蘇州區(qū)域中央空調(diào)市場調(diào)研報(bào)告

文/本刊編輯部

特別說明

■本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設(shè)計(jì)院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對(duì)部分廠商銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評(píng)指正；

■本次調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)范疇為中央空調(diào)廠家出貨額（含稅），統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品僅為冷水機(jī)組、多聯(lián)機(jī)、單元機(jī)組、溴化鋰機(jī)組、水地源熱泵機(jī)組、末端機(jī)組6大產(chǎn)品系列；

■本次調(diào)研為本刊獨(dú)立調(diào)研結(jié)果，整個(gè)調(diào)研過程未得到任何企業(yè)和個(gè)人的費(fèi)用贊助；

■本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個(gè)人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場報(bào)告所進(jìn)行的市場宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無關(guān)；

■本報(bào)告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來電來函聯(lián)系；

■在本次蘇州區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計(jì)院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝；

■由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計(jì)師調(diào)研情況進(jìn)行了刊登，敬請(qǐng)諒解！

特別鳴謝

江蘇盛世欣興格力貿(mào)易有限公司

青島海信日立空調(diào)營銷股份有限公司蘇州分公司

東芝開利空調(diào)蘇州辦事處

三菱重工空調(diào)蘇州事務(wù)所

蘇州盾安機(jī)電科技有限公司

江森自控約克蘇州辦事處

頓漢布什（中國）工業(yè)有限公司蘇州分公司

江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司

江森自控日立萬寶空調(diào)蘇州事務(wù)所

LG中央空調(diào)蘇州營業(yè)所

廣東志高暖通設(shè)備股份有限公司蘇州辦事處

浙江國祥股份有限公司蘇州辦事處

江蘇蘇凈布什冷凍設(shè)備有限公司

蘇州建通冷氣設(shè)備工程有限公司

蘇州大方機(jī)電工程有限公司

蘇州寶賢暖通設(shè)備有限公司

江蘇暖心家居設(shè)備有限公司

蘇州匯芝捷機(jī)電設(shè)備工程有限公司

蘇州維科空調(diào)工程有限公司

蘇州東訊空調(diào)系統(tǒng)服務(wù)有限公司

綜述

蘇州，簡稱為蘇，位于江蘇省東南部，是中國的特大城市，也是江蘇省經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、現(xiàn)代化程度最高的城市，其經(jīng)濟(jì)總量全省最大，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值居中國城市前列。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年前三季度，蘇州創(chuàng)造GDP為13 279.08億元，位居江蘇首位。目前蘇州市有5個(gè)市轄區(qū)，為姑蘇區(qū)、虎丘區(qū)、吳中區(qū)、相城區(qū)、吳江區(qū)；代管4個(gè)縣級(jí)市：太倉市、昆山市、常熟市、張家港市。

據(jù)《機(jī)電信息·中央空調(diào)市場》走訪蘇州市場了解，2018年1月—10月，蘇州區(qū)域中央空調(diào)容量相對(duì)飽和，與2017年同期相比增幅較小，僅增長7.79%。主要原因在于水機(jī)項(xiàng)目略有增長、家裝零售銷量基本持平，無法為中央空調(diào)總量帶來有力的推動(dòng)，主要靠多聯(lián)機(jī)組為其提供助力。

零售銷量方面，蘇州中產(chǎn)階級(jí)群體居多，消費(fèi)觀不斷提高，因此在中央空調(diào)的購買上多以中高端產(chǎn)品為主，以大金、日立、東芝、三菱電機(jī)、三菱重工為主的外資品牌在推廣過程中很少遇到阻礙，彼此在競爭中比的更多的是產(chǎn)品品質(zhì)、安裝工藝和售后服務(wù)。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年上半年蘇州市區(qū)住宅總成交62 679套，二手房成交34 908套，超過新房成交量7 317套，其中，舊房改造為零售市場提供部分增長空間。從8月1日開始，蘇州市進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)市場的調(diào)控，實(shí)行精裝修政策。因此，2018年下半年樓盤開發(fā)量降低，交房成交量也相繼下滑，家裝零售的進(jìn)一步發(fā)展被提前限制。另外，蘇州各大銀行的貸款利率持續(xù)上浮，給消費(fèi)者的購買力造成了一定的限制?？傊?，由于精裝配套政策對(duì)零售的打擊，以及房價(jià)的上漲、限購、房產(chǎn)庫存的消耗等問題，未來零售銷量將呈下滑趨勢。

圖1 2015—2017年蘇州地區(qū)生產(chǎn)總值及增速對(duì)比

圖2 2018年1月—9月蘇州房地產(chǎn)投資對(duì)比

2018年蘇州市的工業(yè)項(xiàng)目最大的份額來自于電子行業(yè)，這是一塊充滿競爭的蛋糕，也是國內(nèi)眾多品牌發(fā)力增長的區(qū)域。作為高新技術(shù)城市，蘇州的技術(shù)產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代速度明顯加快，企業(yè)不斷升級(jí)改造，低端電子制造工廠外移，高端電子企業(yè)進(jìn)駐，如亨通光電、巨石、恒力、革新電子集團(tuán)等，其擴(kuò)產(chǎn)量釋放了市場需求，為中央空調(diào)行業(yè)也提供了很多增長點(diǎn)。另一方面，蘇州經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，隨之帶來的經(jīng)濟(jì)成本不斷上漲，部分工業(yè)廠房的外遷讓蘇州市區(qū)項(xiàng)目相對(duì)減少且競爭激烈，因此，2018年蘇州水機(jī)市場銷量的很大一部分來自于外圍城市。

公建項(xiàng)目上，2018年蘇州市沒有太大的增長幅度，這主要是由于政府的審批項(xiàng)目減少，缺少投資，在短期內(nèi)不能得到回報(bào)。目前公建項(xiàng)目主要集中在辦公樓宇、學(xué)校、醫(yī)院、軌道交通等領(lǐng)域，與2017年同期相比，項(xiàng)目增長不明顯。

商業(yè)地產(chǎn)上，由于蘇州城市發(fā)展相對(duì)成熟，地產(chǎn)配套設(shè)施相對(duì)健全，2018年1月—10月蘇州市的商業(yè)配套設(shè)施較少，主要偏向優(yōu)質(zhì)的辦公樓宇、服務(wù)型綜合體。另一方面，隨著精裝修政策的發(fā)布，蘇州在建的地產(chǎn)項(xiàng)目將多數(shù)以精裝配套為主，刺激了地產(chǎn)項(xiàng)目的建設(shè)，為各品牌的房產(chǎn)配套項(xiàng)目帶來穩(wěn)定的增長空間。

