淺析實(shí)施電力大客戶營(yíng)銷策略

大客戶在電力企業(yè)的發(fā)展中占有重要的地位，企業(yè)從大客戶所得到的經(jīng)濟(jì)效益占有很大的比例，大客戶對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。因此，一定要成立恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式，從而為大客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，推動(dòng)電力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步，為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)奉獻(xiàn)出一份力量。

1 大客戶營(yíng)銷管理的理念

電力與人們的生活生產(chǎn)息息相關(guān)，我國(guó)的電力由一家獨(dú)斷逐漸發(fā)展成為兩家壟斷的形式。但是，從總體上說(shuō)，電力企業(yè)還是處于壟斷的性質(zhì)。因此，電力企業(yè)要改變發(fā)展觀念，把電力市場(chǎng)作為營(yíng)銷管理的主體，重新確定電力營(yíng)銷方案。在管理客戶中要以客戶為中心，電力的營(yíng)銷理念也要滿足客戶的需要，電力的營(yíng)銷要使大客戶受益，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)和客戶的雙贏。電力行業(yè)也是一種服務(wù)行業(yè)，所以，供電公司在營(yíng)銷電力的時(shí)候要考慮大客戶的建議，大客戶的建議也間接反映了其他客戶的建議。電力營(yíng)銷中要時(shí)刻了解大客戶的對(duì)營(yíng)銷方案的滿意度，在營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)現(xiàn)不足的地方要采取措施及時(shí)改正。使大客戶心中有良好的企業(yè)形象，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保證電力企業(yè)的穩(wěn)定，促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展。

2 目前電力大客戶營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

2.1 整體規(guī)劃不合理

隨著當(dāng)前的發(fā)展形勢(shì)下，就大客戶服務(wù)質(zhì)量而言，電氣企業(yè)在市場(chǎng)中日益存在細(xì)化不完整的現(xiàn)象，嚴(yán)重的可能還依據(jù)以往的營(yíng)銷模式，致使諸多的大客戶對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)不是很滿意。還有某些電氣企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)時(shí)，雖然思想上建立了高品質(zhì)的服務(wù)理念，但是在這種思想下盲目的推行活動(dòng)，沒(méi)有將優(yōu)秀的理念落實(shí)到實(shí)際工作中，沒(méi)有辦法滿足大客戶所提出的要求。除此之外，當(dāng)前電力企業(yè)中的營(yíng)銷服務(wù)具有一定的分散性，沒(méi)有統(tǒng)一的制定服務(wù)體系，不同銷售渠道不能聯(lián)系到一起，致使?fàn)I銷服務(wù)處于獨(dú)立的狀態(tài)，沒(méi)有一個(gè)明確的方向，在某種程度上對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的執(zhí)行帶來(lái)了嚴(yán)重的影響。

2.2 大客戶營(yíng)銷組織體系不完整

多數(shù)電力企業(yè)未構(gòu)建完整的大客戶營(yíng)銷組織體系，只是將相關(guān)職能下放到一般客戶營(yíng)銷組織中，這導(dǎo)致由于忙于企業(yè)的整體營(yíng)銷工作而無(wú)專業(yè)人員負(fù)責(zé)大客戶的營(yíng)銷。然而，大客戶營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性工作，需業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、驗(yàn)收送電等各個(gè)部門(mén)的參與，但由于缺乏獨(dú)立的大客戶營(yíng)銷組織體系，則容易產(chǎn)生各專業(yè)部門(mén)在大客戶相關(guān)工作處理的過(guò)程中出現(xiàn)推諉搪塞、各行其道、溝通不暢等問(wèn)題，無(wú)法實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷管理的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。

2.3 大客戶服務(wù)營(yíng)銷觀念落后

市場(chǎng)營(yíng)銷人員缺乏大客戶服務(wù)意識(shí)，較低的辦事效率制約了大客戶營(yíng)銷服務(wù)水平的提高。而且在事故搶修、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝等環(huán)節(jié)中仍存在反饋不及時(shí)、推諉、拖拉和消極服務(wù)等現(xiàn)象。同時(shí)缺乏大客戶服務(wù)評(píng)價(jià)體系，無(wú)法科學(xué)檢驗(yàn)出大客戶營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題。

3 電力大客戶營(yíng)銷策略

實(shí)施有效的營(yíng)銷策略，在提高營(yíng)銷能力上下功夫，為大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，以達(dá)到不斷提高市場(chǎng)的占有率的目的。

