重新定義皂

屈菲菲

一塊皂能有什么神奇之處？

說它可護(hù)膚，可改善肌膚，可調(diào)節(jié)肌膚健康，相信許多人都會(huì)有所懷疑吧？因?yàn)檫@一直是大家眼中各大品牌護(hù)膚品的功效。

但許愿骨冷制皂，從純天然、無化學(xué)成分添加的堅(jiān)持，真正做到了一塊皂的逆襲。

初始：因狗結(jié)緣

“2015年1月1日成立，到現(xiàn)在已經(jīng)三年多時(shí)間了，那會(huì)兒只是小打小鬧，現(xiàn)在想來，算是無心插柳的一件事了。”廖傲雪說。

做冷制皂，也是機(jī)緣巧合。廖傲雪和她的合伙人Sun，碰巧同是一個(gè)小區(qū)的鄰居。由于倆人都喜歡狗，就在遛狗時(shí)成為了朋友。

因?yàn)橹救は嗤断矏蹌?dòng)物，并對(duì)流浪動(dòng)物非常關(guān)注，所以經(jīng)常一起去做義工救助流浪狗，時(shí)間久了，兩人也因狗狗結(jié)下了深厚的情誼。

Sun來自新加坡，幼年以來敏感肌膚的問題一直困擾著她，冬天尤為嚴(yán)重，用了很多護(hù)膚品都沒有效果。因?yàn)楣ぷ髟颍缜叭ヅ_(tái)灣時(shí)，發(fā)現(xiàn)那邊手工皂很發(fā)達(dá)，有冷制皂、熱制皂、皂基皂等。她特別喜歡手工的東西，也喜歡自己動(dòng)手去操作，家里的杯墊、窗簾都是自己來做，還將一些廢物二次利用，既環(huán)保又解壓。自從接觸了冷制皂，愛動(dòng)手的她肯定不會(huì)放過這個(gè)動(dòng)手實(shí)操的好機(jī)會(huì)。Sun對(duì)制作冷制皂樂此不疲，并且自從用了自己做的冷制皂，困擾她多年的肌膚敏感問題慢慢得到了改善，多年堅(jiān)持使用自己做的皂，并開始分享冷制皂給家人和鄰居使用。

當(dāng)然作為好鄰居的廖傲雪也收到了Sun親手制作的冷制皂。即使當(dāng)時(shí)用了之后感覺不錯(cuò)，卻也沒有產(chǎn)生要把它作為一個(gè)事業(yè)來做的想法，倆人的關(guān)系依舊是一起遛狗、一起救助小動(dòng)物的好鄰居。

救助小動(dòng)物除了經(jīng)常會(huì)去到流浪狗的小院里幫忙打掃，陪狗狗們玩耍，還需要捐贈(zèng)一些物品及錢，僅憑某一個(gè)人或者幾個(gè)人的力量是不夠的，并且這又是一件長期的事情，所以廖傲雪和Sun就想要了冷制皂。Sun做的冷制皂是制作完成后一個(gè)月才可以使用，每次做完都會(huì)剩下很多，一塊皂用來洗臉大概會(huì)使用三四個(gè)月，特別經(jīng)用。

當(dāng)時(shí)的想法很單純，就是把剩余的皂包裝好捐出去，放到救助小動(dòng)物的平臺(tái)上去義賣，這樣一來不僅僅是捐錢，而是通過購買一些物品，讓捐款的人受益，受捐助的人也會(huì)覺得在給予回饋，一塊小小的冷制皂從第一次在義賣平臺(tái)上售出時(shí)，就不是一塊簡(jiǎn)單的皂，而是一種愛的傳遞。也可以通過這種購買捐物行動(dòng)來進(jìn)行動(dòng)物救助。

令她和Sun沒想到的是，平臺(tái)上的手工皂受到了許多人的熱捧，甚至還有人專門打聽會(huì)不會(huì)再有新的皂放到義賣平臺(tái)上賣。于是她們又捐了一批，很快又賣完了。

救助小動(dòng)物的義工里面很多都是國際學(xué)校的媽媽們，她們很多在國外接觸過冷制皂，皂皂第一批的粉絲便是這些媽媽們。通過她們的口碑宣傳，平臺(tái)上的皂總是很快被搶購一空。

