“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的煤炭營銷策略

朱娜敏

摘要：在互聯(lián)網(wǎng)背景下，面臨供給側(cè)改革、運價上調(diào)和環(huán)保等多重困境，煤炭銷售應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)集“煤炭商城、交易撮合、團購業(yè)務(wù)、物流運輸、檢驗監(jiān)管、金融業(yè)務(wù)等”于一體的運營平臺實現(xiàn)傳統(tǒng)行業(yè)的跨越發(fā)展，實現(xiàn)高效、公平、透明的煤炭交易。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；煤炭銷售；電商平臺

0、引言

銷售在煤炭企業(yè)的經(jīng)營管理過程中發(fā)揮著重要的作用，隨著我國能源行業(yè)競爭日益激烈，煤炭企業(yè)之間的競爭也是日益激烈。煤炭企業(yè)之間的競爭不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售和流通上。在互聯(lián)網(wǎng)信息化時代，煤炭企業(yè)更應(yīng)該建設(shè)相應(yīng)的銷售與管理，使自己在競爭中取得優(yōu)勢，保證銷售質(zhì)量和經(jīng)濟效益的最大化。

1、傳統(tǒng)煤炭銷售模式

在人們眼中，煤炭就是傳統(tǒng)工業(yè)的代表。新中國成立以來，尤其是改革開放后，我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展導(dǎo)致對能源的需求相當(dāng)大，使得能源緊缺，煤炭市場幾乎一直處于賣方市場中。改革開放前，煤炭的生產(chǎn)和經(jīng)營完全由國家煤炭部門統(tǒng)一制訂計劃，安排從生產(chǎn)到運輸?shù)囊磺泄ぷ鳌Ｃ禾科髽I(yè)本身關(guān)心的只是如何提高生產(chǎn)效率，增加產(chǎn)量，而不需要考慮銷售。

改革開放后，隨著中國經(jīng)濟的市場化改革和社會主義市場經(jīng)濟的建立，國家部分放開煤炭的流通環(huán)節(jié)。但是很多煤炭企業(yè)對銷售渠道建設(shè)和管理沒有足夠的認(rèn)識，通常強調(diào)生產(chǎn)，而輕視銷售。在煤炭的黃金十年，煤炭更是不愁賣，登門拜訪的電廠客戶絡(luò)繹不絕?，F(xiàn)在煤炭市場差到了歷史低點，即使各企業(yè)認(rèn)識到了銷售的重要性，也把主要精力用在了拉用戶、搶市場上。

在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如火如荼的時代，很多煤炭企業(yè)仍然采用近似于傳統(tǒng)的煤炭銷售模式：煤炭大多都是通過跑用戶銷售出去，然后再與用戶聯(lián)系回款，解決糾紛等事宜。拉用戶、搶市場的銷售策略，在短期可以為煤炭企業(yè)帶來銷售業(yè)績，但這種點對點傳統(tǒng)煤炭銷售模式，缺乏統(tǒng)一開放的平臺，導(dǎo)致了煤炭銷售環(huán)節(jié)多、成本高、效率低等特性，影響了煤炭流通的健康有序發(fā)展。隨著競爭的加劇，煤炭企業(yè)必須構(gòu)建全新的銷售渠道。

2、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代煤炭營銷策略分析

通俗地講，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個傳統(tǒng)行業(yè)”，但這并不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進行深度融合，創(chuàng)造新的發(fā)展生態(tài)。

2.1 “互聯(lián)網(wǎng)+”煤炭營銷的優(yōu)勢

當(dāng)前，煤炭行業(yè)遇到了產(chǎn)能過剩、電價下調(diào)和運價上調(diào)、國家經(jīng)濟增速放緩和環(huán)境保護等多重困境，未來煤炭行業(yè)都處于去產(chǎn)能調(diào)結(jié)構(gòu)和新能源讓位的“常態(tài)”。傳統(tǒng)煤炭銷售方式“瓶頸”和低位運行格局難以促進行業(yè)的發(fā)展，因此煤炭企業(yè)只有抓住煤炭交易電商平臺，通過“線上交易，線下貿(mào)易；線上商流，線下物流”的方式，利用供需競價交易、保證金管控、市場化定價和訂單式生產(chǎn)等，有效地節(jié)省煤炭企業(yè)的銷售成本，減少流通環(huán)節(jié)損耗和加價環(huán)節(jié)，實現(xiàn)煤炭生產(chǎn)企業(yè)向下游消費企業(yè)減除中間環(huán)節(jié)的直接供應(yīng)，才是再發(fā)展的出路。

2.2 “互聯(lián)網(wǎng)+”煤炭營銷的發(fā)展趨勢

未來社會的所有商業(yè)活動，大數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)能源，云計算是引擎。我們已經(jīng)走過了PC時代，正在經(jīng)過移動互聯(lián)網(wǎng)時代，將會迎來的是智能時代，萬物互聯(lián)（IOT）時代。

在未來商業(yè)競爭環(huán)境中，一個清晰的趨勢是維持企業(yè)運轉(zhuǎn)的系統(tǒng)都會從傳統(tǒng)、IT系統(tǒng)走向互聯(lián)網(wǎng)化。截止2017年底，我國大宗商品電子類交易市場共計1969家，同比增長60.0%，實物交易規(guī)模超過30萬億元，電商化指數(shù)不斷創(chuàng)新高。隨著煤炭消費企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)要求和煤炭分質(zhì)分級《煤炭清潔高效利用行動計劃（2015-2020）》推行，將倒逼煤炭生產(chǎn)企業(yè)為環(huán)保出力，因此煤炭電商的發(fā)展更是實現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的重要途徑。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，在信息公開和競爭充分的市場環(huán)境下，在大數(shù)據(jù)應(yīng)用的平臺下，煤炭營銷電商平臺將是集“商城、交易撮合、團購業(yè)務(wù)、金融業(yè)務(wù)”于一體的運營模式，通過聯(lián)合物流、檢驗、金融、監(jiān)管、港口倉儲等相關(guān)利益方，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的高效無縫對接，充分滿足其煤炭交易、物流倉儲、結(jié)算支付和融資等全方位的需求，使煤炭交易高效、公平、透明。

3 結(jié)論

無論是各大煤炭交易中心，還是煤炭物流企業(yè)，基本上都朝著“大物流、大貿(mào)易、大金融、大運營”方向發(fā)展，致力于“平臺商業(yè)模式”，通過線上的電子交易平臺和線下物流園區(qū)，將煤炭及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)聯(lián)結(jié)在一起，整合資源、提升效率，開辟新的盈利空間。

無論是利用自建平臺還是第三方平臺，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代傳統(tǒng)行業(yè)走進去，發(fā)展電商交易將是大趨勢，因此我們煤炭銷售也應(yīng)該從傳統(tǒng)“實體銷售”轉(zhuǎn)一部分到互聯(lián)網(wǎng)交易。

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