較高，在縣城養(yǎng)一個司機，一個月帶車如果不到1萬元，沒有人愿意干。

但由于簽的是年度合同，且合同和政策一環(huán)套一環(huán)。加盟商普遍認(rèn)為，不管如何，還是需要按部就班的做，等年底0.5%的獎勵，如果現(xiàn)在就決定終止合同，3000萬元的銷售額，返點是15萬元，還有3萬元的押金，1萬元安裝質(zhì)保，共計4萬元，相當(dāng)于一年白干。因為平時京東給物流費用補貼，以及傭金，遠(yuǎn)不夠運營成本，全憑年底的0.5%才能有一定的利潤。

京東幫門店經(jīng)營利潤有限

2015年，由于地方零售商的先知先覺，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)平臺的管理和考核有可借鑒的地方，于是某地區(qū)最有影響力的零售商就以符合條件的資格去投資加盟京東幫專賣店，但加盟后，發(fā)現(xiàn)加盟店盈利有限，不如該零售商其它縣級門店的收益好，于2017年年底開始承包給門店負(fù)責(zé)人管理運營。其認(rèn)為，京東幫專賣店在經(jīng)營上水土不服，主要表現(xiàn)在靈活度沒有實體店面高。隨著近兩年縣鄉(xiāng)物流成本的上升，京東在配送費用上卻一直在縮減，使得京東幫門店收支不平衡。

其告訴記者，從營銷模式的創(chuàng)新來講，雖然京東幫制度、方案很完善，但落地時很容易走極端，不是特別適合差異化的區(qū)域市場。對于地方零售商而言，需要借鑒式的學(xué)習(xí)，如果完全照搬，一段時間后就會走向瓶頸。以前還可借鑒京東的政策和價格，但目前地方零售商由于廠家的支持，有些產(chǎn)品的價格力度甚至更大。

從零售商的角度，縣鄉(xiāng)市場的零售不適合大公司去運作，因為目前京東的盈利模式?jīng)Q定了其盈利空間有限，此外，京東的控制性太強，讓加盟商沒有太多自主性?？h鄉(xiāng)市場本來就難做，如果沒有主動性，不想去做好的話，很難做好。蘇寧易購由于對線下的運營更了解，無論是物流還是配送，都在致力于消費者體驗的提升，生存能力相對更強，模式更接地氣。線下門店以自營模式運營，管理上包括經(jīng)營狀況、經(jīng)營質(zhì)量、人員培訓(xùn)等更為直接。且門店既可以批發(fā)也可以零售，想銷售什么產(chǎn)品都可以，有一定的自主經(jīng)營權(quán)。但京東要求不是京東采購的產(chǎn)品不能銷售，但銷售京東的產(chǎn)品，利潤又是固定的。

大平臺的模式不適合規(guī)模性公司大投入，但適合縣鄉(xiāng)的年輕人做，因為只要認(rèn)真做仍然比上班好。在縣鄉(xiāng)想找事情做的人會積極選擇去加盟，因為大家對盈利的定義和要求不同。但無論是京東幫，還是京東專賣店，加盟商想真正做大很難。而京東最看重的也是宣傳的價值，讓縣鄉(xiāng)市場的人知道京東，通過前期的宣傳，讓越來越多的人習(xí)慣了去京東購物。最終的結(jié)果會是前仆后繼，總可以再找到接替的人。不斷更替的過程中，實現(xiàn)目的。至于門店是否存在及可持續(xù)發(fā)展，京東并不在意。

京東通過調(diào)研以及大數(shù)據(jù)核算，如果一個縣區(qū)一年的銷售額在1000萬元以上，開京東幫專賣店就盈利。因為縣城房租成本基本在4萬元，信息員工資基本每月在2000元左右，成本是固定的，0.5%的返點可達(dá)5萬元可以盈利。如果銷售額低于1000萬元，京東幫也就沒有存在的必要性。

京東幫要有銷量規(guī)模才能盈利 京東專賣店收益較好

客觀的講，同行不同利，銷售基數(shù)越高，盈利點越高，與區(qū)域的經(jīng)濟和消費能力有關(guān)。有些地區(qū)的京東幫一年銷售1億元，0.5%的返利就是50萬元，肯定盈利，但有些區(qū)域的銷售規(guī)模上不來，沒有那么大的接單量，傭金和獎勵自然就上不去。據(jù)了解，河南中牟以及駐馬店的一些縣城每年的銷售額能達(dá)到1億元。

京東幫最初的幾年，給2000元押金就讓加盟，因為前期京東投入較大，京東幫發(fā)展得較好。前兩年加盟的商家也確實盈利。整體政策還算合理的，但每年任務(wù)要求1.8倍的增長，且沒有封頂，長久下去一定不合理。但現(xiàn)在京東東幫對加盟者的說法是感覺不合理就不做。

據(jù)了解，很多京東幫門店完不成任務(wù)，不盈利，但會通過其它方式盈利，如加入京東專賣店，因為京東專賣店目前的盈利還可以。雖然與傳統(tǒng)賣場相比，還有一定的差距，但京東專賣店初期投入低，凈利潤也還不錯。因為京東專賣店不需要庫存，也不需要向廠家打款，運營成本較低，很大程度上減少了經(jīng)營者的壓力。零售上可達(dá)10～15個點的利潤，一個月做20萬元銷售，就可以賺2萬元。縣城以夫妻店較多，200平方米的門店有三個人就可以很好的運營，兩個人負(fù)責(zé)店面的銷售，男老板負(fù)責(zé)送貨。如果在縣城投200平方米的其它品牌的家電專賣店，因為要向廠家打款、進貨，沒有100萬元根本做不起來。

且京東在重要節(jié)點時也會對專賣店放特價產(chǎn)品，如京東6.18做的特價機型，加盟商也會備貨，做活動時用戶可以直接拿貨。如果購買的產(chǎn)品門店里沒有，可以讓其在網(wǎng)上選擇商品，幫其下單，然后賺取傭金。京東根據(jù)件的大小做一定點位的傭金補助，平均在一個點左右。

雖然無論是門店還是線上購買，加盟者的利潤基本相同，但據(jù)店主透露，目前消費者線上下單較多，占60%左右。加盟商品更喜歡讓顧客購買門店的產(chǎn)品，因為可以增加商品的周轉(zhuǎn)率，畢竟家電產(chǎn)品更新?lián)Q代很快。整體而言，型號不同，利潤不同，有的機型10多個點，有的機型20多個點，平均在8個點。

縣鄉(xiāng)很多消費者認(rèn)為在哪里購買，后續(xù)有問題可以找誰，加之線上和線下價格相同，有些消費者更愿意選擇線下購買。據(jù)了解，一個縣城有10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一個京東專賣店，且嚴(yán)格按照京東的要求去裝，門頭發(fā)光字，店內(nèi)有攝像頭，京東總部可以從后臺看到門店客流等信息，從而做大數(shù)據(jù)分析。這么密集的專賣店也是一種無形的宣傳，因為加盟商在做活動時，如舞臺宣傳、發(fā)單頁、海報、條幅，均以京東的名義進行。

整體上，京東專賣店的盈利還不錯，京東幫不管是否盈利，只要有客戶下單，就必須去做服務(wù)。且近兩年推出的延展性項目太多，如延保服務(wù)、保險、幫助客戶打掃房間等，很多京東幫加盟商根本不想去做這些事情，如果不做就罰款，從而削薄了利潤空間。由于京東專賣店的政策是開放的，且促銷等各種扶持力度較大。從運營的角度，加盟者更愿意做京東專賣店，而不做京東幫。