傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)型芻議

張磊

摘要：在傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務日益萎縮，而跨境電商蓬勃發(fā)展的大勢下，本文立足于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的企業(yè)管理，為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)分析了向跨境電商轉(zhuǎn)型的必要性，在企業(yè)管理和運營上哪些方面企業(yè)需要轉(zhuǎn)型，為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)指明了要轉(zhuǎn)型的方向。

關鍵詞：傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè) 跨境電商 轉(zhuǎn)型

在全球經(jīng)濟不景氣情況下，我國外貿(mào)事業(yè)的傳統(tǒng)競爭優(yōu)勢也在持續(xù)弱化，特別是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)更是舉步維艱。與此相對照的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起和迅猛發(fā)展，跨境電商方興未艾，已迅速成為外貿(mào)的一種重要形式。向跨境電商轉(zhuǎn)型，不再僅僅是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的選項之一，而是，必然的選擇。

一、轉(zhuǎn)型的必要性

（一）國際市場需求持續(xù)疲弱，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面臨困境

金融危機以來，發(fā)達國家投資活動低迷，對能源資源、中間產(chǎn)品、機械設備的需求萎靡不振，使得國際貿(mào)易增長顯著放緩。同時，我國外貿(mào)不僅外部形勢惡化，新的競爭優(yōu)勢也未形成，處于“青黃不接”階段，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢面臨發(fā)達國家和其他發(fā)展中國家的“雙頭擠壓”。而傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務發(fā)展面臨瓶頸。雖然尚有老客戶可以維持，但靠傳統(tǒng)方式一一參加展會、走訪客戶來發(fā)展新客戶，不僅成本高、效率低，效果還不好。很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)競爭力越來越差，面臨著前所未有的困難局面，舉步維艱。

（二）跨境電商的蓬勃發(fā)展

隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起和迅猛發(fā)展，跨境電商方興未艾，已迅速成為外貿(mào)的一種重要形式。據(jù)互聯(lián)網(wǎng)觀察的權威媒體——艾瑞網(wǎng)報道：2016年中國跨境電商交易規(guī)模達到6.7萬億元，是2013年的2倍多；據(jù)艾瑞網(wǎng)預計，2018年中國跨境電商交易規(guī)模預計將達到8.8萬億元。如何順應經(jīng)濟和信息技術發(fā)展趨勢，勇敢地擁抱變化，向跨境電商轉(zhuǎn)型，將成為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)要長遠、可持續(xù)發(fā)展，必須要面對和解決的課題。

（三）跨境電商給外貿(mào)明顯地降低交易成本，增加貿(mào)易機會，提高交易效率

隨著電子商務交易模式的廣泛運用，跨境電商逐漸顯示出與傳統(tǒng)交易模式的巨大優(yōu)勢。首先，跨境電商可以降低銷售成本。對于傳統(tǒng)外貿(mào)模式而言，銷售成本在企業(yè)成本中占據(jù)較大部分，傳統(tǒng)外貿(mào)模式在銷售產(chǎn)品的過程中需要通過參加展會或業(yè)務員推銷的方式傳遞產(chǎn)品信息，這其中產(chǎn)生了展覽費、差旅費、人工費，還有因談判而產(chǎn)生的其他費用，這里還不包括要付出的時間和精力。而跨境電商具有全球性、即時性、無紙化等跨時空的特性，對于傳統(tǒng)貿(mào)易模式的銷售方式而言，是一個巨大的沖擊。其次，跨境電商的信息流動率高，交易更透明，經(jīng)營者可以根據(jù)消費者需求來定時生產(chǎn)。這不但可以解決傳統(tǒng)經(jīng)營模式中庫存大量積壓的困境，降低庫存成本，提高資金利用率，還能降低經(jīng)營者的運營風險。最后，跨境電商以信息技術和網(wǎng)絡技術為基礎，發(fā)布信息、商務談判、簽訂合同、付款發(fā)貨等過程都實現(xiàn)電子化，大大減少了交易活動的運行時間，提高了交易效率。

