加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析

于菲

中國(guó)石油遼寧大連銷售分公司 遼寧大連 116000

1 加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的積極作用

目前，石油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，我國(guó)石油資源稀缺，很多需要依賴國(guó)外進(jìn)口，而隨著國(guó)際石油市場(chǎng)對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步擠壓，導(dǎo)致我國(guó)的石油化工企業(yè)受到了極大的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，在加油站業(yè)務(wù)工作中，發(fā)展非油品業(yè)務(wù)就是進(jìn)一步拓展石油企業(yè)盈利途徑的有效策略，這對(duì)于進(jìn)一步擴(kuò)大石油企業(yè)的盈利范圍，促進(jìn)石油企業(yè)的有效發(fā)展具有重要意義。加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展還能進(jìn)一步擴(kuò)大石油消費(fèi)市場(chǎng)，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷售，可以說，推動(dòng)加油站非油品業(yè)務(wù)加快發(fā)展不僅是企業(yè)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力、拓展利潤(rùn)空間的需要，也是進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)消費(fèi)的有效途徑；不僅有利于引導(dǎo)企業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)、緩解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)矛盾，還有利于增加就業(yè)崗位、促進(jìn)社會(huì)和諧穩(wěn)定。

2 加油站非油品業(yè)務(wù)的主要經(jīng)營(yíng)范圍

目前，加油站的非油品業(yè)務(wù)范圍經(jīng)歷了較長(zhǎng)的發(fā)展時(shí)期，已經(jīng)獲得了不斷的豐富和發(fā)展，非油品企業(yè)由以往的單一化變得多樣化，非油品業(yè)務(wù)也成為加油站盈利增加的有效渠道之一。就目前我國(guó)的加油站非油品業(yè)務(wù)工作的主要經(jīng)營(yíng)范圍來看，主要集中在以下幾個(gè)方面：第一，汽車相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品，因?yàn)榧佑驼镜闹饕?wù)對(duì)象是車主，因此，和汽車相關(guān)的服務(wù)和產(chǎn)品也開始出現(xiàn)，這是加油站的主要服務(wù)和產(chǎn)品類型之一，現(xiàn)在很多加油站都配備了汽車美容和維修服務(wù)部門，能夠?yàn)檫^往的車輛提供洗車、保養(yǎng)、維修等服務(wù)，能夠?yàn)槠嚨南嚓P(guān)配件提供更換，滿足車主的需要；第二，日常生活用品，這是加油站非油品業(yè)務(wù)中最初的服務(wù)和產(chǎn)品形態(tài)，主要是為來往的車主提供食品和日常給生活所需，方便車主生活和出行，例如日常的方便食品、水、香煙等；第三，充值和現(xiàn)金服務(wù)，在加油站非油品業(yè)務(wù)中，消費(fèi)者也可以進(jìn)行相關(guān)的充值和現(xiàn)金業(yè)務(wù)開展，進(jìn)行手機(jī)充值，存取款等，能夠滿足車主的其他類需要；第四，特產(chǎn)禮品服務(wù)，很多高速公路的加油站位于特色區(qū)域，這里有獨(dú)特的人文環(huán)境和特產(chǎn)，因此，在加油站非油品業(yè)務(wù)服務(wù)中，就增加了這類特產(chǎn)禮品的銷售，路過的車主可以選購相關(guān)的土特產(chǎn)，作為禮品送人或者是自己享受都可以。這些能夠進(jìn)一步擴(kuò)大石油企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入，促進(jìn)石油企業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)型。

目前，更多的加油站正在積極探索一站式的服務(wù)體系構(gòu)建，旨在為車主提供各種便利和服務(wù)，促進(jìn)石油企業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)型，促進(jìn)加油站內(nèi)需的進(jìn)一步擴(kuò)大。

3 加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的有效途徑

3.1 完善非油品業(yè)務(wù)服務(wù)，促進(jìn)加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展

