煙草行業(yè)專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)同模式的探索與分析

張妮妮

[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的來(lái)臨，煙草行業(yè)面臨的卷煙銷(xiāo)售和專(zhuān)賣(mài)管理壓力不斷加大，兩大職能發(fā)揮是否到位關(guān)系著行業(yè)的能否健康穩(wěn)定發(fā)展。在新形勢(shì)下，如何在增強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)管控力的同時(shí)，深挖卷煙市場(chǎng)潛能，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)和營(yíng)銷(xiāo)齊頭并進(jìn)，這一直是行業(yè)近年來(lái)深入探討的問(wèn)題。在此背景下，探索專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)同發(fā)展的模式被逐漸凸顯出來(lái)。

[關(guān)鍵詞]煙草行業(yè)；專(zhuān)項(xiàng)協(xié)同；協(xié)同點(diǎn)；共享共贏；信息互通

煙草行業(yè)作為特殊的壟斷企業(yè)，卷煙銷(xiāo)售和專(zhuān)賣(mài)管理兩大職能部門(mén)都不是孤立運(yùn)行的。卷煙營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)行業(yè)利潤(rùn)，保障各項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展，專(zhuān)賣(mài)管理凈化市場(chǎng)，為卷煙銷(xiāo)售保駕護(hù)航，二者分工不同，目標(biāo)一致。但在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，兩大主線工作在各自的軌道上運(yùn)行，交流較少，諸多問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)。探索專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)同模式有利于專(zhuān)銷(xiāo)職能有效發(fā)揮，為煙草行業(yè)的實(shí)現(xiàn)良好發(fā)展提供新思路，注入新活力。

一、煙草專(zhuān)項(xiàng)協(xié)同含義

煙草行業(yè)專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)同，即專(zhuān)賣(mài)管理與卷煙營(yíng)銷(xiāo)兩大部門(mén)，在發(fā)揮各自職能的基礎(chǔ)上，互相借助資源、管理、信息、服務(wù)等，構(gòu)建“信息共享、管理協(xié)作、服務(wù)互助、考核同步”的運(yùn)行機(jī)制，不斷實(shí)現(xiàn)日常工作無(wú)縫銜接，達(dá)到規(guī)范專(zhuān)賣(mài)管理秩序、開(kāi)拓卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的雙重作用。通過(guò)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合，推動(dòng)行業(yè)的效益最大化，切實(shí)維護(hù)國(guó)家利益和消費(fèi)者利益。

二、煙草行業(yè)專(zhuān)項(xiàng)協(xié)同實(shí)施背景

（一）外部環(huán)境的影響

在嚴(yán)控?zé)熑~種植面積、反煙浪潮煙草此起彼伏、廣告營(yíng)銷(xiāo)策略嚴(yán)重受限的社會(huì)環(huán)境下，行業(yè)進(jìn)入了重要調(diào)整期。卷煙銷(xiāo)量和結(jié)構(gòu)下滑，特別是重點(diǎn)品牌銷(xiāo)量下滑明顯，銷(xiāo)售的壓力不斷增大。卷煙銷(xiāo)售的波動(dòng)影響著專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)監(jiān)管，卷煙非法流通的加劇，假私非卷煙的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)涉煙違法犯罪活動(dòng)的興起，不僅擾亂了正常的市場(chǎng)秩序，也影響卷煙的銷(xiāo)售工作。

隨著信息化發(fā)展，涉煙違法案件的偵查偵辦難度不斷增加，專(zhuān)賣(mài)為營(yíng)銷(xiāo)打市場(chǎng)難度不斷增大。

（二）行業(yè)內(nèi)部形勢(shì)發(fā)展的需要

1.從日常工作看，專(zhuān)銷(xiāo)人員的關(guān)注點(diǎn)不同?？蛻?hù)經(jīng)理關(guān)注卷煙訂單、庫(kù)存，不重視市場(chǎng)凈化率，忽視線路違法案源信息，稽查人員聚焦亮證和違法案件查處工作，很少分析片區(qū)零售戶(hù)敏感牌號(hào)和異常訂單，對(duì)應(yīng)線路的專(zhuān)銷(xiāo)信息和資源彼此封閉，呈現(xiàn)出“專(zhuān)賣(mài)埋頭找案源、一心管市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)心拓市場(chǎng)，一心搞銷(xiāo)售“的局面。單方了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)和需求的方式，不僅是工作起來(lái)被動(dòng)，而且人力、信息、資源浪費(fèi)嚴(yán)重。

