河鋼舞鋼高端供應(yīng)商雙向營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)踐與探索

雷明鋼

河北鋼鐵集團(tuán)河鋼舞鋼公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“河鋼舞鋼”）是我國(guó)首家寬厚鋼板生產(chǎn)和科研基地，我國(guó)重要的寬厚鋼板國(guó)產(chǎn)化替代進(jìn)口基地，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于國(guó)內(nèi)外重點(diǎn)工程和重大技術(shù)裝備項(xiàng)目。

一、鋼鐵企業(yè)雙向營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀及背景

在全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展的進(jìn)程中，中國(guó)鋼鐵企業(yè)面臨著嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩和前所未有的生存挑戰(zhàn)，一方面是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)激烈，另一方面是市場(chǎng)區(qū)域、客戶(hù)群體的競(jìng)爭(zhēng)。依靠傳統(tǒng)單一的銷(xiāo)售模式，鋼鐵企業(yè)即便投入大量的人力和物力，但在應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)往往事倍功半。

21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)是雙向、開(kāi)放和多層次的，只有緊緊抓住高端產(chǎn)品、高端客戶(hù)的訂制化需求和差別化服務(wù)，專(zhuān)注于客戶(hù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式才是未來(lái)的主流趨勢(shì)。

在鋼鐵行業(yè)上下游生存環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈、鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)面臨巨大壓力的背景下，與上游產(chǎn)業(yè)深度合作有利于共贏共生。

雙向營(yíng)銷(xiāo)作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，互為供貨商又互為客戶(hù)，即在產(chǎn)品和服務(wù)上互相需要，在業(yè)務(wù)拓展中彼此依賴(lài)，在企業(yè)發(fā)展成長(zhǎng)上彼此影響。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，雙方關(guān)注的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、共同的利益，在本質(zhì)上是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。相比傳統(tǒng)貿(mào)易，雙方親密度和契合度非常高，即便市場(chǎng)出現(xiàn)大的動(dòng)蕩，也能將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

二、河鋼舞鋼雙向營(yíng)銷(xiāo)的主要做法

（一）雙向營(yíng)銷(xiāo)模式的建立與完善

1.搭建雙向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)框架。根據(jù)雙向營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)需要，公司專(zhuān)門(mén)成立了雙向營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，由主管營(yíng)銷(xiāo)副總擔(dān)任推進(jìn)組長(zhǎng)，各相關(guān)管理部室的領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任組員。從服務(wù)框架來(lái)看，可以分為采購(gòu)模塊、銷(xiāo)售模塊和支撐服務(wù)模塊三大業(yè)務(wù)模塊。

2.業(yè)務(wù)流程的建立與完善。雙向營(yíng)銷(xiāo)涉及的部門(mén)相比傳統(tǒng)銷(xiāo)售的部門(mén)較多，在制定業(yè)務(wù)流程時(shí)，既要保證各部門(mén)權(quán)限充分發(fā)揮，還要考慮流程效率。根據(jù)銷(xiāo)售組織架構(gòu)調(diào)整及各部門(mén)職責(zé)劃分情況，河鋼舞鋼多次修訂《河鋼舞鋼大客戶(hù)雙向營(yíng)銷(xiāo)管理辦法》管理流程，明確了各部門(mén)在需求調(diào)研、合作洽談、合同簽訂、生產(chǎn)發(fā)運(yùn)、客戶(hù)服務(wù)等各環(huán)節(jié)中的責(zé)任，做到事事有人管，管理無(wú)缺失。

3.業(yè)務(wù)合作的關(guān)鍵點(diǎn)。第一，明確合作對(duì)象，開(kāi)拓高端客戶(hù)群。一是在國(guó)內(nèi)外享有較高知名度的客戶(hù)；二是企業(yè)發(fā)展相互依存的客戶(hù)；三是能夠創(chuàng)造價(jià)值，雙方共贏的客戶(hù)。第二，明確合作范圍，主體在高端產(chǎn)品。河鋼舞鋼致力于發(fā)展特鋼戰(zhàn)略思路已然成型，提出了以市場(chǎng)需求為指導(dǎo)，扎實(shí)做好產(chǎn)線(xiàn)的定位，加快品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，推進(jìn)舞鋼走高端精品路線(xiàn)。河鋼舞鋼在制定雙向營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，原則上只允許高端品種鋼。第三，明確合作形式，目的在尋求共贏。在合作形式上，河鋼舞鋼專(zhuān)注于客戶(hù)需求，盡可能減輕雙方負(fù)擔(dān)，比如同等產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)先考慮對(duì)方，在支付方式上可以接受商業(yè)承兌等。一是“一對(duì)一”貿(mào)易，這種合作方式主要適用于設(shè)備供應(yīng)商等鋼材直接消費(fèi)客戶(hù)群；二是“三方”或“多方”貿(mào)易，這種合作方式主要適用于煤炭、鐵礦石、土建等鋼材間接消費(fèi)客戶(hù)群。

