從售票員到銷售先鋒

文／侯田田

三年前，她還是一名跟著老公跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路的私人中巴車的售票員。后因為政府的公交推廣工程失了業(yè)。那時經(jīng)常去加油的加油站收留了她，她成了一名中石化的加油員。

雖然所在的加油站是地處省道的偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)站，她卻憑借自己的熱心、耐心，逢車必推，2017年ETC充值實現(xiàn)從零到千萬元的突破，每月平均銷售尾氣處理液1.5萬元以上、銷售潤滑油 7000余元，全年獲得18.48萬T油PIN幣，穩(wěn)居棗莊石油油PIN排行榜第三，成功斬獲油PIN銀色勛章一枚。不僅在工資檔次上實現(xiàn)晉升，而且今年1月通過競聘成了該站的女當(dāng)家。

她就是棗莊石油薛城6站站長許云云。雖然剛到而立之年在加油站工作只有三年多的時間，她卻是薛城片區(qū)銷售工作的領(lǐng)頭兵和薛城6站的中流砥柱，被評為2017年度棗莊石油“十佳員工”。

忠誠客戶化身推銷專家

來加油站工作之前，許云云家的小中巴就沒在別的加油站加過油。即使老公的伙計三番兩次受人托付前來游說，許云云也都經(jīng)受住了價格的優(yōu)惠，最終也沒去便宜的加油站加油。問她為什么，她總會笑嘻嘻地說：“便宜沒好貨，貴有貴的道理。我家車加中石化的油，雖然用得貴，但沒有因為油品質(zhì)量修過車。”

開私人中巴的用油經(jīng)歷，為許云云在加油站推銷商品積淀了權(quán)威的證據(jù)。每當(dāng)大車司機(jī)抱怨油價高或者沒有別處的加油站返利高時，許云云總會現(xiàn)身說法，把自家之前開中巴車一直用中石化的油省卻了大筆的車輛保養(yǎng)費(fèi)用的經(jīng)驗分享給顧客。

許云云用親身經(jīng)歷做營銷，客戶信服，推銷非油商品自然水到渠成。 攝影/侯田田

許云云用自己的親身經(jīng)歷做營銷，每一位進(jìn)站客戶都踏踏實實地信服她。一旦客戶用上加油站的輕油，剩下其他商品的推銷自然就水到渠成了。

針對營銷顯成效

薛城6站是地處省道的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站，客戶主要是農(nóng)村低端轎車和過路的大型運(yùn)輸車輛。經(jīng)過深思熟慮,許云云把銷售定位為柴油車相關(guān)的非油商品上。

初到加油站，許云云一沒客戶資源，二沒眾多的人脈關(guān)系。為了盡快壯大自己的客戶群，許云云遍地撒網(wǎng)。只要她給加過油的大車司機(jī)，她都加上他們的微信號，跟他們交朋友，盡最大努力讓每一位進(jìn)站客戶下次再來加油站時，多少都買些東西，都辦點(diǎn)業(yè)務(wù)，絕不放過一個大車司機(jī)。

為了針對性做好營銷，許云云區(qū)分不同的客戶類型建立了不同的微信群，如小車客戶、大車客戶、長途運(yùn)輸客戶、桶裝客戶等。哪些需用ETC,哪些需用尾氣處理液，哪些需用機(jī)油，許云云總會定期梳理，及時做好跟蹤，不達(dá)目的不罷休。

專業(yè)的客戶群定位，不服輸?shù)墓ぷ骶?，許云云迅速成為薛城6站非油品銷售的中流砥柱，在整個片區(qū)個人銷量也是數(shù)一數(shù)二。

緊跟指揮棒巧售重點(diǎn)商品

尾氣處理液、ETC充值業(yè)務(wù)以及柴油聯(lián)名卡，是去年省市公司部署安排的重點(diǎn)商品和業(yè)務(wù)。為了做好這三方面工作，許云云一方面利用好公司的優(yōu)惠策略，及時向自己的客戶推介，讓他們得到實惠；另一方面真誠營銷，讓客戶知道咱們加油站并不是簡單地賣掉商品，而是真心讓他們得到實惠獲得便利。

對于客戶來說，在哪里充ETC都一樣，但是在中石化充值卻可以得到其他商品的優(yōu)惠信息，比如說尾氣處理液優(yōu)惠使用、加油卡聯(lián)名卡的辦理。許云云總會在推銷前研究透，然后把各種優(yōu)惠信息組合起來介紹給客戶。作為大車司機(jī)、老板，他們并沒有精力也很少抽出時間去研究各種優(yōu)惠政策。許云云卻總會想到他們前面，專門為他們研究好怎么充卡最實惠，怎么購買尾氣處理液最劃算。然后，她再用通俗易懂的語言告訴他們。顧客得到了實惠，就會對許云云萬分感激。

對于其他商品，許云云經(jīng)常會自己掏腰包從加油站買卓瑪泉、紅牛、方便面等小商品，作為顧客購買大額商品的贈品送給他們。一點(diǎn)點(diǎn)心意卻能收獲客戶的忠誠，有了他們捧場就不用擔(dān)心任務(wù)完不成。

就這樣去年一年在任務(wù)目標(biāo)面前，她不等不靠、不抱怨不牢騷，而是想盡辦法攻堅克難，盡最大的能力向目標(biāo)進(jìn)軍。有付出就有回報！去年一年許云云每月的實發(fā)工資都在7000元以上，個別月份還過萬元。今年1月許云云又通過競爭上崗走上了站長崗位，成為薛城6站的大當(dāng)家。

過去許云云是專注服務(wù)和銷售的先鋒。今后她不僅要在銷售一線繼續(xù)沖鋒陷陣，還要把油站打理得井井有條有條。壓在她肩上的任務(wù)和擔(dān)子更重了，許云云卻笑著說：“沒什么難的，2018年我要帶領(lǐng)站上員工積極爭做完成最艱巨任務(wù)、讓領(lǐng)導(dǎo)放心的人！”