中小型外貿(mào)企業(yè)在電商環(huán)境下的戰(zhàn)略分析

摘要：進(jìn)入二十一世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)開始改變?nèi)藗兊纳?，隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)的普及，國(guó)際電子商務(wù)迅速崛起，因此，越來(lái)越多的外貿(mào)公司關(guān)注跨境電子商務(wù)尋求國(guó)際貿(mào)易生機(jī)。本文選取了一家小型測(cè)量?jī)x器出口企業(yè)為例，通過(guò)分析該公司戰(zhàn)略發(fā)展舉措，說(shuō)明在電商環(huán)境下中小外貿(mào)企業(yè)如何選擇外貿(mào)平臺(tái)，如何克服跨境電子商務(wù)面臨的困難，如何在電商環(huán)境下實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，為跨境電商的中小外貿(mào)企業(yè)作一些思路上的參考。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略；中小型外貿(mào)企業(yè)；電子商務(wù)；測(cè)量?jī)x器

近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展，跨境電子商務(wù)在國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的地位和作用越來(lái)越顯著。中國(guó)跨境電商已逐漸形成一條涵蓋營(yíng)銷、支付、物流和金融服務(wù)的完整產(chǎn)業(yè)鏈，行業(yè)格局日漸穩(wěn)固。在全球電商快速發(fā)展和中國(guó)電商全球化的大趨勢(shì)下，在中國(guó)政府的政策支持和企業(yè)的大力推動(dòng)下，跨境電子商務(wù)已成為推動(dòng)外貿(mào)發(fā)展的新引擎。本文作者選取了自己工作的一家測(cè)量?jī)x器出口企業(yè)-上海蓋*克國(guó)際貿(mào)易有限公司作為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)其營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究，以便可以為其他中小型外貿(mào)企業(yè)提供一些跨境電商的戰(zhàn)略思路。

一、我國(guó)測(cè)量?jī)x器出口的面臨的挑戰(zhàn)分析

1、技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題

中國(guó)測(cè)量?jī)x器行業(yè)的發(fā)展歷經(jīng)模仿、自主研發(fā)、創(chuàng)新創(chuàng)造這三個(gè)階段，從建國(guó)后國(guó)內(nèi)的光學(xué)儀器企業(yè)起步，到如今發(fā)展了有六十余年，但是，在技術(shù)方面依然落后歐美和日本企業(yè)，國(guó)內(nèi)測(cè)量?jī)x器行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)比如南方測(cè)繪，蘇州一光等，雖然有一些規(guī)模，但是跟國(guó)外巨頭比如美國(guó)TRIMBLE和瑞士LEICA，日本TOPCON來(lái)比較，差距非常大。誠(chéng)然在模仿國(guó)外產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，技術(shù)能力也提高了很多，但是跟歐美企業(yè)相比至少落后十年，所以在技術(shù)上追趕是國(guó)產(chǎn)測(cè)量?jī)x器行業(yè)公司的當(dāng)務(wù)之急。另外，在產(chǎn)品質(zhì)量上，國(guó)產(chǎn)測(cè)量?jī)x器也經(jīng)歷了“陣痛”，從2000年左右國(guó)產(chǎn)電子全站儀和GPS普及后，大面積的退貨和差評(píng)，也促使國(guó)產(chǎn)測(cè)量?jī)x器廠家重視產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，在經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展后，目前國(guó)內(nèi)測(cè)量?jī)x器的質(zhì)量水平有了明顯提高，返修率低于5%，但是，跟國(guó)外知名品牌相比，依然有不小差距，主要體現(xiàn)在精密加工水平，高精度算法等等方面。從技術(shù)和質(zhì)量水平方面來(lái)看，也是影響國(guó)產(chǎn)測(cè)量?jī)x器出口的一個(gè)重要因素。

2、惡性競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題

“只要有人的地方就有江湖，有人的地方就有競(jìng)爭(zhēng)”，雖然測(cè)量?jī)x器行業(yè)是一個(gè)小眾的行業(yè)，國(guó)內(nèi)總體行業(yè)規(guī)模只有一百多億，雖然小眾但是競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，筆者從2007年開始參與管理上海蓋*克國(guó)際貿(mào)易有限公司，從最開始出口毛利40%左右，到目前毛利最低的時(shí)候不到10%，都是國(guó)內(nèi)外貿(mào)出口企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，尤其以義烏小商品批發(fā)城最為突出，測(cè)量?jī)x器作為有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，科技的附加值還是比較大的，但是在義務(wù)小商品批發(fā)城，一些商戶把測(cè)量?jī)x器作為日用品來(lái)銷售，甚至把出口退稅的部分也貼給客戶，造成了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。另外，人民幣匯率的變化，也同樣影響出口產(chǎn)品的利潤(rùn)水平，也是出口企業(yè)面臨的問(wèn)題。

