如何打造獸藥門市品牌

■戈軍珍

在獸藥企業(yè)的產(chǎn)品推廣過(guò)程中，有這樣一句話“誰(shuí)擁有了渠道，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)，而誰(shuí)擁有了經(jīng)銷商，而誰(shuí)就擁有了渠道”。可見(jiàn)，經(jīng)銷商在獸藥推廣過(guò)程中有著不可替代的作用。特別是優(yōu)秀的獸藥經(jīng)銷商，則是眾多獸藥企業(yè)竟相爭(zhēng)奪的對(duì)象。

那么，什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商呢？

戈軍珍

戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)；多家院校客座教授；《今日畜牧獸醫(yī)》編委；曾任職多家動(dòng)保企業(yè)CEO，對(duì)動(dòng)保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見(jiàn)解；擅長(zhǎng)農(nóng)牧企業(yè)營(yíng)銷管理、咨詢指導(dǎo)與實(shí)踐落地。曾出版發(fā)行動(dòng)保行業(yè)營(yíng)銷專著 《跨入成功之門》、《一個(gè)獸藥人的思考》、《一個(gè)獸藥人的再思考》、《破局——?jiǎng)颖Ｐ袠I(yè)經(jīng)營(yíng)管理透視》。

獸藥經(jīng)銷商的角色

獸藥經(jīng)銷商作為獸藥推廣的中間體而存在，廣義的經(jīng)銷商應(yīng)包括批發(fā)商、零售商以及某些中介機(jī)構(gòu)。其直接關(guān)聯(lián)者有獸藥生產(chǎn)企業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及終端客戶四個(gè)方面。在獸藥流通鏈上獸藥經(jīng)銷商扮演著四種角色。

.產(chǎn)品購(gòu)買者 （顧客角色）：經(jīng)銷商本身并不生產(chǎn)產(chǎn)品，而是通過(guò)買斷生產(chǎn)廠家產(chǎn)品使用權(quán)再通過(guò)轉(zhuǎn)讓而獲取利潤(rùn)，是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者或組織，這樣經(jīng)銷商首先必須擁有產(chǎn)品，才能正常經(jīng)營(yíng)。因此經(jīng)銷商在獲取產(chǎn)品過(guò)程中的角色則為顧客的角色。

同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （競(jìng)爭(zhēng)者角色）：經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必將遇到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn),為了維護(hù)自身利益，不可避免地和同行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這樣才能有效地維護(hù)市場(chǎng)，推廣產(chǎn)品。此時(shí)，經(jīng)銷商的角色則是行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。

產(chǎn)品及服務(wù)的推廣者 （經(jīng)營(yíng)者角色）：經(jīng)銷商通過(guò)大量的銷售產(chǎn)品、轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品來(lái)獲取合理的利潤(rùn),銷售的過(guò)程不可缺少服務(wù)，此時(shí)經(jīng)銷商則是經(jīng)營(yíng)者、服務(wù)者的角色。

信息的傳遞者 （溝通者角色）：經(jīng)銷商處于生產(chǎn)企業(yè)和終端使用者之間，為維護(hù)營(yíng)銷鏈的穩(wěn)定與延續(xù)必須把生產(chǎn)企業(yè)的最新信息傳遞給終端用戶，同時(shí)為了使生產(chǎn)企業(yè)能夠提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)，還必須把終端用戶的信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)。此時(shí)的經(jīng)銷商則是一個(gè)典型的信息傳遞者。

作為不同角色時(shí)的經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件和素養(yǎng)

■作為顧客角色時(shí)的經(jīng)銷商

（1）具備選擇合適廠家的能力。目前，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)廠家眾多，獸藥經(jīng)銷商幾乎每天都遇到幾個(gè)到十幾個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員上門推廣產(chǎn)品的情況，那如何選擇合適的生產(chǎn)廠家進(jìn)行合作就成為經(jīng)銷商必須具備的能力之一。這需從以下幾個(gè)方面：①了解行業(yè)動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，有助于經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)避免由于信息不對(duì)稱而造成的盲目選擇，這就需了解行業(yè)有關(guān)的政策法規(guī)、發(fā)展趨勢(shì)、發(fā)展現(xiàn)狀、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)等等。具備一定的專業(yè)知識(shí)對(duì)獸藥產(chǎn)品知識(shí)的了解特別有助于經(jīng)銷商選擇合適的產(chǎn)品，利于自身的經(jīng)營(yíng)。 ②掌握選擇優(yōu)良廠家的要素：經(jīng)銷商在選擇廠家是應(yīng)從如下幾個(gè)方面考慮：廠家是否通過(guò)GMP或正在通過(guò)?廠家的科研能力如何？廠家員工隊(duì)伍素質(zhì)如何？售后服務(wù)體系是否健全等等。

（2）要具有 “雙贏”的合作態(tài)度。作為顧客的經(jīng)銷商在和廠家合作時(shí)，切忌過(guò)多強(qiáng)調(diào)自身利益而不顧廠家的利益。更有甚者，稍有不如意即對(duì)廠家橫加指責(zé)，這樣不利于自己的角色定位，好的經(jīng)銷商應(yīng)時(shí)時(shí)牢記合作是一種 “雙贏”。這要從以下幾個(gè)方面考慮：應(yīng)該學(xué)會(huì)信賴廠家；應(yīng)該尊重產(chǎn)品鏈上的任何角色，特別是廠家；應(yīng)該顧及雙方的利益而不僅僅是自身利益。

（3）拿得起，放得下。所謂拿得起，放得下，這里指的是經(jīng)銷商在和廠家合作的過(guò)程中要知道哪些是長(zhǎng)久利益，那些是短期效益。要經(jīng)得住利益的誘惑，也能清晰地知道自身的需求。做到合理取舍，有的放矢。