圖3 2016—2018年1月—10月蘇州區(qū)域中央空調(diào)市場增速對(duì)比

圖4 2017—2018年1月—10月蘇州區(qū)域中央空調(diào)家裝、工裝市場占有率對(duì)比

圖5 2016—2018年1月—10月蘇州區(qū)域中央空調(diào)家裝市場增長

圖6 2016—2018年1月—10月蘇州區(qū)域中央空調(diào)工裝市場增長

圖7 2018年1月—10月蘇州區(qū)域中央空調(diào)市場各大機(jī)型占有率對(duì)比

此外，蘇州高度發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)使得民間投資增多、外圍城市經(jīng)濟(jì)提速，釋放出諸多中小項(xiàng)目，尤其是快捷酒店、餐館店鋪等建設(shè)的增多。

值得一提的是，據(jù)《蘇州日?qǐng)?bào)》報(bào)道，2018年3月，蘇州市2018年重大項(xiàng)目開工現(xiàn)場會(huì)在昆山高新區(qū)舉行，總投資超過100億美元的中科院安全可控信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)化基地啟動(dòng)建設(shè)。2018年蘇州市各地?fù)屪C(jī)遇、真抓實(shí)干，開工開業(yè)了470個(gè)重大項(xiàng)目，總投資超過3 500億元，這些項(xiàng)目投資規(guī)模大、質(zhì)量水平高、經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)、社會(huì)效應(yīng)好，為經(jīng)濟(jì)社會(huì)高質(zhì)量發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)力。很明顯，蘇州市工業(yè)項(xiàng)目往后幾年將持續(xù)向好，助力蘇州中央空調(diào)市場的穩(wěn)定發(fā)展。

從各大機(jī)型層面來看，2018年1月—10月水機(jī)市場相對(duì)穩(wěn)定，略有增長，高新的科技產(chǎn)業(yè)為其提供了發(fā)展機(jī)會(huì)，離心機(jī)、風(fēng)冷螺桿、模塊機(jī)均有相對(duì)不錯(cuò)的發(fā)展，水冷螺桿下滑嚴(yán)重，究其原因，離心機(jī)和模塊機(jī)在市場上瓜分了其在工業(yè)項(xiàng)目上的份額。得益于地產(chǎn)配套、公建項(xiàng)目、家裝零售的支持，多聯(lián)機(jī)組依舊占市場較大比重，達(dá)到48.98%，同時(shí)，其在一定程度上搶占了部分水機(jī)市場的份額。隨著蘇州市場民間投資的增多及鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市的成熟發(fā)展，為單元機(jī)組的銷量提供了諸多便利。另外，從下半年開始，大部分風(fēng)管機(jī)在項(xiàng)目上開始發(fā)力，在零售上的比重將越來越低。水地源熱泵和溴化鋰機(jī)組繼續(xù)呈低迷狀態(tài)，由于缺少政府的扶持和能源使用的限制，項(xiàng)目數(shù)量越來越少。伴隨著主機(jī)的良好發(fā)展，末端的銷量也較為穩(wěn)定，在工業(yè)、醫(yī)療凈化領(lǐng)域貢獻(xiàn)明顯。

從品牌層面來看，隨著蘇州市中央空調(diào)品牌的成長和成熟發(fā)展、渠道的完善建設(shè)，相對(duì)往年，2018年蘇州中央空調(diào)市場的競爭愈加激烈，品牌集中度越來越高。歐美品牌方面，蘇州區(qū)域水機(jī)市場競爭加劇，江森自控約克、麥克維爾繼續(xù)保持不錯(cuò)的發(fā)展，開利、特靈、頓漢布什發(fā)展穩(wěn)定。日資品牌中，依舊是以大金、日立、東芝、三菱電機(jī)為主的品牌在多聯(lián)機(jī)市場上占比大，市場知名度和認(rèn)可度也較高。國產(chǎn)品牌中，格力、美的、天加、海爾、盾安、浙江國祥、志高、奧克斯等品牌均有不錯(cuò)的發(fā)展，在市場上的比重進(jìn)一步擴(kuò)大。

圖8 2018年1月—10月蘇州區(qū)域中央空調(diào)品牌銷售規(guī)模占比

廠家聲音

打通渠道，完善信息網(wǎng)

秦曉宇

青島海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司蘇州分公司總經(jīng)理

2018年蘇州市場給海信日立公司最直觀的感受是，工裝市場項(xiàng)目的提升和家裝零售市場量的飽和。

據(jù)青島海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司蘇州分公司總經(jīng)理秦曉宇介紹到，與2017年同期相比，2018年海信日立蘇州市場的增長點(diǎn)主要來自于項(xiàng)目的增長，在地產(chǎn)配套、工業(yè)項(xiàng)目、政府公建上發(fā)力明顯，樹立了諸多樣板工程，如蘇州文旅萬和廣場、高鐵新城高清傳媒大廈、太湖旅游發(fā)展集團(tuán)總部大樓、昆山昆城廣場城市綜合體塔樓、昆山中茵保利劇院等。

門店方面，目前，蘇州市場日立、海信、約克VRF三個(gè)品牌的門店數(shù)量達(dá)到60多家，覆蓋蘇州市區(qū)、周邊城市及地級(jí)市區(qū)域。對(duì)于零售來說，2018年海信日立零售銷量與2017年持平，門店的單位利潤在提高，就要求廠家在服務(wù)、安裝材料和安裝工藝上不斷提升。面對(duì)未來的局勢，秦曉宇表示，將充分利用三個(gè)品牌的優(yōu)勢，針對(duì)不同的經(jīng)銷商需求，分別開設(shè)日立、海信或者約克專業(yè)店，更好地滿足市場不同層次消費(fèi)者的需求；利用渠道與海信日立公司緊密聯(lián)系，提高經(jīng)銷商的營銷能力和專業(yè)服務(wù)能力。

緊抓“三駕馬車”

王志鋒

東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司蘇州及南通營業(yè)部部長

現(xiàn)在蘇州整個(gè)釋放到市場上的房產(chǎn)量正在縮小，對(duì)整個(gè)中央空調(diào)市場有一定程度的影響。雖然整體環(huán)境并不理想，但是2018年東芝中央空調(diào)蘇州區(qū)域穩(wěn)步增長。工裝方面，東芝空調(diào)贏得了眾多知名房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞，融創(chuàng)中國、保利地產(chǎn)等集團(tuán)都與東芝空調(diào)達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。繼2018年中標(biāo)蘇州地鐵3號(hào)線，東芝空調(diào)還接連服務(wù)張家港澳洋醫(yī)院、蘇州第一人民醫(yī)院等項(xiàng)目。家裝方面，2018年蘇州市場雖不似前兩年實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性增長，但東芝憑借高品質(zhì)的產(chǎn)品及優(yōu)良的口碑贏得客戶信賴。并且，除了做傳統(tǒng)意義上的多聯(lián)機(jī)以外，現(xiàn)在東芝還重點(diǎn)推出了“冷暖風(fēng)水”一站式服務(wù)體驗(yàn)：地暖模塊、全熱凈化器、自然冷媒（CO2）熱泵熱水機(jī)等，產(chǎn)品類齊全，完善了東芝空調(diào)全屋一體化智能全效的解決方案。未來，東芝蘇州辦事處將緊抓項(xiàng)目、小工裝及TCS零售市場，“三駕馬車”齊頭并進(jìn)，進(jìn)一步開拓蘇州市場，為更多用戶提供滿意的產(chǎn)品，扎根市場，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)擴(kuò)大。