義賣平臺(tái)的工作人員告訴廖傲雪和Sun，這個(gè)平臺(tái)還從來沒有這么熱銷的義賣品，你們可以考慮做成產(chǎn)品。

Sun說我只會(huì)做皂，但是不會(huì)銷售，但廖傲雪是個(gè)很懂營銷的人。于是倆人一拍即合，創(chuàng)建了微信公眾號(hào)開始做宣傳。

當(dāng)時(shí)想著既然要做產(chǎn)品，就得有個(gè)名字。廖傲雪說當(dāng)時(shí)起“許愿骨”這個(gè)名字也挺草率的，它是當(dāng)時(shí)Sun在泰國救助收留的一只狗，它的英文名字叫Wishbone，翻譯成中文名字就是“許愿骨”。

她們希望能通過她們對(duì)冷制皂的傳播的同時(shí)，讓更多人了解和關(guān)注流浪動(dòng)物的問題，秉承這份初衷，她們創(chuàng)立屬于她們的冷制皂品牌“許愿骨”。

進(jìn)攻：線上線下全面開花

雖說許愿骨最初的宣傳上會(huì)借助社群營銷的模式，但是許愿骨冷制皂在理念、質(zhì)量、調(diào)性上完全是大品牌的運(yùn)作。

2015年剛推出時(shí)，大家對(duì)手工皂的概念都很模糊，更別提冷制皂。許愿骨最初的銷售額并不是非常理想。但得到的積極反饋還是給了兩個(gè)人很大的鼓舞，原來有這么多人需要這樣的純天然的冷制皂來調(diào)理改善肌膚。

廖傲雪說，雖然當(dāng)時(shí)還算不上是個(gè)生意，就覺得蠻好玩，能給大家?guī)斫】涤钟腥さ漠a(chǎn)品，其中樂趣橫生。隨著客人越來越多，她們也感受到了市場(chǎng)的強(qiáng)烈需求，推動(dòng)著她們?cè)絹碓接袥_勁兒，也越來越有責(zé)任感，在隨后3年多的時(shí)間里，許愿骨冷制皂的粉絲越來越多，客人也呈幾何倍數(shù)增長。

許愿骨的線上營銷方式從一開始的微信公眾號(hào)、朋友圈，擴(kuò)展到了各個(gè)特色的電商平臺(tái)以及銀行平臺(tái)。現(xiàn)在合作的銀行如廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行等，都可以看到許愿骨冷制皂的身影，信用卡積分兌換冷制皂的方式也極大限度拓展了客群。

許愿骨看重的是線上線下的全面結(jié)合，讓用戶有更真切的體驗(yàn)和認(rèn)知。

廖傲雪說，線下能給人不一樣的真實(shí)體驗(yàn)，如何讓更多人更真切地認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品？比如，超市3塊多的香皂，許愿骨的冷制皂價(jià)格在幾十上百不等，如何讓大家覺得許愿骨的皂值這個(gè)價(jià)格，真實(shí)體驗(yàn)在她看來很重要。

現(xiàn)在，工作室每月會(huì)開設(shè)體驗(yàn)課，每期課程報(bào)名都是5分鐘左右就搶完了。可想而知，大家希望近距離學(xué)習(xí)冷制皂是如何制作的，體會(huì)動(dòng)手的樂趣，更了解自己的產(chǎn)品，這是很多人都需要的，無形中也強(qiáng)化了品牌的用戶黏性。

目前許愿骨和亞洲最大的福特4S店以及國貿(mào)集團(tuán)等也即將開展合作線下體驗(yàn)課。豐富的線下合作活動(dòng)能輻射到各個(gè)不同類別的群體，這也是許愿骨現(xiàn)在越來越被更多人知曉的一個(gè)原因。

核心：冷制皂有優(yōu)勢(shì)

做皂的方式有很多種，原料也有很多種。皂最重要的一個(gè)原料是油脂。冷制皂取決于選擇什么油脂，可以從最原始的狀態(tài)看到它的成分。選擇最復(fù)雜、最高成本的冷制方式，許愿骨認(rèn)為是值得的！