■作為競(jìng)爭(zhēng)者角色的經(jīng)銷商

（1）必須具有開(kāi)放的心態(tài)。開(kāi)放的心態(tài)指的是經(jīng)銷商對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者的一種態(tài)度，而這種態(tài)度需是友善、和諧、共生共贏，而不是置對(duì)手于死地而后快。

①友善的心態(tài)：所有的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)也是績(jī)效伙伴。競(jìng)爭(zhēng)使經(jīng)銷商本身進(jìn)步，自身進(jìn)步后會(huì)更受歡迎，與人為善則與己為善。②和諧的心態(tài)：和氣則會(huì)生財(cái)，生意場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)是客觀存在的。但是競(jìng)爭(zhēng)不完全就是你死我活。競(jìng)爭(zhēng)是在一定范圍內(nèi)的合理競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)中存在著合作，更是生意中的必勝之道。③共生共贏的心態(tài)：必須清楚一個(gè)事實(shí)，即目標(biāo)市場(chǎng)是由一大群經(jīng)營(yíng)者共同培育的，這樣目標(biāo)市場(chǎng)才能健康發(fā)展。目標(biāo)市場(chǎng)健康發(fā)展則是經(jīng)銷商生存之根本。所以經(jīng)銷商要想使自身健康發(fā)展，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)度必須是共同培養(yǎng)市場(chǎng)，共生共贏。

（2）學(xué)會(huì)合理競(jìng)爭(zhēng)。所謂合理競(jìng)爭(zhēng)是指經(jīng)銷商在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)有序而不是惡意競(jìng)爭(zhēng)，這應(yīng)從如下幾個(gè)方面考慮：更多地發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，而不是揭別人之短；在競(jìng)爭(zhēng)中合理地爭(zhēng)取廠家的支持而不是威脅廠家；競(jìng)爭(zhēng)中有明確的目標(biāo)和目的，而不是 “跟風(fēng)而動(dòng)”；學(xué)會(huì)把握機(jī)會(huì)而不是去“投機(jī)”；競(jìng)爭(zhēng)是 “你活的好，我活的更好”，而絕不是 “你死我活”。

■作為經(jīng)營(yíng)者角色的經(jīng)銷商

（1）必須具備一定的管理能力。經(jīng)營(yíng)管理能力是獸藥經(jīng)銷商適應(yīng)市場(chǎng)把握市場(chǎng)并可持續(xù)發(fā)展的重要能力之一。要想在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中立于不敗之地，應(yīng)注意如下能力的培養(yǎng)：對(duì)市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)、把握的能力；前瞻性的經(jīng)營(yíng)思路，符合現(xiàn)實(shí)的操作模式；持續(xù)的學(xué)習(xí)能力；善于處理各種關(guān)系，善于抓住各種機(jī)會(huì)；對(duì)行業(yè)政策的高度敏感；具有危機(jī)應(yīng)對(duì)能力和處理能力。

（2）必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。職業(yè)素養(yǎng)是衡量一個(gè)經(jīng)銷商最終能否成功的直接因素。一個(gè)職業(yè)素養(yǎng)不高的經(jīng)銷商即使目前經(jīng)營(yíng)相對(duì)成功，那更多的依靠的是機(jī)會(huì)，只有具備一定的職業(yè)素養(yǎng)，才能持續(xù)達(dá)到較高的經(jīng)營(yíng)境界。

①誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，持續(xù)服務(wù)。誠(chéng)信是指經(jīng)銷商在對(duì)待終端客戶時(shí)應(yīng)實(shí)事求是，客觀公平。而持續(xù)服務(wù)則指的是經(jīng)銷商必須樹(shù)立極強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，作為持續(xù)經(jīng)營(yíng)的紐帶。②遵守道德規(guī)范。即做該做的事，賺該賺的錢。不做虧心事，不賺 “昧心錢”。③尊重利益鏈上的任何一個(gè)角色。利益鏈上的任何一個(gè)角色都是利益中不可缺少的一部分，學(xué)會(huì)對(duì)其的尊重，才能更穩(wěn)定地維護(hù)自身的利益。④笑看得失，心境平和。作為經(jīng)營(yíng)者，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在一定風(fēng)險(xiǎn)是很正常的事情。特別是獸藥經(jīng)銷商，由于養(yǎng)殖業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)較大，其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所遇到的風(fēng)險(xiǎn)也較大。當(dāng)面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候能泰然處之，這不僅是一種職業(yè)素養(yǎng)，更是一種職業(yè)境界。

（3）淵博的專業(yè)知識(shí)，嫻熟的專業(yè)技能，更容易受到尊重。大部分獸藥經(jīng)銷商直接面對(duì)的是養(yǎng)殖戶。在面對(duì)養(yǎng)殖戶經(jīng)營(yíng)時(shí)，如果能夠利用自己的專業(yè)知識(shí)和技能能為養(yǎng)殖戶解決一些實(shí)際問(wèn)題。則養(yǎng)殖戶會(huì)對(duì)其更加信賴，這樣，更利于經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)推廣。

■作為信息傳遞者角色的經(jīng)銷商

作為此角色的經(jīng)銷商應(yīng)善于把廠家的各種信息及時(shí)傳遞給終端用戶，以使終端用戶更多地了解廠家；同時(shí)，也應(yīng)及時(shí)把終端用戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息傳遞給廠家，這樣能使生產(chǎn)廠家更容易提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)。這不僅有利于廠家產(chǎn)品推廣，更利于經(jīng)銷商建立穩(wěn)固的銷售渠道。