淺析珍珠及其衍生產(chǎn)品對(duì)俄營銷的前景
——以三亞為例

董 丹 朱超宇 鳳凌東

（三亞學(xué)院俄語中心，海南三亞 572000）

1 俄語國家游客消費(fèi)特征分析

1.1 俄語系國家游客對(duì)珍珠產(chǎn)品的消費(fèi)分析

研究俄語系國家游客入境的旅游產(chǎn)品及對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，要結(jié)合客源市場和客源地游客需求，找到市場定位的突破口，對(duì)客源地俄語系國家游客的年齡、性別、旅游目的、旅游產(chǎn)品和珍珠及其衍生品，多角度地分析大眾旅游市場，針對(duì)游客的偏好有的放矢，進(jìn)而找到吸引游客的方法和途徑。

下面對(duì)2010-2016年俄語系國家游客進(jìn)行分析，通過對(duì)年齡、性別、旅游目的和珍珠及其衍生品等進(jìn)行具體研究，總結(jié)出使用俄語國家游客行為類型。

如表1所示，在2010-2016年來到中國的1740.56萬使用俄語國家游客當(dāng)中，女性游客占58.7%，男性游客占41.3%，女性明顯多于男性。

這是因?yàn)槭褂枚碚Z國家國內(nèi)城市男女比例為1000:1167，衛(wèi)國戰(zhàn)爭中有2000萬男性青壯年為國捐軀，至今對(duì)俄人口發(fā)展留有余患。

俄語系國家入境游客中，以中青年比例最高，25-44歲年齡段的游客占了47.1，其次是45-64歲和15-24歲年齡段的游客，各占之間占31.1%和15.8%。15歲以下的少年游客和65歲以上的老年游客比例最少，分別占3.7%和2.3%。

由于47.1%的俄語系國家游客的年齡集中在25-44歲之間，這些游客一般都有固定的工作和收入，這為出境旅游提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對(duì)于旅游產(chǎn)品的購買有一定的能力，特別是珍珠及其衍生產(chǎn)品的購買能力。

有31.1%的俄語系國家游客年齡為45-64歲之間，這類游客的家庭大多處于子女教育期和家庭成熟期。一般來說，在子女教育期通常家庭的教育費(fèi)用和生活費(fèi)用猛增，家庭負(fù)擔(dān)通常會(huì)比較繁重。但是由于國情不同，俄語系國家大學(xué)幾乎全部是公立的，教育基本免費(fèi)，因此這個(gè)時(shí)期對(duì)出境旅游不會(huì)起到阻礙作用，也體現(xiàn)出俄國系國家的游客對(duì)工藝品珍珠及其衍生產(chǎn)品的購買能力。

1.2 俄語系國家游客消費(fèi)行為特征

從俄語系國家游客的旅游目的類型看來，觀光休閑旅游的游客占了最大比重，達(dá)61.4%，其次是會(huì)議/商務(wù)旅游的游客，占23.8%。員工服務(wù)和其他目的分別為第三和第四位，占11.5%和3.4%。探親訪友的游客比例最低，占0.2%?？梢娪^光休閑旅游是俄羅斯入境游客的首選，而對(duì)于購買旅游產(chǎn)品珍珠及其衍生品的游客占大多數(shù)。

2 珍珠及其衍生品對(duì)俄語系國家游客的銷售手段

2.1 重視珍珠及其衍生品文化在營銷中的作用

珍珠自然界賜于人類的物質(zhì)財(cái)富，本身無所謂文化。然而，珍珠及衍生品一旦被人類利用，制作成了珍珠及衍生品首飾產(chǎn)品，它就成了一種消費(fèi)產(chǎn)品?，F(xiàn)代人們所需要的珍珠產(chǎn)品不應(yīng)該僅僅是旅游紀(jì)念品，因?yàn)檎渲槭侵閷氼?，歷史悠久，有關(guān)珍珠的典故比比皆是，它是慈禧太后最喜歡的珠寶。珍珠是有內(nèi)涵和生命的，這才是人們對(duì)裝飾品或珠寶所追求的精神高度。在人類歷史的長河中，人們使珍珠與宗教信仰、哲學(xué)思維、審美情趣、道德情操、價(jià)值觀念甚至風(fēng)俗習(xí)慣相關(guān)聯(lián)。珍珠不僅預(yù)示著它成為人類審美的對(duì)象，而且還包含了作為商品，在旅游中流通、交換、增值等而引起的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義。因此，珍珠文化是支撐珍珠及其衍生產(chǎn)品生存和持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在因素。

表1 2010-2016年俄語國家游客

2.2 針對(duì)俄語系國家游客的需求全面提高服務(wù)質(zhì)量

珍珠及其衍生品促銷不僅僅是旅游商店一廂情愿的事，俄語系國家游客購買珍珠及其衍生品產(chǎn)品，除了考慮質(zhì)量和價(jià)格因素以外，還會(huì)考慮其他方面的因素，其中服務(wù)則是最為主要的。因此，想游客所想，提供游客所需的服務(wù)，是產(chǎn)品營銷活動(dòng)的核心所在，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已成為銷售的重要手段。俄語系國家游客除了考慮質(zhì)量及價(jià)格外，還非常關(guān)心如何保養(yǎng)珍珠飾品的問題，為此一些商家在營銷活動(dòng)過程中，適時(shí)地給游客提供這方面的知識(shí)、指導(dǎo)和幫助，同時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送用于保養(yǎng)和清潔珍珠飾品的小器具，并承諾提供免費(fèi)清洗服務(wù)等，就會(huì)贏得游客的歡迎，進(jìn)一步促進(jìn)游客的消費(fèi)需求。在銷售過程中，游客除了看重實(shí)體產(chǎn)品外，對(duì)附加產(chǎn)品也是非常看重的，而附加產(chǎn)品價(jià)值的大小，往往是游客評(píng)價(jià)它的購后感覺，以及是否能給銷售帶來更多“購買欲”的關(guān)鍵，珍珠及其衍生品營銷企業(yè)必須引起高度重視。

3 珍珠及其衍生品的營銷前景

隨著我國旅游業(yè)的發(fā)展日益壯大，珍珠及其衍生品對(duì)俄語系國家游客的營銷前景也越來越廣闊，珍珠及其衍生品作為旅游產(chǎn)品中身份尊貴的象征，不僅有著自身的魅力，也對(duì)俄語游客有著極大的吸引力。海南珠寶類旅游產(chǎn)品中，應(yīng)以珍珠為首推，珍珠生產(chǎn)企業(yè)要不斷創(chuàng)新，豐富珍珠衍生產(chǎn)品種類，提高珍珠品質(zhì)，學(xué)習(xí)鉆石的營銷經(jīng)驗(yàn)，使全世界消費(fèi)者對(duì)珍珠產(chǎn)品充滿渴望。我國旅游業(yè)應(yīng)把珍珠及其衍生品的營銷手段進(jìn)行優(yōu)化，提高服務(wù)質(zhì)量，挖掘中國幾千年的璀璨文化，融入到珍珠營銷中，不斷創(chuàng)新，更新珍珠及其衍生品的藝術(shù)性和實(shí)用性，為我國跨國旅游商品業(yè)帶來更廣闊的前景。