地產(chǎn)銷售精英的成長之路

摘要：房地產(chǎn)是現(xiàn)在非常熱門的行業(yè)，房地產(chǎn)銷售更是一個(gè)人綜合能力的極致體現(xiàn)，與人溝通、交流、掌握銷售技巧是這一行業(yè)的不變原則。要想真正的做好一個(gè)房地產(chǎn)銷售不僅要有雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，還需要有“熱心、誠心、誠信”為客戶著想的服務(wù)理念。胡敏杰，作為浙江元一柏莊房地產(chǎn)發(fā)展有限公司的營銷副總經(jīng)理，就是這樣一位非常優(yōu)秀的地產(chǎn)銷售。自從2002年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)從事銷售以來，他從一個(gè)地產(chǎn)小白一步一步成長為優(yōu)秀的銷售骨干。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；房地產(chǎn)銷售

一、大數(shù)據(jù)下房地產(chǎn)的時(shí)代背景

隨著時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們生活必不可少的因素?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)就像是一滴神奇的藥水能化腐朽為神奇。作為房地產(chǎn)的銷售如果想要得到發(fā)展就要精確的掌握更多的用戶精準(zhǔn)信息，這樣才能在房產(chǎn)銷售上更好的實(shí)現(xiàn)優(yōu)化資源配置，進(jìn)一步提升傳統(tǒng)地產(chǎn)的營銷效率，才會(huì)顛覆傳統(tǒng)的營銷模式。隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的產(chǎn)生，顧客已經(jīng)不再處于被動(dòng)的角色，他們能在不同的網(wǎng)絡(luò)媒體瀏覽到房產(chǎn)信息。如果房地產(chǎn)想要取得新顧客的信任并且留住老顧客，那就得必須十分的重視顧客關(guān)系管理，與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。

胡敏杰深知只有不斷學(xué)習(xí)新的銷售技巧，不斷的完善自己，只有擁有過硬的行業(yè)知識(shí)，才能在客戶面前更自信、更專業(yè)、更有能力讓客戶信服，所以他時(shí)時(shí)刻刻嚴(yán)格要求自己，獨(dú)創(chuàng)“大數(shù)據(jù)分析”銷售模式，在地產(chǎn)銷售過程中，分析客戶的消費(fèi)行為，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心態(tài)對于銷售是十分重要的，在成交的上萬例客戶中，重點(diǎn)分析客戶的年齡，性別、從事職業(yè)，購買面積區(qū)間、付款方式、看房次數(shù)，成交難易程度等影響成交因素的內(nèi)容，這在中國房地產(chǎn)市場的早期是沒有人關(guān)注這一塊內(nèi)容的，從這些內(nèi)容中既可以為房地產(chǎn)的前期開發(fā)產(chǎn)品定位階段提供詳盡的數(shù)據(jù)，又可以為銷售階段制定詳細(xì)的銷售策略進(jìn)行參考，又可以為后期的物業(yè)管理提供服務(wù)依據(jù)。胡敏杰用堅(jiān)持和努力換來了現(xiàn)在的成功。

二、獨(dú)辟蹊徑創(chuàng)建不同銷售模式

（一）獨(dú)創(chuàng)“渠道網(wǎng)絡(luò)”營銷。任何產(chǎn)品都必須遵循4P原理，也就是產(chǎn)品，價(jià)格、促銷，渠道，房地產(chǎn)行業(yè)是一條比較窄的銷售渠道，他不能像快速消費(fèi)品一樣實(shí)現(xiàn)全市場無差別的覆蓋，但是在這樣的一個(gè)情況下，不做改變是無法適應(yīng)行業(yè)的激烈競爭的，胡敏杰從快速消費(fèi)品的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中得到啟發(fā)，創(chuàng)建了渠道銷售團(tuán)隊(duì)，采取專兼職方式招錄渠道專員，全天候無差別的進(jìn)行產(chǎn)品推廣，火車站、商場、超市、便利店、加油站、人群密集的場所都成為我鋪設(shè)產(chǎn)品的額場所。這一方式運(yùn)用在無錫取得了巨大的成功。胡敏杰采用獨(dú)創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)營銷模式，讓項(xiàng)目的客戶到訪率在4個(gè)月內(nèi)達(dá)到全市平均水平的3倍，這種方式讓項(xiàng)目的知名度和形象迅速占領(lǐng)市場。