4.激勵(lì)機(jī)制的建立與完善。河鋼舞鋼決策層和經(jīng)營(yíng)層都非常重視雙向營(yíng)銷(xiāo)，重視深度共贏合作，制定了有效的激勵(lì)措施，使企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與員工需求結(jié)合，使雙向營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人承擔(dān)指標(biāo)相匹配。一是納入單位業(yè)績(jī)考評(píng)體系；二是對(duì)采購(gòu)部門(mén)及個(gè)人給予專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)；三是優(yōu)化對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)及人員的獎(jiǎng)勵(lì)。

（二）配套支撐服務(wù)體系的完善

河鋼舞鋼加快構(gòu)建“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)研發(fā)、信息化和自動(dòng)化”支撐服務(wù)體系，努力為客戶(hù)營(yíng)造最佳體驗(yàn)。

1.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理體系，提升客戶(hù)服務(wù)水平。一是推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型；二是完善大客戶(hù)經(jīng)理制度，提供全方位服務(wù)支撐；三是利用倉(cāng)儲(chǔ)前移、剪切配送和信息化手段，實(shí)現(xiàn)服務(wù)延伸。

2.構(gòu)建完善的質(zhì)量管理體系，助推產(chǎn)品質(zhì)量提升。一是深化“零缺陷”質(zhì)量理念，應(yīng)用先進(jìn)的技術(shù)和管理手段，加強(qiáng)原料檢驗(yàn)、設(shè)備保障、過(guò)程控制、物流倉(cāng)儲(chǔ)等全流程質(zhì)量管控，提升產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性；二是建立“技術(shù)專(zhuān)家包產(chǎn)線(xiàn)、技術(shù)人員包品種”工作機(jī)制，圍繞產(chǎn)線(xiàn)關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題和限制環(huán)節(jié)，開(kāi)展工藝質(zhì)量攻關(guān)；三是深化對(duì)標(biāo)挖潛，瞄準(zhǔn)先進(jìn)提升質(zhì)量指標(biāo)。

3.創(chuàng)新研發(fā)手段，提升產(chǎn)品研發(fā)命中率和準(zhǔn)確率。一是利用EVI先期介入，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合開(kāi)發(fā)；二是加強(qiáng)與東北大學(xué)等高等院校的技術(shù)合作，圍繞前沿技術(shù)、產(chǎn)線(xiàn)技術(shù)瓶頸等開(kāi)展攻關(guān)，提高產(chǎn)品工業(yè)化試制成功率。

4.借助自動(dòng)化和信息化手段，提升企業(yè)運(yùn)行效率。推進(jìn)企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)應(yīng)用，為生產(chǎn)管控、營(yíng)銷(xiāo)決策提供分析依據(jù)。利用“互聯(lián)網(wǎng)+”、物聯(lián)微信平臺(tái)、質(zhì)量異議網(wǎng)上處理系統(tǒng)等，為客戶(hù)提供增值服務(wù)。構(gòu)建物流一體化管控系統(tǒng)，以可視化手段實(shí)現(xiàn)物流全流程有效監(jiān)管，搭建面向社會(huì)的第三方智慧物流交易平臺(tái)，初步實(shí)現(xiàn)汽運(yùn)物流的社會(huì)化、高效化。開(kāi)發(fā)設(shè)備管理信息系統(tǒng)，推進(jìn)設(shè)備精細(xì)化管理。

三、效果評(píng)價(jià)

通過(guò)建立和推行高端供應(yīng)商雙向營(yíng)銷(xiāo)模式，拓展了營(yíng)銷(xiāo)渠道，提升了河鋼舞鋼的管理水平和品牌影響力，為河鋼舞鋼創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效益，取得了良好的效果。

第一，拓展新的銷(xiāo)售渠道，提升了企業(yè)品牌影響力。河鋼舞鋼啟動(dòng)雙向營(yíng)銷(xiāo)，先后開(kāi)發(fā)蘭州蘭石、中國(guó)一重、海陸重工等10家高端供應(yīng)商，與其建立起互利互惠、雙向共贏、長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成功“打入”高端石油化工設(shè)備、機(jī)械加工行業(yè)，拓寬了高端品種鋼營(yíng)銷(xiāo)渠道。第二，提升企業(yè)內(nèi)部管理效力，服務(wù)水平大幅提升。通過(guò)雙向營(yíng)銷(xiāo)，不僅提升了河鋼舞鋼客戶(hù)服務(wù)管理水平，提高了客戶(hù)滿(mǎn)意度，同時(shí)對(duì)河鋼舞鋼其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)起到了積極的促進(jìn)作用，優(yōu)化了公司管理制度和業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)了企業(yè)軟實(shí)力。第三，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)取得了新的成績(jī)。售出高端品種鋼135萬(wàn)噸，對(duì)于舞鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升作出了較大的貢獻(xiàn)，2017年重點(diǎn)品種增幅27%；品種鋼比例達(dá)到84%，同比提高10個(gè)百分點(diǎn)；通過(guò)結(jié)構(gòu)調(diào)整，綜合售價(jià)比2016年提升1334元/噸。

雙向營(yíng)銷(xiāo)的有效實(shí)施，為河鋼舞鋼創(chuàng)效共計(jì)6600萬(wàn)元。

（作者單位為河鋼集團(tuán)舞陽(yáng)鋼鐵有限責(zé)任公司）