電信運(yùn)營商物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展探討

趙小飛

物聯(lián)網(wǎng)智庫 北京 100083

隨著運(yùn)營商對于NB-IoT網(wǎng)絡(luò)部署的推進(jìn)，物聯(lián)網(wǎng)作為未來戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)對運(yùn)營商的重要性日益顯現(xiàn)。目前，面對日益增長的物聯(lián)網(wǎng)需求，運(yùn)營商需要業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式變革，對其進(jìn)行探討具有一定現(xiàn)實意義。

1 連接的價值和收益

NB-IoT/eMTC作為專用于物聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在過去兩年中得到全球主流運(yùn)營商的支持，根據(jù)GSMA統(tǒng)計，目前已有29家移動運(yùn)營商在全球推出58張商用NBIoT/eMTC網(wǎng)絡(luò)，到2025年，預(yù)計全球蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)量將達(dá)到31億，而通過NB-IoT/eMTC連接的低功耗廣域網(wǎng)絡(luò)設(shè)備達(dá)到18億。

毋庸置疑，電信運(yùn)營商提供的連接服務(wù)為物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了巨大價值，基于連接實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的流動、數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用[1]。不過，連接雖然提供價值，但僅僅靠連接為運(yùn)營商帶來的平均收益卻不容樂觀。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)，全球運(yùn)營商推出的NB-IoT物聯(lián)網(wǎng)資費(fèi)遠(yuǎn)低于手機(jī)用戶資費(fèi)，而不斷有新的運(yùn)營商和虛擬運(yùn)營商刷新物聯(lián)網(wǎng)資費(fèi)新低，最為典型的就是一家歐洲的虛擬運(yùn)營商1NCE高調(diào)推出一套超低NB-IoT資費(fèi)，達(dá)到平均每年1歐元的水平。這家公司是與德國電信深度合作的轉(zhuǎn)售企業(yè)，也是一家初創(chuàng)企業(yè)，其所推出的產(chǎn)品是一個非常簡單明了的物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)，即這一產(chǎn)品是一個10年期的生命周期資費(fèi)，用戶為每個物聯(lián)網(wǎng)連接一次性付費(fèi)10歐元，設(shè)備運(yùn)行10年之內(nèi)都無需再付費(fèi)，這一資費(fèi)里包括最高500MB流量。

相對于其他運(yùn)營商的資費(fèi)體系，這一資費(fèi)有幾個特點：首先，統(tǒng)一一套資費(fèi)支持所有需求，而且用幾個關(guān)鍵數(shù)字讓人非常容易理解，而運(yùn)營商往往會有各種不同類型的資費(fèi)套餐包，一些套餐計費(fèi)規(guī)則復(fù)雜，容易讓人造成混淆；其次，通過預(yù)付費(fèi)的方式，一次性支付10歐元可以使用10年，用戶無需關(guān)心每月的賬單；再次，1NCE的資費(fèi)面向B2B且數(shù)據(jù)流量非常低的應(yīng)用，數(shù)據(jù)速率低于128Kb/s，500MB流量可以滿足絕大多數(shù)應(yīng)用需求，當(dāng)然用完后還可以訂購。

與全球其他主流運(yùn)營商推出的NB-IoT資費(fèi)相比，這家運(yùn)營商資費(fèi)可以說是“地板價”。按匯率換算，1NCE的資費(fèi)也僅有7.8元/年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國運(yùn)營商的水平。不過，歐洲國家運(yùn)營商的ARPU值一般遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國運(yùn)營商，一些發(fā)達(dá)地區(qū)甚至是中國的10倍，考慮到這一差異，1歐元/年的資費(fèi)在歐洲的移動通信行業(yè)價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于7.8元/年的價值。

不斷創(chuàng)新低的連接資費(fèi)，讓運(yùn)營商在物聯(lián)網(wǎng)時代不能依靠連接收入來支撐其整體運(yùn)營，因此新的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式的探討被提上日程。

