神華銷售集團煤炭電子交易平臺運行研究

馬翹楚

（國家能源集團銷售集團， 北京 100011）

引言

當前，我國經(jīng)濟已經(jīng)步入了高質(zhì)量發(fā)展階段，進入新時代的歷史方位，預(yù)計今明兩年國內(nèi)經(jīng)濟將持續(xù)保持穩(wěn)中有進[1-2]發(fā)展態(tài)勢。在新的經(jīng)濟發(fā)展時期，煤炭市場隨著環(huán)保督查、淘汰落后產(chǎn)能等因素的影響，逐步進入理性發(fā)展軌道，市場供需、市場價格將更加趨于理性，短期內(nèi)煤炭市場總體上將保持緊平衡狀態(tài)。神華集團作為國內(nèi)比較有影響力的綜合型煤炭企業(yè)，發(fā)展目標定位為“建設(shè)世界一流綜合能源貿(mào)易商”，在新的發(fā)展環(huán)境下煤炭銷售工作的優(yōu)劣在一定程度上將影響企業(yè)整體發(fā)展。同時在“互聯(lián)網(wǎng)+”迅猛發(fā)展的時代背景下，大宗產(chǎn)品和貨物開展電子商務(wù)模式運作正是題中之義，也符合高質(zhì)量發(fā)展階段的效率和質(zhì)量要求。

1 煤炭電子交易平臺基本情況

1.1 總體概況

2013年，神華建立了煤炭銷售電子平臺，煤炭交易網(wǎng)開市。經(jīng)過近些年的發(fā)展，電子交易平臺運行良好，功能不斷擴充和完善，各項業(yè)務(wù)穩(wěn)定有序推進，對促進集團煤炭銷售發(fā)揮了不可估量的作用。從表1中的數(shù)據(jù)可以看出，神華煤炭交易網(wǎng)自成立以來交易量總計超過20億t，其中掛單交易量占1/3左右，銷售增利近4億元，降本合計2億多元，為企業(yè)降本增效、提高銷量作出了不小的貢獻。但是從表中不難發(fā)現(xiàn)，交易量雖然保持基本平穩(wěn)，但是在銷售增利和采購成本兩方面似乎有些不穩(wěn)定，其中銷售增利在2017年時較前三年高很多，采購成本在最近兩年也與前兩年相差不小，這其中一方面與市場波動有關(guān)系，應(yīng)該也與企業(yè)的管理模式和效率有關(guān)系，在今后的電子交易優(yōu)化完善中應(yīng)加以注意，并力求解決問題和障礙。

表1 電子平臺2014—2017年交易情況

1.2 主要功能模塊

總體上看，神華煤炭交易網(wǎng)主要包括銷售、采購和其他功能（在線支付、可視化簽章、物流服務(wù)、融資服務(wù)等），具體情況如下：

1.2.1 銷售功能

神華煤炭交易網(wǎng)開展了三種銷售模式，即掛牌交易、競價交易、業(yè)務(wù)通道交易。其中，掛牌交易功能運作模式為：購買用戶可以在掛牌交易中瀏覽、選購所需的產(chǎn)品，進行在線下單，確認之后即可完成交易，系統(tǒng)自動根據(jù)時間優(yōu)先的原則判定成交結(jié)果；競價交易分為公開競價和密封競價，公開競價需要設(shè)置起拍價和底價，最終成交價不低于底價。買方按照正向加價的方式進行競買，可多次報價，系統(tǒng)自動根據(jù)價格優(yōu)先、時間優(yōu)先的原則判定成交結(jié)果。密封報價需要設(shè)置起拍價和底價，最終成交價不低于底價。買方只可提交一次報價，包括競拍價格和競拍數(shù)量，系統(tǒng)根據(jù)價格優(yōu)先、產(chǎn)品優(yōu)先、數(shù)量優(yōu)先判定成交結(jié)果；業(yè)務(wù)通道主要是為年度長協(xié)等客戶提供年度訂貨管理、需求管理、船期管理、鐵運計劃管理、港口地銷計劃管理、交易合同查詢、發(fā)運信息查詢、結(jié)算記錄查詢等，確保形成緊密的上下游協(xié)同關(guān)系。

