印紅：定制化的策略咨詢才是公關(guān)的未來
——以房企業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與品牌升級(jí)協(xié)同平臺(tái)為例

文>本刊記者 王竹君

編者按：房地產(chǎn)行業(yè)體量巨大，在多年的快速發(fā)展之后，如今也開始謀求轉(zhuǎn)型，增加了對(duì)品牌公關(guān)的需求。為此，偉達(dá)創(chuàng)建了服務(wù)于企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與品牌升級(jí)的協(xié)同平臺(tái)，在短短兩年內(nèi)簽下了萬科、萬達(dá)、華夏幸福、遠(yuǎn)洋、雅居樂、新世界中國、粵海地產(chǎn)、億達(dá)控股、鴻坤產(chǎn)業(yè)、中原地產(chǎn)、眾美集團(tuán)等十多家房企客戶，并將成功的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品化，分享給其他轉(zhuǎn)型中的民營企業(yè)。這種從品牌戰(zhàn)略、品牌管理到整合傳播的全流程、閉環(huán)式服務(wù)，為公關(guān)行業(yè)的未來發(fā)展提出了另一種可能。本期對(duì)話，記者采訪了該平臺(tái)的創(chuàng)建人及負(fù)責(zé)人，探討協(xié)同平臺(tái)發(fā)展背后的故事，她就是偉達(dá)（中國）公共關(guān)系顧問有限公司副總裁印紅。

《國際公關(guān)》：您當(dāng)初創(chuàng)建該平臺(tái)的背景和出發(fā)點(diǎn)是什么？出于公司戰(zhàn)略考慮或是其他？

印紅：其實(shí)，這并不是公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而是被客戶的需求所推動(dòng)。

眾所周知，房地產(chǎn)行業(yè)的體量巨大，以前處于快速發(fā)展期，更多的是營銷甚至促銷的模式。房企的公關(guān)傳播主要面對(duì)三類受眾：政府部門、商業(yè)伙伴、消費(fèi)者。以前政府關(guān)系主要是拿地，講自己的資金雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富等，隨著政策的變動(dòng)，如今還需關(guān)注產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入和發(fā)展、運(yùn)營、服務(wù)等更多能力。

2016年開始，我們陸續(xù)簽約了多家房地產(chǎn)客戶，這引起了我們的注意，開始復(fù)盤其中的原因，對(duì)團(tuán)隊(duì)未來的發(fā)展方向做了很多探索和思考。時(shí)值偉達(dá)在全球做整合和轉(zhuǎn)型，公司的管理風(fēng)格也相對(duì)開明，我們發(fā)現(xiàn)的契機(jī)得到了公司的支持。由此，我們開始深耕房地產(chǎn)領(lǐng)域，并選擇了基于公關(guān)向上游發(fā)展的轉(zhuǎn)型，大部分項(xiàng)目都是品牌公關(guān)的咨詢服務(wù)。

《國際公關(guān)》：相比較曾經(jīng)為房企客戶服務(wù)的方式，該平臺(tái)的突出優(yōu)勢是什么，在創(chuàng)建和推進(jìn)過程中是否遇到了一些難題？

印紅：很多本土公關(guān)公司也服務(wù)房企，但更多的是做公司的項(xiàng)目，比如樓盤的售賣、招商等。偉達(dá)是站在公司或集團(tuán)的高度，探討品牌整體的戰(zhàn)略、管理和整合傳播。

我們遇到的第一個(gè)難題就是人才。最初的團(tuán)隊(duì)以公關(guān)人員為主，為了更精準(zhǔn)地服務(wù)客戶，我們從品牌調(diào)研和戰(zhàn)略公司尋找優(yōu)秀人才，從2016年底的五六人，擴(kuò)展到了如今27人的團(tuán)隊(duì)，并請(qǐng)到了一些有經(jīng)驗(yàn)的專家。整合多方資源后，團(tuán)隊(duì)的能力得以快速增強(qiáng)。