2 連接背后多樣化的價值需打破壁壘

當(dāng)流量費(fèi)用偏高時，運(yùn)營商會有各種組合型的套餐來充分降低流量使用成本；但是，若流量費(fèi)用降到足夠低的水平時，就沒有必要去設(shè)計各類套餐組合，一個簡單的統(tǒng)一資費(fèi)會更有效率，未來的流量資費(fèi)可能都類似1NCE那樣簡單明了。類比目前移動通信的資費(fèi)，之前運(yùn)營商會推出大量套餐計劃，但目前隨著提速降費(fèi)的推進(jìn)，簡單明了的不限流量套餐越來越受到人們歡迎。在NB-IoT等物聯(lián)網(wǎng)連接費(fèi)用大大降低、資費(fèi)簡化的情況下，將大大降低OEM廠商、模組、網(wǎng)關(guān)、物聯(lián)網(wǎng)平臺等企業(yè)參與物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的成本和門檻。

虛擬運(yùn)營商超低NB-IoT資費(fèi)的商用，會倒逼各家運(yùn)營商降低資費(fèi)，最終可能達(dá)到一個類似1NCE那樣的水平。若每個連接平均1歐元/年，即使全球通過NB-IoT的連接數(shù)有百億級別，為運(yùn)營商帶來的直接收入也只有百億歐元，注意這百億歐元是全球所有運(yùn)營商的NBIoT連接收入，分配到最大的運(yùn)營商身上也可能只有區(qū)區(qū)數(shù)十億。作為承載運(yùn)營商物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略重任的NB-IoT網(wǎng)絡(luò)，其連接的直接收入無法承載戰(zhàn)略重任，而連接只是一個關(guān)鍵入口，平臺服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)以及其他關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)將是運(yùn)營商物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入的重點。

在未來幾年里，純消費(fèi)性物聯(lián)網(wǎng)之外的產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)將實現(xiàn)更快速的發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和國民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)結(jié)合，為產(chǎn)業(yè)帶來轉(zhuǎn)型升級的價值。如圖1所示，GSMA發(fā)布報告預(yù)測[2]，2017～2025年，消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)連接規(guī)模將增加2.5倍，同時期產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)連接規(guī)模將增加4.7倍，并超過消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)。在這樣的發(fā)展前景下，電信運(yùn)營商要在連接之外尋求新的價值時，需要進(jìn)一步加強(qiáng)對政企行業(yè)客戶的服務(wù)。

圖1 產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)增速(來源：GSMA)

NB-IoT/eMTC網(wǎng)絡(luò)商用后，初期也更多面向的是產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)用戶[3]，不過，NB-IoT/eMTC網(wǎng)絡(luò)的商用只是一個基本的條件，并未形成運(yùn)營商在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域獲取收益的充分條件，中間還存在著很多壁壘。在過去的多年中，這些壁壘一直存在，并沒有因為NB-IoT/eMTC網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)而改變。