冷制皂會(huì)在一個(gè)月的皂化過程中使得皂的ph值呈現(xiàn)一個(gè)弱堿狀態(tài)，既能清潔肌膚，又不會(huì)傷害肌膚，甚至還會(huì)形成天然的甘油去保護(hù)肌膚。這是冷制皂的一個(gè)獨(dú)特之處，既可以把不好的因素弱化，又可以把優(yōu)點(diǎn)更好地凸顯出來。

皂基皂和熱制皂看不到皂的原始成分，你根本不知道原始材料是什么，直接高溫融化、入模、添加香精和色素，冷卻兩個(gè)小時(shí)就可以制成，雖然又漂亮又好聞，但是，你不知道它的皂基是怎么來的。因?yàn)槿魏蝿?dòng)物油脂都可以做皂基，甚至鋪路的瀝青也可以，這些你都不會(huì)知道。雖說這樣的皂可以洗手，但是沒有任何的護(hù)膚功效。

而冷制皂，不但可以清潔肌膚，而且保證接觸到肌膚的原料成分是純粹的，通過添加不同的油脂來調(diào)理肌膚，比如橄欖油、牛油果油、椰子油，它們都有不同的功效。有了這些，才會(huì)去調(diào)整、改善肌膚狀態(tài)，兩小時(shí)制作出來的皂一定沒有這些功效，只是顏色漂亮而已。

廖傲雪說，同樣是潔面，洗面奶泡沫洗完臉也會(huì)有小分子在肌膚上殘留，即使再好的洗面奶也會(huì)有殘留，甚至有的洗面奶還會(huì)添加化學(xué)界面活性劑等成分造成洗完臉后的假滑感。肌膚的問題一定是日積月累的，但是許愿骨的皂是沒有化學(xué)殘留的，停留在肌膚上的精油都是天然的，可以給肌膚帶來改善的成分。

初衷：打造堅(jiān)實(shí)的用戶口碑

冷制皂目前看來還算頗為小眾，許多人不理解冷制皂背后從原材料到制作要經(jīng)過怎樣復(fù)雜的過程，甚至很多人會(huì)覺得價(jià)格偏高。

但是對(duì)于看好這個(gè)市場(chǎng)的廖傲雪來說，當(dāng)欲望沒有那么強(qiáng)烈的時(shí)候反而更能做好一件事情，專注點(diǎn)不在于馬上要達(dá)到多少的獲客量，沒有計(jì)算獲客成本，只是先給大家傳遞一種冷制皂的理念，因?yàn)閷?duì)于大部分人來講，皂僅限于洗手的香皂，并不知道它有如此天然的護(hù)膚功效。所以她們并沒有很浮躁，也沒有懷疑自己要做的事情。這樣的堅(jiān)持才獲得了用戶對(duì)許愿骨“性價(jià)比極高”的口碑肯定。

冷制皂是什么？和普通的香皂有什么區(qū)別？用了都有哪些好處？這是大家首先會(huì)感到困惑的。所以，2015年，她大部分的時(shí)間都是在科普產(chǎn)品，沒有希望一定要賣多少產(chǎn)品，我們要先給大家分享，讓大家知道自己在用什么東西。

廖傲雪表示：清晰地傳達(dá)和切實(shí)地體驗(yàn)，客戶會(huì)去對(duì)比、會(huì)去感受。許愿骨能有現(xiàn)在一直在靠口碑相傳，全國1400多個(gè)經(jīng)銷商，絕大部分都是許愿骨冷制皂的粉絲演變而來的。

在她看來，近幾年的大環(huán)境污染讓更多人開始關(guān)注天然產(chǎn)品，尋求健康純天然的小環(huán)境是當(dāng)今現(xiàn)代人的需求。在這樣的大環(huán)境下，天然、無污染、無化學(xué)殘留的產(chǎn)品特別容易吸引人們的視線。大家從被動(dòng)的接受到主動(dòng)想要去了解，許愿骨正是這樣一款產(chǎn)品，能帶給大家更天然、更安心的體驗(yàn)。