然而，如何吸引他們的加入，并順利與團(tuán)隊(duì)磨合，也是很大的挑戰(zhàn)。我們將調(diào)研、戰(zhàn)略、地產(chǎn)行業(yè)等方面的專才設(shè)為協(xié)同職位，不是服務(wù)于某個(gè)客戶，而是根據(jù)不同客戶的不同需求，與不同的團(tuán)隊(duì)合作。他們因此能聽到不同的聲音，更能獨(dú)當(dāng)一面，并且能實(shí)現(xiàn)在他們原有專業(yè)能力上的延展，所以他們愿意加入。

另一個(gè)難點(diǎn)就是意識(shí)的轉(zhuǎn)變。以前我們主要服務(wù)于國際客戶，他們比較有章法，對(duì)時(shí)間有更清晰的概念。而服務(wù)國內(nèi)房企客戶后發(fā)現(xiàn)，他們會(huì)突然提出需求，還會(huì)經(jīng)常變化。最初,這點(diǎn)令團(tuán)隊(duì)很崩潰，也做了很多磨合。我會(huì)告訴團(tuán)隊(duì)，客戶其實(shí)很專業(yè)，都是來自各行業(yè)的精英，只是因?yàn)樘幱谵D(zhuǎn)型期，所以存在很多未知的領(lǐng)域。我們與客戶一起，詳細(xì)探討領(lǐng)導(dǎo)提出需求的背景、當(dāng)時(shí)的政策和行業(yè)環(huán)境，再結(jié)合我們服務(wù)國際國內(nèi)大品牌的經(jīng)驗(yàn)，所提出的建議既全面也有深度。這樣既不會(huì)走彎路，也能提高與客戶的粘性。

《國際公關(guān)》：這就要求一個(gè)前提，客戶要對(duì)公關(guān)團(tuán)隊(duì)有充分的尊重，你們是如何做到的？

印紅：其實(shí)，我們的客戶有很多都是集團(tuán)老總有明確的指示，要請(qǐng)有國際視野、專業(yè)的公司，而后出于相信大品牌的經(jīng)驗(yàn)才找到偉達(dá)，有了老總的品牌意識(shí)，公司就能自上而下的重視。而且，處于轉(zhuǎn)型期的房企對(duì)公關(guān)的需求很大，其中很多未知的領(lǐng)域，還需要借助我們的經(jīng)驗(yàn)共同探索。

很多快消或汽車的客戶，我們至多就是接觸到品牌公關(guān)的老總，即便采訪總裁也是點(diǎn)狀的接觸。而為房企做品牌公關(guān)咨詢則需要從品牌起源著手，深度了解業(yè)務(wù)。我們服務(wù)的起點(diǎn)經(jīng)常是訪談集團(tuán)公司董事長或總裁、各職能部門高管、子業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、品牌負(fù)責(zé)人等，這樣才能制定品牌定位和品牌愿景。能經(jīng)常接觸到很多高層，我們就更懂業(yè)務(wù)，從而得到更大的尊重。這是一個(gè)良性的循環(huán)，也決定了我們之間能有這種良好的合作關(guān)系。

