商品和人的信息流重構(gòu)是最大的彎道機(jī)會(huì)

魏明杰

今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了流量的尾聲，流量的獲取已經(jīng)非常難，巨頭開始走到線下拿新零售、門店獲取流量。

在APP和小程序獲客的效應(yīng)方面，我舉一個(gè)例子：車?yán)遄犹貎r(jià)19.9元能買3斤，APP要安裝下載注冊(cè)購(gòu)買，需要5-10分鐘；小程序是點(diǎn)擊微信支付，一鍵提取你的帳號(hào)和地址，5秒鐘完成，你愿意選擇哪邊？

很多人并不需要下載一個(gè)新的APP，只是為了撿便宜，買完可能就走了。而小程序只要5秒鐘，沒(méi)有太多用戶成本和包袱，消費(fèi)者可能會(huì)留下。

這就是電商領(lǐng)域最重要的一個(gè)場(chǎng)景：它的拉新效率、拉新能力和拉新用戶的決策非常之快。

回到社交電商的產(chǎn)品邏輯。我們的思考是，拼多多可能是社交電商真正的開場(chǎng)者，而靠譜好物剛剛進(jìn)入社交電商小程序這個(gè)賽道中。我認(rèn)為沒(méi)有來(lái)得早晚一說(shuō)，更多的需要思考自己要做什么，怎樣拿到流量入口。

舉一個(gè)例子：小程序靠譜好物100天實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)流水，從總產(chǎn)品到用戶心理到選品，再到用戶裂變，形成了增長(zhǎng)的五步曲：

在產(chǎn)品端，靠譜好物團(tuán)隊(duì)1月份開始做產(chǎn)品展示、設(shè)計(jì)，考慮了如何用游戲系統(tǒng)重構(gòu)電商生態(tài)，怎樣用碎片和鉆石搭建底層生態(tài)系統(tǒng)。

社交電商領(lǐng)域，大家探討更多的是核心基因社交這個(gè)場(chǎng)景，而在社交場(chǎng)景的基因下，交互才是根本點(diǎn)。在交互方面，除了廣告、電商，就是游戲，而游戲或許是最好的交互。

怎樣用游戲思維構(gòu)建具有強(qiáng)大交互能力的平臺(tái)系統(tǒng)？靠譜好物的第一版產(chǎn)品在視覺(jué)上長(zhǎng)得有點(diǎn)像抖音和彈幕，用戶的分享更多是通過(guò)碎片來(lái)做任務(wù)。比如通過(guò)做任務(wù)獲取商品，通過(guò)做任務(wù)獲取更低價(jià)格，讓免費(fèi)用戶和付費(fèi)用戶形成一個(gè)良好的閉環(huán)。

用戶方面，電商分三個(gè)階段：第一階段是傳統(tǒng)電商，或者叫貨架式電商。把貨拿好，把商品擺好，打個(gè)廣告，送多少券，讓用戶來(lái)買，這是一個(gè)單向信息流的傳播場(chǎng)景。

第二個(gè)階段是內(nèi)容電商。內(nèi)容電商比傳統(tǒng)電商多了一層信息交互，是雙向的，有訂閱和推送狀態(tài)。用戶和賣家之間的卷吸更像粉絲和明星的關(guān)系。比如小紅書把信息流用得非常好，這是2.0的進(jìn)化。

第三階段是社交電商。信息的傳播是在去中心化的狀態(tài)下，信息分發(fā)完全以人為中心，不是貨架，也不是公眾號(hào)的推送，而是人驅(qū)動(dòng)人快速裂變。

今天的小程可能有兩種用戶群：A是已經(jīng)有幾百萬(wàn)公眾號(hào)粉絲的，做小程序就能賣很多東西，因?yàn)樗杏脩?。但B新進(jìn)入這個(gè)賽道，沒(méi)有公眾號(hào)，沒(méi)有粉絲，沒(méi)有用戶。小程序怎樣完成從0到1？品形態(tài)能不能適合信息流的方式，成了需要思考的核心基石。

靠譜好物對(duì)小程序社交電商的核心觀點(diǎn)是：商品和人的信息流重構(gòu)是如今最大的彎道機(jī)會(huì)。

在選品方面，社交電商的選品有更強(qiáng)的社交屬性和更強(qiáng)的場(chǎng)景感，這樣的選品，消費(fèi)者會(huì)在很短時(shí)間內(nèi)做決策嗎？能完成社交的分享、裂變和購(gòu)買嗎？不能。

而類似于世界杯的青島啤酒、麻辣小龍蝦、網(wǎng)紅款的吹風(fēng)機(jī)有沒(méi)有可能5分鐘之內(nèi)讓用戶實(shí)現(xiàn)分享和購(gòu)買，完成一個(gè)快速的決策和閉環(huán)？很有可能。

大家在朋友圈里刷到最多的可能是這三種東西：我讀了365天英語(yǔ)，我打個(gè)卡，我很上進(jìn)；我跑了6.8公里，我很健康，很運(yùn)動(dòng)；我學(xué)了吳曉波的課，我學(xué)了羅輯思維的課，我要分享一下，掙50塊錢的傭金。

朋友圈心理學(xué)的核心是什么？以此謀生和分享喜悅。什么樣的分享形式才能保證一二線用戶愿意分享？人設(shè)、逼格、不崩塌。包括波普漫畫、節(jié)日祝福、抖音風(fēng)格的海報(bào)、走心雞湯的商品低調(diào)展示。想別人沒(méi)有的，想符合自己現(xiàn)狀的社交電商。

靠譜好物在市場(chǎng)矩陣方面有以下幾個(gè)動(dòng)作：

商場(chǎng)測(cè)試。讓第一批種子用戶在線下看到并且認(rèn)識(shí)靠譜好物，并將之引流到線上，完成認(rèn)知和再裂變的過(guò)程。這是認(rèn)知的初步建立。由此在上海和北京拿了幾個(gè)點(diǎn)位，做了種子用戶的測(cè)試，小程序電商的TOP20，基本達(dá)到了1：50倍的裂變效率。當(dāng)天來(lái)了1000個(gè)用戶，看商品、掃碼、玩，最后帶來(lái)3-5萬(wàn)的新增用戶。

跨界合作?？孔V好物和連咖啡、貓眼電影做了線上線下的用戶合作，線上裂變，線下喝咖啡。

靠譜好物為世界杯專門準(zhǔn)備了3款小程序，從世界競(jìng)猜到今晚和誰(shuí)一起看球，再到換頭像，支持哪個(gè)球隊(duì)，V啊世界杯。3款小程序，每個(gè)下面都精準(zhǔn)地帶了靠譜好物商品的信息流和世界杯周邊的一些應(yīng)季商品。

社區(qū)攻勢(shì)?？孔V好物在10座城的10萬(wàn)部電梯，做了將近30個(gè)版本的迭代之后，靠譜好物團(tuán)隊(duì)趕上了618，真正開始朝一二線城市進(jìn)軍，北上廣深，武漢、長(zhǎng)沙等，找到對(duì)標(biāo)的女性用戶和家庭用戶，做大面積投放。

以上增長(zhǎng)的五步曲需要怎樣的團(tuán)隊(duì)構(gòu)架？靠譜好物的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)主要有：全網(wǎng)的信息流、自有的流量矩陣、社交屬性的選品策劃部門、短視頻社區(qū)。

如果傳統(tǒng)電商買完?yáng)|西意味著交易的結(jié)束，而我認(rèn)為社交電商買完?yáng)|西，社交才剛剛開始。