《諫逐客書》的說服技巧

李斯是前秦著名的文學(xué)家、政治家。其《諫逐客書》是我國(guó)古代臣子向皇帝進(jìn)諫所編寫的公文典范，它能夠改變秦王的決定，使其收回成命，起到扭轉(zhuǎn)不良局面的效果?！吨G逐客書》之所以能取得這樣的效果和成果，主要是李斯能夠在一開始緩解緊張的局面，避重就輕，向秦王提出一些建議，其中蘊(yùn)含的說服技巧是非常多的。

一、避重就輕、緩解緊張局面

在日常生活中，處于矛盾當(dāng)口時(shí)，要想說服他人聽取自己的意見和建議，首先應(yīng)當(dāng)做的就是減少對(duì)方對(duì)自己的抵觸情緒。要想說服對(duì)方，必須從最開始就避重就輕，緩解緊張局面帶來的壓抑感和沉重感，這樣才能為后面說服行為的進(jìn)行打下基礎(chǔ)，鋪好道路。在說服開始階段，最好不要直接談及此事，而是采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕，對(duì)對(duì)方噓寒問暖，表示出自己的誠(chéng)意，表明自己的態(tài)度和立場(chǎng)，通過這樣的方式拉近說服者與被說服者的距離，消除對(duì)方對(duì)自己的警惕之心，環(huán)節(jié)緊張的局面，營(yíng)造出輕松安定的說服環(huán)境。李斯對(duì)這方面的技巧把握得極好，能夠充分結(jié)合當(dāng)時(shí)的情景和交際環(huán)境，審時(shí)度勢(shì)，出其不意地提出一些方法和途徑，運(yùn)用避重就輕的說服技巧，緩解與秦王的緊張對(duì)立局面。

《諫逐客書》寫作完成之時(shí)，秦王已經(jīng)頒布了“逐客令”，“逐客令”具有很大的強(qiáng)制性，直接代表著秦王的想法和行為，在一定程度上相當(dāng)于國(guó)家的法令，任何人都不能違抗法令行事，如有不從，可直接誅殺。李斯作為臣子，自然不能違抗法令，也明白其中的利害關(guān)系，如果在這個(gè)時(shí)候直接上書，難免引秦王猜疑，為了躲避無妄之災(zāi)，李斯避重就輕，在說服初期，就思考好了以后的道路?！吨G逐客書》中，李斯在開頭就寫到：“臣聞吏議逐客，竊以為過矣！”這句話是極具技巧的，一方面，指出自己聽聞是其他大臣提出的逐客令，將自己放在與大臣的對(duì)立面，而不是秦王的對(duì)立面，同時(shí)，將批評(píng)的矛頭對(duì)準(zhǔn)了大臣;另一方面，避免了自己違抗法令的局面。同時(shí)，也為秦王后期收回成命鋪好臺(tái)階，避免了秦王的尷尬，加大了說服秦王的概率。李斯這樣的說法，能夠緩解與秦王的緊張局面和情緒，也為自己爭(zhēng)取到了進(jìn)諫的機(jī)會(huì)。

二、擺事實(shí)、舉實(shí)例，用事實(shí)說話

在我國(guó)的傳統(tǒng)文化中，一直有一句俗語：事實(shí)勝于雄辯。道理講多了，可能會(huì)起到反作用，失去原有的說服力。運(yùn)用實(shí)例，找到一兩個(gè)實(shí)例與道理相結(jié)合，以事實(shí)支撐理論，才更讓人難以反駁。

在《諫逐客書》中，李斯運(yùn)用了大量的難以反駁的實(shí)例就逐客的不利進(jìn)行闡述，表達(dá)出招賢納士的重要性以及對(duì)國(guó)家的好處。李斯從歷史和當(dāng)前兩個(gè)角度進(jìn)行分析。一方面，李斯通過對(duì)歷史的回顧，例舉了穆公、昭王等由于重視客卿，善于聽取客卿提議的實(shí)例，最終實(shí)現(xiàn)了國(guó)家的富強(qiáng)和人民的安居樂業(yè)，以此說明客卿的重要性，沒有客卿的幫助，秦國(guó)也無法走到現(xiàn)在強(qiáng)大的地位。另一方面，李斯又從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，對(duì)秦國(guó)當(dāng)前的財(cái)政情況進(jìn)行分析，例舉出秦王所珍愛的各項(xiàng)珠寶，大多是來自于周邊鄰國(guó)的進(jìn)獻(xiàn)或是買賣，從而很隱晦地指出了逐客令的莫名其妙和荒唐。李斯在對(duì)秦王珍愛的奇珍異寶進(jìn)行闡述時(shí)，所用的文筆是非?？鋸埖?，并且一樣一樣詳細(xì)地例舉珍寶種類，從而與逐客令形成鮮明的對(duì)比，指出不管在歷朝歷代，人才才是最寶貴的財(cái)富，但秦王卻喜歡珍寶，不愛人才。以此說明逐客令并不是明智之舉，不是秦王這樣想做明君的君王應(yīng)當(dāng)做的事情，指明了逐客令的存在是錯(cuò)誤的。

三、學(xué)會(huì)換位思考，為對(duì)方著想

在說服的過程中，應(yīng)當(dāng)盡量站在對(duì)方的角度進(jìn)行思考，感受對(duì)方的憂慮，體會(huì)對(duì)方的想法。這就要求說服者應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)換位思考，時(shí)刻為對(duì)方著想。通過這樣的方式，可以拉近雙方的距離，使對(duì)方放下對(duì)自己的警惕，以真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方，獲得對(duì)方的信任。要想成功說服他人，應(yīng)當(dāng)將自己的需求與對(duì)方的利益結(jié)合在一起，找到雙方的共同目標(biāo)，將“小我”變?yōu)椤笪摇?，使?duì)方產(chǎn)生一種認(rèn)同感，這樣才能順利開展說服工作。

李斯在秦國(guó)的發(fā)展可謂是一路飆升，但正是在自己事業(yè)的上升期，秦王頒布了逐客令，直接影響著李斯的未來發(fā)展，自己苦心經(jīng)營(yíng)的事業(yè)可能毀于一旦。因此，李斯在《諫逐客書》中，必須擺明自己的立場(chǎng)，將自身的事業(yè)發(fā)展與秦國(guó)的統(tǒng)一大業(yè)有效結(jié)合在一起。李斯并沒有談及自身未來的發(fā)展以及逐客令對(duì)自身的影響，只是從秦國(guó)發(fā)展以及國(guó)家利益的立場(chǎng)上進(jìn)行分析，為秦王統(tǒng)一天下積極獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，共同謀劃。直接指出逐客令對(duì)國(guó)家利益的不良影響，與統(tǒng)一天下的目標(biāo)相悖，秦王為了實(shí)現(xiàn)自己統(tǒng)一天下的目標(biāo)，只能重新斟酌。這樣的說服方法，直接表明了自己的立場(chǎng)，更好地實(shí)現(xiàn)了進(jìn)諫的目的，最終使得秦王收回成命。

宋惠萍，山西應(yīng)用科技學(xué)院教師。