《國際公關(guān)》：請(qǐng)您介紹一個(gè)該平臺(tái)的優(yōu)秀案例，并分析其內(nèi)在的公關(guān)營銷邏輯。

印紅：其實(shí)，很多客戶提出的需求，我們是沒有現(xiàn)成解決方案的，比如河北省某知名集團(tuán)公司的案例。

近幾年，企業(yè)迅速壯大，卻因此面臨了一些誤解，資本市場有人認(rèn)為這家企業(yè)發(fā)展缺乏章法和布局，想要扭轉(zhuǎn)這種現(xiàn)狀，就要從戰(zhàn)略層面入手。為此，我們與集團(tuán)高層深入溝通，并訪談了旗下六家子公司的負(fù)責(zé)人，深入了解當(dāng)時(shí)收并購和拓展業(yè)務(wù)的考量、公司的優(yōu)勢、對(duì)標(biāo)企業(yè)及差距等核心業(yè)務(wù)層面的內(nèi)容。理解業(yè)務(wù)才能找到相互之間的交集，因?yàn)榧瘓F(tuán)形象不僅要涵蓋所有子公司的業(yè)務(wù)，還要反映出特色與差異。最終，我們結(jié)合受眾的需求和期待，提出了集團(tuán)應(yīng)該建立的品牌形象和品牌管理體系。隨后，我們制作了一個(gè)品牌管理手冊，其中包括人員職責(zé)分工、內(nèi)容和渠道的管控，公關(guān)品牌條線的協(xié)同及考核，危機(jī)管理等等，并在業(yè)務(wù)大會(huì)上通過培訓(xùn)課件的方式宣傳落實(shí)。在確定品牌形象和建立管理體系之后，我們著手2018年的整合傳播規(guī)劃，結(jié)合業(yè)務(wù)策劃了爆點(diǎn)事件及日常傳播。由此，形成了品牌戰(zhàn)略、品牌管理和整合傳播的閉環(huán)。

這個(gè)項(xiàng)目得到了品牌負(fù)責(zé)人的高度好評(píng)，她表示,以前都是根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容提供品牌公關(guān)支持，如今有了統(tǒng)一的品牌形象、自上而下的管理體系，由被動(dòng)變主動(dòng)，就有了更強(qiáng)的傳播力度。

《國際公關(guān)》：您擅長的品牌策略咨詢領(lǐng)域包括房地產(chǎn)、孕嬰童、中國企業(yè)出海、危機(jī)管理、企業(yè)社會(huì)責(zé)任等，房地產(chǎn)和其他行業(yè)相比，有哪些難點(diǎn)？

印紅：如今房企面臨非常殘酷的競爭，他們之間不是比速度，而是比加速度，不進(jìn)則退。有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測，可能到2020年，房地產(chǎn)前十名將會(huì)占據(jù)行業(yè)40%的份額，千億級(jí)的房企可能會(huì)超過30家，很多小規(guī)模房企可能會(huì)面臨并購或淘汰。如今，我們分別擁有頭部企業(yè)、千億級(jí)、百億級(jí)不同業(yè)務(wù)規(guī)模的客戶，八仙過海，即使是量級(jí)較小的企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)也很有立腳點(diǎn)，品牌宣傳得好也將很有特色。

然而，房企的公關(guān)需求多樣且難度大，很多事情需要從頭做起。以我們服務(wù)的某一個(gè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)企業(yè)為例，他們以前對(duì)媒體講述的內(nèi)容，很難讓對(duì)方快速了解企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和獨(dú)特優(yōu)勢。為此，我們與品牌公關(guān)團(tuán)隊(duì)一起，深度訪談了各個(gè)業(yè)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人，收集了詳細(xì)的資料，將企業(yè)的主營業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)模式、核心競爭力等，以非常精煉的介紹以及問答形式制成了一本小口袋書。之后，給全集團(tuán)品牌公關(guān)人員組織培訓(xùn)落實(shí)，受到了很多好評(píng)。

除此之外，正如上文所述，房企客戶與我們更多的是對(duì)等、尊重的關(guān)系，他們認(rèn)可我們是很好的策略伙伴，這種團(tuán)隊(duì)合作的關(guān)系會(huì)更加持久和長遠(yuǎn)。

《國際公關(guān)》：您在工作過程中，是如何將政府事務(wù)、投資者關(guān)系、融合于公關(guān)傳播，將三R合一的？

印紅：我們?yōu)檗D(zhuǎn)型中的中國企業(yè)提供品牌公關(guān)咨詢服務(wù)，致力于將政府事務(wù)（Government Relations，簡稱GR）、投資者關(guān)系（Investor Relations，簡稱IR）融合于公關(guān)傳播（Public Relations, 簡稱PR），三R合一進(jìn)行通盤考量。