3 運(yùn)營商業(yè)務(wù)體系、知識結(jié)構(gòu)瓶頸形成的壁壘

三大運(yùn)營商有數(shù)十萬規(guī)模的一線銷售和服務(wù)人員，這些人員遍布全國每一個城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還有無數(shù)的渠道商，很少有其他企業(yè)或組織有如此密集的、網(wǎng)格化銷售服務(wù)體系。不過，也正是因為有這么龐大的銷售服務(wù)群體，所銷售的產(chǎn)品盡量是高度標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，盡量是簡單明了的產(chǎn)品介紹，這樣才容易進(jìn)行管理。在過去的十多年里，所銷售的是SIM卡、短信、語音、流量包等這些非常簡單易懂的產(chǎn)品，即使對于政企行業(yè)客戶，也是集團(tuán)短彩信、專線、呼叫中心、400電話等，雖然面對的群體是政府和企業(yè)，但大多最終可以按照使用時長、流量計費(fèi)，依然是一種高度標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營來說，運(yùn)營商為行業(yè)客戶提供的這些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品只是企業(yè)輔助流程的信息化產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品并未深入到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營流程中。而面對有業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級需求的政企客戶，物聯(lián)網(wǎng)是助力轉(zhuǎn)型升級的利器，物聯(lián)網(wǎng)方案中的芯片、感知設(shè)備、通信設(shè)備、管理平臺都要直接解決行業(yè)和企業(yè)的核心生產(chǎn)經(jīng)營中的痛點，提升甚至徹底變革生產(chǎn)經(jīng)營流程。面對這樣的改變，使得運(yùn)營商面臨兩個挑戰(zhàn)：一是很難有高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，二是很難深入理解客戶生產(chǎn)經(jīng)營流程。簡單一些來說，首先是銷售和服務(wù)人員困惑賣什么產(chǎn)品，其次即使清楚了賣什么產(chǎn)品，這些產(chǎn)品如何“生成”出來？這樣的瓶頸，NB-IoT/eMTC網(wǎng)絡(luò)的商用也不會對其有根本性的改觀。

3.1 賣什么產(chǎn)品

物聯(lián)網(wǎng)的特點決定了面對政企行業(yè)客戶時很難有高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這一點筆者有一些親身體會。早在2011年初，筆者作為第三方咨詢顧問幫某省級運(yùn)營商政企部梳理其物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，目的是針對主要的行業(yè)客戶，提煉出一些相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，形成產(chǎn)品手冊，供一線行業(yè)經(jīng)理面對客戶時使用。當(dāng)時該地運(yùn)營商已有大量行業(yè)客戶使用了其物聯(lián)網(wǎng)方案，通過從所有已有客戶案例中提煉，筆者發(fā)現(xiàn)能形成標(biāo)準(zhǔn)化的主要是電力抄表、無線POS機(jī)、車務(wù)通等少數(shù)幾個產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品主要還是基于售卡、短信和流量的，比如電力抄表、無線POS就是開通行業(yè)應(yīng)用卡并附上專門的幾個流量套餐，車務(wù)通主要是流量卡作為數(shù)據(jù)通道使用，這些都有標(biāo)準(zhǔn)化的資費(fèi)和產(chǎn)品形態(tài)[4]。但是，對于大棚監(jiān)控、滴灌控制、?；囕v監(jiān)控等應(yīng)用，雖然有專門的套餐資費(fèi)，但應(yīng)用中包含了端到端的方案，每個應(yīng)用都不一樣，無法形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品模式。

當(dāng)時的物聯(lián)網(wǎng)場景更多只是一些監(jiān)測類應(yīng)用，主要采用2G網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)很難形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品模板供銷售人員和行業(yè)客戶經(jīng)理使用。而目前傳感器、芯片、網(wǎng)絡(luò)、物聯(lián)網(wǎng)平臺、大數(shù)據(jù)分析等技術(shù)已有長足進(jìn)步，可以實現(xiàn)的場景更多，此時更無法形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品形態(tài)。

試想一下，由原來賣流量、短信、專線、呼叫中心標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變到每個客戶都是非常個性化的產(chǎn)品，運(yùn)營商這數(shù)十萬銷售、服務(wù)人員如何適應(yīng)？NBIoT網(wǎng)絡(luò)商用，帶來更多物聯(lián)網(wǎng)場景，同時也意味著帶來更多個性化產(chǎn)品需要一線銷售、服務(wù)人員來學(xué)習(xí)和推廣，一定不能是僅僅賣NB-IoT流量卡。現(xiàn)有人員的知識結(jié)構(gòu)和經(jīng)驗，需要進(jìn)行大范圍的轉(zhuǎn)變，這是運(yùn)營商物聯(lián)網(wǎng)規(guī)?；l(fā)展的重要瓶頸。

