中介20年的變與不變

伴隨著商品房的發(fā)展，這20年來，中介行業(yè)發(fā)生了哪些變化？貝殼研究院近期回顧了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的20年發(fā)展史，披露了眾多一手?jǐn)?shù)據(jù)，還原一個行業(yè)從無到有，從野蠻生長到合作共生的全過程。

全行業(yè)累計交易額突破30萬億

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是一個衍生行業(yè)，考察它的歷史和發(fā)展需要將其放置到房地產(chǎn)市場大環(huán)境變遷之下。毫無疑問，二手房市場的崛起是推動經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展成長的驅(qū)動力。我國二手房交易市場雖起步較晚，但發(fā)展迅速，據(jù)貝殼統(tǒng)計，從1998年不到百億的交易額擴大到如今的萬億級別，全國累計交易GMV已達(dá)到30.33萬億，交易總套數(shù)達(dá)2391萬套。

過去5年，二手房交易體量更是實現(xiàn)跨越式的增長。全國交易量達(dá)到1557萬套，占總交易額的70%。率先進入存量時代的超一線城市更是如此。過去20年，北京的二手房交易GMV是5.1萬億，交易總套數(shù)210萬套，交易量翻了7.5倍，GMV翻了120倍；而上海的二手房交易GMV是6.6萬億，交易總套數(shù)365萬套，交易量翻了15倍，GMV翻了250倍。且隨著存量市場進一步發(fā)展，二手房交易需求在中國核心城市已超過新房成為主導(dǎo)。

二手房市場催生并推動房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)逐步繁榮發(fā)展，圍繞二手房交易產(chǎn)生的經(jīng)紀(jì)公司品牌、傭金市場、廣告市場和配套服務(wù)逐步完善，形成完整的二手交易產(chǎn)業(yè)鏈，全國的經(jīng)紀(jì)公司門店數(shù)超過20萬，有145萬經(jīng)紀(jì)人服務(wù)于2億的社區(qū)家庭。

從線下走到線上，從直營走向加盟

“在我2005年入行的時候，鏈家、我愛我家、麥田都還是小中介，我們的作業(yè)方式就是拿一張紙，手寫房源，個人買賣、個人出租，最下面留著我的電話，豎條的方便撕下來聯(lián)系，拿雙面膠到公交站臺、小區(qū)門口貼，得比較多。那會對網(wǎng)絡(luò)還沒有什么概念，用得最多的就是QQ”，從業(yè)13年，畢業(yè)開始就從事中介經(jīng)紀(jì)工作的儲誠陸表示。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了房源信息的傳播方式，買房、賣房的方式從線下擴展到了線上，從網(wǎng)站到APP，再到現(xiàn)在朝著平臺化發(fā)展?！爸袊裉斓闹薪楣菊谙蚱脚_轉(zhuǎn)變，原來公司與公司是競爭的，未來是大家在平臺上合作為基礎(chǔ)，這是一個非常重要的轉(zhuǎn)變”，貝殼研究院院長楊現(xiàn)領(lǐng)在中介20年分享會上表示。

2018年被稱為中國式加盟的崛起之年。據(jù)貝殼統(tǒng)計，目前中介行業(yè)中全國直營品牌占80%，加盟品牌占20%，加盟的市場份額已經(jīng)在擴大。

“出現(xiàn)加盟是因為底層生態(tài)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，作業(yè)難度降低了，一個人帶著幾個人做一家店就能做好，這就出現(xiàn)了直營體系向加盟體系遷移的轉(zhuǎn)折點上”，楊現(xiàn)領(lǐng)表示。從國際上來看，一個成熟的中介市場，加盟品牌是占主導(dǎo)，直營都很小。如美國的加盟品牌占比45%，臺灣是60%，澳大利亞40%。

“加盟和直營核心體現(xiàn)在管控和分配結(jié)構(gòu)上。過去，大家認(rèn)為直營效率最高，而加盟店什么都不管，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了變化。直營的生意是這樣的，是C2B2C，一個客戶找到了公司，公司再聯(lián)系這個客戶，最終解決的是2C，但加盟的生意是是2B，就是經(jīng)紀(jì)人付費市場”，德佑首席文化官徐東華表示：“如果一旦市場從房客非常矛盾的階段走出來的話，那一定會出現(xiàn)市場交易的變化，加盟和直營之間界限會模糊?！?h3>經(jīng)紀(jì)人收入方差大，行業(yè)依然缺少協(xié)作