1.2.2 采購功能

采購交易分為密封競價和掛牌交易，其中密封競價要求需求方提前發(fā)布攔標價格，供方在交易時間內(nèi)只可進行一次報價，且報價必須小于等于攔標價，交易界面只顯示供方競拍品種及數(shù)量信息。密封報價按照“與攔標價相比差值大者優(yōu)先成交，差值相同情況下先出價者優(yōu)先成交”的順序進行排列；掛牌交易要求需求方提前發(fā)布掛牌價格，邀約供方自主選擇供應(yīng)，達成合意后簽訂電子交易合同，供需雙方必須按電子交易合同條款進行現(xiàn)貨交收的一種交易模式。掛牌交易按照“先出價者優(yōu)先”的原則摘牌交易。

1.2.3 其他功能

1）在線支付功能：平臺已開通了與建設(shè)銀行E商貿(mào)通和中信銀行跨行支付的在線支付功能，均支持跨行支付，給客戶付款帶來了便捷。

2）在線可視化簽章功能。利用數(shù)字證書對銷售合同的電子文檔進行加密，可防止合同信息篡改。經(jīng)過數(shù)字證書簽名加密的銷售合同電子文檔，根據(jù)《電子簽名法》的規(guī)定，擁有與傳統(tǒng)蓋章紙質(zhì)合同具有同等的法律效力。簽名后的電子文檔，具有可視的印章圖形，可下載至本地保存，并可直接打印成紙質(zhì)文本進行內(nèi)部備案。

3）物流服務(wù)功能。提供物流供應(yīng)商準入及資質(zhì)審核功能，實現(xiàn)物流詢價、物流報價、物流訂單、物流運單、物流結(jié)算單等管理，并與貨運中國、云啟正通、路歌三家第三方物流平臺集成，完成一體化物流服務(wù)功能架構(gòu)。

4）融資服務(wù)功能。提供銀行融資申請、銀行授信、訂單融資通道，實現(xiàn)供應(yīng)鏈融資支付功能，為客戶支付貨款提供多種選擇。

5）手機移動終端（APP）服務(wù)功能。提供安卓（android）及蘋果（ios）平臺下移動終端服務(wù)，為業(yè)務(wù)單位、客戶及供應(yīng)商提供手機客戶端查看銷售訂單、物流訂單、最新掛單等信息查詢功能。

2 國內(nèi)大宗商品電子交易平臺經(jīng)驗分析

為了更好地推進神華銷售集團煤炭電子交易平臺運作，需要借鑒國內(nèi)先進的電商平臺運營管理經(jīng)驗，進一步優(yōu)化集團電子交易平臺的運作效率，為推動集團交易電子化進程提供有益借鑒。筆者對上海鋼銀、找鋼網(wǎng)、浙江（舟山）大宗商品交易中心、荷鋼網(wǎng)等進行了經(jīng)驗分析與總結(jié)。

2.1 上海鋼銀

上海鋼銀電子商務(wù)有限公司是由上海鋼聯(lián)電子商務(wù)股份有限公司投資控股的大型鋼材現(xiàn)貨交易平臺，是一個集現(xiàn)貨交易、倉儲物流、在線融資、交易結(jié)算及配套服務(wù)于一體的平臺。公司于2008年正式注冊成立，2017年全年盈利近五千余萬元。業(yè)務(wù)類型主要分為三類，即寄售、撮合、供應(yīng)鏈金融。

寄售，即貿(mào)易商買了鋼材等現(xiàn)貨后，并不急于出售，可以寄存在鋼銀公司的倉庫或者與鋼銀公司簽有協(xié)議的倉庫，每噸服務(wù)費為3～5元，只收賣方。

