安凱新能源客車海外經(jīng)營策略分析

李淵

摘 要 由于歐美各國政府支持乏力，亞洲、南美等發(fā)展中國家技術(shù)不足，中國新能源客車技術(shù)處于全球領(lǐng)先地位。國內(nèi)新能源客車市場競爭激烈，安凱最近四年持續(xù)虧損，市場占有率連年下滑，開拓海外市場成了改變市場困局的重要突破口。相對于宇通、比亞迪等在海外市場耕耘多年的企業(yè)，安凱海外市場還處于起步階段，要學(xué)習(xí)借鑒宇通客車“古巴模式”等成功經(jīng)驗。安凱開拓海外市場要采取本土化戰(zhàn)略，減低運(yùn)營成本和市場進(jìn)入阻力，并要充分利用國家一路一帶政策，根據(jù)不同地區(qū)差異化開拓市場。安凱新能源客車擁有整車制造技術(shù)優(yōu)勢，只要市場策略正確，一定能在海外市場取得不錯的發(fā)展。

關(guān)鍵詞 新能源客車；安凱客車；海外市場

1 海外新能源客車市場分析

當(dāng)前海外新能源客車市場，大體上可以分為兩部分，一是歐美等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體市場，二是亞洲、南美和其他欠發(fā)達(dá)地區(qū)市場。歐美發(fā)達(dá)國家環(huán)境保護(hù)意識強(qiáng)，法律法規(guī)對能源消耗和汽車尾氣排放有嚴(yán)格的要求，美國、法國等國家已經(jīng)研究制定或出臺停止銷售燃油汽車時間表。其中荷蘭、挪威兩國禁售時間最早，都是2025年。而當(dāng)前歐美各國，除了瑞典客車制造商沃爾沃（Volvo）和德國戴姆勒公司（Daimler）涉足新能源客車研發(fā)和制造外，主要汽車制造商尚未開始新能源客車技術(shù)的研發(fā)。相較于此，我國新能源客車市場競爭激勵，動力電池、整車制造、電機(jī)控制等各項技術(shù)發(fā)展迅速，又有政府的財政補(bǔ)貼，比歐美各國擁有很強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢。這些都為我國新能源客車進(jìn)入歐美發(fā)達(dá)市場創(chuàng)造了良好的機(jī)遇。

當(dāng)前世界新能源客車市場歐美、日韓等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體約占三分之一，中國占三分之一，亞洲、南美等發(fā)展中國家占三分之一。亞洲、南美等欠發(fā)達(dá)國家，新能源客車技術(shù)幾乎空白，市場潛力巨大。欠發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的環(huán)保要求低，充電樁等基層設(shè)施不足，就宇通在古巴等國銷售的新能源客車類型來看，混合動力客車和燃料電池客車更能適應(yīng)市場的需求。安凱可以自身憑借技術(shù)實(shí)力進(jìn)入這些國家和地區(qū)，進(jìn)行市場培育和開發(fā)，建立品牌，占領(lǐng)市場。

我們擁有技術(shù)優(yōu)勢，也面臨著高額的關(guān)稅等門檻。同時，歐美、日韓等國汽車廠商正大力開發(fā)新能源汽車技術(shù)，美國電動汽車公司特斯拉在資本的推動下取得飛速發(fā)展，在龐大的市場誘惑下，世界各大汽車制造商必然會很快進(jìn)入新能源客車領(lǐng)域。未來幾年堪稱中國新能源客車開拓全球市場的戰(zhàn)略機(jī)遇期，機(jī)不可失[1]。

2 中國新能源客車海外經(jīng)營狀況分析

早在2009年，金龍客車首輛混合動力公交車出口新加坡，開始了中國新能源客車出口海外的歷史征程。此后，宇通、比亞迪、廈門金旅等客車制造企業(yè)紛紛開拓海外市場，其中成就最大的當(dāng)數(shù)比亞迪和宇通客車。

