“準(zhǔn)獨角獸”企業(yè)關(guān)閉：產(chǎn)品與市場匹配是所有的核心

我是緩了一段時間才來寫的這篇文章。

距妻子Faith（創(chuàng)始人）和我（聯(lián)合創(chuàng)始人）不得不承認(rèn)公司失敗的結(jié)局并且將Pinipa即將關(guān)閉這一消息告知我們的工作人員、投資者和客戶之時已經(jīng)過去了一年之久。雖然從某種程度上來說，這算挺長一段時間了，但要用這段時間與我們已經(jīng)投入了5年時間之久的公司永遠(yuǎn)說再見其實仍然非常困難。

我和妻子Faith兩人同為這家企業(yè)的共同創(chuàng)始人。Faith在我們第一個孩子出生之后休產(chǎn)假期間開創(chuàng)了這一公司，因此這家公司對于我們來說就像是另一個孩子。雖然創(chuàng)立5年的企業(yè)仍然算是新企業(yè)（但畢竟不是初出茅廬），我仍然想將我們犯下的錯誤分享給大家，下次我們面對同樣的問題就可以采取不同的做法。我希望這能對那些想要創(chuàng)立一家初創(chuàng)企業(yè)或者是正深陷初創(chuàng)企業(yè)“哀怨低谷期”的人有所幫助。

每當(dāng)有朋友或者同事告訴我，他們想自己開創(chuàng)一家初創(chuàng)企業(yè)時，我就會一次又一次地對他們說，“如果你真的想創(chuàng)業(yè)，就讓這成為你所熱愛的事情?！?/p>

我說這話的口吻聽上去近乎辛酸，但你必須是真的想要有所作為才可以有這想法。創(chuàng)立一家企業(yè)非常需要耐力，尤其是在你處于低谷期，或者是發(fā)現(xiàn)要獲得增長力所需要的時間比你預(yù)計的時間至少要多兩倍的時候。當(dāng)風(fēng)險或者賭注很高的時候，你需要依然對自己所做的事情堅定信念。

要專注于一個狹窄的市場并進(jìn)行創(chuàng)新

就我個人而言，對于我們所做的事情，我原本的信念非常堅定，但是由于Faith才是最初的問題發(fā)現(xiàn)者與負(fù)責(zé)人，所以我總是不斷讓自己接受她所提出的愿景。我從來沒有真正體驗到我們正在試圖解決的問題，一直都是活在她的故事版本中。因此，當(dāng)我們進(jìn)入艱難時期并且開始質(zhì)疑公司存在的必要性時，我發(fā)現(xiàn)很難用別人所熱愛的東西來激勵自己，讓自己振作起來。如果我自己真正體驗過這一問題，并且能夠?qū)蛻舯３滞硇?，那會更容易讓公司繼續(xù)下去。

你可能很容易就會陶醉在自己創(chuàng)業(yè)一戰(zhàn)而成的幻想之中。不幸的是你可能忽略了這一點，對于創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，你所聽到的通常都是那些成功的故事，你會幻想自己成為了獨角獸企業(yè)成功故事中的一員，感覺整個世界都盡在自己掌控之中。

我們最開始產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)的想法是在六年多以前。但是現(xiàn)在想起來，我不確定自己當(dāng)時之所以興奮究竟是因為要創(chuàng)立一家初創(chuàng)企業(yè)還是因為要做成一家初創(chuàng)企業(yè)。

當(dāng)時我們以為有一個問題需要去解決，但我其實并沒有把它真正看作是一個問題，更多的是將它看作一個機(jī)會。當(dāng)時我們打出的吸睛熱點在于顛覆管理咨詢行業(yè)，這一行業(yè)在英國年均市值為80億美元。如果我們能將業(yè)務(wù)推向全球，我們的業(yè)務(wù)市值可能會達(dá)到10億美元。當(dāng)時的我們就像其他許多創(chuàng)始人一樣，相信自己可以成為獨角獸企業(yè)中的一員。