3.1 個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷策略

大客戶的服務(wù)也是一種個(gè)性化服務(wù)，需要對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行具體的分析，為客戶制定有針對(duì)性和切實(shí)可行的服務(wù)和需求解決方案，這也是營(yíng)銷中一項(xiàng)尤為重要的工作。因此，對(duì)大客戶的服務(wù)要做到，既要有統(tǒng)一的普遍服務(wù)的原則，又要有對(duì)不同客戶群體的精細(xì)服務(wù)策略。即站在大客戶的角度，制訂出有靈活、方便、實(shí)用的流程，提高大客戶的滿意度。

3.2 精細(xì)化分電力企業(yè)中的大客戶

在精細(xì)劃分電力大客戶的過(guò)程中，通常會(huì)通過(guò)以下方式。調(diào)查并分析電力企業(yè)中各電力指標(biāo)的完成情況。通過(guò)分析電力企業(yè)中各個(gè)大客戶的基本電費(fèi)情況以及售電量，統(tǒng)計(jì)特定時(shí)間段內(nèi)電力企業(yè)用戶的擴(kuò)容以及減容情況，以此對(duì)某一特定區(qū)域內(nèi)的售電量數(shù)額做到一個(gè)清晰地掌握。通過(guò)每月對(duì)電力大客戶電費(fèi)總額的核計(jì)來(lái)得到相應(yīng)的各項(xiàng)用電指標(biāo)，通過(guò)相關(guān)的匯總之后制定電費(fèi)明細(xì)表，這對(duì)于制定電價(jià)實(shí)施方案具有重要的指導(dǎo)作用，同時(shí)也能夠看到大客戶在電力均價(jià)上的影響力。

3.3 建立有效的大客戶服務(wù)整體考核體系

在為大客戶提供營(yíng)銷服務(wù)過(guò)程中，由于員工自身素質(zhì)、部門(mén)協(xié)調(diào)因素的影響，可能會(huì)影響整體的營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量，這就需要建立大客戶服務(wù)整體考核體系，將其作為員工考核的重要指標(biāo)之一，和員工的薪資待遇、職位晉升等直接掛鉤，通過(guò)這種模式，能夠有效的提升員工的服務(wù)意識(shí)，樹(shù)立全員參與的創(chuàng)新服務(wù)理念，推動(dòng)大客戶服務(wù)質(zhì)量的提高。

3.4 建立相應(yīng)的培訓(xùn)制度，提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)

客戶經(jīng)理是供電企業(yè)最基層的經(jīng)營(yíng)與管理人力資源主體，其素質(zhì)高低關(guān)系著客戶滿意度、企業(yè)效益以及未來(lái)市場(chǎng)的開(kāi)拓。一般來(lái)說(shuō)，要成為合格的客戶經(jīng)理，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和實(shí)踐。基本的培訓(xùn)內(nèi)容主要有：基礎(chǔ)培訓(xùn)，可以包括國(guó)家和公司的相關(guān)政策、大客戶用電及生產(chǎn)概況等培訓(xùn)；專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，可以包括現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)、抄核收知識(shí)、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理基礎(chǔ)知識(shí)；技能培訓(xùn)，可以包括公文寫(xiě)作、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。為使客戶經(jīng)理能進(jìn)一步滿足崗位的要求，針對(duì)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)聘請(qǐng)了專業(yè)人員進(jìn)行集中授課；專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)則在日常工作中邊工作邊學(xué)習(xí)。

3.5 建立定期走訪制度，及時(shí)了解大客戶用電預(yù)期

大客戶管理是企業(yè)的一種長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)行為。大客戶的用電情況受市場(chǎng)因素影響較大，時(shí)刻處于變化之中。通過(guò)建立定期走訪制度，搜集和客戶所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)相關(guān)的資料，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，對(duì)客戶的用電發(fā)展情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并根據(jù)客戶的實(shí)際用電情況對(duì)該客戶所在行業(yè)的用電發(fā)展情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，將其變更信息及分析情況及時(shí)、準(zhǔn)確和完整地與營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)。保證大客戶營(yíng)銷策略的實(shí)時(shí)性和正確性。

4 結(jié)束語(yǔ)

電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷的重要性不言而喻，文章只是常規(guī)性的將大客戶分為四類，并提出了針對(duì)性的營(yíng)銷策略，在具體實(shí)踐過(guò)程中，還需結(jié)合電力企業(yè)實(shí)際來(lái)開(kāi)展，以保證大客戶營(yíng)銷的有效性。

[1]黃楚，金仁森.電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略分析[J].中國(guó)高新區(qū).2017(15).