2.從考核工作來(lái)看，考核點(diǎn)不相交。專(zhuān)賣(mài)管理考核查扣量、網(wǎng)絡(luò)案件、大要案信息等，卷煙營(yíng)銷(xiāo)考核銷(xiāo)量、上柜、零售終端等，在此情況下，專(zhuān)銷(xiāo)考核方向就像平行線，找不到契合點(diǎn)。專(zhuān)銷(xiāo)人員分別圍繞指標(biāo)工作，部門(mén)信息互通機(jī)制不完善，協(xié)作事項(xiàng)推進(jìn)緩慢，協(xié)商對(duì)策落實(shí)不佳。因此，以專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合點(diǎn)為紐帶，將線路工作內(nèi)容、任務(wù)目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)一致起來(lái)，用考核推進(jìn)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合不失為一種良策。

三、推進(jìn)煙草行業(yè)專(zhuān)項(xiàng)協(xié)同的措施

專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)同是專(zhuān)賣(mài)和銷(xiāo)售在工作上無(wú)縫銜接，不是簡(jiǎn)單地“你幫我，我就幫你”，作為服務(wù)站建設(shè)工作的一部分，理應(yīng)以服務(wù)站為單位，輻射服務(wù)站全體，尋找并利用專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)同點(diǎn)，協(xié)同考核逐步推進(jìn)專(zhuān)銷(xiāo)兩大職能有效結(jié)合。下面將介紹如何以卷煙營(yíng)銷(xiāo)線路為依托，從專(zhuān)項(xiàng)協(xié)同點(diǎn)切入開(kāi)展專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)同工作：

（一）建立信息提報(bào)一核查一反饋機(jī)制

1.建立異常訂貨核查機(jī)制。異常訂單是客戶(hù)異常經(jīng)營(yíng)狀況表現(xiàn)方式之一?？蛻?hù)經(jīng)理利用拜訪或通過(guò)系統(tǒng)查看訂單的方式，將存在未訂貨、訂購(gòu)敏感牌號(hào)、訂貨異常、零售戶(hù)許可證注銷(xiāo)等信息，統(tǒng)一提報(bào)到服務(wù)站，由對(duì)應(yīng)線路稽查人員將核查結(jié)果、異常原因和處理意見(jiàn)上報(bào)服務(wù)站備案；內(nèi)管部門(mén)將系統(tǒng)預(yù)警訂單、大戶(hù)異常訂單等信息通報(bào)給服務(wù)站，由稽查員落實(shí)卷煙去向。專(zhuān)銷(xiāo)的提報(bào)和核查工作有效對(duì)接可以實(shí)時(shí)掌握零售戶(hù)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)及異常原因，切實(shí)提升專(zhuān)賣(mài)對(duì)市場(chǎng)管控水平，為卷煙營(yíng)銷(xiāo)清理障礙。

2.建立客戶(hù)案源信息“雙向”提報(bào)與反饋機(jī)制。案源信息是專(zhuān)賣(mài)稽查工作的切入點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)打擊的重要信息來(lái)源?？蛻?hù)經(jīng)理需要切實(shí)關(guān)注渠道外卷煙、無(wú)證經(jīng)營(yíng)或物流快遞運(yùn)輸卷煙等行為，將掌握的案源信息提報(bào)給稽查中隊(duì)和考核辦，稽查人員將核查結(jié)果反饋給稽查大隊(duì)和考核辦和。這種雙向備案和反饋的方式不僅為專(zhuān)賣(mài)部門(mén)提供了案源渠道，也利于監(jiān)督案源提報(bào)行為，避免了考核遺漏。

（二）實(shí)行“站長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”下的問(wèn)題提報(bào)跟蹤制度

