失敗的模仿者

偉鵬

小李有個朋友在廣州火車站附近的服裝城里做服裝生意。這里一個很小的鋪面月租金就要幾萬元，可朋友看起來對這么高的租金一點也不在乎，幾年下來已經(jīng)賺了上百萬元。小李決定也學著朋友找個鋪面做服裝。

由于手頭沒有足夠的資金，他決定退而求其次，選中了天河區(qū)客運站附近的一個門面，每月僅四千多元租金，而且比朋友的鋪面大得多。

小李覺得挺適合，一來天河客運站是廣州市內(nèi)比較大的客運站，雖然比不上廣州火車站的人流量，但平均每天也有幾萬人；二來店面租金便宜，大大降低了成本；三來廣州火車站到天河客運站有直達的公交車，交通非常方便。把省下來的房租用來降低售價吸引火車站附近的批發(fā)客戶，完全可以擴大客源……有了這些優(yōu)勢，小李相信自己在這里開個服裝零售兼批發(fā)店一定能做火。

然而，生意開張幾個月后，一直沒有起色。曾試過請人去廣州火車站附近的服裝城拉客人前來，但沒有一個愿意來，生怕上當受騙?？鄵伟肽辏匀粵]有好轉(zhuǎn)。

敗因解析：形似而神離

小李的失敗主要是因為選址不善，對消費群的研究不足。表面上都在車站，但實際上卻存在很大的差異。

雖然天河客運站人流不少，可這些人絕大多數(shù)是坐車、轉(zhuǎn)車的，其中大部分人員構成是廣州市內(nèi)的上班族，匆匆忙忙來坐車上班，根本不是來購物消費的。

以價格優(yōu)勢到火車站去拉客源，理論上行得通。但由于國人對于這種拉客族一向懷有深深的警惕之心。所以在現(xiàn)實中行不通。

而廣州火車站由于其自身交通便利等原因，附近已形成了一個大的服裝批發(fā)商圈。這些批發(fā)商從全國各地來廣州的主要目的就是進貨，所以在那里開店不用擔心沒生意做。進完貨還趕得上乘當天的火車回去，可以有效節(jié)約時間和住宿等其他費用。因此，廣州火車站附近做服裝批發(fā)生意漸成氣候。這個優(yōu)勢是其他的地方無法比擬的。

另一方面，對于其他客運站來的轉(zhuǎn)車人群來說，到了火車站也都是最后一站了，不必再趕時間。如果離發(fā)車還有一段時間，他們往往會選擇在附近逛逛，有看中的衣服買回去，即使價格高一點，他們也會接受。而在其他客運站，由于擔心誤了時間趕不上火車，即使東西便宜，也沒有多少人敢在那里流連。所以雖然是車站，但從生意要素的本質(zhì)上來看，人流的有效消費程度差距很大，經(jīng)營效果自然就會大相徑庭。