掌控4S店運(yùn)營(yíng)的100張圖（51）

文：谷朝峰

三、備件運(yùn)營(yíng)管理模塊

在備件運(yùn)營(yíng)管理模塊中，有3個(gè)核心管理指標(biāo)，分別為備件訂貨達(dá)成率、備件庫(kù)存周轉(zhuǎn)率與備件供應(yīng)滿足率。在這3個(gè)指標(biāo)中，備件訂貨達(dá)成率反映的是經(jīng)銷商備件采購(gòu)計(jì)劃的達(dá)成能力；備件庫(kù)存周轉(zhuǎn)率反映了備件庫(kù)存的周轉(zhuǎn)速度；而備件供應(yīng)滿足率則反映的是經(jīng)銷商滿足客戶對(duì)零部件需求的能力。相關(guān)對(duì)標(biāo)自我檢核標(biāo)準(zhǔn)參照?qǐng)D70p所示。

1.備件訂貨達(dá)成率

備件訂貨達(dá)成率是指在某時(shí)間段內(nèi)，經(jīng)銷商實(shí)際訂購(gòu)的備件金額占當(dāng)期備件應(yīng)當(dāng)訂貨金額的比值，其公式如下。

備件訂貨達(dá)成率=當(dāng)期備件實(shí)際訂貨金額/當(dāng)期備件應(yīng)訂貨金額×100%

在公式中，當(dāng)期備件應(yīng)訂貨金額為整車廠商制定的當(dāng)期的備件訂貨任務(wù)，其數(shù)值是經(jīng)銷商當(dāng)期應(yīng)訂購(gòu)備件的總金額。它通常是基于經(jīng)銷商的年度備件指標(biāo)以及當(dāng)期的運(yùn)營(yíng)環(huán)境和現(xiàn)狀，進(jìn)行綜合測(cè)算的結(jié)果。注意，“應(yīng)達(dá)成的備件訂貨任務(wù)”還包括某些細(xì)分的要求，如常用易損件的訂貨指標(biāo)。

之所以需要備件訂貨達(dá)成率，一方面是通過(guò)建立合理的庫(kù)存以滿足日常服務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)備件的需求；另一方面，則可以通過(guò)完成備件訂貨達(dá)成率，獲得品牌商務(wù)政策相關(guān)的利潤(rùn)支持。

因?yàn)樵撝笜?biāo)與經(jīng)銷商的利潤(rùn)激勵(lì)有關(guān)，因此理論上我們希望準(zhǔn)時(shí)交車率至少保障100%，超額完成整車廠商任務(wù)訂貨指標(biāo)，這說(shuō)明當(dāng)期售后業(yè)務(wù)的備件需求是呈良性遞增的態(tài)勢(shì)，是運(yùn)營(yíng)高效的表現(xiàn)。

但是，該指標(biāo)也不是越大越好，一定要結(jié)合當(dāng)期實(shí)際發(fā)展需求，增長(zhǎng)過(guò)大的訂貨達(dá)成率（如超過(guò)120%）很可能導(dǎo)致庫(kù)存的積壓，產(chǎn)生備件管理成本的增加。因此，各4S店不妨以110%作為備件訂貨達(dá)成率的挑戰(zhàn)目標(biāo)，而把100%作為運(yùn)營(yíng)的必達(dá)目標(biāo)值。如果當(dāng)期（通常為月度）備件訂貨率低于100%，就要及時(shí)地采取措施提升這個(gè)指標(biāo)。

筆者分享

影響備件訂貨達(dá)成率指標(biāo)的原因，既有業(yè)務(wù)管理上的因素，主要表現(xiàn)在訂貨政策、訂貨流程或其他相關(guān)信息的了解掌握程度，以及訂貨計(jì)劃執(zhí)行層面；也有財(cái)務(wù)管理上的因素，主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商資金的隨機(jī)短缺風(fēng)險(xiǎn)等層面。為此，針對(duì)備件訂貨達(dá)成指標(biāo)不良原因進(jìn)行診斷時(shí)，一定要將相關(guān)原因進(jìn)行關(guān)聯(lián)因素診斷分析，只有這樣才能真正做到針對(duì)性的精準(zhǔn)管理。另外，剛才已經(jīng)分析過(guò)，基于業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理影響因素的分析，備件訂貨達(dá)成率主要受訂貨政策信息、訂貨計(jì)劃執(zhí)行與備件資金保證這3個(gè)層面的影響。因此，提升備件訂貨達(dá)成率的舉措，也是從這3個(gè)層面入手的。