新時(shí)期，加油站要開創(chuàng)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的有效局面，不斷豐富和發(fā)展非油品業(yè)務(wù)服務(wù)，例如把潤(rùn)滑油作為非油品的主要業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。針對(duì)潤(rùn)滑油體制改革后狀況，理順、發(fā)展?jié)櫥蜆I(yè)務(wù)，積極引進(jìn)適銷對(duì)路的品牌和品種，加大貨源組織力度，豐富團(tuán)購商品目錄，為銷售提供有力支撐。圍繞“零售依托加油站、團(tuán)購依托大客戶”的思路，督導(dǎo)加油站做好現(xiàn)場(chǎng)擺放和推介，組織潤(rùn)滑油知識(shí)培訓(xùn)，充分發(fā)揮門市部和客戶經(jīng)理的作用，積極開發(fā)大客戶。加油站在構(gòu)建一體化的服務(wù)體系中，要拓展新業(yè)務(wù)。重點(diǎn)在輪胎、保險(xiǎn)、廣告、汽服等業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得突破性進(jìn)展，增強(qiáng)非油品發(fā)展后勁。攜手萬世達(dá)輪胎廠家，召開全區(qū)輪胎推介暨客戶聯(lián)誼會(huì)，提高輪胎銷售積極性和專業(yè)性。要調(diào)整優(yōu)化經(jīng)營(yíng)品類。公司要結(jié)合實(shí)際，逐個(gè)品類進(jìn)行篩選梳理，首先選定適合大多數(shù)店經(jīng)營(yíng)的通用品類，再根據(jù)各店實(shí)際選配個(gè)性化經(jīng)營(yíng)品種，通過調(diào)整優(yōu)化，顧客滿意度、進(jìn)店率逐步提高，營(yíng)業(yè)額節(jié)節(jié)攀升。

3.2 加強(qiáng)工作人員培訓(xùn)，提升服務(wù)技能和水平

為貫徹落實(shí)石油化工企業(yè)零售非油線條經(jīng)營(yíng)會(huì)議精神，進(jìn)一步提高便利店經(jīng)營(yíng)管理水平，積極引導(dǎo)一線員工利用各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷，創(chuàng)新創(chuàng)效提高便利店門店銷售額，加油站相關(guān)石油化工企業(yè)要積極組織開展非油品營(yíng)銷專項(xiàng)培訓(xùn)班，不斷提升工作人員的營(yíng)銷和服務(wù)技能。例如，邀請(qǐng)中糧集團(tuán)專職講師進(jìn)行葡萄酒營(yíng)銷技巧授課。對(duì)《加油站使用現(xiàn)場(chǎng)推銷技巧》進(jìn)行深度講解分析。全體學(xué)員可以就加油站如何做好非油品營(yíng)銷進(jìn)行討論交流。培訓(xùn)要摒除照本宣科式的講授，講師針對(duì)學(xué)員提出的日常工作中遇到的難題一一進(jìn)行分析解決，幫助相關(guān)的工作人員在交流過程中還分享他們?cè)谌粘９ぷ骺偨Y(jié)的優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)還可以經(jīng)常性開展銷售競(jìng)賽。公司結(jié)合不同時(shí)期特點(diǎn)，持續(xù)開展全員、全網(wǎng)絡(luò)非油品銷售競(jìng)賽。同時(shí)，加大一線員工非油品營(yíng)銷技巧培訓(xùn)力度，采取集中培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練、基層指導(dǎo)等多種方式，強(qiáng)化一線員工營(yíng)銷技巧的提升，并對(duì)落后片區(qū)、便利店進(jìn)行重點(diǎn)幫扶指導(dǎo)，促進(jìn)加油站非油品業(yè)務(wù)的總體發(fā)展水平的不斷提升。為提升員工開口營(yíng)銷的積極性，激發(fā)員工的銷售熱情，加油站要制定詳細(xì)營(yíng)銷措施和獎(jiǎng)懲機(jī)制，實(shí)行科學(xué)二次分配，確保多勞多得，誰賣誰受益，鼓勵(lì)員工不僅要積極抓好站內(nèi)客戶，同時(shí)也要把銷售觸角伸向站外。充分利用個(gè)人關(guān)系，在走親訪友時(shí)，在與客戶交流的過程中，針對(duì)客戶所需所想，為客戶提供差異化服務(wù)，鎖定每位顧客成為石化忠誠(chéng)用戶。

4 總結(jié)

加油站非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展是未來石油化工企業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)之一，在加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展中，要進(jìn)一步加強(qiáng)相關(guān)的業(yè)務(wù)服務(wù)范圍推廣，促進(jìn)加油站非油品業(yè)務(wù)的不斷完善。