C139模型在競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目管理過(guò)程中的應(yīng)用

田厚坤

摘 要 本文針對(duì)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目管理過(guò)程中存在的問(wèn)題，利用C139銷售管理模型管理競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，銷售人員依據(jù)模型中的因素得分獲得C139值，公司據(jù)此做出競(jìng)標(biāo)態(tài)勢(shì)分析，這對(duì)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目的過(guò)程管理有重要的指導(dǎo)意義，使用C139模型管理競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目可以提高勝率。

關(guān)鍵詞 C139模型 競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目 管理過(guò)程

中圖分類號(hào)：K826.16 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

0引言

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越多，競(jìng)標(biāo)工作越來(lái)越常態(tài)化，競(jìng)標(biāo)是獲得訂單最為通行有效的方式，尤其是大項(xiàng)目，根據(jù)有關(guān)規(guī)定一般超過(guò)百萬(wàn)量級(jí)以上的項(xiàng)目都需要引入競(jìng)標(biāo)。對(duì)競(jìng)標(biāo)過(guò)程管理的管理非常重要，投標(biāo)過(guò)程管理其實(shí)是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的系統(tǒng)工程。目前傳統(tǒng)國(guó)企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)競(jìng)標(biāo)工作的過(guò)程管理欠缺，銷售人員要控競(jìng)標(biāo)流程，市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)用C139項(xiàng)目管理模型管理大型競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，分別測(cè)出每個(gè)項(xiàng)目的C139值，通過(guò)C139控單力地圖掌控進(jìn)度，全面及時(shí)進(jìn)行競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目跟蹤及市場(chǎng)攻關(guān)指導(dǎo)。通過(guò)C139項(xiàng)目管理模型的科學(xué)運(yùn)用，競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目可以提高勝率。

1 C139模型分析

C139是一個(gè)用于評(píng)測(cè)項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型，包含9個(gè)C（Clear，9個(gè)項(xiàng)目必清事項(xiàng)）、3個(gè)F（First，3個(gè)項(xiàng)目趨贏力標(biāo)桿）、1個(gè)W（Win，1個(gè)項(xiàng)目決定者態(tài)度）、教練（每項(xiàng)指標(biāo)的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)）等14個(gè)要素，可應(yīng)用到項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的各個(gè)階段。14個(gè)要素具體包括：

1.1 C139模型中的C是指Confirm，測(cè)量與校準(zhǔn)

探尋高質(zhì)量的教練（COACH，主要指客戶內(nèi)部人士），與教練確認(rèn)C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C139值。教練不一定是項(xiàng)目的直接主管，單一定是項(xiàng)目決策人信任的人，并且可以為我們爭(zhēng)取項(xiàng)目提供幫助的人。

1.2 C139模型中的1個(gè)Win，決定力

最高決策者（最終拍板人）選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程。讓最高決策者做決策順理成章，市場(chǎng)人員在銷售過(guò)程中，除了要與客戶打交道外，還要做他下屬的工作，即“走流程、走程序”，要變成做決策或決定是下屬的意見(jiàn)，最后順理成章，最高決策者很容易就同意了。

1.3 C139模型中的3個(gè)First，趨贏力

（1）最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的價(jià)值匹配度最高。

（2）決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過(guò)程。

（3）決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人認(rèn)可我們。

1.4 C139模型中的9個(gè)Clear，必清事項(xiàng)

（1）我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）。

（2）客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）。

（3）客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員接近點(diǎn)。

（4）客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)及各人的影響力/定位/傾向。

（5）立項(xiàng)原因及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)。

（6）客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來(lái)源及到位情況。

（7）各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用。

（8）各參與者的推進(jìn)活動(dòng)/SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的SWOT。

（9）關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個(gè)因素（TOP3）的變化情況。

2競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目過(guò)程管理的重要性

目前競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目的過(guò)程管理方法欠缺，基本上是依靠個(gè)人感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)判斷，預(yù)判競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目的成敗，競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目所處的狀態(tài)無(wú)法定量地掌握，不利于市場(chǎng)攻關(guān)開(kāi)展，并且不能給單位運(yùn)作項(xiàng)目提供指導(dǎo)。競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目和一般項(xiàng)目管理有較大區(qū)別，競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目要突出過(guò)程管理的作用。

首先、運(yùn)用系統(tǒng)工程的方法對(duì)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程管理，管理過(guò)程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制十分重要。大的競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目涉及的面比較廣泛，有技術(shù)、價(jià)格、方案、供貨周期、服務(wù)保障、客戶認(rèn)可度等因素。要綜合平衡，不同階段客戶關(guān)注的重點(diǎn)也不一樣。

其次、競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目的過(guò)程管理和市場(chǎng)分析有機(jī)結(jié)合，準(zhǔn)確掌握競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目的外部環(huán)境、市場(chǎng)信息，針對(duì)自己的特點(diǎn)，如：方案優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、重量?jī)?yōu)勢(shì)等，制定競(jìng)標(biāo)策略，過(guò)程管理要監(jiān)控到每個(gè)點(diǎn)。

3 C139模型在競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目中的運(yùn)用

C139模型是一個(gè)可以定量的測(cè)量模型，競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)用此模型可以預(yù)判項(xiàng)目走勢(shì)，市場(chǎng)開(kāi)拓人員準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)信息，依據(jù)C139的14個(gè)因素，可以給出C139模型的得分，即C139值。

（1）贏單區(qū)，C139值≥1W1F6C，C139值在此區(qū)間則競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目落入贏單區(qū)。

（2）輸單區(qū)，C139值≤0W2F6C，C139值在此區(qū)間則競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目落入輸單區(qū)。

（3）抖動(dòng)區(qū)，0W2F6C

有A、B、C三家公司公司參加競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，銷售人員依據(jù)C139模型分別給三家公司打分，獲得C139值。依據(jù)C139值，銷售人員可以給公司決策層提供自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，及時(shí)改變本公司的競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程管理。

4用C139模型管理競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目可以提高勝率

利用C139模型管理競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，項(xiàng)目當(dāng)前所處的狀態(tài)和走向都可以量化、可視地展示，給予公司管理者做決策依據(jù)。通過(guò)運(yùn)用C139模型，管理競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目存在的問(wèn)題，更利于市場(chǎng)人員及時(shí)跟蹤管理競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，更快地適應(yīng)變化的市場(chǎng)需求，從而有效提高競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目的勝率。

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