（1）訂貨政策信息管理層面

所謂訂貨政策信息，是整車廠商制定的配件商務(wù)信息和管理政策上的變化相關(guān)信息。很多4S店管理層由于沒(méi)有充分地解讀這方面的相關(guān)信息，造成了訂貨達(dá)成率的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定錯(cuò)誤（特別是針對(duì)應(yīng)達(dá)成備件訂貨任務(wù)的細(xì)分項(xiàng)目）。另一方面，如果因?yàn)榇祟愒蚨鴮?dǎo)致該指標(biāo)未達(dá)成，在短時(shí)間內(nèi)提升的效果也是較為顯著。因此，這方面應(yīng)作4S店管理提升工作的首要關(guān)注重點(diǎn)。在此，筆者列出一些管理層面的建議，供大家參考。

①針對(duì)整車廠商的備件商務(wù)政策，由服務(wù)總監(jiān)主持專題會(huì)議進(jìn)行解讀，對(duì)于不確定的考核項(xiàng)目及時(shí)和整車廠商的相關(guān)人員確認(rèn)。

②將備件商務(wù)政策指標(biāo)轉(zhuǎn)換為月度備件可執(zhí)行的訂貨執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)，并明確備件經(jīng)理為第一責(zé)任人。

③制定出備件訂貨任務(wù)的細(xì)分項(xiàng)目計(jì)劃的達(dá)成方案并跟蹤實(shí)施。

④根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃，倒推備件需求，針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)性營(yíng)銷促進(jìn)。

⑤根據(jù)整車廠商的備件供應(yīng)情況適時(shí)調(diào)整備件的品種與數(shù)量，對(duì)于整車廠商不再提供供貨或延遲供貨的備件，不應(yīng)納入采購(gòu)計(jì)劃的范圍。

⑥當(dāng)相關(guān)政策信息變更時(shí)，備件經(jīng)理就及時(shí)調(diào)整采取相關(guān)指標(biāo)的更新。

（2）訂貨計(jì)劃執(zhí)行層面

對(duì)于訂貨計(jì)劃執(zhí)行層面，是指基于經(jīng)銷商允許的庫(kù)存資金額度，是在保證供應(yīng)滿足率和優(yōu)化庫(kù)存的情況下，合理的制定訂貨計(jì)劃。相關(guān)建議如下。

①確定備件庫(kù)存控制。4S店可以根據(jù)歷史月出庫(kù)情況，對(duì)備件進(jìn)行分類。一般可分為3類：快流件、中流件和慢流件?？炝骷?yīng)保證及時(shí)供應(yīng)，中流件要達(dá)到進(jìn)銷平衡，慢流件要保證品種。而對(duì)于這3類備件中的季節(jié)性備件，應(yīng)進(jìn)行識(shí)別并做到提前備貨。

②建立按需訂貨的機(jī)制，即基于標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存的訂貨機(jī)制。注意，標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存與經(jīng)銷商當(dāng)前的實(shí)際月度消耗量、訂貨、到貨及安全庫(kù)存周期有關(guān)，因此要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)備件（特別是快流件和中流件）按照以上指標(biāo)進(jìn)行精準(zhǔn)的測(cè)算，并代入以下公式。

標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存量=月均需求量×(訂貨周期+到貨周期+安全庫(kù)存周期）

由此可以形成4S店各類備件需求的基準(zhǔn)。

③基于訂貨數(shù)量計(jì)劃公式進(jìn)行量化計(jì)算。

訂貨數(shù)量=標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存-現(xiàn)有庫(kù)存-在途庫(kù)存+B/O追加訂貨量

準(zhǔn)確控制每項(xiàng)零件的訂貨量，從而確保備件需求品種的齊全供應(yīng)，同時(shí)也能達(dá)到控制備件積壓和資金占用不合理的現(xiàn)象。

圖70p 備件運(yùn)營(yíng)管理核心KPI 自檢對(duì)標(biāo)

在上述標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存的公式應(yīng)用中，月均需求量包含常規(guī)的B/O訂貨量，若遇臨時(shí)性的服務(wù)活動(dòng)造成的需求突變，屬于創(chuàng)造性需求，需求數(shù)量不應(yīng)計(jì)入月均需求量中。此外，安全庫(kù)存周期受到貨期延遲和特殊需求2個(gè)因素影響，對(duì)于價(jià)值低的快流件，最好再適當(dāng)增加一定的周期調(diào)整量，以保證快流件的及時(shí)供應(yīng)。