（四）跨境電商重構外貿(mào)價值鏈，將為轉(zhuǎn)型快的外貿(mào)企業(yè)重塑競爭優(yōu)勢

在沒有互聯(lián)網(wǎng)和跨境電商平臺之前，以消費品為例，一件商品從一國的工廠到另一國的消費者手里，要經(jīng)歷以下環(huán)節(jié)：工廠→出口商→進口商→分銷商→批發(fā)商→零售商一消費者，而如今有了跨境電商平臺，這個價值鏈條就大大簡化了，變成了：工廠→跨境電商→消費者。如果外貿(mào)企業(yè)不能順應時代發(fā)展的趨勢，研究利用好跨境電商，就有可能變成了被淘汰的中間環(huán)節(jié)。在上述貿(mào)易鏈條中，工廠本身成為跨境電商也是可能的，這就更要求外貿(mào)企業(yè)認清形勢發(fā)展的緊迫性，利用自己多年從事外貿(mào)積累的競爭優(yōu)勢，搶占跨境電商的先機，培養(yǎng)在跨境電商中的在位優(yōu)勢，從而使得外貿(mào)企業(yè)作為中間商繼續(xù)有存在的價值。目前，我國政府“互聯(lián)網(wǎng)+”和“一帶一路”政策的不斷推進，正是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)尋找適合自身轉(zhuǎn)型路徑的大好時機，通過跨境電商平臺獲得新的競爭優(yōu)勢將是外貿(mào)企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展的重要途徑之一?？缇畴娚痰臒o邊界、跨時空、即時交易等特點能夠有效推動貿(mào)易自由化發(fā)展。通過互聯(lián)網(wǎng)將不同國家和地區(qū)的產(chǎn)品匯聚在一起，使我國外貿(mào)企業(yè)能面向整個國際市場開拓各類業(yè)務，能夠高效率地完成對產(chǎn)品的營銷活動。外貿(mào)企業(yè)跨境電商轉(zhuǎn)型將有助于其增加銷售渠道，拓展國際貿(mào)易市場。

二、轉(zhuǎn)型的內(nèi)容

當然，從傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型為跨境電商不可能一蹴而就。根據(jù)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的現(xiàn)狀與跨境電商之間的差距，可以看出以下四個方面是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)型要做的重點工作。

（一）創(chuàng)新商業(yè)模式，培養(yǎng)競爭優(yōu)勢

跨境電商給外貿(mào)企業(yè)帶來的不僅是銷售渠道的改變，而是整個商業(yè)模式的重新整合。這就要求外貿(mào)企業(yè)要認真做好對跨境電商的調(diào)查研究。在向跨境電商轉(zhuǎn)型的同時，整合企業(yè)的全部資源，利用跨境電商的優(yōu)勢來培養(yǎng)企業(yè)在價格、物流、品牌等方面的競爭能力，以應對外貿(mào)市場中的激烈競爭。通過跨境電商省去中間商環(huán)節(jié)，建立與最終用戶直接溝通的渠道，更全面地了解客戶的實際需求，不是只向客戶銷售產(chǎn)品，而是在銷售產(chǎn)品的同時增加服務的附加價值，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。在經(jīng)營跨境電商業(yè)務的過程中，塑造屬于外貿(mào)企業(yè)自己的互聯(lián)網(wǎng)中間商品牌，建立“護城河”，獲得企業(yè)自己結構性的競爭優(yōu)勢。在物流方面有積累、有優(yōu)勢的外貿(mào)企業(yè)還可以建設海外倉，將服務優(yōu)良的物流作為企業(yè)核心競爭力來培養(yǎng)。

（二）構建與跨境電商相適應、更科學的管理體系

跨境電商與傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務的不同之處不僅在于貿(mào)易環(huán)節(jié)的減少，還在于通過互聯(lián)網(wǎng)和最終用戶溝通得更直接、更迅捷，商機稍縱即逝，這就要求外貿(mào)企業(yè)要更注重“分權”，加快決策速度，“讓聽得見炮聲的人來做決策”（華為創(chuàng)始人任正非語）。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)要勇于改革原有的管理體系，破除思維慣性，重新規(guī)劃組織架構，減少管理層級，以“更有效地為客戶服務”為出發(fā)點，建設組織內(nèi)外溝通高效、順暢的扁平化組織。