有了一個實用的原型，面前又是廣闊的發(fā)展空間，我們開始一心推進(jìn)前進(jìn)的步伐，開始進(jìn)入產(chǎn)品銷售階段。不幸的是，首位客戶的要求與第二位客戶的要求有所不同，同樣第二位與接下來的客戶要求也不一樣，依次類推。我們并沒有嘗試去解決一個明確的問題，我們只是在追求增長和盈利。

如果沒有鎖定一個明確待解決的問題，就很難找到一個明確的關(guān)注市場。從我們的前三位客戶身上，我們找不到任何一致性。其中一位是面向全球范圍的招聘人員、一位來自地區(qū)縣議會、另一位則是零售商。因此，我們很難利用到這其中的任何成功元素，也無法將這些元素應(yīng)用到產(chǎn)品之中。

由于我們的銷售渠道太過寬泛，無法專注地在某個行業(yè)或模塊投入100%的關(guān)注力度，這就使得我們很難給出合適的定價，很難傳遞出有針對性的營銷信息。而當(dāng)我們確實關(guān)注到某一行業(yè)時（在后期階段），已經(jīng)消耗掉了大部分的現(xiàn)金，因此也就陷入了生死存亡在此一舉的境地。

我們的這一親身經(jīng)歷足以說明，在早期階段關(guān)注狹窄市場的重要性有多大，就像Facebook最開始所做的那樣。如果時間可以重來，我們在早期階段會全心關(guān)注一個行業(yè)或者那些有著類似問題需要解決的小部分客戶群體，并利用從中獲取的信息來優(yōu)化產(chǎn)品，然后再進(jìn)行銷售。

不要僅僅面向你的家人和朋友驗證你的想法

在想法驗證方面，我們從一開始就犯了一個很大的錯誤。Faith在PPT線框圖素材方面是專家水平，于是在她和我一起設(shè)計出原型應(yīng)用程序之后，我們就將這一原型展示給了Faith業(yè)內(nèi)的那些朋友們。他們對我們的作品給出了積極的評價，并對我們的創(chuàng)業(yè)精神流露出欽佩之情。

之后我們才體會到，其實這是因為人們都很友善，并且你提出問題的方式非常重要。我們當(dāng)時并沒有驗證他們是否真的會購買這一解決方案，或者他們認(rèn)為這一方案運用到他們的企業(yè)中是否可行。因此，這一驗證環(huán)節(jié)得出的結(jié)論具有偏倚性，并且有些本末倒置，因為這成了測試應(yīng)用程序的概念，而不是驗證問題是否存在或者是否值得解決。

實現(xiàn)真正的產(chǎn)品和市場匹配之后才有全職投入的權(quán)利

之前認(rèn)為，我們的產(chǎn)品實現(xiàn)了與市場的匹配，但實際上根本不是這樣。

我們的產(chǎn)品原型得到了行業(yè)友好人士的積極評價之后，通過印度的一家外包公司構(gòu)建出了MVP（最小化可行產(chǎn)品）產(chǎn)品。從MVP產(chǎn)品構(gòu)建開始，我們就想辦法拿下了第一位付費客戶，一位企業(yè)規(guī)模的招聘人員支付了5000美元的費用來體驗我們的產(chǎn)品。對我們來說，這就是市場驗證，加上其他企業(yè)也流露出了想嘗試的興趣，于是我決定全職投入這份創(chuàng)業(yè)工作，暫時依靠我們過往的積蓄生活。

現(xiàn)在回想當(dāng)時的情景會感覺有些瘋狂。當(dāng)時，我們夫妻二人賺了有五十多萬美元，也就是說我們在銀行里有些存款，并且這種財務(wù)狀況下我們可以選擇停下工作。我們放棄了原來穩(wěn)定的工作和收入，開始全職投入創(chuàng)業(yè)工作，同時還要承擔(dān)孩子的托管費用和房貸。我們的個人存款消耗速度也就夠支撐6-9個月，在這之后我們要么實現(xiàn)了高額的收入，要么需要進(jìn)行融資，要么就只能叫停。