“過去20年行業(yè)，我自己的總結(jié)，行業(yè)變化不是特別大，行業(yè)的效率也沒有太大提升，10年前做中介的時候，經(jīng)紀(jì)人一年成交五到六單，今年一年成交三到四單，人效還下降了。另外，線下維度變化比較小，當(dāng)年的作業(yè)模式，今天也存在”，楊現(xiàn)領(lǐng)在中介20年分享會現(xiàn)場表示。

從人效來看，中國經(jīng)紀(jì)人目前人均年單量約為3單，與美國相當(dāng)，但時間投入?yún)s是后者的2倍。據(jù)鏈家統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示：全國鏈家2018年上半年二手房房源錄入150萬套、客源錄入480萬次、成交量17萬套、帶看量430萬次，總帶看里程1561萬公里相當(dāng)于將長征走了1250遍。因此，聚焦人效提升，如何以技術(shù)和管理進一步提高經(jīng)紀(jì)人人效，是行業(yè)需要持續(xù)思考的問題。

在二手交易市場，經(jīng)紀(jì)人是鏈接需求雙方的紐帶。在行業(yè)發(fā)展的20年里，一大批職業(yè)經(jīng)紀(jì)人隨著行業(yè)壯大成長起來成為行業(yè)的支柱力量，職業(yè)經(jīng)紀(jì)人的價值比以往任何時候都重要。但反觀整個經(jīng)紀(jì)人的群體的生存狀態(tài)卻并不理想——它們的收入總體偏低、波動性強、收入方差大，且經(jīng)紀(jì)人之間普遍缺少合作。

據(jù)貝殼研究院數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)紀(jì)人收入過于集中在頭部經(jīng)紀(jì)，頭部那10%的高收入經(jīng)紀(jì)人，在收入中的占比高達(dá)40-50%，而尾部50%低收入經(jīng)紀(jì)人，其收入占比僅有10%左右。這一收入差距在市場處于下行周期的時候?qū)⒏鼮槊黠@。

行業(yè)內(nèi)缺少協(xié)作也是制約行業(yè)發(fā)展的問題。從貝殼研究院的數(shù)據(jù)來看，大城市的頭部企業(yè)市占集中度偏高，而門店小于10家的小規(guī)模作業(yè)公司在全國范圍內(nèi)也占到了97%的比例，這反映出單兵作戰(zhàn)的行業(yè)現(xiàn)實，因為缺少合作而難以形成規(guī)模效應(yīng)。

另外，我國的傭金費率、人效和經(jīng)紀(jì)人覆蓋率等均未達(dá)到國際成熟市場的標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)貝殼研究院統(tǒng)計，目前中國的傭金率僅有2%，遠(yuǎn)低于美國、日本等成熟市場5-6%的平均傭金率，中國的千人經(jīng)紀(jì)人覆蓋率約為0.25%，也低于美國的0.6%。

合作共生，走進新經(jīng)紀(jì)時代

中介行業(yè)的第一個20年，伴隨存量房交易的高歌猛進，已告終結(jié)。城市化進程降速，更大范圍的區(qū)域進入存量市場，中介行業(yè)的下一個20年會怎樣？目前，中介行業(yè)也積淀了一些可圈可點的發(fā)展模式和規(guī)則，為行業(yè)未來的走向提供了一個個可堪借鑒的樣本，楊現(xiàn)領(lǐng)認(rèn)為走向合作共生新經(jīng)紀(jì)時代將會是未來的發(fā)展方向。

“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)走過20載春秋，傳統(tǒng)意義上的中介業(yè)務(wù)已無法適應(yīng)行業(yè)的變化。在移動互聯(lián)網(wǎng)對中介行業(yè)的滲透如此之快，對住房消費影響持續(xù)深化的今天，信息的生產(chǎn)、分發(fā)與匹配、服務(wù)線上化等因素也將成為驅(qū)動行業(yè)走向下一階段的關(guān)鍵力量”， 楊現(xiàn)領(lǐng)對經(jīng)紀(jì)行業(yè)的未來趨勢做了一番剖析。

楊現(xiàn)領(lǐng)認(rèn)為，行業(yè)未來需要發(fā)展“共生型網(wǎng)絡(luò)”（Co-live），所謂“共生型網(wǎng)絡(luò)”即是經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)“抱團”合作，多個中介品牌并存的生態(tài)圈，一個或多個新型交易服務(wù)新平臺，共同為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為中介企業(yè)、品牌和經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造價值。