（3）備件資金層面

對(duì)于備件資金層面，是指為采購(gòu)備件準(zhǔn)備充足的可用資金額度，它是經(jīng)銷商訂貨計(jì)劃有效執(zhí)行的關(guān)鍵。相關(guān)建議如下。

①建立備件資金預(yù)測(cè)準(zhǔn)備機(jī)制，即每月末由財(cái)務(wù)總監(jiān)和服務(wù)總監(jiān)協(xié)同，根據(jù)整車廠商的備件計(jì)劃任務(wù)和當(dāng)期經(jīng)銷商的實(shí)際需求，預(yù)測(cè)所需求的資金并提前做好資金籌備，確保備件賬戶資金滿足定貨需求。

②運(yùn)用庫(kù)存優(yōu)化管理工具，定期對(duì)庫(kù)存指標(biāo)進(jìn)行分析改進(jìn)。對(duì)于慢流件，以保證安全庫(kù)存為原則，盡量減少積壓和資金占用；對(duì)于呆滯件和死庫(kù)存，應(yīng)及時(shí)退出庫(kù)存，保證資金回籠。

2.備件庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

備件庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是指某時(shí)間段內(nèi)出庫(kù)存總金額與該時(shí)間段平均庫(kù)存金額的比值，公式如下。

備件庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=當(dāng)期出庫(kù)量/（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2

以月度為當(dāng)期時(shí)間段計(jì)算，假如庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為50%，說(shuō)明當(dāng)月備件庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間為2個(gè)月（60天），備件庫(kù)存年周轉(zhuǎn)次數(shù)為6次。

因此，我們也可以用備件周轉(zhuǎn)天數(shù)或年備件周轉(zhuǎn)次數(shù)表示備件周轉(zhuǎn)效率。

為什么要提升備件周轉(zhuǎn)率？首先，從運(yùn)營(yíng)成本的角度來(lái)看，過(guò)低的備件周轉(zhuǎn)率，占用了流動(dòng)資金，增加了庫(kù)房投資，增加了備件積壓和質(zhì)量失效的風(fēng)險(xiǎn)。其次，從運(yùn)營(yíng)盈利的角度來(lái)看，貨物（備件）堆放在倉(cāng)庫(kù)那里本身是不會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)的，只有備件銷售出去才會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)，而且備件銷售過(guò)程中必須經(jīng)過(guò)持續(xù)性周轉(zhuǎn)多次（也就是達(dá)到較高的周轉(zhuǎn)率），才有可能產(chǎn)生更多的銷售利潤(rùn)。綜上所述，提升備件庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，對(duì)于提高獎(jiǎng)金周轉(zhuǎn)速度，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)具有積極的意義。

通常來(lái)說(shuō)，備件庫(kù)存周轉(zhuǎn)率應(yīng)至少控制在40%以上，經(jīng)銷售不妨可以50%作為備件周轉(zhuǎn)率的目標(biāo)值。如果當(dāng)期（通常為月度）備件庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率低于50%，就應(yīng)及時(shí)地對(duì)當(dāng)期出庫(kù)量（備件周轉(zhuǎn)率的分子）與當(dāng)前備件的庫(kù)存量(備件周轉(zhuǎn)率的分母)進(jìn)行診斷。

當(dāng)期的出庫(kù)量反映庫(kù)存?zhèn)浼南乃?，主要和服?wù)營(yíng)銷能力相關(guān)，而當(dāng)前備件的庫(kù)存量，則和影響庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理性的多種因素（如備件計(jì)劃、備件采購(gòu)及庫(kù)存管控水平等）息息相關(guān)。

但需要說(shuō)明的是，提升備件周轉(zhuǎn)率，一定要以保障備件供貨率目標(biāo)達(dá)成為前提。如果一味地追求庫(kù)存量過(guò)少，也會(huì)陷入降低客戶滿意度的另一個(gè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之中。

基于對(duì)備件周轉(zhuǎn)率的診斷分析，備件周轉(zhuǎn)率提升路徑應(yīng)分為2個(gè)緯度：一要增加備件出庫(kù)量，二是要優(yōu)化備件庫(kù)存結(jié)構(gòu)，參見(jiàn)圖70q所示。

圖70q 備件周轉(zhuǎn)率提升路徑

（待續(xù)）