在接下來6個月的時間里，我們馬不停蹄，與當(dāng)?shù)匾晃婚_發(fā)人員一起對產(chǎn)品進(jìn)行了重建，并設(shè)法與更多知名客戶進(jìn)行了試用合作。得益于客戶的熱情引薦，我們設(shè)法從Passion Capital（一家非常有威望的早期階段風(fēng)險投資公司）和幾位經(jīng)驗豐富的天使投資者手中拿到了種子輪融資。當(dāng)時，我們的私人存款額只夠維持一個月的現(xiàn)金流了，我們真的做到了。

但實際上并沒有這么簡單。我們很快就意識到，最初的試用業(yè)務(wù)并非意味著我們的產(chǎn)品達(dá)到了與市場的匹配，于是我們開始再一次進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計。這一次，我們聘請了一位用戶體驗設(shè)計師來幫助我們，其實如果我們有更多經(jīng)驗的話，我們早就該這樣做。

現(xiàn)在說來簡單，但在當(dāng)時可能很難分辨你的產(chǎn)品到底有沒有實現(xiàn)與市場的匹配。需要留心的關(guān)鍵一點就是，如果產(chǎn)品消失，你的客戶會作何反應(yīng)。如果他們離不開你，你可以確定他們從這款產(chǎn)品中獲得了真正的價值。

產(chǎn)品第一，銷售第二

這一條適用于所有產(chǎn)品，但對于企業(yè)客戶來說尤為重要。簡單、美觀、設(shè)計精良的單用途應(yīng)用程序可以在大型企業(yè)團(tuán)隊中實現(xiàn)良好運作。但是，當(dāng)你將初始用例擴(kuò)展到更為廣泛的企業(yè)銷售層面后，企業(yè)會迅速確定其他新的供應(yīng)商，以實現(xiàn)與自己采購流程和技術(shù)要求的一致。尤其是如果你們的費用超出預(yù)算門檻，像信用審查、財務(wù)報表、業(yè)務(wù)案例、預(yù)算周期和公開招標(biāo)等采購要求可能會嚴(yán)重拖延企業(yè)銷售進(jìn)程。此外，你還必須進(jìn)行技術(shù)和安全評估，這通常與SAP或Oracle等大型供應(yīng)商的要求相同，對于小型初創(chuàng)企業(yè)來說完全不適用。像SSO、數(shù)據(jù)所有權(quán)、加密和集成等障礙會影響到你在快速創(chuàng)收方面的表現(xiàn)。

所有這些問題隨著時間的推移都可以解決，企業(yè)通常在這方面會越做越好。這是一個很難達(dá)到的平衡狀態(tài)，因此在進(jìn)行企業(yè)廣泛銷售之前，要先保證產(chǎn)品經(jīng)得住考驗。投入時間打磨你的產(chǎn)品和小型企業(yè)業(yè)務(wù)，這將有益于長期發(fā)展。

我們很擅長與企業(yè)合作進(jìn)行最初的產(chǎn)品試運行體驗，但是將這一成果推向全面的企業(yè)銷售所需要的時間比我們預(yù)期想象的要長，并且這也要求我們能夠利用有限的資源將產(chǎn)品提升到成熟的水平。

融資不是為了花錢

我們陷入了困境，我們認(rèn)為自己已經(jīng)實現(xiàn)了增長，已經(jīng)從投資者那里獲得了75萬美元的融資，我們的本意是想繼續(xù)壯大自己的規(guī)模。我們看到周圍同為我們VC家族中的一些初創(chuàng)企業(yè)以不可思議的瘋狂速度實現(xiàn)了增長。繼種子輪融資之后，他們似乎在短短幾個月時間之內(nèi)就拿到了A、B、C輪融資。

