“黃金周”日進(jìn)斗金的秘密

文／譚小亞

國慶黃金周期間，加油站盡顯高招提高非油銷售額。10月，常張分公司銷售非油48.27萬元，同比增幅54%。

“美女，想買點(diǎn)什么？我?guī)湍榻B介紹，現(xiàn)在我們很多商品都有優(yōu)惠活動(dòng)。”

“過來旅游的，買點(diǎn)吃吃喝喝的。”

“那您今天來對(duì)了，您看這個(gè)武夷山大水加汽油滿300元再20元就可以換購一件，共24瓶。這種水特別好喝，平時(shí)我們都要賣3.5元/瓶，折合下來優(yōu)惠64元/件呢？還有這個(gè)……”

甘溪橋加油站經(jīng)理張沈一邊熱情介紹開展的活動(dòng)，一邊帶客戶到貨架前挑選。

十一黃金周，許多車主選擇駕車走親訪友、外出旅游。這是提升非油銷售的有利時(shí)機(jī)，張家界吉安、甘溪橋、月祥、黃龍洞等景區(qū)站脫穎而出。為有效把握國慶假期市場(chǎng)，提高非油銷售額，他們各顯高招。十一黃金周10月1日-7日，常張分公司共銷售非油48.27萬元，同比增幅54%；毛利12.88萬元，同比增幅65%。

重氛圍

合理規(guī)劃商品配置，充分預(yù)測(cè)節(jié)日期間加油站便利店的市場(chǎng)需求和銷售情況，提前對(duì)現(xiàn)有庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，突出重點(diǎn)商品和熱銷商品，積極開展商品訂貨，確保貨物品種齊全、數(shù)量充足，營造良好銷售氛圍。

秋天到了，加油站穿上了以金色為主的秋衣，在燈光照射下恰到好處，顯得格外漂亮。吉安加油站根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)及數(shù)據(jù)分析，顧客偏重于零食與飲料的購買，開展針對(duì)性訂貨，并在專架陳列、特色專區(qū)等方面做足文章，利用橫向、縱向及關(guān)聯(lián)陳列等方法開展陳列，增加顧客購買欲望。月祥加油站10月1日復(fù)業(yè)。這個(gè)十一對(duì)他們來講可以說是“恰到好處”，好油站。便顧客。加油站結(jié)合實(shí)際在開水機(jī)旁邊設(shè)置了方便面專架，還設(shè)置了兩組飲料專區(qū)，現(xiàn)場(chǎng)氛圍濃厚。一張姓客戶說：“去年帶兒子來感覺這里不是這個(gè)樣，今年感覺像到了星級(jí)賓館了?！闭f完，大家都樂呵呵的笑了。

▲優(yōu)惠這么多，怎能不激起顧客購買欲。 供圖/譚小亞

強(qiáng)培訓(xùn)

節(jié)前下發(fā)專項(xiàng)通知，針對(duì)服務(wù)方面重點(diǎn)要求，利用班前班后會(huì)組織員工進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)推介語，加大員工開口營銷力度，提升員工的服務(wù)水平，進(jìn)而提高銷量。

甘溪橋加油站通過同期數(shù)據(jù)分析，科學(xué)排班，在日常排班的基礎(chǔ)上，增加“機(jī)動(dòng)班組”，應(yīng)對(duì)游客高峰，提升加油站整體服務(wù)效率；月祥加油站油品銷量從4.7噸、8.6噸、11.3噸臺(tái)階式上升，非油也隨之增加。加油站及時(shí)調(diào)整排班，白班增加一名員工專門負(fù)責(zé)便利店銷售，確保顧客能方便、快捷購買到所需商品。