截止到2017年年底，比亞迪純電動大巴全球銷售超過1萬輛，遍及世界50多個國家的170多個城市，在美國、日本、新加坡、澳大利亞、加拿大、巴西等國家投入商業(yè)運(yùn)營，在倫敦、巴黎、巴塞羅那、布魯塞爾、阿姆斯特丹等歐洲主要城市進(jìn)行試運(yùn)行。特別是在美國成立北美總部和組裝工廠，成功打入核心市場，為進(jìn)入其他發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體打下了堅實(shí)基礎(chǔ)。同時公司配合國家戰(zhàn)略，在新加坡、馬來西亞、泰國、印度、伊拉克、敘利亞、埃及等為“一帶一路”沿線國家設(shè)立研發(fā)中心或生產(chǎn)基地，融入當(dāng)?shù)厥袌?，建立起全球銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過多年的市場錘煉，比亞迪品牌已經(jīng)為世界主流市場所認(rèn)可。

相較于比亞迪在歐美市場的快速發(fā)展，宇通客車在古巴等拉美地區(qū)取得了巨大成功。自2005年進(jìn)入古巴以來，宇通根據(jù)當(dāng)?shù)貧夂颦h(huán)境對車輛進(jìn)行設(shè)計改造，并設(shè)立組裝工廠和售后服務(wù)團(tuán)隊，很快占領(lǐng)了古巴市場?，F(xiàn)在宇通客車古巴市場占有率高達(dá)90%以上，車型包括公交、客運(yùn)巴士、校車、旅游車等各個領(lǐng)域，甚至古巴政府外賓用車都是宇通客車?，F(xiàn)在宇通在古巴、緬甸、巴基斯坦、伊朗、委內(nèi)瑞拉、埃塞俄比亞等國家，設(shè)立了10多個客車散件組裝工廠或海外研發(fā)中心。從2004年到2017年3月，宇通累計出口大中型客車超過5萬輛，產(chǎn)品涵蓋全球六大洲主要市場。這其中新能源客車比重不斷提高，特別是燃?xì)饪蛙嚭突旌蟿恿蛙囉捎谑褂贸杀镜?，被各國用戶廣泛訂購[2]。

除了比亞迪和宇通客車，廈門金旅、蘇州金龍也開始走出國門。2016年3月，廈門金旅與荷蘭客車制造商聯(lián)合研發(fā)的純電動公交車獲得法國訂單。2016年12月，蘇州金龍攜手哈薩克斯坦科研機(jī)構(gòu)Parasat在阿拉木圖設(shè)立純電動客車生產(chǎn)基地，共同研制的海格純電動客車成為2017年哈薩克斯坦世界博覽會的服務(wù)用車。2017年，安凱獲得緬甸500臺燃?xì)夤卉囉唵危瑢?shí)現(xiàn)海外新能源客車市場零的突破。2017年8月，安凱設(shè)計制造的世界首臺純電動雙層敞篷觀光巴士啟程前往比利時，參加全球規(guī)模最大的比利時世界客車博覽會，亮相世界舞臺。也在8月，安凱收到墨西哥20臺燃?xì)夤卉囉唵??？傊袊履茉纯蛙囬_拓海外市場成就斐然，已經(jīng)成為中國商品“走出去”的典范[3]。

3 安凱新能源客車海外策略

目前安凱新能源客車海外發(fā)展還處于起步階段，需要學(xué)習(xí)借鑒比亞迪、宇通等公司的成功經(jīng)驗，制定適合自身的發(fā)展策略。就世界新能源客車趨勢和中國客車海外發(fā)展態(tài)勢來看，安凱應(yīng)該實(shí)施本土化戰(zhàn)略，在深入研究當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境的情況下，細(xì)化市場，實(shí)行與宇通、比亞迪等不同的差異化策略。

3.1 發(fā)達(dá)市場策略

近年來，由于對中國貿(mào)易出現(xiàn)連年巨額逆差，以美國為首的發(fā)達(dá)國家貿(mào)易保護(hù)傾向開始滋生。中國新能源客車整車出口發(fā)達(dá)國家面臨著高額的關(guān)稅壁壘，未來還可能遭遇貿(mào)易調(diào)查等諸多困擾。為規(guī)避貿(mào)易保護(hù)、加快進(jìn)入歐美市場，安凱應(yīng)該實(shí)施本土化戰(zhàn)略?？梢栽跉W美設(shè)立研發(fā)中心和組裝工廠，吸收當(dāng)?shù)仄囇邪l(fā)、設(shè)計、軟件開發(fā)方面人才，研發(fā)制造適合歐洲環(huán)保要求的新能源客車。瑞典擁有大量汽車研發(fā)設(shè)計相關(guān)人才，在斯德哥爾摩設(shè)立歐洲研發(fā)中心是恰當(dāng)?shù)倪x擇。捷克是中歐國家，位于歐洲的十字路口，且人力成本相對德法、北歐等國低廉，可以在捷克首都布拉格設(shè)立生產(chǎn)組裝工廠。新能源客車主要零部件由國內(nèi)出口，由中歐列車運(yùn)輸?shù)浇菘耍诋?dāng)?shù)毓S組裝。瑞典和捷克都是歐盟成員國，與德國、法國、西班牙等主要發(fā)達(dá)國家之間貿(mào)易往來便利。而且捷克靠近巴爾干半島、東歐諸國，也方便由捷克向這些國家出口新能源客車。這樣既能有效避免貿(mào)易壁壘，又可以降低生產(chǎn)和運(yùn)營成本。