聚焦市場，發(fā)力零售

縱 宇

三菱重工空調(diào)系統(tǒng)（上海）有限公司蘇州事務(wù)所所長

作為中高端品牌，長期以來，三菱重工空調(diào)都擁有較好的品質(zhì)和準(zhǔn)確的定位，無論是在項(xiàng)目建設(shè)還是零售領(lǐng)域都有其獨(dú)特的優(yōu)勢和影響力。據(jù)三菱重工空調(diào)蘇州事務(wù)所所長縱宇介紹，2018年蘇州市場項(xiàng)目增長明顯，尤其是房產(chǎn)配套設(shè)施的增多，為工裝項(xiàng)目帶來了很大的商機(jī)。在集采項(xiàng)目上，三菱重工與眾多知名房地產(chǎn)集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，斬獲諸多項(xiàng)目，如張家港金夏房產(chǎn)、吳江綠地項(xiàng)目、太倉嘉園、蘇州建工房產(chǎn)等。與2017年同期相比，2018年三菱重工空調(diào)蘇州事務(wù)所的業(yè)績穩(wěn)中有進(jìn)，零售依舊占據(jù)整體銷量的大部分。目前，三菱重工空調(diào)在蘇州市場擁有一般店、中心店和核心店，數(shù)量達(dá)30多家?；靖采w了整個(gè)蘇州區(qū)域，為品牌的宣傳推廣提供了重要的平臺(tái)。當(dāng)然，零售店也是三菱重工空調(diào)一直致力發(fā)展的方向，努力在零售市場上打造自己的舞臺(tái)。

深耕市場，發(fā)力水機(jī)

宋曉魯

江蘇盛世欣興格力貿(mào)易有限公司蘇州辦事處區(qū)域經(jīng)理

作為國產(chǎn)品牌的領(lǐng)軍者，2018年格力中央空調(diào)在蘇州市場的銷售額增速明顯，市場占有率進(jìn)一步提高。以往，格力中央空調(diào)始終將目光集中在多聯(lián)機(jī)、單元機(jī)市場，加之，格力中央空調(diào)產(chǎn)品線的進(jìn)一步成熟，包括磁懸浮離心機(jī)、變頻離心機(jī)、冰蓄冷、高效螺桿機(jī)組的研發(fā)和更新，格力中央空調(diào)在工程項(xiàng)目上的實(shí)力愈加彰顯，樹立了眾多典型樣板工程，如南京六合歡樂谷、蘇州步步高置業(yè)、常熟南昌中心、華為蘇州研發(fā)中心、蘇州福耀玻璃等項(xiàng)目，這些都加速了格力中央空調(diào)水機(jī)的增長。

據(jù)格力中央空調(diào)蘇州辦事處區(qū)域經(jīng)理宋曉魯說到，未來格力將進(jìn)一步加強(qiáng)與地產(chǎn)公司、總包公司、設(shè)計(jì)院的合作，加強(qiáng)格力中央空調(diào)的推廣。在零售市場，通過活動(dòng)拉升品牌影響力，提高銷售人員的銷售能力，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足不同消費(fèi)者的需求。

渠道整合，發(fā)力水機(jī)市場

郭立偉

江森自控約克蘇州辦事處

作為傳統(tǒng)美系品牌之一，江森自控約克在蘇州市場耕耘已久，銷量一直處于水機(jī)品牌前列。伴隨2018年蘇州公建項(xiàng)目與商業(yè)地產(chǎn)的減少，水機(jī)銷量不可避免受到影響，但江森自控約克銷量卻不減反增，保持著穩(wěn)定的增長。

“相比去年，政府公建和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目數(shù)量有所減少，但是工業(yè)項(xiàng)目數(shù)量相對(duì)平穩(wěn)。主要在兩方面，一方面是外資企業(yè)原有的機(jī)組已經(jīng)到了改舊換新的時(shí)候，這些外資企業(yè)大部分是我們的老客戶，在換新的時(shí)候依然會(huì)選擇我們的產(chǎn)品；另一方面，工業(yè)企業(yè)遷到外圍，新建廠房依然需要新的機(jī)組，我們在這方面做得也很出色”，郭立偉如是說。

值得一提的是，伴隨著家裝零售市場的發(fā)展，江森自控約克抓住機(jī)遇，在戶式水機(jī)上取得了長足發(fā)展。據(jù)了解，得益于近兩年的渠道整合，2018年江森自控約克在戶式水機(jī)上實(shí)現(xiàn)了迅猛的增長。

“整合渠道市場是我們這兩年的工作重點(diǎn)，通過一位員工帶動(dòng)幾位經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行推廣，這種杠桿力量效果非常明顯。我們相信隨著經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)從10家逐漸增加到20家、30家，即便水機(jī)市場有所回調(diào)，我們依然能保持穩(wěn)定地增長?！惫ケ硎?。

工業(yè)項(xiàng)目再發(fā)力

章國權(quán)

LG中央空調(diào)蘇州營業(yè)所所長

目前，蘇州的中央空調(diào)市場已經(jīng)高度成熟，工裝已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)非常平穩(wěn)的時(shí)期，大型項(xiàng)目數(shù)量在減少，商業(yè)綜合體下滑明顯，但高新科技發(fā)展帶動(dòng)的電子、化纖公司給蘇州市場注入了新能量。LG中央空調(diào)及時(shí)抓住了市場機(jī)遇，取得了不錯(cuò)的成績。2018年LG中央空調(diào)（水機(jī)）蘇州區(qū)域增幅超25%，成功服務(wù)蘇州第五人民醫(yī)院、吳江永鼎醫(yī)院等項(xiàng)目，贏得港龍地產(chǎn)、可勝科技等合作伙伴的信賴，在蘇州市場頗有建樹。同時(shí)，為了搶占蘇州市場，LG中央空調(diào)順勢而為，做出很多調(diào)整。未來，LG中央空調(diào)還將在優(yōu)質(zhì)的工業(yè)項(xiàng)目上發(fā)力，溴化鋰、離心機(jī)、螺桿機(jī)作為LG中央空調(diào)的拳頭產(chǎn)品，將持續(xù)發(fā)揮自身產(chǎn)品優(yōu)勢，并以此突破。未來，LG中央空調(diào)也將進(jìn)一步深耕細(xì)作，不斷擴(kuò)大市場規(guī)模，形成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系，在蘇州市場上繼續(xù)發(fā)力。