黃龍洞加油站國慶期間開展“銷售能手”競(jìng)賽，節(jié)前站經(jīng)理召開競(jìng)賽動(dòng)員會(huì)，動(dòng)員全站員工跑起來、喊起來、賣起來，1-7日非油銷售最好的加油員將被評(píng)為銷售能手，在非油績效獎(jiǎng)勵(lì)分配時(shí)對(duì)銷售能手予以傾斜分配獎(jiǎng)勵(lì)。這一舉措充分調(diào)動(dòng)了全站員工銷售積極性，大家爭(zhēng)先恐后地推介商品，介紹活動(dòng)，最終加油站員工胡芳獲得了銷售能手稱號(hào)。最高峰一天賣出武夷山水25件，大姐的嘴都笑“歪”了。

吉安加油站開展提籃銷售比賽。該加油站位于高速連接線，平日里周末都車水馬龍，十一黃金周更是熱鬧非凡。有些顧客嫌麻煩不愿意下車，加油站就開展提籃銷售比賽把商品送到顧客跟前。針對(duì)大巴車、私家車等游客開展現(xiàn)場(chǎng)推介，介紹商品及促銷活動(dòng)。瞧，小伙都忙不過來了，只聽見現(xiàn)場(chǎng)的喊聲：“ 喂， 這里需要一包檳榔；這里要瓶水；這里……”可謂提籃銷售比賽的“活現(xiàn)場(chǎng)”，通過提籃銷售比賽，吉安加油站1-3日非油銷售額增加5000元。

優(yōu)服務(wù)

為游客解決實(shí)際困難，每年十一期間張家界一房難求，甘溪橋、黃龍洞、月祥加油站積極主動(dòng)協(xié)商周邊酒店，酒店將剩余房間數(shù)量及時(shí)告知加油站，通過資源有效共享，不僅促成與酒店的合作，而且有效地解決了顧客的實(shí)際困難。幫助游客預(yù)定往返車票，得到廣大游客一致好評(píng)。胡先生一家來湖南旅游，胡先生說：“中石油的服務(wù)越來越好了，幫助我們訂到了一個(gè)家庭房，真是感謝你們，相信中石油會(huì)越來越好?！?/p>

游客的“火爆”更是刺激到VIP車隊(duì)客戶。甘溪橋加油站每天凌晨都會(huì)接到單位卡分油的電話，他們安排專線專人為車隊(duì)服務(wù)，通過車隊(duì)調(diào)度表的進(jìn)程，協(xié)助車隊(duì)財(cái)務(wù)進(jìn)行油料預(yù)警核算，提前核算單車行程油量，統(tǒng)一分配，大大提升車隊(duì)服務(wù)效率。

節(jié)日期間，東西遺失的情況時(shí)常發(fā)生，在黃龍洞加油站就發(fā)生了一起。一位姓吳的司機(jī)到站充值，不小心將手機(jī)遺失在加油站收銀臺(tái)。加油站員工發(fā)現(xiàn)立即報(bào)告站經(jīng)理。站經(jīng)理先將手機(jī)放入手機(jī)收納箱中，一方面等待手機(jī)來電。因?yàn)槭謾C(jī)來電一般為失主認(rèn)識(shí)的人，這樣就可以從中問詢到失主的信息，告知他的朋友聯(lián)系身邊的人讓失主來領(lǐng)取手機(jī)。另一方面調(diào)出充值記錄，查詢到該失主的姓名、聯(lián)系方式、地址等相關(guān)信息，方便失主領(lǐng)取時(shí)予以核對(duì)。過了半個(gè)小時(shí)左右，一個(gè)急沖沖的電話撥了進(jìn)來。他說是手機(jī)的失主，現(xiàn)在堵車在黃龍洞景區(qū)這塊了，也過不來。加油站經(jīng)理二話沒說就拿著手機(jī)給就給他送過去，交接時(shí)核對(duì)了相關(guān)信息，全部對(duì)上才把手機(jī)交給了吳先生。吳先生感激地說：“真是謝謝你們，謝謝中石油，手機(jī)幸好找回來了，不然真不知道咋辦，里面好多重要信息呢?！?/p>