3、綠色壁壘和行業(yè)保護(hù)的問(wèn)題

綠色壁壘是指在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域，一些發(fā)達(dá)國(guó)家憑借其科技優(yōu)勢(shì)，以保護(hù)環(huán)境和人類健康為目的，通過(guò)立法，制定繁雜的環(huán)保公約、法律、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)志等形式對(duì)國(guó)外商品進(jìn)行的準(zhǔn)入限制。它屬于一種新的非關(guān)稅壁壘形式，已經(jīng)逐步成為國(guó)際貿(mào)易政策措施的重要組成部分。歐美國(guó)家對(duì)于中國(guó)測(cè)量?jī)x器產(chǎn)品進(jìn)入歐洲市場(chǎng)提出更加嚴(yán)格的RoHS認(rèn)證；日本是傳統(tǒng)的測(cè)量?jī)x器生產(chǎn)國(guó)，在全球測(cè)量?jī)x器的知名廠家中占據(jù)半壁江山，比如TOPCON，SOKKIA， NIKON，PENTAX都是國(guó)際知名品牌，正是因?yàn)槿绱?，所以日本出于保護(hù)本國(guó)測(cè)量?jī)x器市場(chǎng)，由其行業(yè)協(xié)議出面要求日本政府對(duì)于產(chǎn)于中國(guó)的測(cè)量?jī)x器進(jìn)行限制進(jìn)口和展示。

二、SWOT分析

企業(yè)往往是根據(jù)自身的資源實(shí)力：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength）、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness）和身處的外部環(huán)境：機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threat）的實(shí)際情況出發(fā)來(lái)制定戰(zhàn)略的。SWOT方法自形成以來(lái)，廣泛應(yīng)用于戰(zhàn)略研究與競(jìng)爭(zhēng)分析，成為戰(zhàn)略管理和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的重要分析工具。在此本人將利用SWOT理論對(duì)上海蓋*克國(guó)際貿(mào)易有限公司分析如下：

1、優(yōu)勢(shì)分析

1）公司創(chuàng)始人深耕測(cè)量?jī)x器市場(chǎng)，熟悉儀器技術(shù)。測(cè)量?jī)x器是一種專業(yè)化程度較高的大地測(cè)量?jī)x器，需要有一定的技術(shù)能力才能操作，一般都是大學(xué)里面的測(cè)繪專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生才能做測(cè)量工作，而銷售儀器同樣需要對(duì)儀器了解，熟練的操作，并且能解決客戶在使用中的任何問(wèn)題。上海蓋*克公司創(chuàng)始人畢業(yè)于武漢測(cè)繪科技大學(xué)，從學(xué)校畢業(yè)就接觸測(cè)量?jī)x器的銷售以及售后工作，所以對(duì)于測(cè)量?jī)x器國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)情況非常了解，對(duì)于測(cè)量?jī)x器技術(shù)的發(fā)展極為熟悉，正是因?yàn)橛羞@個(gè)基礎(chǔ)，才創(chuàng)立了這家公司，并且在2007年之前，國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有專業(yè)的測(cè)量?jī)x器外貿(mào)公司，除了廠商自己從事外貿(mào)出口外，其余都是混合型的外貿(mào)公司，這些公司基本都是客戶提出要什么貨品，外貿(mào)公司幫客戶去采購(gòu)，而自己則不懂這個(gè)產(chǎn)品，而蓋*克公司的創(chuàng)始人懂產(chǎn)品，了解市場(chǎng)，熟悉外貿(mào)操作流程，具有做測(cè)量?jī)x器得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

2）公司制度靈活。對(duì)于初創(chuàng)的公司，公司的規(guī)章制度和企業(yè)文化是必不可少的，但是，制度同樣需要靈活變通，以人為本，對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員給與彈性的工作制度，照顧到他們負(fù)責(zé)不同時(shí)區(qū)的客戶，可以根據(jù)客戶的時(shí)間來(lái)調(diào)整自己的上下班時(shí)間，并且，對(duì)于有孩子的女員工，他們可以自己決定上下班時(shí)間，既要工作又要照顧家庭。另外，公司的薪資制度采取基本工資加業(yè)績(jī)提成，年終分紅的富有激勵(lì)機(jī)制的工資制度，保持了員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性?！按『谜{(diào)頭”，中小型外貿(mào)公司可以根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整各種政策和制度，充分體現(xiàn)了靈活性。

