推動卷煙零售終端轉(zhuǎn)型升級的探索研究

雷霖

【摘要】本文主要闡述了現(xiàn)代卷煙零售終端轉(zhuǎn)型升級的定義，煙草零售終端的現(xiàn)狀以及所存在的問題，為以創(chuàng)建現(xiàn)代零售終端建設為主要目標，有效的促進煙草企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，推動卷煙零售終端轉(zhuǎn)型升級建設不僅是為消費者提供一定程度的布局合理，環(huán)境整潔，安全放心的卷煙零售終端，也是著力培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)的卷煙零售客戶群做準備。在某種程度上讓客戶服務工作能夠進一步的向消費者延伸，從而去提升整個卷煙行業(yè)的市場能力，有效的推動卷煙的營銷水平上升。

【關鍵詞】卷煙零售 終端轉(zhuǎn)型 現(xiàn)代化 建設

前言：在2018年全國卷煙銷售工作會議上，國家局副局長徐≥指出以零售終端建設為主要內(nèi)容的卷煙營銷網(wǎng)絡是行業(yè)最有價值的戰(zhàn)略工程。零售戶處于卷煙供應鏈的末梢，是卷煙營銷的重要戰(zhàn)略資源，加強卷煙零售終端的建設，已經(jīng)成為商業(yè)企業(yè)實現(xiàn)市場營銷上水平工作的重點，要堅持“共同建設、共管市場、共享價值”原則，努力調(diào)動各相關利益方的積極性，并結合黔東南州煙草公司的“苗侗情”企業(yè)文化特色，著力打造具有地方特色的黔東南卷煙零售終端。

1黔東南煙草零售終端現(xiàn)狀

最近幾年來，黔東南煙草逐步建立了具有地方企業(yè)文化特色的“苗侗情”卷煙零售終端網(wǎng)絡體系，逐漸形成了煙草行業(yè)和多種零售終端合作的關系。但是，目前卷煙終端網(wǎng)絡當中有較多的卷煙零售戶還處于以經(jīng)營其它類物品的店面和雜貨店等單個實體終端用戶為主，這種格局所呈現(xiàn)出的營銷效率和特征不能適應現(xiàn)代卷煙零售終端轉(zhuǎn)型升級的消費需求，也與目前我州卷煙所處的發(fā)展階段不相適應，這樣對推動我州卷煙銷售網(wǎng)絡的高質(zhì)量發(fā)展很難形成有效支撐。

2目前卷煙零售終端所存在的問題

2.1對卷煙經(jīng)營的重視力度不足

目前，有很多卷煙零售戶開店經(jīng)營除營卷煙之外，還經(jīng)營著食品，酒類以及飲料等物品，卷煙在店內(nèi)所占據(jù)的銷售金額以及銷售利潤其實占比非常低，個別卷煙零售戶對于卷煙的經(jīng)營環(huán)節(jié)重視程度不足，對卷煙商品注入的精力相對較少，零售戶也不主動去尋找提高卷煙經(jīng)營的途徑以及方法，所以導致了卷煙營銷所占銷售金額的利潤逐漸下降。

2.2卷煙零售店形象不佳和個別業(yè)主自身形象較差

第一是卷煙零售店的店面形象相對較差，其主要體現(xiàn)在大多數(shù)的客戶門面上沒有體現(xiàn)卷煙的標識或是招牌，店面的整潔程度不足，并且沒有統(tǒng)一的煙柜，零售戶對于店面的投資相對較少，特別是在分布在各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)上這種零售戶較多；第二是零售戶主自身形象較差，營銷能力普遍偏低，自身的服務意識薄弱，很難取得消費者的信任。

2.3卷煙零售戶素質(zhì)普遍偏低

目前，卷煙零售客戶，尤其是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶中，大多為老人或者是家庭主婦等特殊群體，其所受到的文化素質(zhì)相對較薄弱，思想觀念較為落后，經(jīng)營的方式太過保守，法律意識淡薄，缺少投資理財?shù)囊庾R，對于自家的品牌推銷能力以及消費引導能力相對較弱。

