汽車銷售管理辦法下的渠道競爭策略分析

王承平

無錫南洋職業(yè)技術學院 江蘇無錫 214000

目前汽車經(jīng)銷商處在一種危機狀態(tài)，銷售量隨著汽車行業(yè)不斷發(fā)展進步而不斷上漲，但是汽車的銷售利潤卻逐漸減少，這導致了汽車經(jīng)銷商的行業(yè)利潤微利化。面對行業(yè)間利潤走低的趨勢，使得汽車產(chǎn)業(yè)難以脫身這復雜的市場環(huán)境。如何提高汽車企業(yè)的銷售渠道的競爭力，讓銷售利潤不斷上升，是目前最根本的事情。

1 營銷渠道基本原則

（1）營銷渠道是指由一套相互信任和支持的銷售個體的集合。營銷渠道通過有組織的網(wǎng)絡管理模式，在該模式下連接企業(yè)與消費者的關系活動，以此來完成銷售商的代理任務和目標。整個營銷渠道是由制造廠商、銷售代理、批發(fā)商、經(jīng)銷商和最重要的消費者組成，其中包括制造研發(fā)商、物流管理、服務業(yè)、保險公司、銀行貸款、廣告媒體等一系列內(nèi)容。所以，可以說營銷渠道是由許多獨立個體并存并相互依賴的。（2）營銷渠道的具體形式是以過程的形式進行的，各個環(huán)節(jié)不是相互對立的，而是相互依賴的。在這一過程中由生產(chǎn)者加工制造、經(jīng)銷商代理銷售以及被消費者購買等一切行為活動組成。這些活動具有表現(xiàn)的多樣性、空間和時間的承接性，這直接影響了營銷渠道在前端的結束，并不影響銷售在后期的終結或關系的了解。（3）營銷渠道之間的各個個體雖然都有著自己的利益和目的，但是根據(jù)合同的規(guī)定各方保持著最終利益的一致性和協(xié)作性，使得消費者最終接受某種服務或者利用購買的商品。

2 汽車銷售管理辦法的影響

我國的汽車技術不斷進步、社會市場不斷擴大，使得整個行業(yè)向高質(zhì)量、高品質(zhì)和高技術的方向前進。銷售市場也改變了傳統(tǒng)唯一品牌的體系，以前的質(zhì)量簡陋、價格不合理和收費壟斷現(xiàn)象不脛而走。在此期間，由于整個行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象，使得現(xiàn)有的消費者根本不將目光放在價格上，而是越來越注重汽車的質(zhì)量和細節(jié)。因為消費者的長遠眼光，使得企業(yè)通過銷售獲取利潤的方法行不通。2017年七月初頒布了《汽車銷售管理辦法》新的條例法案，這種方法并沒有否認以前的經(jīng)營方式，而是重新定義了新的授權方式，這樣有利于促進汽車行業(yè)的大規(guī)模發(fā)展。未來的4S店不僅可以銷售新款式，其他的銷售方也可以發(fā)行新車，這就使消費者的選擇范圍更多。隨著越來越多的經(jīng)銷商的加入，未來4S店將面臨新的挑戰(zhàn)和考驗。

3 渠道競爭策略

3.1 渠道合作降低沖突成本, 有利于市場穩(wěn)定

伴隨著激烈的國內(nèi)市場，經(jīng)銷商投資者的利益風險也隨之擴大。當前經(jīng)銷商投資者沒有可靠的投資保障，經(jīng)常會面臨投資風險大、資金回籠緩慢、資金利用率低等難題，使得投資者無法為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，也加劇了與生產(chǎn)商的緊張感。制造商與經(jīng)銷商一旦合作后，只有不斷減少投資者的風險和矛盾，才有利于促進市場的穩(wěn)定與繁榮。

3.2 渠道合作降低信息溝通成本, 有利于企業(yè)把握市場信息、正確決策

營銷渠道通過采集和吸收潛在用戶和消費者的基本信息，從而構建起制造商和消費者的聯(lián)系。但是在現(xiàn)實中，渠道人員有時會刻意影響信息的傳播，這主要是為了鍛煉自己與制造商的溝通能力。因此，在信息高速傳播的今天，渠道人員通常不是作為信息中轉的角色，更多的是作為制造商與消費者的聯(lián)系，信息很容易是真。所以，只有充分發(fā)揮渠道人員的能力和水平，保證信息的準確性和可靠性，才能使制造商更容易調(diào)查消費者的消費觀念和生活方式，更容易做出正確判斷。

3.3 渠道合作促進服務價值提升

從汽車的生產(chǎn)制造到實體出售整個階段，顧客的滿意程度會隨著過程的推進發(fā)生變化，只要某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤，就會直接影響消費者的滿意度。在實際生活中，因為渠道人員的錯誤行為，如推卸責任，而導致消費者不能正常享受良好的售前、售中、售后服務，進而使消費者產(chǎn)生有偏差的判斷。因此只有渠道人員不斷協(xié)作，才有可能提升服務質(zhì)量和消費者滿意程度，讓顧客對這次購物感到滿意。

3.4 渠道合作促進經(jīng)銷商競爭力的提升

目前為止，我國汽車經(jīng)銷商已經(jīng)順利度過了高風險、低回報的瓶頸，在新時期的社會發(fā)展帶領下，如何提高中國汽車行業(yè)的競爭力，改變以往的傳統(tǒng)發(fā)展思想，是我們亟待解決的難題。近幾年汽車供給主體的激烈性和行業(yè)服務的差異性，展現(xiàn)了中國的汽車行業(yè)已經(jīng)從壟斷市場轉變?yōu)楦偁幨袌觥榱颂岣咧圃鞓I(yè)的自身發(fā)展水平和競爭力優(yōu)勢，以渠道合作為手段，加快經(jīng)銷商的服務態(tài)度建設和質(zhì)量發(fā)展，提高行業(yè)水平的競爭力。

4 結語

在紛繁復雜的市場環(huán)境下，面對政策的不斷改革，市場的不確定性等問題，為了應對這些采用什么樣的渠道競爭方法是當今汽車行業(yè)值得思考的問題。然而評價渠道銷售的方法，主要在于它能否為顧客帶來便捷、滿意和優(yōu)惠的服務，能否實現(xiàn)較低的營銷管理資金發(fā)展。