從GR的角度，我們關(guān)注行業(yè)政策，并研究政策變動(dòng)對(duì)品牌和傳播帶來的影響。例如，今年兩會(huì)期間，我們的團(tuán)隊(duì)每天做兩會(huì)日?qǐng)?bào)，關(guān)注與房地產(chǎn)有關(guān)的政策和言論，快速分享給客戶，因?yàn)閮蓵?huì)的信息量巨大，老總們不見得都能在第一時(shí)間關(guān)注到一些細(xì)節(jié)問題。還會(huì)調(diào)查客戶比較關(guān)注兩會(huì)中哪些事情，比如房地產(chǎn)稅、區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展、“一帶一路”倡議、雄安新區(qū)、精準(zhǔn)扶貧、生態(tài)保衛(wèi)戰(zhàn)等。之后，協(xié)同平臺(tái)將這些關(guān)注點(diǎn)做深入的分析，對(duì)比今年和去年兩會(huì)政策的不同，會(huì)對(duì)企業(yè)傳播產(chǎn)生哪些影響，其中還包含外國核心媒體和專家的評(píng)價(jià)。最后，我們會(huì)以此觀察為基礎(chǔ), 根據(jù)每個(gè)客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn),為他們提出定制化的年度企業(yè)傳播建議。

從IR的角度，考慮到大部分房企客戶都是港股或A股上市公司，在為客戶做策略咨詢時(shí)，我們還會(huì)從市值管理的角度進(jìn)行企業(yè)傳播的規(guī)劃。在這個(gè)過程中，團(tuán)隊(duì)與偉達(dá)香港負(fù)責(zé)財(cái)經(jīng)公關(guān)的團(tuán)隊(duì)緊密合作，互相為對(duì)方提供專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和建議。以前,投資者關(guān)系是一個(gè)很具象的服務(wù)，而我們在一個(gè)規(guī)劃中將其整合，分析財(cái)經(jīng)類媒體的關(guān)注點(diǎn)，以及應(yīng)該如何引導(dǎo)和規(guī)避,才能對(duì)資本市場產(chǎn)生正向影響等等。

《國際公關(guān)》：近期也發(fā)生了一些房企的危機(jī)，在您看來，房地產(chǎn)行業(yè)的危機(jī)公關(guān)的首要重點(diǎn)是什么？

印紅：以前房企的危機(jī)主要范圍是在企業(yè)或行業(yè)內(nèi)，今年以來危機(jī)事件開始被社會(huì)公眾熱議。由此，最近很多房企找到我們希望能幫忙培訓(xùn)，并建立危機(jī)公關(guān)體系。

今年8月，我受邀在廣東省房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的《房地產(chǎn)企業(yè)輿情管理與危機(jī)公關(guān)》高級(jí)研修班上，為來自幾十家房企的近300名品牌公關(guān)人員提供培訓(xùn)。我在會(huì)上提出了三個(gè)重點(diǎn)：第一，真正的危機(jī)是處理不當(dāng)造成的二次傷害；第二，危機(jī)要應(yīng)對(duì)得當(dāng)，一定是基于領(lǐng)導(dǎo)人自上而下的重視；第三，危機(jī)是可防御的，一定要在內(nèi)部未雨綢繆，建立防御體系。全網(wǎng)監(jiān)測是最基礎(chǔ)的，還要有各種工作流程和模擬演練的培訓(xùn)，以及一些關(guān)系的提前儲(chǔ)備。其實(shí)，有很多危機(jī)事件是能夠消弭在未發(fā)生或初發(fā)生之時(shí)的。

團(tuán)隊(duì)合影

而且，還要有一個(gè)重要意識(shí)的轉(zhuǎn)變。以前很多房企老總對(duì)危機(jī)公關(guān)的概念就是沒有負(fù)面，對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè)，這在當(dāng)今的媒體環(huán)境下已經(jīng)越來越難實(shí)現(xiàn)。很多時(shí)候，國內(nèi)的其他民營企業(yè)也有這個(gè)問題，所以，危機(jī)公關(guān)首先要影響的是領(lǐng)導(dǎo)人的觀念和價(jià)值觀。如今不主動(dòng)發(fā)聲就會(huì)被胡亂猜測，危機(jī)公關(guān)是疏與堵的結(jié)合，與其被動(dòng)地被他人說，不如主動(dòng)講自己的故事去宣傳，讓輿論能有正向的理解。