（二）創(chuàng)建“地產(chǎn)客戶會(huì)”的創(chuàng)新銷售模式。房地產(chǎn)銷售是一個(gè)連續(xù)而又精細(xì)化的過程，讓客戶在購房過程中享受到地產(chǎn)商更加人性化的服務(wù)，因此胡敏杰創(chuàng)建了“地產(chǎn)客戶會(huì)”，這成為維系已購客戶并發(fā)掘新客戶的最佳渠道，在銷售的持續(xù)過程中，元一高爾夫別墅項(xiàng)目的別墅銷售就是一個(gè)成功的案列。眾所周知，別墅產(chǎn)品的銷售是一個(gè)比較難的行為，因?yàn)楫a(chǎn)品本身的原因比如面積豪華，購買總價(jià)值高，需要高凈值客戶，成交周期長等因素，他的銷售方式區(qū)別于普通地產(chǎn)的銷售。根據(jù)這樣一個(gè)產(chǎn)品特性，在銷售過程中首創(chuàng)“地產(chǎn)會(huì)”的概念，建立起一個(gè)高凈值客戶的交流平臺(tái)，通過這個(gè)平臺(tái)舉辦各類高凈值人士感興趣的話題沙龍：比如融資方面，社交平臺(tái)方面，企業(yè)經(jīng)營交流方面，銀行信貸講座方面，胡敏杰將高凈值客戶感興趣的話題不定期的舉辦沙龍茶話會(huì)，并將銷售行為無聲無息的貫穿于整個(gè)活動(dòng)中去，并且通過已購客戶的口碑進(jìn)行推介，盡量在成交之前做大量的鋪墊工作。通過這個(gè)“地產(chǎn)會(huì)”的首創(chuàng)營銷方式，在項(xiàng)目的三期四期五期的銷售過程中，共計(jì)約160套別墅不到三個(gè)月的時(shí)間就銷售一空，這在當(dāng)時(shí)的豪宅市場創(chuàng)下一個(gè)奇跡，迄今為止還有很多高端豪宅樓盤依然在沿用我首創(chuàng)的“地產(chǎn)會(huì)”的營銷模式。

（三）獨(dú)創(chuàng)“團(tuán)購銷售”模式，在房地產(chǎn)的銷售過程中，尋找高度群居性的單位團(tuán)體是又一次銷售創(chuàng)新，這突破了傳統(tǒng)的單客成交模式，而采取一次性的購買大批量房屋銷售的模式。這個(gè)模式在嘉興元一柏莊項(xiàng)目上也獲得巨大成功，胡敏杰帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目前期根據(jù)當(dāng)?shù)氐馁彿苛?xí)慣和當(dāng)?shù)卣馁彿空撸鲃?dòng)出擊，聯(lián)系在嘉興的各大高等院校，企事業(yè)團(tuán)體，舉辦數(shù)十場團(tuán)購介紹會(huì)，吸引上千名潛在購房者參與，在最后的成交中，共有13家單位共計(jì)約860套房屋成交，這在集團(tuán)歷史及當(dāng)?shù)刭彿繗v史上尚屬首次，這也讓當(dāng)?shù)氐耐泄文肯嗫?，在后期的市場中有不少同行采用這樣的方式獲得了很大的利益。

（四）首創(chuàng)“參與式”營銷模式。房地產(chǎn)的生存之道除了在于前期的產(chǎn)品設(shè)計(jì)之外，客戶來源也是一個(gè)重要的因素，眾所周知沒有客戶便沒有銷售，沒有銷售便沒有成交，沒有成交則沒有銷售回款，這是一個(gè)永久的話題，那么在銷售過程中，為了將發(fā)掘客戶做到極致，主動(dòng)采取“參與式”營銷方式，與掌握龐大客戶資源的各類平臺(tái)展開充分合作，實(shí)現(xiàn)資源共享，比如與銀行高凈值客戶互動(dòng)，和通訊運(yùn)營商合作，與高校開展文明共建，與企業(yè)機(jī)構(gòu)開展聯(lián)誼活動(dòng)，胡敏杰將項(xiàng)目的大量咨訊傳遞至客戶端，并給與相應(yīng)的購房優(yōu)惠折扣，同時(shí)這些擁有龐大客戶群體的合作單位給與我們展示的平臺(tái)，這是一個(gè)雙贏的局面。采用這種方式，胡敏杰操作銷售的合肥項(xiàng)目創(chuàng)造連續(xù)6個(gè)月市級銷售數(shù)據(jù)冠軍的成績，這樣一種方式也讓同行紛紛效仿。

作為一名好的銷售要有強(qiáng)烈的責(zé)任心，胡敏杰在銷售過程中真正的做到了想客戶之所想，用真正的為客戶負(fù)責(zé)任的態(tài)度取得了客戶的信任，他獨(dú)創(chuàng)的這些銷售模式也讓他從一個(gè)銷售小白完美蛻變，經(jīng)過十六年在房產(chǎn)銷售中的摸爬滾打逐漸成為了一個(gè)銷售精英。成功沒有捷徑，努力才有收獲，相信在未來的日子里胡敏杰還會(huì)不斷的突破自己，創(chuàng)建更多的銷售方法，沖擊更高的銷售目標(biāo)。

當(dāng)然胡敏杰首創(chuàng)的這種方法并非吝嗇的用來服務(wù)自己，銷售模式經(jīng)過無數(shù)的實(shí)地操作和試驗(yàn)，最終印證了他對行業(yè)走向的把控，所以胡敏杰毅然的將這種模式在全國性的行業(yè)研討會(huì)上推廣了出去。此模式一經(jīng)推廣受到了行業(yè)專業(yè)人士的極力推崇，這些新方法的運(yùn)用得到了大家的共識(shí)和首肯。此后各家樓盤爭相采用這種方法以加大銷售量，以增加業(yè)績。值得一提的是，諸多精英人士在胡敏杰的方法基礎(chǔ)上，又開始了不同的嘗試和創(chuàng)新，根據(jù)自身情況設(shè)定、修改相關(guān)細(xì)節(jié)內(nèi)容，特別是江浙滬地區(qū)的地產(chǎn)營銷領(lǐng)域，在得到胡敏杰新模式之后，頗有種醍醐灌頂?shù)母杏X。至此，胡敏杰的創(chuàng)新模式在行業(yè)內(nèi)引起了不小轟動(dòng)，這種“另類”的方法也迎合了當(dāng)下趨勢。