3）市場(chǎng)定位恰當(dāng)。由于測(cè)量?jī)x器產(chǎn)品基本是日本和歐美公司的天下，所以中國(guó)本土企業(yè)的產(chǎn)品基本定位在低端廉價(jià)的位置，但這恰恰是中國(guó)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，同樣功能的產(chǎn)品，比如全站儀，價(jià)格只有日本品牌的1/5，歐美品牌的1/10，所以產(chǎn)品定位：取代同樣功能的國(guó)外產(chǎn)品，事實(shí)也證明了低成本策略的正確，國(guó)產(chǎn)品牌在低端領(lǐng)域經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以蓋*克公司在公司起步階段就有明確的定位“把中國(guó)優(yōu)秀的測(cè)量產(chǎn)品推廣到世界各地”，并且也在踐行這個(gè)使命。另外，做了充分的市場(chǎng)細(xì)分定位，由于發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的接受有一定的過(guò)程，所以蓋*克公司把目標(biāo)放在東南亞、中東、非洲，南美市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)多年的開拓，已經(jīng)建立起來(lái)了國(guó)外的代理網(wǎng)絡(luò)，打開了銷售局面，并且有一定的市場(chǎng)影響力。

4）上游合作優(yōu)勢(shì)。蓋*克公司對(duì)于國(guó)內(nèi)測(cè)量?jī)x器的生產(chǎn)廠家非常熟悉，并且跟很多廠家保持了多年的合作關(guān)系，得到了一些廠家的支持，除了在供應(yīng)價(jià)格上具有優(yōu)勢(shì)，并且保證優(yōu)先安排訂單的生產(chǎn)。

2、劣勢(shì)分析

1）公司比較年輕，資源少，很難招聘到優(yōu)秀人才。尤其是對(duì)于初創(chuàng)的公司，所有的一切都是從開頭開始，老板一個(gè)人身兼數(shù)職，公司的實(shí)力規(guī)模都與已經(jīng)發(fā)展很多年的公司無(wú)法相提并論，國(guó)際買家更傾向相信比較老牌的企業(yè)，對(duì)新生企業(yè)可能會(huì)有種信譽(yù)和實(shí)力方面的疑慮。另外，對(duì)小規(guī)模公司來(lái)說(shuō)，生存下來(lái)是首要選擇，所以也不可能花重金招聘非常優(yōu)秀的人才。

2）公司規(guī)模小，缺乏自己的品牌。公司因?yàn)槭切⌒兔駹I(yíng)企業(yè)，實(shí)力比起其他國(guó)有外貿(mào)企業(yè)或者老牌的民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)有所不足。另外公司在品牌建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷的力度投入也不足。尤其是國(guó)內(nèi)外的展會(huì)參加較少，網(wǎng)絡(luò)推廣的廣告不多，這些都會(huì)影響后續(xù)的發(fā)展。

3）議價(jià)能力不足。公司作為一個(gè)小型的民營(yíng)外貿(mào)公司，處在產(chǎn)業(yè)鏈的中間位置，面對(duì)上下游都表現(xiàn)不出足夠的份量和話語(yǔ)權(quán)。公司除了推廣自主品牌的產(chǎn)品外，也為外國(guó)客戶貼牌生產(chǎn)，優(yōu)質(zhì)客戶搶奪激烈，很難有什么議價(jià)的底氣。

4、面臨的機(jī)遇分析

1）市場(chǎng)潛力大。雖然測(cè)量?jī)x器目前主要由日本和歐美企業(yè)占主導(dǎo)，但是通過(guò)最近十多年的發(fā)展，在國(guó)內(nèi)國(guó)產(chǎn)儀器的市場(chǎng)份額逐年上升，但是中國(guó)的產(chǎn)品，在國(guó)際市場(chǎng)上的份額并不大，這就是一個(gè)市場(chǎng)空白的區(qū)域，由于中國(guó)儀器產(chǎn)品，價(jià)格具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量也在逐步提升，所以市場(chǎng)潛力足夠大。