那么，如何搭建專業(yè)的危機(jī)防御體系就顯得尤為重要。對(duì)此，我們一般都是先梳理業(yè)務(wù)，了解現(xiàn)狀從而提出優(yōu)化的建議，建立制度并通過培訓(xùn)落實(shí)。我們的評(píng)估工作也很全面，不僅有全網(wǎng)的實(shí)時(shí)監(jiān)測，預(yù)置的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)排查,還有專業(yè)的流程和文件模板，發(fā)現(xiàn)危機(jī)后需多長時(shí)間上報(bào)、如何處理等，由此來評(píng)價(jià)工作是否達(dá)標(biāo)。

《國際公關(guān)》：從新形勢下的市場和消費(fèi)者特點(diǎn)出發(fā)，面對(duì)轉(zhuǎn)型期間的房企，跨國公關(guān)公司和本土公關(guān)公司誰更有競爭優(yōu)勢？

印紅：當(dāng)下，很多國際客戶都在壓縮預(yù)算，而這時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)公關(guān)的需求逐漸豐富，確實(shí)有其他公關(guān)公司看見了機(jī)會(huì)，并進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域。

然而，房地產(chǎn)行業(yè)的公關(guān)服務(wù)要求很高。第一是視野的高度，因?yàn)楹芏喽际俏粗獌?nèi)容，所以要有策略的高度才能提供專業(yè)的服務(wù)；第二是思考的深度，要求包含品牌戰(zhàn)略、品牌管理和整合傳播，需要自上而下的推動(dòng)；第三是領(lǐng)域的廣度，很多房企正在去地產(chǎn)化并進(jìn)行多元化轉(zhuǎn)型，對(duì)汽車、科技、健康等領(lǐng)域都有所涉獵，需要這些領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和資源。這不是一家小的本土公關(guān)公司所能夠提供的，偉達(dá)在中國有30多年的經(jīng)驗(yàn)，在多個(gè)領(lǐng)域都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，可以很快將經(jīng)驗(yàn)嫁接過去。我們的協(xié)同平臺(tái)是平行、可按需組合的架構(gòu)，而非傳統(tǒng)的三角架構(gòu)，這樣可以滿足客戶高度、深度和廣度的要求。

例如，我們?yōu)槟承┓科筇峁┖Ｍ鈧鞑サ姆?wù)，就充分利用了服務(wù)惠普和福特這樣成熟跨國公司、海爾和華為這樣最早開拓海外市場的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，全面建立從預(yù)算到內(nèi)容、媒體、發(fā)言人、危機(jī)以及評(píng)估的管理體系，形成一個(gè)閉環(huán)。這是國際公關(guān)公司和本土公司之間明顯的差異，我們有豐富的經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢，能夠告訴客戶更多共性的內(nèi)容，并提供定制化的服務(wù)。

《國際公關(guān)》：請(qǐng)分享一下偉達(dá)的3P溝通方法論，以及品牌管理體系的實(shí)際運(yùn)作方式。

印紅：當(dāng)下，大型公關(guān)公司都在做創(chuàng)新的嘗試和探索，偉達(dá)總部率先提出了3P的方法論——Performance + Purpose= Preference。如今，偉達(dá)已經(jīng)有很多成功的案例，都是用以初心出發(fā)的價(jià)值觀來做整合傳播。

Performance——表現(xiàn)：成就、業(yè)績、發(fā)展、突破等，曾經(jīng)企業(yè)經(jīng)常傳播的成就和相關(guān)數(shù)字，如今已經(jīng)不足以打動(dòng)受眾了。一定要加上情感因素，即Purpose——初心：價(jià)值、愿景、情懷、擔(dān)當(dāng)?shù)?，回顧企業(yè)最初想要給受眾帶來什么，深挖企業(yè)存在的意義。最終，才會(huì)形成Preference——受眾的偏好：差異、認(rèn)可尊敬、喜愛等，令受眾喜愛的是，客觀的表現(xiàn)和主觀的價(jià)值、情懷結(jié)合而成的品牌。