拍檔：互相信任贊賞

許愿骨之所以可以量化生產(chǎn)不同形狀的皂，也緣于廖傲雪的搭檔Sun，她可以全情投入在皂的研發(fā)上。Sun之前的工作經(jīng)常和數(shù)字打交道，出于多年的職業(yè)習(xí)慣，她會(huì)細(xì)分化這些皂，把產(chǎn)品細(xì)節(jié)把控得非常到位。

廖傲雪說，自己對(duì)于技術(shù)的熱情沒有運(yùn)營那么大，現(xiàn)在負(fù)責(zé)整個(gè)品牌的推廣，和更多的人聊手工皂是自己最感興趣的事。她們倆在各自的崗位上都在全力以赴、各司其職，所以才有許愿骨現(xiàn)在穩(wěn)定快速的發(fā)展。

各自在各自擅長的領(lǐng)域做事情，廖傲雪說她與Sun合作的非常開心和榮幸，她們不去干涉對(duì)方專業(yè)的領(lǐng)域，彼此都互相信任。

她們是自己給自己壓力的人，而不會(huì)去想給對(duì)方施加壓力。比如過年訂單很多，會(huì)有短暫的缺貨，經(jīng)常需要趕工，不用問，Sun一定在加班。而自己碰到運(yùn)營上面的問題時(shí)，Sun也不會(huì)追問她，因?yàn)樗雷约盒睦锉日l都著急。

有很多創(chuàng)業(yè)的人不一定很熱愛他所做的事情，但是許愿骨不一樣。廖傲雪說自己一直希望傳遞一種生活方式，一種許愿骨式的生活方式，沒有熱愛的情緒在里面根本沒有辦法完成。

堅(jiān)持：求質(zhì)不求量

如今，許愿骨的產(chǎn)品有了五大系列，共計(jì)近20個(gè)單品，每個(gè)系列都有自己的特性。比如，洗臉沐浴是一類；護(hù)發(fā)系列比如洗頭皂；家庭系列如家事皂、驅(qū)蚊液是一類；體護(hù)系列如體乳體霜是一類，不添加防腐劑，只有3個(gè)月的有效期；定制系列如蛋糕皂是一類。許愿骨針對(duì)不同的肌膚有不同功效的皂，比如適合敏感肌膚、痘痘肌膚及干性、油性、中性肌膚等的皂，皂形有巧克力、花、蛋糕、小鴨等等。

許愿骨出品新款的速度不求快，只求質(zhì)！

許愿骨的洗頭皂，經(jīng)歷了兩年才推出，一直在不斷地調(diào)整配方，讓周圍的人試用樣品，收集反饋意見再繼續(xù)調(diào)整。絕對(duì)不是隨便做一款新品就推出，也不是為了一年推出一款新品而強(qiáng)行，而是一直不斷進(jìn)行研發(fā)、調(diào)試，找到一個(gè)合適的時(shí)機(jī)再進(jìn)行推出，一定要保證它的質(zhì)量是有效、穩(wěn)定的。達(dá)到80%的客戶滿意度對(duì)品牌來講還是很重要的，畢竟許愿骨還是個(gè)初創(chuàng)公司，核心依然是產(chǎn)品質(zhì)量和用戶口碑，這是許愿骨的基石，廖傲雪和合伙人Sun一直認(rèn)為不能為了推出新品而強(qiáng)行做新品，這對(duì)于品牌來講是致命傷。

匠心獨(dú)運(yùn)，是許愿骨對(duì)產(chǎn)品的執(zhí)著。今年中秋，品牌推出了月餅皂，此月餅非彼月餅，也繼承了許愿骨一直以來有趣為概念的主題。

廖傲雪說，一樣可以“吃”，不過是換了一種“吃”法，給你的肌膚吃月餅，讓月餅的價(jià)值體驗(yàn)升級(jí)。

在她看來，月餅再也不是只在某個(gè)特定節(jié)日，互相送禮后，堆積在家一直等到過期，被扔掉的無奈。月餅不應(yīng)該只被封存，應(yīng)該被你時(shí)時(shí)想起。所以，當(dāng)你拿起這個(gè)月餅皂的時(shí)候，會(huì)想到送你月餅的人，并且感嘆，終于有個(gè)“會(huì)送禮的人”了。