重點(diǎn)發(fā)展外圍市場

沈國平

江森自控日立萬寶空調(diào)蘇州辦事處經(jīng)理

長期以來，工業(yè)項(xiàng)目是江森自控日立萬寶空調(diào)的核心之一，但是近兩年蘇州市進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)升級(jí)階段，工業(yè)項(xiàng)目逐漸外遷導(dǎo)致項(xiàng)目數(shù)量減少，不可避免地影響了市場的銷量。幸運(yùn)的是，江森自控日立萬寶空調(diào)高層未雨綢繆，早已制定了應(yīng)對(duì)的方案，使得銷量不減反增。

“工業(yè)項(xiàng)目領(lǐng)域是我們的主要市場，自從前兩年蘇州市場工業(yè)項(xiàng)目有外移的趨勢時(shí)，我們就開始把目光投向周邊市場，加大了人力和物力的投入，目前已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績，外圍市場的銷量已經(jīng)占到辦事處總銷量的67%”，沈國平如是說。

一流的產(chǎn)品、敏銳的眼光、豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)是江森日立萬寶空調(diào)銷量猛增的關(guān)鍵。據(jù)了解，2018年銷量的平穩(wěn)增長60%來自于離心機(jī)，15%來自于風(fēng)冷螺桿機(jī)組。針對(duì)2019年的蘇州市場發(fā)展，沈國平認(rèn)為，“工業(yè)項(xiàng)目在外遷，商業(yè)地產(chǎn)過度開發(fā)，政府公建在減少，明年的水機(jī)市場情況不會(huì)太理想，因此我們依然會(huì)把重心放在外圍市場?！?/p>

專業(yè)技術(shù)·細(xì)分市場

文明云

蘇州蘇凈布什冷凍設(shè)備有限公司蘇州辦經(jīng)理

作為一家較早從事空調(diào)設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的專業(yè)型空調(diào)企業(yè)，蘇凈布什長期專注于空調(diào)主機(jī)業(yè)務(wù)，并在凈化、醫(yī)藥、航空航天、光纖、汽車、涂裝、電子等細(xì)分領(lǐng)域取得了顯著成績。

在中央空調(diào)領(lǐng)域里，蘇凈布什堅(jiān)持走差異化路線，在特定的行業(yè)、特定的需求、特定的產(chǎn)品上形成自身的優(yōu)勢。經(jīng)過長期的服務(wù)和在市場上的快速成長，2018年，蘇凈布什的研發(fā)、制造、評(píng)管、服務(wù)及供應(yīng)鏈，都得到了很大的提升和完善。蘇州蘇凈布什冷凍設(shè)備有限公司蘇州辦經(jīng)理文明云說到，隨著中央空調(diào)市場發(fā)展的成熟化，蘇凈布什將針對(duì)市場變化，不再將精力過度集中在某一行業(yè)上，而是形成多行業(yè)拓展，改變傳統(tǒng)的銷售思路，從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的廠家對(duì)接客戶轉(zhuǎn)換到銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和完備，從以往的以系統(tǒng)為主到以系統(tǒng)、設(shè)備、渠道相互結(jié)合的多元化發(fā)展。在產(chǎn)品線上，蘇凈布什擁有冷水機(jī)組及組合式空調(diào)機(jī)組、熱泵空氣能、冷凍機(jī)，將在潔凈、通風(fēng)、制冷三方面整合，形成集成化發(fā)展，將有特色、高品質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)給客戶群體。

突破阻力，開拓外圍市場

陸正龍

東元空調(diào)華東營銷中心客戶經(jīng)理

2018年東元空調(diào)在教育領(lǐng)域樹立了不少典型項(xiàng)目，如大連理工大學(xué)、西安科技大學(xué)等綜合高校。同時(shí)在安徽市場上，東元空調(diào)也中標(biāo)了幾個(gè)較大的廠房項(xiàng)目。這些項(xiàng)目的斬獲帶動(dòng)了東元空調(diào)在華東區(qū)域的銷量增長，為品牌的發(fā)展開拓了方向。

受蘇州市場環(huán)境影響，東元空調(diào)前三季度表現(xiàn)樂觀，第四季度的發(fā)展出現(xiàn)疲軟狀態(tài)。究其原因，企業(yè)外遷、項(xiàng)目投資有所減少，同時(shí)蘇州市場品牌競爭激烈，整體市場情況較2017年有所下滑。為突破現(xiàn)有局面，東元空調(diào)將發(fā)展重心放在蘇州外圍市場，并收獲了不錯(cuò)的成績。

在產(chǎn)品方面，東元空調(diào)目前主推離心機(jī)以及滿液式冷水機(jī)，其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及產(chǎn)品品質(zhì)，得到了許多外資企業(yè)的青睞。陸正龍表示，當(dāng)前在精密實(shí)驗(yàn)室、電子廠房等項(xiàng)目上，東元空調(diào)具有一定的優(yōu)勢，在項(xiàng)目發(fā)掘過程中，要拿捏得當(dāng)。未來要抓住產(chǎn)品優(yōu)勢，提升品牌拉力，有計(jì)劃地做好市場，力爭實(shí)現(xiàn)更大突破。

完善服務(wù)，為用戶創(chuàng)造價(jià)值

李 剛

蘇州盾安機(jī)電科技有限公司副總經(jīng)理

蘇州作為江蘇省第一大工業(yè)城市，一直以來吸引眾多的高新科技技術(shù)企業(yè)駐扎，為中央空調(diào)的工裝市場釋放了許多項(xiàng)目。蘇州盾安機(jī)電科技有限公司副總經(jīng)理李剛說到，正是得益于蘇州市場發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)和項(xiàng)目的增多，2018年盾安的發(fā)力點(diǎn)主要集中在商業(yè)、工業(yè)、民用三個(gè)部分，拿下了蘇州地鐵5號(hào)線、張家港廣和醫(yī)院、蘇州東方之門等項(xiàng)目。李剛表示，隨著市場的競爭愈加激烈，蘇州市場的品牌集中度越來越高，國產(chǎn)品牌水機(jī)市場的份額也將會(huì)不斷擴(kuò)大。未來，為了緊跟市場動(dòng)態(tài)方向，盾安將大力發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、實(shí)行大項(xiàng)目策略，繼續(xù)以更高的要求不懈努力，不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)和能效水準(zhǔn)，以提升市場競爭力，通過為用戶提供良好的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，不斷為用戶創(chuàng)造價(jià)值，從而進(jìn)一步贏得市場和客戶的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和壯大。

細(xì)分領(lǐng)域搶市場

江漢光

浙江國祥蘇州辦事處經(jīng)理

浙江國祥作為國產(chǎn)水機(jī)品牌的領(lǐng)頭羊，是最早進(jìn)入蘇州市場的品牌之一。多年來，浙江國祥在工業(yè)、醫(yī)療凈化、電子等領(lǐng)域樹立起眾多標(biāo)桿，得到了眾多客戶的信賴。