問(wèn)題提報(bào)實(shí)行“站長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”，執(zhí)行專(zhuān)項(xiàng)考核辦法。將日常工作和走訪檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以“提報(bào)單”的形式提交站長(zhǎng)，站長(zhǎng)安排人員落實(shí)、并通過(guò)目視化看板實(shí)時(shí)跟蹤問(wèn)題處理全過(guò)程。對(duì)未及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、未及時(shí)提報(bào)或?qū)μ釄?bào)事項(xiàng)置之不理的情況，嚴(yán)格按照考核逐級(jí)對(duì)專(zhuān)銷(xiāo)人員問(wèn)責(zé)處理。通過(guò)“站長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”下的問(wèn)題的提報(bào)跟蹤制度，不僅實(shí)時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)解決問(wèn)題，也為站長(zhǎng)統(tǒng)籌服務(wù)站內(nèi)專(zhuān)銷(xiāo)人員工作提供了便利條件。

（三）建立專(zhuān)銷(xiāo)例會(huì)聯(lián)動(dòng)機(jī)制

專(zhuān)銷(xiāo)例會(huì)是專(zhuān)銷(xiāo)兩大部門(mén)溝通的重要渠道，定期召開(kāi)服務(wù)站專(zhuān)銷(xiāo)例會(huì)，總結(jié)近期工作、通報(bào)涉煙案件、分析重點(diǎn)問(wèn)題，這是協(xié)調(diào)專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作、檢驗(yàn)工作進(jìn)度的重要方法。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)客戶(hù)銷(xiāo)量、檔位變動(dòng)以及銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售情況對(duì)比，評(píng)判客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，分析是否存在渠道外進(jìn)貨的嫌疑；稽查人員了解貨源政策，提前預(yù)判市場(chǎng)狀態(tài)，加強(qiáng)重點(diǎn)區(qū)域、市場(chǎng)、大戶(hù)的監(jiān)管，不斷提升市場(chǎng)管控能力。通過(guò)專(zhuān)銷(xiāo)例會(huì)，集體商討研究對(duì)策，避免問(wèn)題積攢引起專(zhuān)銷(xiāo)矛盾，強(qiáng)化服務(wù)站對(duì)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合的促進(jìn)作用。

（四）建立專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合下的零售戶(hù)培訓(xùn)模式

零售戶(hù)培訓(xùn)是市場(chǎng)服務(wù)站建設(shè)的重要組成部分，對(duì)于提升零售戶(hù)守法意識(shí)、自律意識(shí)具有重要意義。無(wú)論是新辦證培訓(xùn)、每月零售戶(hù)培訓(xùn)、日常走訪入戶(hù)培訓(xùn)，或者召零售戶(hù)自律互助小組會(huì)議培訓(xùn)，都需要專(zhuān)銷(xiāo)人員共同完成。根據(jù)工作安排，結(jié)合市場(chǎng)劃分、卷煙訪銷(xiāo)周期等，專(zhuān)銷(xiāo)共同制定零售戶(hù)和違法違規(guī)戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃，并以服務(wù)站為單位考核月度、季度、年度零售戶(hù)參訓(xùn)率。在科學(xué)、合理安排培訓(xùn)工作，節(jié)省了零售戶(hù)和專(zhuān)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)時(shí)間，提高了零售戶(hù)參訓(xùn)率，為促進(jìn)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合營(yíng)造了和諧的交流氛圍。

四、總結(jié)

推行專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)同是在規(guī)范煙草專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)，開(kāi)拓卷煙市場(chǎng)潛力的背景下進(jìn)行的，在明確職責(zé)的前提下，增強(qiáng)協(xié)同意識(shí)，用資源共享、信息互通、職能互補(bǔ)、考核一體的方式，不斷實(shí)現(xiàn)共享共贏。正確認(rèn)識(shí)專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)同的內(nèi)涵，梳理科學(xué)的專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)同理念，探索順暢的專(zhuān)銷(xiāo)機(jī)制，不僅有利于凝聚專(zhuān)銷(xiāo)力量，促進(jìn)職能有效發(fā)揮職責(zé)，更是推動(dòng)行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的重要保障。