（三）實施精細化管理，優(yōu)化工作流程

與傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務相比，跨境電商的采購特點是：多次、少量、交貨時間短，成交更頻繁，但訂單變小了。這就要求企業(yè)要對傳統(tǒng)的供應鏈模式進行創(chuàng)新，深化與供應商的合作關系，提高供應鏈的柔性與彈性。在內(nèi)部管理特別是財務管理方面，充分利用大數(shù)據(jù)，實行精細化管理。這包括：及時提供精確的從個人到團隊、從單品到品類的利潤分析和投入產(chǎn)出比；及時提供精確的庫存數(shù)據(jù)分析和預警；做好現(xiàn)金流的預判，從財務角度引導、監(jiān)督運營的工作。

（四）加強跨境電子商務人才的培養(yǎng)，打造專業(yè)化的跨境電商人才隊伍

要想實現(xiàn)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)變，就需要一支專業(yè)化的跨境電商人才隊伍，具體可以從以下幾個方面展開。首先，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)需要正確認識跨境電子商務人才培養(yǎng)的重要性，構建相應的人才培養(yǎng)機制，從而為跨境電子商務人才培養(yǎng)奠定基礎。其次，企業(yè)要注重在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才，搭建好“賽馬”的平臺，讓人才以實打?qū)嵉臉I(yè)績來證明自己。最后，企業(yè)不僅要能把人才培養(yǎng)得出，還要能把人才留得住，這就需要企業(yè)要制定有吸引力的薪酬體系和激勵機制，為員工拓展職業(yè)發(fā)展的上升空間。

三、轉(zhuǎn)型的方向

不同的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)要結合各自企業(yè)的自身情況和特點，認真分析本企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境和企業(yè)自身的定位，審慎選擇本企業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展方向，以實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標。根據(jù)企業(yè)是否保留原有的傳統(tǒng)外貿(mào)的業(yè)務為標準，可將傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向劃分為“電商+實體”和“完全電商化”兩個發(fā)展模式。

（一）“電商+實體”模式

“電商+實體”是指企業(yè)保留原有傳統(tǒng)的業(yè)務，將企業(yè)一部分的資源投入到轉(zhuǎn)型中去做多元化經(jīng)營。這種發(fā)展模式適合于在原有的傳統(tǒng)外貿(mào)中還有一些能夠盈利的業(yè)務，企業(yè)不愿意放棄，而又想試水跨境電商來提高企業(yè)競爭力的企業(yè)。采用這種發(fā)展模式的企業(yè)需要將企業(yè)精力分散在電商和實體兩種截然不同的經(jīng)營模式中，需要大量的物資資源和人力資源的投入。企業(yè)在轉(zhuǎn)型時需通過有效的組織變革、資源配置和人員安排，保證電商和實體業(yè)務都能經(jīng)營順暢。另一方面，企業(yè)若能將兩者的優(yōu)勢有機結合起來，達到相輔相成的效果，會使得兩種模式的優(yōu)勢得到更充分的發(fā)揮。而且，原有的傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務尚能為企業(yè)貢獻正的現(xiàn)金流和利潤，也為企業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)型贏得了時間，使得企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路走得更穩(wěn)妥。

（二）“完全電商化”模式

“完全電商化”是指企業(yè)不再保留原有外貿(mào)業(yè)務，將現(xiàn)有資源全部投入到跨境電商經(jīng)營中，專心經(jīng)營跨境電商業(yè)務。如果企業(yè)已經(jīng)在傳統(tǒng)外貿(mào)市場中已經(jīng)失去競爭力，傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務能給企業(yè)所帶來的利潤已經(jīng)微不足道，企業(yè)就不如痛下決心，自斷退路，抱著破釜沉舟的決心，將企業(yè)徹底地轉(zhuǎn)型為“完全電商化”的企業(yè)。

隨著全球科技和經(jīng)濟貿(mào)易的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)的外貿(mào)行業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)型已是大勢所趨。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的管理層應把握歷史的趨勢，做好調(diào)研和轉(zhuǎn)型規(guī)劃，使轉(zhuǎn)型工作能夠有條不紊地完成，為企業(yè)的長遠發(fā)展打下堅實的基礎。