3.2 產(chǎn)品如何“生產(chǎn)”出來

即使給一線銷售、服務(wù)人員準(zhǔn)備了大量能滿足各行業(yè)個性需求的產(chǎn)品介紹材料，能夠清楚地給客戶展示產(chǎn)品，這些產(chǎn)品要如何“生產(chǎn)”出來也是一大瓶頸。短信、流量等這些傳統(tǒng)通信行業(yè)產(chǎn)品是運(yùn)營商資源可現(xiàn)成生產(chǎn)的產(chǎn)品，但物聯(lián)網(wǎng)解決方案需要的很多資源運(yùn)營商并不具備。

在一個NB-IoT產(chǎn)業(yè)論壇上，某一行業(yè)專家介紹了一個智慧水務(wù)全生命周期監(jiān)測物聯(lián)網(wǎng)方案，整個系統(tǒng)要求較高，在對網(wǎng)絡(luò)方案的需求中就提出了以下幾個要求：去中心化物理直連、多信道通信切換、低功耗運(yùn)行、高并發(fā)實時回傳、多協(xié)議擴(kuò)展兼容、終端數(shù)據(jù)預(yù)處理。這只是對設(shè)備監(jiān)控前端的一些要求，整個系統(tǒng)還有很多要求。從這些要求可以看出，僅僅單一的一張網(wǎng)絡(luò)并不能滿足產(chǎn)品的需求。智慧水務(wù)產(chǎn)品是一個多元化、可靠性技術(shù)融合的結(jié)果，此前宣傳中將NB-IoT抄表夸大成智慧水務(wù)解決方案無疑是一種誤導(dǎo)。面對這樣的一個智慧水務(wù)解決方案需求，運(yùn)營商自身資源當(dāng)然無法完成，而協(xié)調(diào)多方資源進(jìn)行協(xié)同化生產(chǎn)是針對物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需要突破的另一大瓶頸。

4 產(chǎn)業(yè)生態(tài)：解決瓶頸

當(dāng)然，運(yùn)營商從十多年前開展M2M業(yè)務(wù)開始就已意識到了這些瓶頸，當(dāng)時這一業(yè)務(wù)只是運(yùn)營商整個體系中一個很小的增值業(yè)務(wù)，但目前“大連接”戰(zhàn)略和新增長點的需要使物聯(lián)網(wǎng)成為核心、戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，這些瓶頸必須破除。電信運(yùn)營商雖然是龍頭企業(yè)，但面對物聯(lián)網(wǎng)也不可能一家就能打破這些壁壘，所以發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品生態(tài)成為一個重要方式。

2011年筆者曾對某省運(yùn)營商推出的一個物聯(lián)網(wǎng)滴灌項目進(jìn)行調(diào)研總結(jié)，發(fā)現(xiàn)若按傳統(tǒng)產(chǎn)品形態(tài)計算，運(yùn)營商每年只獲得數(shù)千元的短信費(fèi)，這對于數(shù)百畝土地的滴灌大項目投入資金來說就是九牛一毛的收入。不過，筆者發(fā)現(xiàn)該項目中運(yùn)營商具有更大的價值，即該土地所有者只信任運(yùn)營商這樣的龍頭企業(yè)，運(yùn)營商給客戶設(shè)計整體方案，由其合作伙伴提供軟硬件產(chǎn)品，這些合作伙伴中有對灌溉非常專業(yè)的軟硬件集成商，但客戶并不會將項目直接交給他們。