《國際公關(guān)》：未來，偉達(dá)公關(guān)在房企業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與品牌升級(jí)協(xié)同平臺(tái)有哪些規(guī)劃，包括客戶類型，服務(wù)方式等方面。

印紅：經(jīng)過探索，我們發(fā)現(xiàn)偉達(dá)為房企客戶提供的服務(wù)思路，適用于所有面臨轉(zhuǎn)型時(shí)期的中國民營企業(yè)。中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了高速增長，如今處于放緩期，很多企業(yè)都面臨轉(zhuǎn)型時(shí)期的陣痛。房地產(chǎn)企業(yè)是去地產(chǎn)化，能源企業(yè)要將舊產(chǎn)能升級(jí)，科技、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則是出海，向亞洲其他國家、歐美等國家發(fā)展。這個(gè)市場是一片藍(lán)海，且有一定的壁壘，需要非常專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。我們服務(wù)房企業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)可以延展和共享，為其他民營企業(yè)提供品牌升級(jí)服務(wù)。

今明兩年，我們的重點(diǎn)規(guī)劃是提速和提質(zhì)同時(shí)進(jìn)行，更好地整合公司資源。加大品牌戰(zhàn)略的比重，在深度上更加的不可替代和可持續(xù)，真正產(chǎn)生與后來者的差距，并繼續(xù)將業(yè)務(wù)做大，占領(lǐng)更多的市場。

《國際公關(guān)》：前兩年整合營銷備受追捧，當(dāng)下又對(duì)縱向和精準(zhǔn)營銷提出了新的要求，在您看來，公關(guān)公司如何將二者進(jìn)行融合？

印紅：作為全球第一家公關(guān)公司，也是第一家進(jìn)入中國的國際公關(guān)公司，我們也在不斷探討公關(guān)行業(yè)的發(fā)展，這是一個(gè)很痛苦的過程。未來，沒準(zhǔn)傳統(tǒng)公關(guān)就會(huì)消亡。但是不論怎么變化，甲方企業(yè)都會(huì)在，需求也是存在的。

如今，很多大公司都在收購媒體，他們的數(shù)據(jù)也直接對(duì)接甲方。在客戶和平臺(tái)之間，未來什么樣的行業(yè)和服務(wù)能夠存在？目前，我們看到了兩個(gè)維度。第一個(gè)是咨詢類，可以提供更具高度和深度的服務(wù)，而不僅僅是執(zhí)行。因?yàn)閿?shù)據(jù)和政策的變動(dòng)還需洞察和分析，以及有預(yù)見性和定制化的服務(wù)。第二個(gè)就是細(xì)化的技術(shù)公司，擁有特定領(lǐng)域的技術(shù)開發(fā)能力將無法被替代，因?yàn)榇嬖诩夹g(shù)壁壘。例如，一些監(jiān)測公司能夠提供很多數(shù)據(jù)分析，還可以根據(jù)客戶的需求開發(fā)新的技術(shù)模塊。

至于其他服務(wù)門檻不是很高的公司，就容易被替代。所以，公關(guān)公司若不主動(dòng)變化，生存都會(huì)存在問題。我們向深度和高度的轉(zhuǎn)型，從上游打破品牌邊界，其實(shí)就是在打造創(chuàng)新型的公關(guān)。另外，現(xiàn)在的社會(huì)營銷語境越來越年輕化，很多從業(yè)十多年的老公關(guān)人，因?yàn)椴皇巧L在互聯(lián)網(wǎng)的語境，即便學(xué)習(xí)也很難真正了解年輕人。但是所有的經(jīng)驗(yàn)都有價(jià)值，且不會(huì)過時(shí)，未來的品牌公關(guān)需求會(huì)更多，但要求也更高。我們的轉(zhuǎn)型探索為很多資深公關(guān)人找到了可持續(xù)發(fā)展的可能，對(duì)于那些有豐富經(jīng)驗(yàn)、喜歡鉆研和提升的公關(guān)人，可以滿足他們未來職業(yè)發(fā)展的需求。