2017年以來，不少工業(yè)企業(yè)都外遷到周邊區(qū)域，導(dǎo)致蘇州市場的大項(xiàng)目數(shù)量逐漸減少，浙江國祥也將目光盯向了外圍市場。“近兩年蘇州的房產(chǎn)價(jià)格持續(xù)走高，推高了制造業(yè)的人力成本，很多制造企業(yè)遷到外圍。由于我們的市場主要聚焦在電子、醫(yī)療凈化等細(xì)分領(lǐng)域，不可避免地受到了一些不利影響。幸好，我們經(jīng)營多年，樹立起了眾多標(biāo)桿工程，老客戶在外遷后依然會(huì)選用我們的設(shè)備，我們的銷量一直在平穩(wěn)上漲。僅僅末端，我們今年就完成了5 000萬元的出貨”，江漢光如是說。

據(jù)了解，2018年浙江國祥相繼中標(biāo)鹽城太陽能工廠項(xiàng)目、蘇州太倉昭衍醫(yī)療項(xiàng)目，業(yè)績實(shí)現(xiàn)了大幅提升。針對(duì)2019年的市場狀況，江漢光表示，“雖然工業(yè)企業(yè)外遷是種趨勢，但是不代表水機(jī)市場會(huì)萎縮，因?yàn)橐恍└叨说碾娮?、醫(yī)藥項(xiàng)目明年會(huì)陸續(xù)上馬，細(xì)分領(lǐng)域還是極具潛力的，我相信未來我們能保持一個(gè)平穩(wěn)的增長。”

發(fā)展需要新機(jī)遇

梁艷春

頓漢布什（中國）工業(yè)有限公司蘇州分公司經(jīng)理

2018年，蘇州區(qū)域整體項(xiàng)目市場發(fā)展緩慢，政府公建項(xiàng)目相對(duì)較少。中央空調(diào)品牌廠商紛紛將眼光轉(zhuǎn)向外圍，在周邊區(qū)域打開市場，以此來實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)。

據(jù)梁艷春介紹，2018年，頓漢布什將目光聚焦于蘇州外圍市場，樹立了吳江智慧城等標(biāo)桿項(xiàng)目，為品牌發(fā)展尋找到了新的方向，即使蘇州本地情況表現(xiàn)得難以令人滿意，但在外圍市場，頓漢布什憑借品牌拉力和產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)了市場的突破。

近年來，頓漢布什在蘇州區(qū)域加速發(fā)展，知名度以及品牌影響力得到了提升。蘇州作為一個(gè)比較成熟的市場，品牌眾多，競爭也十分激烈。梁艷春表示，2019年蘇州的項(xiàng)目市場將實(shí)現(xiàn)井噴發(fā)展，已經(jīng)確定的市政項(xiàng)目超過20個(gè)，頓漢布什將會(huì)抓住這次巨大的發(fā)展機(jī)遇，針對(duì)特殊行業(yè)，如酒店學(xué)校、政府工建項(xiàng)目等，利用現(xiàn)有產(chǎn)品做好市場，力爭實(shí)現(xiàn)更大的突破。

輕商產(chǎn)品，市場穩(wěn)健發(fā)展

李阿偉

廣東志高暖通設(shè)備股份有限公司蘇州辦事處經(jīng)理

2018年，志高中央空調(diào)在“工程營銷”總戰(zhàn)略的推進(jìn)下，品牌實(shí)力得到了進(jìn)一步提升?？诒唾|(zhì)量都贏得了市場的廣泛認(rèn)可。

受市場環(huán)境的影響，2018年志高中央空調(diào)在蘇州地區(qū)的全年銷售任務(wù)完成情況相比2017年有所滯后。盡管如此，志高中央空調(diào)在蘇州市場依舊實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健發(fā)展。

據(jù)了解，志高中央空調(diào)輕商產(chǎn)品在蘇州中小工裝項(xiàng)目上表現(xiàn)不俗，輕商產(chǎn)品天花機(jī)占到八成，服務(wù)了木瀆王森西點(diǎn)咖啡西餐學(xué)校，為其提供了140套天花機(jī)，同時(shí)在常州區(qū)域也樹立了常州科瓦特電子廠房辦公樓項(xiàng)目。此外，志高中央空調(diào)還在無錫中標(biāo)了無錫富威大酒店等項(xiàng)目。

對(duì)于2019年的市場情況，李阿偉覺得不容樂觀。他表示，房地產(chǎn)行業(yè)情況低迷，為中央空調(diào)市場的發(fā)展帶來了明顯的阻力。在工裝方面，“三合一”整頓將持續(xù)影響2019年的市場發(fā)展?；诖?，李阿偉也在積極跟進(jìn)精裝修配套項(xiàng)目，同時(shí)在昆山設(shè)立了專賣店，共同助力志高暖通實(shí)現(xiàn)更大發(fā)展。值得提及的是，志高多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品在蘇州市場表現(xiàn)不俗，增長率達(dá)到60%，這也是未來志高暖通在蘇州市場的一個(gè)主要發(fā)力方向。

渠道觀點(diǎn)

葛 軍專注格力，始終如一——蘇州建通冷氣設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理

田 軍攜手高端品牌，創(chuàng)造美好生活——蘇州大方機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理

作為格力中央空調(diào)工程項(xiàng)目經(jīng)銷商的典型代表，不得不提蘇州建通冷氣設(shè)備工程有限公司，其在江蘇市場上的影響力和每年創(chuàng)造的銷售額，都在中央空調(diào)行業(yè)里出類拔萃。2018年，蘇州建通冷氣設(shè)備工程有限公司繼續(xù)創(chuàng)造出過億元的銷量，工程項(xiàng)目和家裝零售銷量均得到提升。在如今水機(jī)市場不景氣的條件下，蘇州建通憑借強(qiáng)大的實(shí)力和完善的服務(wù)、優(yōu)秀的方案，依舊在水機(jī)市場上拿下諸多項(xiàng)目，不斷擴(kuò)大市場份額。在總經(jīng)理葛軍看來，格力中央空調(diào)在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品更新上的提升，為經(jīng)銷商在市場推廣上提供了很大的幫助。也正是因?yàn)槠放茖?shí)力的上升、渠道的加深、市場的成熟，讓更多的甲方用戶認(rèn)可格力中央空調(diào)，在政府公建、民用、地產(chǎn)配套上收獲良多。