2）一帶一路的國(guó)際政策和國(guó)家對(duì)外貿(mào)企業(yè)的扶持政策。由于國(guó)家積極推動(dòng)一帶一路國(guó)際政策，大量的基建企業(yè)奔赴海外施工建設(shè)，也帶動(dòng)了測(cè)量?jī)x器走出國(guó)門，參與到國(guó)外的基礎(chǔ)建設(shè)，為中國(guó)國(guó)產(chǎn)的儀器設(shè)備在海外使用帶來(lái)了機(jī)遇。另外，光學(xué)精密儀器儀表屬于高科技高附加值產(chǎn)品，國(guó)家在出口退稅方面的力度比較大。對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常有利。

5、面臨的威脅分析

1）歐美和日本企業(yè)的圍攻，市場(chǎng)爭(zhēng)奪。由于國(guó)產(chǎn)測(cè)量?jī)x器近年來(lái)在國(guó)外攻城拔寨，市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)大，引起了歐美和日本同類企業(yè)的圍攻，為了降低生產(chǎn)成本，日本和歐美企業(yè)開始在中國(guó)設(shè)廠生產(chǎn)，或者采用第二品牌的方式，降低價(jià)格，跟國(guó)產(chǎn)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，在國(guó)外市場(chǎng)上，也采用降低價(jià)格的方式應(yīng)對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的產(chǎn)品，對(duì)于中國(guó)國(guó)產(chǎn)測(cè)量?jī)x器品牌的國(guó)外銷售造成一定的威脅。

2）新型貿(mào)易壁壘不斷出現(xiàn)。隨著我國(guó)成為世界第一大出口國(guó)，出口額的不斷增加，出口企業(yè)遭受的貿(mào)易保護(hù)也越來(lái)越多。各種新型貿(mào)易壁壘正成為我國(guó)出口貿(mào)易發(fā)展的新障礙。其中，綠色貿(mào)易壁壘的威脅是最大的。它需要公司大量的資金和成本來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品以符合環(huán)保和技術(shù)要求。而且每年高昂的檢驗(yàn)費(fèi)也是一筆不菲的開支。

通過(guò)對(duì)上述上海蓋*克國(guó)際貿(mào)易有限公司的SWOT分析，結(jié)合整個(gè)光學(xué)及精密儀器行的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等宏觀面，公司如何能做到充分利用優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，避開公司乃至整個(gè)行業(yè)的劣勢(shì)和威脅是關(guān)乎公司能否走遠(yuǎn)走好的關(guān)鍵問(wèn)題。

三、實(shí)施戰(zhàn)略分析

企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)在分析內(nèi)外部環(huán)境與自身優(yōu)劣勢(shì)的基礎(chǔ)上，為了維持與提高企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的地位與優(yōu)勢(shì)，而制定的對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向及實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo)需要采取的技術(shù)和方法的指導(dǎo)性方針，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性和全局性的規(guī)劃。通過(guò)結(jié)合上海蓋*克公司的實(shí)際情況以及對(duì)其戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行分析，可以為我國(guó)其他同類型企業(yè)提供一個(gè)參考思路。

1、縱向一體化戰(zhàn)略

縱向一體化是企業(yè)在兩個(gè)可能的方向上擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略，它包括前向一體化和后向一體化。后向一體化就是企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。前向一體化戰(zhàn)略是指獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)它們的控制。外貿(mào)企業(yè)前向和后向一體化都可以考慮，采用這種戰(zhàn)略的好處是通過(guò)對(duì)上游廠家的整合控制，可以增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)、質(zhì)控、交貨時(shí)間等流程的控制，并且可以降低成本，供應(yīng)商渠道暢通穩(wěn)定。

上海蓋*克公司為了獲得生產(chǎn)工廠的支持，主動(dòng)邀請(qǐng)合作工廠入股蓋*克公司，形成利益和命運(yùn)的共同體，并且取得工廠產(chǎn)品的總代理，可以以廠家的名義跟國(guó)外代理以及合作伙伴商談和簽訂合同，掌握了上游供應(yīng)商的資源。另外，同時(shí)也采用入股形式，找了兩家管理良好但規(guī)模不大的小型測(cè)量?jī)x器附件廠商成為其股東。通過(guò)參股這兩家生產(chǎn)企業(yè)，可以很方便地參與工廠的管理決策，對(duì)自己的訂單可以優(yōu)先安排生產(chǎn)。在質(zhì)量和交貨期上有了充分保障，對(duì)蓋*克公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑能擁有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、信息化與電子商務(wù)戰(zhàn)略