美國是一個擁有3億人口的龐大市場。應(yīng)該學(xué)習(xí)比亞迪在美國設(shè)立研發(fā)中心和組裝工廠，實(shí)行本土化生產(chǎn)，規(guī)避高額關(guān)稅。在美國組裝生產(chǎn)唯一不利因素，是人力成本較高。因此組裝工廠應(yīng)該盡量設(shè)立在美國南部，利用相對低廉的拉美移民。

在“2016合肥市新能源汽車中美綠色合作會議”上，安凱客車公司與美國俄亥俄州立大學(xué)簽署合作備忘錄，雙方在人力資源培養(yǎng)、技術(shù)交流、項目開發(fā)等方面展開新能源領(lǐng)域的技術(shù)合作。安凱實(shí)施海外戰(zhàn)略，可以將這一合作項目前置到海外，在大學(xué)所在地設(shè)立研發(fā)中心，引進(jìn)客車設(shè)計、管理軟件開發(fā)、機(jī)械與服務(wù)體驗等方面人才。研發(fā)中心一方面開發(fā)適合美國市場需求的新能源客車，另外也可以反補(bǔ)國內(nèi)，提升安凱新能源車輛設(shè)計、管理軟件等方面技術(shù)水平[4]。

3.2 發(fā)展中國家市場分析

至于亞洲、南美等欠發(fā)達(dá)地區(qū)，依然要實(shí)行本土化組裝生產(chǎn)，如面向南美市場的工廠設(shè)在智利，面向東南亞的設(shè)在馬來西亞，面向南亞和中東市場的設(shè)在巴基斯坦。在這些國家設(shè)立組裝工廠，除了規(guī)避關(guān)稅和降低生產(chǎn)成本外，還要考慮利用區(qū)域聯(lián)盟的貿(mào)易便利性和宗教等文化元素。如馬來西亞是東盟成員國，當(dāng)?shù)亟M裝生產(chǎn)的新能源客車除了滿足本地市場外，還便于向東盟各成員國銷售。巴基斯坦是中國友好鄰國，同時也是穆斯林世界的重要國家，在當(dāng)?shù)亟M裝生產(chǎn)后可以向南亞市場和西亞、中東及北非各國銷售，因為有相同的宗教信仰，便于產(chǎn)品認(rèn)同和市場接受。

在欠發(fā)達(dá)地區(qū)市場，安凱擁有完全的技術(shù)優(yōu)勢。隨著部分國家發(fā)展本國工業(yè)的愿望日益強(qiáng)烈，安凱可以輸出技術(shù)，落地成立合資企業(yè)。如巴基斯坦，可以培訓(xùn)當(dāng)?shù)丶夹g(shù)員工，或送回國內(nèi)做短期培養(yǎng)，使其成為巴基斯坦工廠的技術(shù)骨干。這樣當(dāng)?shù)丶夹g(shù)人員就能組建起生產(chǎn)和售后服務(wù)團(tuán)隊，國內(nèi)只要派駐管理人員即可，進(jìn)一步降低人力成本。這些欠發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)形勢與我國改革開放初期相似，國有企業(yè)占據(jù)市場主導(dǎo)地位，因此合資方要選擇國有企業(yè)或有政府背景的企業(yè)，以解決市場監(jiān)管等問題，還能在一定程度上保障新能源客車的銷售。

亞洲、非洲等欠發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，多是“一帶一路”沿線國家。安凱連年虧損，公司面臨很大資金壓力，海外戰(zhàn)略也不可能立竿見影取得成效。因此安凱海外戰(zhàn)略要利用國家的產(chǎn)業(yè)政策，享受出口退稅和外海投資銀行貸款支持等便利[5]。

