油品直分銷的“戰(zhàn)狼”

文／梁瑞萍 秦曉耕

2009年參加工作以來，褚丹強(qiáng)一直從事直分銷工作。他憑借對(duì)工作的執(zhí)著，在崗位上勤勤懇懇，苦練技能，對(duì)待客戶熱情、周到，逐步成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。

2017年面對(duì)低迷的市場(chǎng)，他憑借多年積累的經(jīng)驗(yàn)，靠著敏銳的“嗅覺”和堅(jiān)持不懈的努力，銷售油品8933噸，占到中石化山西石油陽泉分公司直分銷總量的22%；銷售非油品94萬元，銷售IC卡近400萬元，被廣大干部員工稱為“戰(zhàn)狼”。

精通業(yè)務(wù)的有心人

褚丹強(qiáng)勤奮好學(xué)，參加工作后短短幾年就掌握了嫻熟的業(yè)務(wù)技能和營銷技巧，成為崗位的頂梁柱。

2012年，他代表陽泉分公司參加商客線條職業(yè)技能競(jìng)賽復(fù)賽榮獲個(gè)人一等獎(jiǎng)。

2013-2016年，他連續(xù)四年被市公司授予直分銷線條銷售標(biāo)兵。對(duì)于客戶的開發(fā)維護(hù)，他更是有自己的獨(dú)到見解，即客戶的日常拜訪要做好，客戶的個(gè)性化需求要收集好，客戶的不滿要解決好，發(fā)現(xiàn)商機(jī)要把握好。

客戶的日常拜訪要做好，個(gè)性化需求要收集好，不滿要解決好，發(fā)現(xiàn)商機(jī)要把握好！這是褚丹強(qiáng)開發(fā)維護(hù)客戶的秘技?！﹫D/梁瑞萍

2017年，他通過各方渠道了解到某機(jī)械公司中標(biāo)了陽泉市平定開發(fā)區(qū)土地平整工程。他第一時(shí)間來到這家公司，并沒有貿(mào)然聯(lián)系老板和庫管，而是和看門的老大爺拉起了家常，從他口中了解到老板并不經(jīng)常來公司，日常管理實(shí)際上由高總負(fù)責(zé)，公司目前由一家個(gè)人老板供油。得知情況后，他先后十幾次來到這家公司拜訪，帶著當(dāng)季水果和堅(jiān)果，和客戶拉近了距離?？蛻粜那橛鋹倳r(shí)，他積極展開營銷；客戶心情不佳時(shí)，他點(diǎn)到為止。從事銷售工作多年，他憑借過硬的營銷專業(yè)知識(shí)，向客戶傳播車用柴油對(duì)車輛的各種優(yōu)化作用，將劣質(zhì)油品的危害介紹給客戶。一個(gè)月后，高總抱著試試看的態(tài)度，讓他先送8噸油品。他抓住這次難得機(jī)會(huì)，特別邀請(qǐng)高總參觀了陽泉分公司從付油到配送的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并向客戶展示了二次計(jì)量、電子鉛封等數(shù)質(zhì)量監(jiān)督手段?？蛻敉ㄟ^全程觀摩，了解到中國石化嚴(yán)格的財(cái)務(wù)、配送流程，對(duì)此大加贊賞。從此之后，高總果斷決定一次性購進(jìn)100噸車用柴油。隨著深入合作，褚丹強(qiáng)通過對(duì)成品油價(jià)格走勢(shì)的預(yù)判，幫助客戶尋找最合適的購油時(shí)機(jī)，為顧客節(jié)省資金得到了客戶的認(rèn)可。后來通過這個(gè)客戶的口碑傳播效應(yīng)，又有三家工程隊(duì)和陽泉分公司建立了合作關(guān)系。

有志者事竟成，有心者事必成。褚丹強(qiáng)就是憑著細(xì)心、耐心和熱心，在市場(chǎng)低迷的2017年新開發(fā)客戶12戶，為完成直分銷任務(wù)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

客戶朋友的知心人

作為一名工作在一線的客戶經(jīng)理，每天要面對(duì)形形色色的客戶，應(yīng)對(duì)各種各樣的突發(fā)事件，面對(duì)客戶的需求他往往是全力以赴，不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人原因而產(chǎn)生遺憾。5年前的一件事，他至今記憶猶新。

2013年的一個(gè)下雪天，他的兒子剛剛出生，全家人都沉浸在幸福的喜悅之中。就在這時(shí)他接到了一個(gè)老客戶的電話，說前段時(shí)間購買了500噸柴油，由于負(fù)責(zé)人在國外沒有收到褚丹強(qiáng)關(guān)于天氣變化的提醒，導(dǎo)致倉庫管理員在出油時(shí)發(fā)現(xiàn)油品無法加注到油箱。因?yàn)榭蛻羰谴笮臀锪鞴?，車輛較多，如果不能及時(shí)處理的話，不僅會(huì)造成較大的經(jīng)濟(jì)損失，而且處理不當(dāng)會(huì)造成客戶流失。接完電話，他立即聯(lián)系公司油庫詢問是否有-35號(hào)柴油庫存，并協(xié)調(diào)好承運(yùn)商裝好油品?？吹今唏僦械膬鹤雍鸵荒樸俱驳钠拮?，他不免有些心酸。但是想到心急如焚的客戶，他留下一句“單位有事”的話便狠心走了。他與客戶一道將油品全部抽掉，將-35號(hào)柴油卸入客戶的油罐，并給客戶提供了降凝劑，一直忙到晚上10點(diǎn)才全部搞定。知道內(nèi)情的客戶連連稱贊：“好個(gè)小褚，要油不要命，顧油不顧家！”聽此一言，如釋重負(fù)的他，莫名的滿足感和成就感油然而生。

正是他想客戶所想、急客戶所急，不僅贏得了客戶的信任，而且成為了客戶的知心朋友。他說：“客戶的事情無小事！作為新時(shí)代的石化人，中國石化同樣是我們的家，是我們的事業(yè)。我們累并快樂著!”

戰(zhàn)狼精神的傳播者

一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園。在他的示范引領(lǐng)下，公司的客戶經(jīng)理奮起直追，銷售熱情高漲。一支“招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”的“戰(zhàn)狼”隊(duì)伍逐漸形成，為公司的經(jīng)營工作寫下了濃墨重彩的一筆。

身為陽泉分公司團(tuán)委負(fù)責(zé)人的他，積極帶領(lǐng)青年團(tuán)員助力企業(yè)發(fā)展。在分公司大干百天活動(dòng)中，他帶領(lǐng)商客部年輕人深入廠礦企業(yè)、鄉(xiāng)村社區(qū)銷售非油品，成績(jī)斐然，贏得了戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)的稱號(hào)。在他的倡議下，分公司在2017年12月5日“國際志愿者日”組建了“青年志愿者突擊隊(duì)”，他擔(dān)任突擊隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。哪里有困難，哪里就有他和突擊隊(duì)的身影。天寒地凍，他們?yōu)榧佑蛦T送上暖暖的姜糖水；雙休日卸貨，他們招之即來，來之能戰(zhàn)；各種會(huì)場(chǎng)布置，他們義不容辭；站容站貌清理整治，他們沖鋒在前。他與他的突擊隊(duì)員們奮戰(zhàn)在經(jīng)營一線，服務(wù)在基層前沿，幫扶在公司最需要的每一個(gè)地方，成為公司經(jīng)營管理不可或缺的一支生力軍。分公司團(tuán)委被團(tuán)省委授予紅旗基層團(tuán)組織，他也被授予優(yōu)秀團(tuán)干。