計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)的發(fā)展將我們帶入了信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的普及讓世界經(jīng)濟(jì)融為一體。上海蓋*克公司很早就認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)和信息化的巨大作用，一直在嘗試和探索，采用最新的軟件來(lái)幫助管理和利用好各種B2B，B2C以及行業(yè)網(wǎng)站提升銷售。

1）“分享外貿(mào)管理軟件”系統(tǒng)為企業(yè)內(nèi)部的管理提供幫助

蓋*克公司從最初的財(cái)務(wù)手工做賬，到后來(lái)采用“用友ERP軟件”，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)的電算化，把公司的人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷等資源充分調(diào)配和平衡，以實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益。由于蓋*克公司是一家外貿(mào)企業(yè)，所以更需要一套外貿(mào)管理系統(tǒng)，能把外貿(mào)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都管理起來(lái)，經(jīng)過(guò)對(duì)比市面上的各個(gè)品牌的外貿(mào)管理軟件，最后選擇“分享外貿(mào)管理系統(tǒng)”，這套軟件能夠把外貿(mào)郵件，客戶，訂單，發(fā)貨，收款，退稅等各個(gè)流程都在同一個(gè)軟件上完成，并且不同的管理人員具有不同的權(quán)限，使得所有的信息都一目了然，并且對(duì)于公司管理者來(lái)說(shuō)，最重要的一點(diǎn)就是如果有外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職，可以直接通過(guò)軟件交接，不會(huì)造成客戶的流失。

2）電子商務(wù)為企業(yè)的外貿(mào)銷售提供助力

最近十幾年外貿(mào)公司的發(fā)展已經(jīng)不單單依賴廣交會(huì)或者行業(yè)展會(huì)了，以前因?yàn)闆](méi)有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，所以賣家和買家只有通過(guò)展會(huì)的平臺(tái)才能接觸，隨著時(shí)代的發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)滲透到人們生活的方方面面，現(xiàn)在的人們利用手機(jī)就可以全球購(gòu)進(jìn)行海淘，所以，互聯(lián)網(wǎng)打破了距離的限制，使得信息可以遍布全球，對(duì)于買家來(lái)說(shuō)可以選擇的余地更大，但是對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，就必須要在互聯(lián)網(wǎng)上有足夠多的信息發(fā)布出去才行，才能吸引買家的眼球。蓋*克公司在電子商務(wù)方面一直跟隨時(shí)代潮流，充分利用各種平臺(tái)推廣產(chǎn)品。在十年前由于“環(huán)球資源”具有線上網(wǎng)站和線下展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，蓋*克公司購(gòu)買了環(huán)球資源的會(huì)員服務(wù)，在其平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品，雖然“環(huán)球資源”是當(dāng)時(shí)比較大的平臺(tái)，但是對(duì)于測(cè)量?jī)x器的產(chǎn)品似乎效果并不怎么好，沒(méi)有太多的客戶詢盤。在2008年全球金融危機(jī)的背景下，阿里巴巴國(guó)際站大幅下調(diào)會(huì)員的費(fèi)用，這對(duì)于中小型的外貿(mào)公司極具吸引力，所以蓋*克公司也毫不猶豫的購(gòu)買了阿里巴巴的國(guó)際會(huì)員服務(wù)，充分利用其B2B平臺(tái)作為宣傳陣地，由于阿里巴巴平臺(tái)在國(guó)際上的推廣力度大，所以平臺(tái)的詢盤量比較大，也帶來(lái)了不少客戶，阿里巴巴的國(guó)際站是公司開展外貿(mào)的一個(gè)主要平臺(tái)。除了阿里巴巴，B2B的平臺(tái)還有中國(guó)制造網(wǎng)，DIYTRADE，敦煌網(wǎng)等，蓋*克公司除了利用好各種免費(fèi)的平臺(tái)外，還購(gòu)買了MADE-IN-CHINA的會(huì)員服務(wù)，也帶來(lái)了不錯(cuò)的收益。除了B2B平臺(tái)外，B2C的平臺(tái)也不可或缺，當(dāng)下國(guó)際上的B2C平臺(tái)以EBAY和AMAZON、速賣通為主，但是EBAY的用戶量更大，所以蓋*克公司選擇EBAY作為產(chǎn)品銷售和宣傳的窗口，起到了出其不意的效果，陸續(xù)吸引了美國(guó)幾個(gè)大的賣家的注意，并且到訪蓋*克公司，成功簽單為其做OEM生產(chǎn)。目前社交平臺(tái)風(fēng)生水起，以FACEBOOK和TWITTER在國(guó)際上比較知名，所以也要充分利用社交平臺(tái)作為產(chǎn)品信息的發(fā)布平臺(tái)。另外，還可以考慮GOOGLE的推廣，購(gòu)買關(guān)鍵詞或者做SEO，使得核心關(guān)鍵詞以及長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞在客戶搜索的時(shí)候都能出現(xiàn)在GOOGLE的首頁(yè)，必然能增加產(chǎn)品的曝光率，也必然能帶來(lái)銷售訂單。以上是蓋*克公司在電子商務(wù)方面的探索和實(shí)踐，可以為中小型的外貿(mào)企業(yè)開拓外貿(mào)思路以及選擇合適的外貿(mào)平臺(tái)做參考。