目前，我們可以看到，多地運(yùn)營商已經(jīng)開展大量的培訓(xùn)，培訓(xùn)的主講人主要是一些有大量行業(yè)經(jīng)驗、有項目落地經(jīng)驗的解決方案廠商，通過這些解決方案商的培訓(xùn)和交流，可以提煉一些行業(yè)共性方案，形成一線銷售、服務(wù)人員可銷售的產(chǎn)品。另一方面，運(yùn)營商的產(chǎn)業(yè)生態(tài)也是廣泛招募在垂直領(lǐng)域有經(jīng)驗積累的各類傳感器、軟件、集成商等廠商。未來那些具有政企行業(yè)經(jīng)驗和知識積累的各類合作伙伴，將是和運(yùn)營商緊密綁定的群體，成為運(yùn)營商業(yè)務(wù)體系和知識結(jié)構(gòu)中重要的組成部分。

2017年6 月，工信部發(fā)布的《全面推進(jìn)移動物聯(lián)網(wǎng)(NB-IoT)建設(shè)發(fā)展的通知》提出NB-IoT基站和連接數(shù)的目標(biāo)?，F(xiàn)在來看，基站建設(shè)的目標(biāo)一定會按時、超額完成，但連接數(shù)是大大低于預(yù)期。因為基站建設(shè)是運(yùn)營商為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)上游群體來推進(jìn)，通過一定的強(qiáng)制行政手段和口號化、動員式的方式可以在短時間內(nèi)實現(xiàn)，但連接數(shù)是價值經(jīng)濟(jì)，只能通過市場化、理性決策來實現(xiàn)，當(dāng)上游企業(yè)和用戶之間還存在很多壁壘時，不是一朝一夕能解決的。

到目前這個階段，還有大量人士在爭論著NB-IoT和LoRa之間的優(yōu)劣、NB-IoT和LoRa誰能“干掉”誰。筆者覺得這樣的爭論沒有太大意義，正如前文所述，當(dāng)廠商對客戶賣什么產(chǎn)品、產(chǎn)品如何生成出來還存在著瓶頸時，采用什么網(wǎng)絡(luò)技術(shù)并不是關(guān)鍵因素。筆者認(rèn)為，LoRa這一舶來品之所以在國內(nèi)很有生命力，更多是在于提供LoRa方案的那些中小企業(yè)深入理解客戶需求，明確可以賣的產(chǎn)品，也能將該產(chǎn)品生產(chǎn)出來。

面對物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)，運(yùn)營商應(yīng)堅持“端—管—云”的產(chǎn)業(yè)定位，吸引產(chǎn)業(yè)鏈各類企業(yè)。不過，物聯(lián)網(wǎng)是一個非常明顯的碎片化市場，提供物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案的企業(yè)和物聯(lián)網(wǎng)下游用戶之間往往存在很多脫節(jié)，不少物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)還僅限于物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈本身的自娛自樂，缺少下游廣泛的各行業(yè)企業(yè)的參與。作為廣域物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的核心玩家，產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)中應(yīng)該進(jìn)一步開放自身資源，搭建各傳統(tǒng)行業(yè)主流企業(yè)與物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)之間溝通的橋梁。運(yùn)營商在過去十多年的經(jīng)營中，積累了大量政企行業(yè)用戶，但此前主要還是標(biāo)準(zhǔn)化通信產(chǎn)品，將這些用戶轉(zhuǎn)化成物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的合作伙伴，是很有意義的。

5 結(jié)語

在物聯(lián)網(wǎng)時代，對于運(yùn)營商來說，網(wǎng)絡(luò)不是一個核心瓶頸，如果在2G網(wǎng)絡(luò)下運(yùn)營商面對物聯(lián)網(wǎng)客戶不知道賣什么產(chǎn)品、如何生產(chǎn)產(chǎn)品，那么部署一張NB-IoT/eMTC網(wǎng)絡(luò)仍然不能改變這一現(xiàn)狀。若是能突破這些瓶頸，即使網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后也可能形成后發(fā)優(yōu)勢。所以說，電信運(yùn)營商面對物聯(lián)網(wǎng)需求的增長，還是更多考慮給客戶賣什么物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、如何生產(chǎn)這些物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品吧，否則，最終不會是被競爭性的技術(shù)淘汰掉，而是被客戶淘汰掉。