隨著中央空調(diào)市場發(fā)展的成熟化和標(biāo)準(zhǔn)化，葛軍告訴《機(jī)電信息·中央空調(diào)市場》，目前招標(biāo)項(xiàng)目的門檻越來越高，沒有強(qiáng)大的品牌實(shí)力、專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證，很難參與競標(biāo)。一方面，加強(qiáng)了市場對(duì)企業(yè)質(zhì)量的管控，卻也使小企業(yè)失去了競爭力；另一方面，蘇州區(qū)域中央空調(diào)的品牌集中度將越來越高。在零售市場上，隨著蘇州區(qū)域樓房開發(fā)量、新房成交量的下降，這對(duì)家裝銷量造成了一定的阻礙。因此，家裝集成店更適合市場發(fā)展的要求，集中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水、地暖一體化，才能保證穩(wěn)定的生存。

蘇州市場作為華東區(qū)域的重點(diǎn)市場，歷來是國際知名品牌關(guān)注的焦點(diǎn)，競爭日趨白熱化，也因此培育出一批出類拔萃的機(jī)電公司，蘇州大方就是其中之一。作為三菱電機(jī)在蘇州市場的核心經(jīng)銷商，在企業(yè)領(lǐng)頭人田軍準(zhǔn)確而清晰的發(fā)展規(guī)劃下，三菱電機(jī)保持了穩(wěn)定的增長，尤其是近兩年與國內(nèi)一線房地產(chǎn)商展開房產(chǎn)配套，更是實(shí)現(xiàn)迅猛增長。

“三菱電機(jī)屬于國際知名品牌，在技術(shù)水平和產(chǎn)品品質(zhì)上世界領(lǐng)先，蘇州市場的客戶對(duì)三菱電機(jī)有著非常高的認(rèn)同度，因此選擇了這個(gè)品牌。多年經(jīng)營下，這個(gè)品牌帶給大方不可估量的價(jià)值，事實(shí)證明選擇三菱電機(jī)是一個(gè)正確的選擇”，田軍如是說。

眾所周知，中央空調(diào)的價(jià)格日益透明化，利潤率越來越薄，尋求轉(zhuǎn)型是每一個(gè)經(jīng)銷商正在思考的。田軍表示，“客戶的需求在不斷提升，這種提升為我們創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。十多年前客戶僅僅是簡單的冷暖需求，現(xiàn)在則是空氣、飲用水等等全方位的品質(zhì)需求，因此未來我們逐漸轉(zhuǎn)型為舒適家居系統(tǒng)集成商?！?/p>

隨著精裝修政策的穩(wěn)步推進(jìn)，家裝零售市場的高速增長勢頭有所放緩，那么該如何應(yīng)對(duì)這種趨勢呢？“精裝修政策對(duì)家裝零售產(chǎn)生了一定的影響，但是家裝零售的市場需求依然旺盛，依然是各大品牌關(guān)注的焦點(diǎn)。而精裝修配套是一個(gè)新的領(lǐng)域，對(duì)我們來說是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，所幸三菱電機(jī)已經(jīng)與國內(nèi)知名的房地產(chǎn)商達(dá)成戰(zhàn)略合作，讓我們有機(jī)會(huì)在蘇州區(qū)域操作了很多大項(xiàng)目，取得了一個(gè)非常好的開端。未來在精裝修配套領(lǐng)域，我相信在所有員工的共同努力下，三菱電機(jī)在蘇州市場必然能更上一層樓?！碧镘姳硎尽?/p>

張 強(qiáng)攜手海爾，一路同行——蘇州維科空調(diào)工程有限公司執(zhí)行董事

蘇州維科空調(diào)工程有限公司創(chuàng)立于2003年，是一家專業(yè)從事中央空調(diào)方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品銷售、安裝及售后維修保養(yǎng)一體化服務(wù)的智能舒適家居系統(tǒng)服務(wù)商，是海爾中央空調(diào)蘇州地區(qū)的核心經(jīng)銷商。據(jù)了解，蘇州維科經(jīng)過多年發(fā)展已成為蘇州市場數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商，多年來年銷售額保持過億元，擁有完善的人才隊(duì)伍，包括專業(yè)的銷售工程師、中央空調(diào)設(shè)計(jì)師、工程監(jiān)理和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

2018年，整體房地產(chǎn)市場萎縮不前，影響了中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展，蘇州市場也受到了不小的沖擊。但對(duì)于蘇州維科空調(diào)工程有限公司的張強(qiáng)來說，2018年仍舊是充實(shí)的一年

張強(qiáng)告訴《機(jī)電信息·中央空調(diào)市場》，蘇州維科憑借強(qiáng)大的市場拓展能力、卓著的信譽(yù)和至誠的服務(wù)意識(shí)，多年來保持著良好的空調(diào)銷售勢頭。但從兩年前開始，蘇州地區(qū)的工業(yè)GDP有所縮減，工業(yè)項(xiàng)目減少，同時(shí)，近年來的房地產(chǎn)限購對(duì)行業(yè)造成了一定的沖擊。所幸第三產(chǎn)業(yè)有所補(bǔ)充，公司制定的年度目標(biāo)也能順利完成。

此外，蘇州維科也在關(guān)注地產(chǎn)配套方面。精裝修市場將成為趨勢，如今蘇州整體市場的精裝修配套占比已經(jīng)超過了30%，海爾與知名地產(chǎn)商有著戰(zhàn)略合作關(guān)系，張強(qiáng)希望能夠抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，在精裝修配套上實(shí)現(xiàn)突破。

王東明做明天的事——江蘇暖心家居設(shè)備有限公司總經(jīng)理

2018年的零售市場整體并不景氣，增長放緩。房地產(chǎn)政策的影響及精裝修趨勢，讓許多中小型經(jīng)銷商壓力倍增。江蘇暖心家居設(shè)備有限公司雖成立較晚但規(guī)模較大，在眾多核心經(jīng)銷商中脫穎而出。

江蘇暖心家居設(shè)備有限公司總經(jīng)理王東明表示，受整體大環(huán)境的影響，從5月底開始，本該“爆發(fā)性增長”的零售市場變得“平穩(wěn)”，這意味著未來的市場更加考驗(yàn)經(jīng)銷商的內(nèi)在實(shí)力。2016年零售的大風(fēng)推著暖通人向前走，2018年則需要暖通人自己走了。

“其實(shí)市場的空隙還是很大的?！蓖鯑|明解釋到，“現(xiàn)在競爭激烈，行業(yè)透明度高，拼的是專業(yè)知識(shí)與企業(yè)實(shí)力，對(duì)客戶的黏性要不斷增長。未來市場需要的一定是更專業(yè)化的大店?！?/p>

“做明天的事。”放眼未來市場，王東明有明確的定位選擇，這也是暖心家居與三菱重工合作多年的原因。三菱重工憑借先進(jìn)的技術(shù)及優(yōu)質(zhì)品質(zhì)，不斷推出新產(chǎn)品。在此情況下，未來三菱重工給暖心家居帶來更多的信心。并且，暖心舒適家應(yīng)用了互聯(lián)網(wǎng)思維模式，用極致精神做方案，用奉獻(xiàn)精神做服務(wù)，用互聯(lián)網(wǎng)模式省去中間環(huán)節(jié)，致力于讓每個(gè)追求舒適生活的人，都能享用來自暖心舒適家舒適、健康、環(huán)保的產(chǎn)品。

