一年怎樣售“寶”5000瓶

文／宋 嵐

“師傅，為你的愛車買一瓶燃油寶吧?！毙艽赫溥呎f邊遞上一瓶燃油寶給客戶看?！靶研眩研?，你的手別在我臉上蹭來蹭去。”熊春珍的丈夫連忙側(cè)身，拍醒了正在說夢(mèng)話的妻子。

熊春珍做夢(mèng)都在賣燃油寶的事，一時(shí)成了同事們最津津樂道地談資。

熊春珍在中國(guó)石化湖北宜昌石油工作14年了。雖然她目前工作的宜昌石油平湖加油站規(guī)模比較小，但她認(rèn)真鉆研營(yíng)銷技巧，將營(yíng)銷由工作任務(wù)升華成事業(yè)追求，燃油寶銷售一年比一年高，連續(xù)兩年名列全市第一。由此，熊春珍曾被省公司評(píng)為“勞動(dòng)模范”，被市公司授予“服務(wù)標(biāo)兵”、“營(yíng)銷能手”稱號(hào)。2017年，她又創(chuàng)下了個(gè)人銷售燃油寶5000多瓶的最高紀(jì)錄。

熊春珍不斷鉆研營(yíng)銷技巧，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)打下基礎(chǔ)。供圖 /宋 嵐

大站到小站

夷陵站車流量大，燃油寶銷量自然大，換一個(gè)站就不一定厲害了?！?/p>

“熊春珍嘴有一張，手有一雙，又能堅(jiān)持開口營(yíng)銷，業(yè)績(jī)好是她個(gè)人的努力。”

在夷陵站工作期間，員工對(duì)她有各種不同的議論。但不管怎樣，熊春珍的燃油寶銷售量在站里是數(shù)一數(shù)二的。大多數(shù)站長(zhǎng)想把熊春珍挖來自己站。因?yàn)橛辛怂?，完成非油任?wù)就有了保障。

為了人盡其才，讓熊春珍發(fā)揮最大作用，夷陵分公司堅(jiān)持將她留在夷陵站。熊春珍肯學(xué)習(xí)，愛鉆研，善于從成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從失敗中吸引教訓(xùn)。她總結(jié)出了差異銷售法、情感銷售法，并運(yùn)用到實(shí)際工作中，取得了較好的效果，連續(xù)3年燃油寶銷售名列夷陵分公司第一。

2015年11月，宜昌石油實(shí)行加油站經(jīng)營(yíng)體制改革，夷陵站成品油銷量大被確定為自營(yíng)自管站。年齡稍長(zhǎng)的熊春珍不得不調(diào)到實(shí)行委托管理的平湖站。這令熊春珍內(nèi)心五味雜陳：技能高、業(yè)績(jī)好又有什么用？一樣不被認(rèn)可，一樣被安排到小站去了。

夷陵分公司謝勇經(jīng)理見她有思想包袱，便鼓勵(lì)她：“不要灰心喪氣，要有在小市場(chǎng)開創(chuàng)大業(yè)績(jī)的勇氣！是金子在哪里都能閃光?！币獜?qiáng)的熊春珍決定服從公司安排，用業(yè)績(jī)證明給人看。

開創(chuàng)新局面

“只要熊春珍愿意來平湖站，我們一定提供最好的平臺(tái)?！敝佬艽赫湔{(diào)到平湖站的消息，站長(zhǎng)龍小華像撿到寶一樣高興。

平湖站位于城郊，因?yàn)椴皇侵鞲傻溃嚵髁坎淮?，主要以摩托車和小型貨車為主，無論是車輛檔次還是加油量均不及夷陵站。初到平湖站的熊春珍出現(xiàn)了“水土不服”，連續(xù)幾天推介燃油寶均無功而返。她靜下心來找原因，認(rèn)為車輛檔次、車輛進(jìn)站頻率均不是問題。應(yīng)該是自己初來乍到，客戶不認(rèn)可，缺乏信任造成的。她決定微笑服務(wù)，服務(wù)用語及動(dòng)作力求規(guī)范，語氣盡量平和自然，以此拉近與客戶的距離。

一次某私家車主進(jìn)站加油，熊春珍迎上前去推介燃油寶被不耐煩地拒絕了。該客戶打開車門取油款，熊春珍無意看到茶杯是空的就說：“把茶杯給我，我給您倒杯茶吧?！痹摽蛻粢苫蟮卣f：“我那么不客氣地對(duì)你，你還能笑著給我倒茶？”熊春珍應(yīng)道：“一碼歸一碼。生意不成人情在?！币?yàn)樾艽赫鋵?shí)誠(chéng)，該客戶態(tài)度來了個(gè)180度轉(zhuǎn)變，表示買一個(gè)周期的燃油寶。熊春珍完全沒有想到，自己的無心之舉能換來單筆銷售15瓶的大單。這可是在夷陵站時(shí)都沒有過的佳績(jī)，她拓展燃油寶銷量的信心更足了。

客戶排隊(duì)加油、開票也是她見縫插針介紹燃油寶的機(jī)會(huì)。為了客戶方便，她免費(fèi)提供代管燃油寶服務(wù)，并在站里設(shè)置代管展示臺(tái)，一來讓代管客戶放心，加注方便，二來也可以吸引更多的客戶購(gòu)買燃油寶，引導(dǎo)從眾消費(fèi)。2016年，她銷售燃油寶2000多瓶，排名由全區(qū)第一一下躍居全市第一。

經(jīng)驗(yàn)共享

“2017年10月2日僅一天時(shí)間，熊春珍銷售燃油寶130瓶，90%為外來游客購(gòu)買?！碑?dāng)零售微信群曬出這一業(yè)績(jī)單后，員工們紛紛向她取經(jīng)。

“怎樣在陌生人面前完成銷售呀？”

“講誠(chéng)信，用真心，售實(shí)貨?！?/p>

“人家借口車不好，那怎么辦？”

“問題車是最好銷售燃油寶的，而且最容易成為鐵桿用戶?！毙艽赫浜屯履阋谎晕乙徽Z地交流銷售經(jīng)驗(yàn)。話剛說完，就見一輛排氣管冒著黑煙的小車進(jìn)站。

熊春珍連忙迎上前，也不急著加油，語氣溫和且肯定地說：“您好，您的車發(fā)動(dòng)機(jī)噪音很大，排氣管冒黑煙，之前加的油一定有問題?！痹摽蛻魵夂艉舻卣f：“可不是嗎，剛在某站吵了架過來的。我就懷疑是油有問題，他們不承認(rèn)?！?/p>

熊春珍用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)給客戶解釋，就算中國(guó)石化的油質(zhì)再好，把一箱油都換了也解決不了車的故障問題。但她告訴司機(jī)，燃油寶具有清理油路的功效，可以“寶”到“渣”除，比去汽修廠實(shí)惠。長(zhǎng)期使用效果更好。該客戶驚訝地說：“這么好呀，那我買。”該客戶再來加油時(shí)，對(duì)熊春珍連聲道謝：“上次那個(gè)燃油寶還真有效。我的車沒修就好了?！薄坝玫煤镁统桑浀瞄L(zhǎng)期使用呀。”“必須的，這次我就是來買一個(gè)周期的。和別人一樣，‘寶’就存在你這里?！?/p>

熊春珍的同事見狀，連伸大拇指點(diǎn)贊。此后，熊春珍只要有空就給同事傳授售寶心得。她說：“只要人人都成了營(yíng)銷高手，客戶才能養(yǎng)成用寶習(xí)慣。以后我們就不用這樣費(fèi)盡心思售寶了?！?/p>