3.3 注重市場推廣 設(shè)立商務(wù)中心

安凱擁有整車制造、電機(jī)控制等技術(shù)優(yōu)勢，然而就新能源客車整體技術(shù)而言，安凱比不過比亞迪和宇通客車。因此，安凱海外發(fā)展除了要實(shí)施本土化戰(zhàn)略外，還要注重差異化發(fā)展。一方面不能在比亞迪、宇通等公司已經(jīng)占據(jù)主導(dǎo)地位的市場開展競爭，如宇通占據(jù)90%以上市場份額的古巴，另一方面要采取新的營銷策略，加大市場推廣力度。綜合多年來中國新能源客車企業(yè)海外發(fā)展經(jīng)驗，除了比亞迪設(shè)有少數(shù)商務(wù)中心外，幾乎沒有企業(yè)設(shè)立專門用于市場推廣的商務(wù)中心。安凱要想在海外市場取得突破性進(jìn)展，設(shè)立商務(wù)中心是不可或缺的舉措。因為單純依靠技術(shù)優(yōu)勢，很難快速獲得訂單，品牌落地培養(yǎng)也需要漫長的過程。只有強(qiáng)化營銷才是占領(lǐng)市場的解決之策。

安凱客車已經(jīng)在美國、澳大利亞、俄羅斯、新加坡、緬甸等六十多個國家和地區(qū)建立起銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；同時與德國、美國、日本等二十多家零部件供應(yīng)商保持長期合作關(guān)系。安凱應(yīng)該升級這些銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，如在歐美研發(fā)中心或亞洲、南美工廠同步設(shè)立商務(wù)中心，沒有工廠的就單獨(dú)設(shè)立。招聘當(dāng)?shù)貭I銷人才，用于市場調(diào)查和產(chǎn)品推廣。還要借助當(dāng)?shù)厝A人華僑的作用，利用他們的人脈資源建立商務(wù)關(guān)系。商務(wù)中心重點(diǎn)開拓政府部門、交通管理局、機(jī)場、客運(yùn)公司、公交公司和大型集團(tuán)企業(yè)等關(guān)鍵客戶，拿下一個客戶，往往就能起到群起效應(yīng)，進(jìn)而占領(lǐng)一個城市或者一個國家的新能源客車市場。

商務(wù)中心還要細(xì)化市場，做市場的情報收集站，對市場反饋來的用戶信息要分類加以分析。如中東地區(qū)多為產(chǎn)油國，混合動力客車相對更適宜當(dāng)?shù)厥袌?。這些信息都要及時反饋給研發(fā)中心或公司總部，以便改進(jìn)產(chǎn)品或針對該市場開發(fā)相應(yīng)的新能源客車[6]。

4 結(jié)束語

安凱新能源客車國內(nèi)市場占有率低，走出國門開拓海外市場是必由之路。要學(xué)習(xí)借鑒比亞迪、宇通等行業(yè)龍頭的成功經(jīng)驗，海外市場要實(shí)施本土化戰(zhàn)略，做到差異化發(fā)展，設(shè)立商務(wù)中心，積極推廣安凱新能源客車。安凱擁有整車制造技術(shù)優(yōu)勢，歐美各國環(huán)境保護(hù)意識強(qiáng)，亞洲、南美等欠發(fā)達(dá)地區(qū)新能源客車技術(shù)欠缺，安凱只要戰(zhàn)略正確就能夠取得不錯的發(fā)展成就?，F(xiàn)在世界主要汽車制造商已經(jīng)開始研發(fā)新能源汽車，相信未來幾年就會介入新能源客車領(lǐng)域，安凱必須抓住眼下的戰(zhàn)略機(jī)遇期，迅速擴(kuò)大海外市場，方能在未來的競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

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[4] 張磊.淺析中國新能源汽車出口現(xiàn)狀問題及對策[J].中國經(jīng)貿(mào)，2016，（23）：67.

[5] 李偉，王秉剛.中國新能源客車技術(shù)世界一流[J].華東科技，2016，（11）：11.

[6] 楊焱.對新能源客車發(fā)展的思考和建議——記2015中國客車學(xué)術(shù)年會[J].商用汽車，2016，（1）：48-49.