3、品牌戰(zhàn)略

中國(guó)大部分中小型的外貿(mào)企業(yè)，一直以來(lái)扮演的就是“搬磚”的角色，是作為國(guó)內(nèi)廠家和國(guó)外客戶中間的一個(gè)中轉(zhuǎn)站，這跟中國(guó)改革開放以來(lái)的國(guó)情有關(guān)，因?yàn)橹袊?guó)大部分的廠家有好的產(chǎn)品，但是不懂外貿(mào)銷售，所以只能依賴外貿(mào)公司，但是最近幾年則變化很大，國(guó)內(nèi)的工廠開始自己做外貿(mào)了，這跟外貿(mào)人才較多也有關(guān)系，對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)只要招聘一兩名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)就可以開展外貿(mào)銷售了，所以有了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓廠家可以直接面對(duì)客戶，這對(duì)處于上下游中間的外貿(mào)公司的日子越來(lái)越不好過(guò)，必須有自己的品牌才行，讓客戶能通過(guò)品牌來(lái)辨識(shí)不同的公司和產(chǎn)品，也可以避免同檔次的產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)。要想在國(guó)際市場(chǎng)上有所作為，在價(jià)值鏈中占有獨(dú)立的位置，就必須重視品牌戰(zhàn)略。目前蓋*克公司的LOGO和品牌是“GALAXYZ”，寓意“快樂(lè)測(cè)量”，傳遞的是一種輕松、樂(lè)觀的生活態(tài)度，黑紅的LOGO展示的是產(chǎn)品的經(jīng)典、可靠、穩(wěn)定，可以給用戶高品質(zhì)的印象。品牌類似一個(gè)人的姓名，其實(shí)更重要的是人品，所以GALAXYZ品牌的產(chǎn)品更加注重產(chǎn)品質(zhì)量，除了在生產(chǎn)階段派駐人員監(jiān)督質(zhì)量，在發(fā)貨前還要安排技術(shù)人員逐一檢驗(yàn)并做好記錄文檔，確保給客戶的產(chǎn)品合格，做好品質(zhì)保障，為品牌保駕護(hù)航。品牌的推廣跟銷售過(guò)程息息相關(guān)，廣告和銷售的過(guò)程就是品牌深入人心的過(guò)程，所以在電商的環(huán)境下，尤其需要把品牌在互聯(lián)網(wǎng)上足夠展示，充分利用B2B，B2C，社交平臺(tái)，行業(yè)平臺(tái)，關(guān)鍵詞廣告和推廣，讓品牌真正產(chǎn)生價(jià)值，為外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)，從拼價(jià)格的紅海中跳出來(lái)。

通過(guò)對(duì)本文的分析研究，本人認(rèn)為，中小型外貿(mào)企業(yè)雖然自身實(shí)力不足，但可以通過(guò)積極實(shí)施有效的戰(zhàn)略措施來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)危機(jī)，以達(dá)到更好地生存和發(fā)展的目的。資源有限但是思路無(wú)限，所以在互聯(lián)網(wǎng)的大潮中，必須勇于探索，對(duì)于新事物接納和充分利用，讓電商的各種平臺(tái)作為開拓業(yè)務(wù)和品牌推廣的利器，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位。

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作者簡(jiǎn)介：楊越三，性別：男，出生年月：1976年6月，民族：漢，籍貫：山東，學(xué)位：本科，工作單位和郵編：上海蓋*克國(guó)際貿(mào)易有限公司 201108，研究方向：企業(yè)管理。