楊 穎未來將是品牌與服務(wù)的競爭——蘇州市寶賢暖通設(shè)備有限公司

蘇州作為長江三角洲城市群重要的中心城市之一，中央空調(diào)市場相對(duì)成熟。蘇州市區(qū)由于精裝修等原因，市場較為飽和，但別墅和二手房改造的量有增加。周邊城郊如大力開發(fā)的相城區(qū)、吳江區(qū)潛力較大，但因?yàn)椤跋拶彙钡日撸淅Σ]有想象那么美好。

作為日立變頻中央空調(diào)蘇州一級(jí)總代理，寶賢暖通目前擁有園區(qū)店和樂橋店兩家日立旗艦店，店鋪面積均超150 m2?！半m然市場增長沒有去年那么明顯，但是對(duì)于我們而言沒什么大的影響，寶賢暖通穩(wěn)步增長。”總經(jīng)理?xiàng)罘f解釋說，“整個(gè)家裝零售市場是在變大的，但由于激烈的競爭，規(guī)模比較小的經(jīng)銷商和品牌會(huì)被淘汰掉?！碧K州市場相對(duì)成熟，品牌集中度十分的高，日立作為外資品牌而言，憑借優(yōu)異的品質(zhì)與服務(wù)，在蘇州市場擁有較高的美譽(yù)度，客戶接受度較高。

“未來將是品牌與服務(wù)的競爭?！睂氋t冷暖擁有自己的安裝團(tuán)隊(duì)，并且秉承著日立“精工安裝”的理念，把每個(gè)項(xiàng)目都當(dāng)成是樣板間來做，打孔、吊裝內(nèi)機(jī)、布管、充氮保壓每個(gè)細(xì)節(jié)都處理得恰到好處。

楊穎對(duì)未來的零售市場也非常有信心。隨著近幾年房價(jià)的增長，中央空調(diào)的接受度越來越高，雖然現(xiàn)階段是一個(gè)“拐點(diǎn)”，但是未來的形勢必定是好的。

陳志強(qiáng)形勢倒逼行業(yè)升級(jí)——蘇州匯芝捷機(jī)電設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理

目前蘇州的中央空調(diào)市場已經(jīng)是一個(gè)高度成熟的市場，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，廠家入駐時(shí)間長，經(jīng)過長期的耕耘布局，市場基本格局已經(jīng)形成，整個(gè)市場競爭有序。作為后起之秀，蘇州匯芝捷機(jī)電設(shè)備工程有限公司在與行業(yè)共同成長的過程中自身實(shí)力不斷壯大，現(xiàn)已是蘇州地區(qū)東芝最大的經(jīng)銷商之一。2018年，匯芝捷公司預(yù)計(jì)將完成過億元的銷售額。

在總經(jīng)理陳志強(qiáng)看來，市場愈成熟，競爭壓力愈大。一直都說，房地產(chǎn)是中央空調(diào)的風(fēng)向標(biāo)。近年來，各地控制房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，地產(chǎn)項(xiàng)目增幅放緩，僧多粥少局勢明顯。許多底子薄的經(jīng)銷商逐漸被淘汰，市場已經(jīng)在洗牌了。

“不是只有兩個(gè)業(yè)務(wù)員就可以成為公司的?！标愔緩?qiáng)認(rèn)為，大環(huán)境趨于嚴(yán)峻，這個(gè)市場下行的空間已經(jīng)形成了，短時(shí)間內(nèi)會(huì)有一些陣痛?！艾F(xiàn)在很難用一招打遍天下?！睂?duì)于公司未來的發(fā)展，陳志強(qiáng)認(rèn)為還是從工程、家裝、渠道批發(fā)三方面入手，做大做強(qiáng)?！氨M可能將公司規(guī)模做大一點(diǎn)，‘脂肪’厚一點(diǎn)，這樣‘御寒’能力更強(qiáng)，在寒冬真正來臨之際可以抵抗得住?！?/p>

對(duì)于未來，陳志強(qiáng)還是很樂觀的，“總的來說，整體空調(diào)這個(gè)市場還是往上走的，但行業(yè)門檻會(huì)逐漸提高。形勢在倒逼行業(yè)的升級(jí)，大家要把公司的體系、配套等建立起來?！?/p>

馮志力持續(xù)增長，深耕水機(jī)市場——蘇州市東訊空調(diào)系統(tǒng)服務(wù)有限公司副總經(jīng)理

2018年，蘇州東訊空調(diào)系統(tǒng)服務(wù)有限公司在蘇州市場上表現(xiàn)出彩，維持了穩(wěn)定的增長，主要市場在光伏、電氣、半導(dǎo)體等工業(yè)項(xiàng)目上，其中，光伏產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)量達(dá)到70%，贏得了市場的認(rèn)可。

在2018年整體項(xiàng)目市場表現(xiàn)低迷的情況下，蘇州東訊在常州中標(biāo)了東方日升（常州）新能源有限公司，為其提供了9臺(tái)江森自控日立萬寶大型離心機(jī)，項(xiàng)目金額超千萬元。此外，蘇州東訊還為中南光伏提供了個(gè)性化空氣解決方案，得到了市場和客戶的認(rèn)可。馮志力認(rèn)為，目前公司項(xiàng)目主要在光伏產(chǎn)業(yè)上，商業(yè)綜合體以及工業(yè)項(xiàng)目做得比較少，因?yàn)橄鄳?yīng)的競爭品牌性價(jià)比較高，沒有競爭優(yōu)勢。而在工業(yè)研發(fā)廠房項(xiàng)目方面，技術(shù)要求高端，不是很符合產(chǎn)品的市場定位。

針對(duì)2019年的市場發(fā)展，馮志力預(yù)估情況不是很好。2019年，馮志力希望正常維持目前的銷售情況，努力做好自己的事情。未來的策略方針將會(huì)在冷機(jī)銷售、正常維保、修繕工程這幾個(gè)方面開展。

編輯感言

變遷中的蘇州文｜趙亞萍

所謂，一個(gè)地方的水土養(yǎng)育一個(gè)地方的人和物。

對(duì)于蘇州，筆者以往的印象只是水鄉(xiāng)城市、高新技術(shù)基地，初步停留在江南小鎮(zhèn)的層面。再次來到蘇州，記憶中典型的烏黑瓦片屋檐率先映入眼簾。老城區(qū)低矮的黑白建筑在城中心緊密挨著，無數(shù)條老街巷弄在城中穿梭，見證了蘇州城數(shù)千年來的變遷和一代代蘇州人的時(shí)光和記憶。