撮合，即鋼銀公司友情介紹買房和賣方撮合，不收取費用，不參與其他交易環(huán)節(jié)，目的是為了提升人氣。

供應(yīng)鏈金融。包括代采、貨押、授信、貸款四類。代采：即缺乏資金的貿(mào)易商給鋼銀保證金，讓鋼銀采購現(xiàn)貨，保證金比例一般為10%～20%，剩下的由鋼銀墊付。貿(mào)易商逐步出貨后將資金陸續(xù)償還，鋼銀收取服務(wù)費。提貨期限一般限制為1～2個月；貨押：即貿(mào)易商看漲后市，不急于出貨時，將現(xiàn)貨抵押給鋼銀，并獲取一部分資金用作其他周轉(zhuǎn)，賬期一般為2～3個月。鋼銀收取服務(wù)費?？傻盅嘿Y金金額為當日成交價格下浮200元，再按照七至八折計算。當價格下行較快時，鋼聯(lián)有權(quán)代貿(mào)易商處理貨物；授信：即給信譽好的貿(mào)易商一定額度，在額度之內(nèi)可以先拿貨后付款，主要針對國有企業(yè)，額度一般在100～300萬元之間；貸款：即客戶將閑置資金交給鋼銀，鋼銀按期支付一定利息，近期利息的年化利率在6%左右。

2.2 找鋼網(wǎng)

找鋼網(wǎng)成立于2012年初，是一家采用標準創(chuàng)投模式成立的公司。團隊規(guī)模超過1 400人，除上?？偛客?，全國范圍內(nèi)的分支機構(gòu)覆蓋29座城市共計42個，自稱是目前國內(nèi)最大的鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺，2016年上半年，找鋼網(wǎng)實現(xiàn)盈利。

找鋼網(wǎng)的業(yè)務(wù)類型主要為現(xiàn)貨交易，根據(jù)鋼材種類劃分為不同的業(yè)務(wù)部門，每個業(yè)務(wù)部門負責一個品種銷售。作為一個第三方平臺，既允許鋼廠和貿(mào)易商、客戶自行在網(wǎng)站上發(fā)布供需信息，找鋼網(wǎng)工作人員撮合產(chǎn)生交易，也直接向鋼廠或一級貿(mào)易商采購貨源，部分貨源進行初步加工（切割、制板等），再以車為單位零售給廣大中小客戶。其中，撮合交易不收取雙方費用，批發(fā)零售賺取價差。

找鋼網(wǎng)目前尚未開展融資擔保等金融增值業(yè)務(wù)，僅允許個別優(yōu)質(zhì)客戶在50萬元左右額度內(nèi)可以先貨后款（賬期周轉(zhuǎn)為2～3天），后期可能開展小額白條業(yè)務(wù)，客戶在最長不超過30天內(nèi)還款即可，按日收取服務(wù)費。另外，找鋼網(wǎng)還自建了第四方物流平臺（胖貓物流），通過與第三方物流平臺對接，為交易客戶提供車貨互聯(lián)服務(wù)。根據(jù)商城交易情況，找鋼網(wǎng)還定義并發(fā)布了找鋼指數(shù)，通過APP每5 min更新鋼市實時價格。

2.3 浙江（舟山）大宗商品交易中心

浙江（舟山）大宗商品交易中心于2015年12月由國務(wù)院批準設(shè)立，是目前國內(nèi)唯一由國務(wù)院批準設(shè)立的大宗商品交易管理與監(jiān)督中心，位于舟山群島國家級新區(qū)內(nèi)，主要交易品種包括金屬礦產(chǎn)、能源化工、農(nóng)林牧漁等。

交易中心目前采取供應(yīng)商會員審核準入制，限制每一產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量不超過5家，由供應(yīng)商在平臺上銷售并提供全供應(yīng)鏈服務(wù)，交易中心只負管理職責。