我們完成融資輪之后，將團(tuán)隊員工人數(shù)增加到了9人，但我們雄心勃勃的收入增長計劃很快就遭遇到了挑戰(zhàn)。于是我們嘗試提高產(chǎn)品銷量，但其實這款產(chǎn)品還沒有做好規(guī)模化銷售的準(zhǔn)備，我們也還沒有做好為企業(yè)級別客戶服務(wù)的準(zhǔn)備。我們做出了一個艱難的決定，將我們的平臺服務(wù)內(nèi)容轉(zhuǎn)向那些我們認(rèn)為更具市場消費潛力的方向，繼續(xù)探索匹配市場的產(chǎn)品，并且縮小了我們的銷售團(tuán)隊規(guī)模。不幸的是，在此之前我們已經(jīng)浪費了大量時間、精力和金錢，此時錯誤的產(chǎn)品策略只會讓我們陷入困境。

當(dāng)你獲得融資時，你可能會或強(qiáng)烈或隱忍的產(chǎn)生這樣一種期待，期待利用這筆錢來實現(xiàn)快速增長。我們在這方面得出的教訓(xùn)是，應(yīng)該先確定客戶喜歡我們的產(chǎn)品，然后再嘗試進(jìn)行擴(kuò)張。

知道何時退出

這是我們必須做出的最艱難的決定之一。如果你推崇《精益創(chuàng)業(yè)》的原則，我們應(yīng)該為這種快速而又低成本的失敗歡呼。但事實上，為了這個公司我們夫妻二人投入了多年，并且那些我們十分珍視的投資者因為信任我們而支持我們?nèi)谫Y，這些都讓我們的這個決定變得十分艱難。

當(dāng)你擁有一項真正值得追求的業(yè)務(wù)，并且與像River Island、National Grid、 Microsoft、 LinkedIn、GlaxoSmithKline、Deloitte、PwC 和Capita這樣的客戶建立了合作關(guān)系時，你很難做退出的決定。畢竟當(dāng)你擁有活躍的客戶時，讓自己出局顯然不是常規(guī)的選擇。

最終，這個決定其實是這樣做出的。由于受到英國脫歐以及隨之而來的大選影響，政府支出凍結(jié)，這就意味著我們有兩份主要合同會因此被擱置。大約在同一時間，F(xiàn)aith生下了一對漂亮的雙胞胎寶寶，這也改變了很多東西，尤其是我們對于風(fēng)險的承受度。當(dāng)時我們做出這一決定，其實還算有遠(yuǎn)見，因為即便這樣我們也可以支付給老員工他們應(yīng)有的報酬，將一部分錢返還給我們的VC并且做到優(yōu)雅地離開。

如果你有一個想法并為之感到興奮，那你就去做吧

創(chuàng)業(yè)并不是一件容易的事，我們也確實已經(jīng)竭盡全力投入其中，不幸的是，在我們需要的時候幸運女神并未光顧。雖然這不是我們之前設(shè)想的創(chuàng)業(yè)結(jié)局，但我依然為我們所取得的成就而感到自豪。

這值得嗎？

絕對值得。無論是對于Faith還是我來說，這都是我們生活中的重要時刻，它為我們下一階段的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。從這一經(jīng)歷中我們學(xué)到了很多，也收獲了很多。我們得到的實踐經(jīng)驗和由此得出的見解很難從一份MBA工作或者是企業(yè)工作崗位中獲得。對于我們初期經(jīng)驗不足的小團(tuán)隊中的每一員來說都是如此，他們每個人之后都找到了一份更好、更高職位的工作，這對我們來說非常重要。

有時，很難做到苦中作樂，但我們懷揣一個瘋狂的愿景，通過切實的努力確實取得了令人難以置信的成績，我們?yōu)樽约核鶆?chuàng)造的東西感覺自豪。我們有一個很棒的想法、一個優(yōu)秀的團(tuán)隊、一群知名的投資者以及一個有待解決的大問題，我們只是沒有及早找到正確的執(zhí)行方式，并且我們也算是運氣差了點。

我們絕不會忘掉這次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷。現(xiàn)在我們找到了新的工作，繼續(xù)提升自己的技能，希望能夠幫助更多企業(yè)采用初創(chuàng)企業(yè)的方式進(jìn)行創(chuàng)新。

說到底，我學(xué)到的最重要的一課是，如果你有一個想法，并且你為這一想法而感到興奮，那你就去做吧。