除了客戶的建議回饋得來的靈感，Sun自己本身就是個(gè)天馬行空的人，她腦海中有各種新奇的想法，有一款小鴨，就是來源于她回憶童年時(shí)特別希望洗澡的時(shí)候可以玩鴨子，延續(xù)到現(xiàn)在做了這款小鴨皂，不僅造型很有童趣，并且添加了茶樹精油，還有祛痱子、紅屁股的功效。又因?yàn)槔渲圃碜匀环置诘母视筒粫?huì)刺激肌膚，非常適合寶寶使用。

“許愿骨用的原材料一定是選用最好的?！彼f，“這是源頭，可以成就一塊皂，比如椰子油從菲律賓進(jìn)口，乳木果油來自非洲。追求高品質(zhì)固然可取，也不一定全部推崇國外的原料，國內(nèi)也有好的原材料，比如水甚至用的是農(nóng)夫山泉，洗頭皂的何首烏粉來自同仁堂，羊奶用的也是來自一家品質(zhì)很棒的農(nóng)場(chǎng)，直接冷鏈配送過來?！?h3>前景：越來越被熟知認(rèn)可

現(xiàn)在冷制皂的市場(chǎng)已經(jīng)在開始逐漸被更多人接受，但并沒有完全成熟，這對(duì)許愿骨來說其實(shí)是最好的時(shí)機(jī)。如果等市場(chǎng)成熟再進(jìn)入，話語權(quán)會(huì)弱很多。大家現(xiàn)在正在接納這樣的事物，看到許愿骨的機(jī)會(huì)比較多，品牌忠實(shí)度就會(huì)更高，這就是第一印象的重要性。

所以盡最大能力研發(fā)功效更好的皂，一直是團(tuán)隊(duì)的初心。提高用戶第一次接觸冷制皂的體驗(yàn)感，奠定品牌基礎(chǔ)非常重要。

當(dāng)問到害不害怕競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，廖傲雪說，希望有更多的同行可以打開冷制皂這個(gè)市場(chǎng)，這樣會(huì)有更多的受眾群體，也會(huì)有更多的人來了解冷制皂，畢竟真正好品質(zhì)的冷制皂確實(shí)對(duì)健康很有益處。

許愿骨憑借多渠道的營銷推廣以及差異化的品牌理念，相信這是許愿骨的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。毫無疑問，在眾多皂粉心目中，許愿骨已經(jīng)在國內(nèi)冷制皂這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中有著毋庸置疑的領(lǐng)跑者的地位。

廖傲雪相信這還僅僅是個(gè)開始，冷制皂的市場(chǎng)會(huì)越來越好，從中受益的人將會(huì)越來越多。

期望：傳遞健康有趣生活概念

工業(yè)時(shí)代講求快速標(biāo)準(zhǔn)化，皂基皂看上去好像會(huì)比較符合市場(chǎng)的大量需求供應(yīng)，但隨著消費(fèi)升級(jí)，大家對(duì)好產(chǎn)品的需求會(huì)有越來越多的人注重冷制皂這樣的慢工的產(chǎn)品。

許愿骨不單單只是做冷制皂，還傳遞了有趣的概念。因?yàn)樵硇魏凸πУ亩鄻踊?，讓許愿骨本身就自帶著傳播屬性，大家很樂于去分享這一份有趣的健康產(chǎn)品，Sun花了很多心思在皂形上。

對(duì)于簡(jiǎn)單的洗臉過程，廖傲雪說，人平均一天要洗兩次臉，一生洗臉的次數(shù)也是相當(dāng)頻繁的，如果在洗臉的過程中增加一些小樂趣，也是很有意思的。一天幾分鐘的洗臉時(shí)間，一個(gè)月的洗臉時(shí)間有多少？一年的洗臉時(shí)間又有多少？就在這細(xì)微的時(shí)間累積中，我們的用戶能一點(diǎn)點(diǎn)收集感受這些快樂，對(duì)于許愿骨來講也是很重要的期望。

許愿骨傳遞的是健康的、有趣的生活方式，它不單單是在賣皂，也賦予了更多的生活意義。很人性貼心的小細(xì)節(jié)帶給用戶的也是有趣的洗護(hù)新生活概念。