設(shè)備商與集成商：你儂我儂方能共赴前程

文/本刊記者孫富奇

現(xiàn)如今，在各行各業(yè)中都逐漸呈現(xiàn)出一種集約化發(fā)展的態(tài)勢，物流裝備制造業(yè)亦是如此。許多設(shè)備商開始涉足整體解決方案，原來的整體方案專家也開始走設(shè)備研發(fā)之路，原先你儂我儂、相親相愛的日子看似走向破碎，實則將設(shè)備商與集成商的關(guān)系變得更為緊密，甚至在未來成為一體，也不乏是一種可能。

但未來究竟如何發(fā)展，筆者認(rèn)為，專業(yè)人干專業(yè)事始終是硬道理。如若有心又有余力，想身兼多“職”，成為“集大成者”，那也一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，切記步子太大扯到“胯”。

設(shè)備商逐漸向集成商看齊

物流設(shè)備相對應(yīng)用廣泛，且近年來隨著我國電商市場的發(fā)展，物流行業(yè)對設(shè)備的需求更是呈現(xiàn)出上升的趨勢，這里的上升不僅是數(shù)量，更包含種類、品質(zhì)、科技。機械設(shè)備也從最初的輔助人力，發(fā)展為現(xiàn)在的解放人力甚至未來會完全“取代人力”，科技化、自動化、無人化更多地成為企業(yè)選購產(chǎn)品的目標(biāo)，除此之外更加明確的一點那就是——為企業(yè)降本增潤。

而以上幾點因素則分別造成了設(shè)備商如雨后春筍般涌現(xiàn)在華夏大地；設(shè)備研發(fā)投入增加，產(chǎn)品更新?lián)Q代提速；部分小設(shè)備商“專注”省錢，擾亂市場，這些結(jié)果讓市場競爭變得愈發(fā)激烈，傳統(tǒng)和新興的物流設(shè)備制造企業(yè)，都開始在生存的路上謀求新思路，試圖搶占更多的市場份額。

求變，成為設(shè)備商們不二的選擇，而變的方向，就是向市場靠攏，向集成商看齊，市場需求什么企業(yè)就生產(chǎn)什么，集成商什么好賣企業(yè)就輸出什么，讓產(chǎn)品來源于市場而略高于市場，從而形成產(chǎn)品優(yōu)勢，試圖瓜分更多的“蛋糕”；一些嘗到甜頭的企業(yè)，則逐漸傾向自己為自己代言，通過“你買產(chǎn)品，我送方案”模式的整套輸出，擴大銷售類型，希望能在相關(guān)領(lǐng)域分得一杯羹。設(shè)備商和集成商的界限不再像以前那樣涇渭分明，開始變得“撲朔迷離”。

然而，這之中還不得不談到一種類似于“倒?fàn)敗蹦Ｊ降霓D(zhuǎn)型，即整體解決方案一部分是自己產(chǎn)品，另外一部分采購自其他設(shè)備商（這之中也不乏客戶要求必須要某些企業(yè)的某款產(chǎn)品），究其原因是自身能力不足、硬轉(zhuǎn)型。但各種艱辛不言明說，同行間競爭的“死敵”對抗性、客戶質(zhì)疑價格回扣性，都讓“倒?fàn)敗笔睫D(zhuǎn)型前途堪憂。

倒逼集成商研發(fā)自主設(shè)備

設(shè)備商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，雖為自身創(chuàng)造了更多企業(yè)產(chǎn)值，但卻給集成商造成更大壓力，集成商開始在市場中變得邊緣化，就像廣告中說的一樣“沒有中間商賺差價”，只需要設(shè)備商與客戶1對1交流，很多問題與需求便似乎可得到解決，集成商慢慢被踢出制造企業(yè)與需求客戶的餐桌趨勢日趨顯現(xiàn)。

生存環(huán)境的轉(zhuǎn)變，促使集成商尋求更多合作伙伴的同時，也倒逼集成商研發(fā)擁有自主產(chǎn)權(quán)的機械產(chǎn)品，提高自身利潤率。集成商手中握有的大量客戶資源，以及其對于設(shè)備商產(chǎn)品的了解，是其優(yōu)勢之一，也是其敢于研發(fā)自主設(shè)備的強大基礎(chǔ)。然而，集成商轉(zhuǎn)型并不像設(shè)備商那樣相對容易，沒有制造基礎(chǔ)的弱點，讓許多企業(yè)因為產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)的不過關(guān)，造成客戶流失，進而未來變得不那么明朗。

集成商的銳減，則又間接造成了大批量原先其手中的客戶需要重新尋找適合企業(yè)需求的產(chǎn)品和解決方案，客戶重新回歸市場、集成商被擠出市場、設(shè)備商企圖“吞并”市場，三方混亂的格局，更是讓市場無序化加劇、亂象叢生。

確立分工、明確職責(zé)、方能走向共贏

要想改變現(xiàn)在這樣的格局，為物流裝備制造業(yè)帶來新的氣象，依照存在即合理的原則，首先就是要肯定設(shè)備商與集成商在市場中的作用，并發(fā)揮其必然存在于市場的原因，強化設(shè)備商專注生產(chǎn)+集成商甄選和推銷的模式，給予客戶更加專業(yè)的需求解決方案。

確立各自的分工，明確相應(yīng)的職責(zé)，也便于設(shè)備商研發(fā)出更加具有高品質(zhì)的產(chǎn)品，而非為搶占一時之市場，丟失一企之名望；好的產(chǎn)品通過優(yōu)秀的集成商推薦給客戶所造成的良好反響，會給設(shè)備商和集成商雙方都帶來良好的信譽積分和品牌效益，更加容易達到三方滿意的結(jié)果。相比于相互侵占市場去嘗試自身所不熟悉的業(yè)務(wù)，這樣的合作模式也顯得更加穩(wěn)健和具有共贏性，蛋糕的總量并不會改變，但如何去分配，如何從市場中分得最大化利益，合作對于行業(yè)中的集、設(shè)、客三方來說，都將會起到利益最優(yōu)化的積極促進影響。

未來，設(shè)備商和集成商之間的關(guān)系就像是一個圓的兩個半端，誰占據(jù)主導(dǎo)都將會擠壓對方空間，過多的擠壓不僅會影響對方的發(fā)展，也會影響市場整體向前發(fā)展。雙方更應(yīng)該彼此適應(yīng)對方，完成一個圓的完美拼接，相互通過信息交換、大數(shù)據(jù)共享等手段互惠共利，共同引導(dǎo)市場向良性、積極、健康發(fā)展，才更加有利于將物流裝備業(yè)這個大蛋糕做大做強，也更加能夠體現(xiàn)出設(shè)備商和集成商在行業(yè)內(nèi)的支柱性作用。

套用一句古詩詞來形容，便是“你儂我儂，忒煞情多，情多處，熱如火。把一塊泥，捻一個你，塑一個我。將咱兩個，一齊打破，用水調(diào)和。再捻一個你，再塑一個我。我泥中有你，你泥中有我?！盋