關(guān)于奢侈品關(guān)系營銷的新模式研究

張勇（湖北美術(shù)學(xué)院，湖北 武漢 430060）

奢侈品的關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別就在于對(duì)顧客的理解。傳統(tǒng)的營銷對(duì)關(guān)系的理解僅僅限于向顧客出售產(chǎn)品，完成交易的時(shí)候把顧客當(dāng)做最終的使用者；而關(guān)系營銷中會(huì)把顧客看作是有著多重利益、多重需求、存在價(jià)值的人。關(guān)系的內(nèi)涵發(fā)展到了不斷發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，幫助顧客實(shí)現(xiàn)本身的價(jià)值或者擴(kuò)大其本身的價(jià)值，并且建立一種長期的良好的關(guān)系基礎(chǔ)。

隨著市場的快速擴(kuò)張和深化，企業(yè)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品極大地豐富了，這使顧客的選擇余地大大拓展。一個(gè)奢侈品企業(yè)若是不能及時(shí)了解、發(fā)現(xiàn)、滿足顧客的需求，無異于將顧客送人競爭對(duì)手的懷中，自斷財(cái)路。而技術(shù)條件的改善使得關(guān)系營銷從發(fā)展的要求到發(fā)展的必要成為可能。技術(shù)飛速發(fā)展，引起了信息大爆炸，信息媒體不斷地增加，在一定程度上加快了媒體的專業(yè)化，單一媒體功能被弱化了。這意味著一些企業(yè)，必須在電視、電臺(tái)、雜志、報(bào)紙、多種媒介中大量做廣告，才能使信息盡量多地傳遞到消費(fèi)者身邊。因此，許多奢侈品企業(yè)紛紛開始建立與顧客之間的更為直接的關(guān)系。

時(shí)刻關(guān)注顧客、競爭者的變化建立并發(fā)展良好的公眾關(guān)系，奢侈品品牌的營銷活動(dòng)實(shí)際上是一個(gè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、競爭者以及其他公共發(fā)生互動(dòng)作用的過程。滿足顧客需求、感受顧客的心理是首要條件。顧客的購買行為會(huì)因?yàn)閱T工的態(tài)度、品牌的特殊事件而受到影響。在關(guān)系營銷對(duì)于顧客的方面，港澳地區(qū)的奢侈品品牌店做的十分出色。位于港島區(qū)心臟地帶銅鑼灣的時(shí)代廣場，是香港最大型的購物中心之一，許多知名品牌都入駐于其中。這里的奢侈品店員工訓(xùn)練有素，親和力強(qiáng)，非常愿意屈身傾聽每一位顧客的訴求甚至人手備一只計(jì)算器隨時(shí)幫助內(nèi)地顧客計(jì)算匯率。交易完成后，主動(dòng)遞上自己的名片和交換聯(lián)系方式，以方便利用非正式場合，利用私人社交賬號(hào)發(fā)布最新產(chǎn)品的上架信息和折扣優(yōu)惠。這樣充分調(diào)動(dòng)和滿足顧客期待的營銷方式，能夠很好的培養(yǎng)顧客的忠誠度，與消費(fèi)者建立更加親密的人性化化公眾關(guān)系。而對(duì)于同類型奢侈品品牌店競爭者的變化，需要做到時(shí)刻關(guān)注，在考慮到自身成本情況的前提下，良性競爭，適度領(lǐng)先。

在這種奢侈品關(guān)系營銷的新模式下，如何運(yùn)用更好的思維關(guān)系方式，爭取為企業(yè)及奢侈品品牌帶來更好的效益，也是是未來值得更加深入探討的話題。