在蘇州留下最深的印象是每家商戶最醒目的門牌，沒有最大，只有更大，各種鮮艷的顏色在夜晚閃爍中顯得尤其耀眼。每家每戶的爭奪戰(zhàn)不只停留在品牌和品質(zhì)上的比較，更是門牌的爭奇斗艷。門頭更是一家店鋪實(shí)力和身份的象征，里面如何先不打緊，重要的是如何在外表脫穎而出，先聲奪人。

在拜訪眾多品牌的過程中，筆者得到一個(gè)信息：蘇州市的消費(fèi)者對(duì)中央空調(diào)的品牌了解程度越來越深，其專業(yè)性知識(shí)也相對(duì)較高。無論是在新房裝修時(shí)的格局定位，還是在空調(diào)品牌的選擇上，消費(fèi)者都有很強(qiáng)勁的需求。加上消費(fèi)群體的年輕化，他們擁有強(qiáng)烈的購買習(xí)慣和購買理念。當(dāng)市場的大環(huán)境出現(xiàn)變化時(shí)，蘇州市的中央空調(diào)品牌格局似乎沒有受到太大影響，各品牌依舊在穩(wěn)步前進(jìn)。

不過，有個(gè)不爭的事實(shí)是，當(dāng)市場越來越飽和，一些以價(jià)格為優(yōu)勢的小品牌，在今后的爭奪戰(zhàn)中將逐漸失去優(yōu)勢，被替代掉。2018年，對(duì)零售來說，是特殊的一年。房價(jià)、限購、精裝配套的增多都為零售的增速造成阻礙。可能，2018年還未顯端倪，但留給未來的零售市場空間將更加狹小。

“風(fēng)雨”姑蘇城文｜郭彥兵

“蘇州市場發(fā)展得已經(jīng)十分成熟了”，這是筆者在蘇州調(diào)研時(shí)聽到的最多的一句話。

作為長三角的核心區(qū)域，2017年蘇州市GDP總量位列全國第七，在非省會(huì)城市中經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平名列前茅。獨(dú)特的地理優(yōu)勢，吸引著工業(yè)、制造企業(yè)紛紛入駐。經(jīng)過多年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，蘇州已然成為了一個(gè)產(chǎn)業(yè)相對(duì)定格的區(qū)域市場。

市場成熟，品牌想要有所突破，需要有能夠讓人耳目一新的商業(yè)手段。但隨著商業(yè)綜合體項(xiàng)目的飽和、工業(yè)廠房的外遷，中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展受到了一定的阻礙。不少經(jīng)銷商反映，蘇州市場品牌眾多，競爭激烈，甚至不良競爭、壓縮利潤空間的事情時(shí)有發(fā)生，這讓蘇州中央空調(diào)市場的發(fā)展受到不小影響。

除此之外，經(jīng)濟(jì)形勢的不容樂觀，政府公建項(xiàng)目也難以起到引導(dǎo)作用。而在整體房地產(chǎn)行業(yè)的限購政策之下，行業(yè)發(fā)展表現(xiàn)得再?zèng)]有2017年那樣的高歌猛進(jìn)。同時(shí)，蘇州房地產(chǎn)精裝修占比已經(jīng)超過了30%，漸漸成為房地產(chǎn)未來建設(shè)的主要方向，這對(duì)零售市場的打擊不言而喻。

當(dāng)然，好消息是，成熟的市場環(huán)境匹配成熟的行業(yè)體系。在未來的市場發(fā)展中，行業(yè)門檻將會(huì)變高，資質(zhì)不夠的企業(yè)將會(huì)淘汰，市場規(guī)范程度將得到進(jìn)一步提升。如何抓住市場的變化，制定符合市場規(guī)范的策略，是中央空調(diào)廠商在未來需要考慮的問題。

整體形勢不樂觀，行業(yè)從業(yè)人員壓力最大。在走訪某經(jīng)銷商時(shí)，老城區(qū)正下著濛濛細(xì)雨。筆者聽見經(jīng)銷商義憤填膺地抱怨合作方的要求。窗外細(xì)風(fēng)細(xì)雨，窗內(nèi)也有著行業(yè)的風(fēng)雨大勢。企業(yè)每一個(gè)策略的拍板，預(yù)言的都是一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)。而整體形勢的每一次轉(zhuǎn)變，其中都有著個(gè)體無法掌控的未來。眼光放長遠(yuǎn)，下個(gè)轉(zhuǎn)角可能就是晴空萬里。

時(shí)晴時(shí)雨姑蘇城文｜尹蓉榮

“宮闕神游，不及蘇杭幾渡?！闭f到蘇州，不知是因詩詞里的煙雨飄渺，還是因那酥人的吳儂軟語，此次為期一周的蘇州調(diào)研讓人無限憧憬。蘇州，一個(gè)擁有2 500年歷史的古城，隨便一個(gè)建筑物都有一段自己的故事。雖已處處滲透著商業(yè)的氣息，但南方園林獨(dú)有的秀氣，古建筑獨(dú)有的厚重感都是這座城市能夠欣賞到的地方，古城區(qū)努力保留的“粉墻黛瓦”更是可愛得讓你尖叫。

書上說，蘇州真正的美麗并不在園林，它在河，它在橋，它在小巷，它在臨河的木結(jié)構(gòu)酒樓，它早晨的茅草頂茶館……一言以蔽之，在日常生活。但因工作關(guān)系，我好像失去了欣賞的能力，注意到的僅是蘇州的經(jīng)濟(jì)、房價(jià)、新房成交量……現(xiàn)想起來，真是無趣到有些討厭。

說到房價(jià)，由于房地產(chǎn)調(diào)控的實(shí)施以及精裝修政策等占據(jù)主流，蘇州中央空調(diào)市場增速明顯放緩。2018年的“放緩腳步”，讓許多暖通人感嘆寒冬就要來臨。市場就如同蘇州的冬雨一般，細(xì)雨紛紛，帶著絲絲寒意，纏綿得讓你心煩。

目前蘇州的中央空調(diào)市場已經(jīng)是一個(gè)高度成熟的市場，市場結(jié)構(gòu)分明：老城區(qū)市場相對(duì)飽和，周邊城郊潛力較大，靠外圍拉伸。居民消費(fèi)觀念超前，對(duì)家用中央空調(diào)產(chǎn)品的購買能力較其他地區(qū)更為出色。其實(shí)，蘇州并不缺少家用中央空調(diào)的土壤，相反這將是一個(gè)長期的趨勢?；叵虢鼛啄甑闹醒肟照{(diào)市場，起起落落，忽晴忽雨，暖通人無需一時(shí)緊張，從長遠(yuǎn)來看，蘇州市場的未來形勢一定是向上的。

雖時(shí)煙雨蒙蒙，方終云開日現(xiàn)。