3推動卷煙零售終端轉(zhuǎn)型升級的措施

按照國家局市場化取向改革的總體工作要求和思路，以“做穩(wěn)做精做優(yōu)”卷煙營銷為基本定位，以提升零售終端現(xiàn)代經(jīng)營能力為核心，進一步明確了工商零的角色定位，充分發(fā)揮出商業(yè)企業(yè)在卷煙供應鏈當中的紐帶作用，逐漸形成了工商零共同=面向消費者的一體化經(jīng)營模式，從而實現(xiàn)卷煙營銷零售終端的轉(zhuǎn)型升級。

3.1探索構建一體化營銷信息平臺

以零售終端信息化建設為抓手，探索搭建一體化營銷信息平臺主要以大數(shù)據(jù)為支撐，圍繞消費需求，市場狀態(tài)，購買行為等主要課題，以商業(yè)企業(yè)為中心，建設工商，商零和工商零聯(lián)合溝通機制，通過創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的溝通環(huán)境，去引導工商零三方從不同環(huán)節(jié)不同角度來研究，引導、滿足市場消費的需求，并且逐漸形成合作機制，拉動消費的轉(zhuǎn)型升級，同時增加商業(yè)企業(yè)營銷對整體數(shù)據(jù)共享以及深層次的挖掘分析能力，達到一體化營銷信息平臺建立的目的。

3.2明確工商零角色的定位目標

構建商業(yè)營銷渠道，工業(yè)營銷品牌效益，卷煙零售客戶營銷消費者的格局，形成工商零共同面向消費者的營銷合力。商業(yè)企業(yè)主要負責市場活動的開展以及渠道的探索，對于銷售渠道是否流暢，營銷規(guī)則是否公平等負主要責任。工業(yè)企業(yè)主要是負責卷煙品牌的營銷策劃、推廣和宣傳，對于企業(yè)品牌的培育效果以及品牌的發(fā)展趨勢負責。卷煙零售客戶必須注重消費者購買行為、消費特征、購買欲望等大數(shù)據(jù)信息的收集，及時向工商雙方反饋市場信息。

3.3探索建立優(yōu)質(zhì)的卷煙市場

要想做好卷煙零售終端建設工作，就必須要幫助客戶提高其營銷的能力，要有效的協(xié)作客戶開發(fā)營銷資源，要強化零售終端資源的配置，卷煙品牌的引進以及品牌的宣傳和推廣管理等，要創(chuàng)建公平有序的營銷環(huán)境，商業(yè)企業(yè)要為工業(yè)企業(yè)搭建更好的優(yōu)質(zhì)營銷平臺，并協(xié)助工業(yè)企業(yè)開展品牌培育，增加品牌營銷的活力，積極的維護市場，挖掘出潛在的市場消費轉(zhuǎn)型升級，有效的促進卷煙銷量以及人口數(shù)量的向關聯(lián)，讓卷煙銷售數(shù)量、結構和經(jīng)濟發(fā)展的水平相一致，從而進一步的穩(wěn)固市場營銷基礎。

3.4加強卷煙零售終端的建設力度

在能夠確保城網(wǎng)卷煙零售終端建設質(zhì)量的前提之下，有序的把現(xiàn)代化終端建設對象轉(zhuǎn)向各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，向中小戶進行延伸，向其它店，雜貨店等非典型的業(yè)態(tài)延伸，讓其能夠在現(xiàn)代終端推廣和宣傳應用零售終端信息管理系統(tǒng)中，加強現(xiàn)代化終端資源的開發(fā)力度，從而去發(fā)揮現(xiàn)代化終端的示范引領作用，有效的促進普通終端轉(zhuǎn)向現(xiàn)代化終端的改變，從而實現(xiàn)我州卷煙零售終端的整體轉(zhuǎn)型升級，形成以普通終端為塔基、現(xiàn)代終端為塔身、標桿終端為塔尖的“金字塔”型“苗侗情”特色零售終端體系，更好的彰顯零售終端的作用。

4結語

總而言之，卷煙零售終端的建設作為煙草企業(yè)進行現(xiàn)代終端轉(zhuǎn)型研究的主要課題，只有加強對卷煙零售終端的建設，并與零售戶建立其發(fā)展同向，利益同體的聯(lián)結紐帶，讓其充分發(fā)揮零售終端滿足消費者，引導消費者，培育品牌，規(guī)范經(jīng)營的功能，這樣才能增強渠道掌控力，打造出嚴格規(guī)范的卷煙營銷網(wǎng)絡，讓卷煙銷售網(wǎng)絡實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。