2017年2月，舟山獲批成為國家第三批自貿(mào)試驗區(qū)，享受國家相關(guān)政策優(yōu)惠。未來，交易中心規(guī)劃為會員單位在返點、稅收優(yōu)惠、外匯交易、中遠期貨物交易等方面提供政策支持。

2.4 荷鋼網(wǎng)

荷鋼網(wǎng)由華菱電子商務(wù)有限公司負責運營，是華菱鋼鐵集團為服務(wù)于“鋼材產(chǎn)品整體解決方案綜合服務(wù)商”戰(zhàn)略，于2011年9月成立的全資子公司，現(xiàn)有員工40人，是湖南省重點培養(yǎng)和扶持的工業(yè)電商核心企業(yè)。主要業(yè)務(wù)模式包括：

1）自營：主要為湘鋼、漣鋼、衡鋼生產(chǎn)計劃外小批量產(chǎn)品，買斷后對外銷售，賺取價差。

2）撮合交易（競價、掛牌）：第三方供應(yīng)商可在平臺掛出資源并銷售，對成交訂單向客戶收取10元/t費用。

3）區(qū)域搭檔（團購）：面向縣一級貿(mào)易商（湖南省內(nèi)每縣1～2家），收集需求計劃并集中向鋼廠（不限于華菱內(nèi)部）訂購，并配送至指定地點，賺取中間環(huán)節(jié)價差。

4）期貨訂貨：客戶可在網(wǎng)站提交需求計劃（限華菱集團內(nèi)部鋼廠），由鋼廠按需生產(chǎn)。

5）合金采購招標：代華菱集團內(nèi)部鋼廠，競價采購原料合金。

6）物流服務(wù)：與華菱集團旗下河馬物流合作，提供長江沿線鋼材配送服務(wù)。

7）金融服務(wù)：為代理采購客戶提供以倉單質(zhì)押為主的資金支持。

8）與找鋼網(wǎng)類似，荷鋼網(wǎng)也開展了工程項目直供相關(guān)工作[3-4]。

2.5 總結(jié)分析

從以上四家國內(nèi)代表性的大宗商品網(wǎng)上銷售平臺可以總結(jié)分析出以下幾點：一是成立的時間不同。最早的是上海鋼銀，至今有10年的歷史，其他三家依次成立于2011年、2012年、2015年，發(fā)展運行的時間偏短些。二是每一家的運行模式有所不同。特別是浙江（舟山）大宗商品交易中心，它與其他三家明顯不同，更加凸顯了平臺的特征，交易中心只負責管理和監(jiān)督。找鋼網(wǎng)的業(yè)務(wù)類型比較單一，主要為現(xiàn)貨交易。其余兩家經(jīng)營業(yè)務(wù)類似，介于浙江（舟山）大宗商品交易中心和找鋼網(wǎng)之間。三是電子商務(wù)平臺不單純以盈利為目的。從以上四家網(wǎng)上交易中心不難看出，有些業(yè)務(wù)開展的目標并不是為了盈利，是為擴大企業(yè)的聲譽，從另一個角度來看是為企業(yè)做宣傳。比如上海鋼銀的“撮合”功能，是為買賣雙方開展交易做友情幫忙，不收取任何費用，也不參與任何交易環(huán)節(jié)。從以上可以進行總結(jié)分析，提煉這些平臺的經(jīng)驗以及好的做法，為神華集團做優(yōu)做大電子交易平臺提供借鑒。

3 煤炭電子交易平臺優(yōu)化措施與建議

通過分析研究以上幾家大宗商品電商平臺運作模式不難發(fā)現(xiàn)，各家企業(yè)大宗商品電子交易平臺的基本功能大致相同，只是在細分市場和服務(wù)精細化上有所區(qū)別而已。對于神華煤炭交易網(wǎng)而言，其依托神華集團在煤炭行業(yè)的聲譽、信譽以及規(guī)模，以及對資源和運力的把握能力，加之電子商務(wù)方面創(chuàng)新的管理理念，發(fā)展電子商務(wù)平臺的優(yōu)勢非常之大。

3.1 建立科學的戰(zhàn)略定位和發(fā)展方向

建議神華煤炭交易網(wǎng)定位于實踐大銷售戰(zhàn)略，以擴大中小客戶市場為目標，以貿(mào)易煤業(yè)務(wù)為支撐，加大中小客戶直銷比例，打造成神華煤炭零售窗口，為提升集團的整體盈利能力作出應(yīng)有貢獻。同時，需進一步對神華煤炭交易網(wǎng)的定位進行再確定、再優(yōu)化，對于國內(nèi)電子交易平臺的經(jīng)驗是否借鑒、業(yè)務(wù)是否拓展等問題進行深入探討和確定，其中最大的一個任務(wù)是要明確后期是否向第三方電子商務(wù)平臺轉(zhuǎn)變。

3.2 整合內(nèi)部業(yè)務(wù)實行統(tǒng)一管理

在集團的大力推廣下，神華煤炭交易網(wǎng)的使用方由當初銷售集團一家陸續(xù)變?yōu)?3家兄弟單位共同使用。目前，各單位負責各自的交易業(yè)務(wù)和運行維護工作，各自制定的電子交易的規(guī)則辦法，各自宣傳推廣。但作為對外的平臺，神華煤炭交易網(wǎng)是一個整體，從發(fā)布交易公告發(fā)布的時間段規(guī)定，公告的格式到客戶準門檻等方面都需要一致，否則存在管理漏洞，影響客戶體驗，要進行統(tǒng)一管理。建議成立電子商務(wù)公司，統(tǒng)一規(guī)劃、建設(shè)、運行和宣傳推廣神華煤炭交易網(wǎng)，統(tǒng)一制定對內(nèi)部和客戶的制度、規(guī)則和流程。這樣有利于提升集團的整體影響力，便于客戶識別。

3.3 進一步完善業(yè)務(wù)系統(tǒng)功能

根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要，從交易、物流、金融和信息服務(wù)等方面繼續(xù)完善系統(tǒng)功能。多數(shù)鋼鐵、煤炭行業(yè)的電商平臺的生存之道本質(zhì)上都是利用平臺為貿(mào)易商提供融資服務(wù)，融資模式的應(yīng)用相對成熟。物流方面，充分利用神華的物流優(yōu)勢，進一步整合大量社會優(yōu)質(zhì)的煤炭物流資源，為用戶提供煤炭物流信息發(fā)布、鐵路貨運、船舶租賃、汽車運輸、煤炭接卸、清車過衡、倉儲、煤質(zhì)檢驗、質(zhì)押監(jiān)管、破碎篩分、混配煤、水尺記重，以及成熟地區(qū)的一站式服務(wù)等多元化的物流服務(wù)。利用神華自有鐵路、港口、金融服務(wù)平臺，以創(chuàng)新的理念和思維，打造集銷售、物流、金融、信息服務(wù)于一體的現(xiàn)代化煤炭購銷平臺[5-6]。

3.4 加大對電子交易平臺的宣傳推廣

進一步加大對神華集團煤炭電子交易平臺的宣傳推廣，針對不同業(yè)務(wù)不同客戶的不同需求，采用廣告植入的各種有效方式，加強對交易網(wǎng)的宣傳推廣，擴大客戶來源。要采取差異化的廣告模式，對不同的客戶采取不同的推廣方式，提高廣告質(zhì)量和效率。針對中小客戶，在高欄港等主要煤炭中轉(zhuǎn)基地制作平面廣告。對已有的客戶做好培訓和支持工作，改變客戶傳統(tǒng)線下交易思維，切實讓客戶體會到電子交易的便捷性，不斷增加客戶粘性。利用網(wǎng)絡(luò)搜索工具進行平臺推廣，擴大知名度。