傳統(tǒng)印刷廠自媒體營銷策略研究

曾新華

摘 要 傳統(tǒng)印刷廠以其地域性及印刷品生產(chǎn)能力強(qiáng)弱為生存模式，其銷售渠道主要依靠空間和地域性優(yōu)勢形成產(chǎn)品銷售渠道，其主要依賴已有的信譽(yù)和老顧客為主要經(jīng)營對(duì)象，缺少對(duì)新領(lǐng)域和新產(chǎn)品的拓展空間。打破傳統(tǒng)印刷廠的直線營銷模式，建立適應(yīng)現(xiàn)代電子商務(wù)和微信平臺(tái)發(fā)展空間的自媒體營銷經(jīng)營模式是此次實(shí)踐的主要策略報(bào)告。

關(guān)鍵詞 自媒體營銷；電子印刷產(chǎn)品構(gòu)建；經(jīng)營模式

中圖分類號(hào) G2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 2096-0360（2018）13-0044-03

自媒體營銷是當(dāng)代電子商務(wù)的存在形式之一，微信、微博等自媒體營銷模式在大眾生活中廣泛應(yīng)用。自媒體營銷是電子設(shè)備改變大眾生活形態(tài)的一個(gè)必然產(chǎn)物，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，人們生活領(lǐng)域的各個(gè)方面都受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，從最初一代以淘寶、京東為代表的互聯(lián)網(wǎng)購物平臺(tái)的成熟，到如今微電商的細(xì)化發(fā)展，經(jīng)營渠道和經(jīng)營模式都發(fā)生了巨大的變化；從專業(yè)的電子購物平臺(tái)到門檻低操作簡單的自媒體營銷銷售平臺(tái)，其商業(yè)模式在改變著各行各業(yè)的生存形態(tài)。

傳統(tǒng)印刷廠是以印刷產(chǎn)品生產(chǎn)力為生存主動(dòng)力的行業(yè)，依靠印刷設(shè)備的制造能力、產(chǎn)品訂單的多少以及人工的付出效能來決定其盈利空間。從最初的鉛字印刷逐步轉(zhuǎn)變到先進(jìn)的電腦主控的機(jī)械印刷流程，印刷廠已經(jīng)受到互聯(lián)網(wǎng)的影響大幅度提升了產(chǎn)能。以湖南省漣源華祥印刷廠為例，早在20世紀(jì)90年代便引入了電腦排版系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)的北大方正排版系統(tǒng)能精確的在文字及表格的制作等編輯程序上起到非常的作用。20年過去，其印刷設(shè)備經(jīng)過了完全更新，數(shù)控切紙機(jī)、數(shù)控膠印機(jī)都在電子數(shù)控方面的提升得到了很大應(yīng)用，然而，在訂單簽訂到付款接收等銷售渠道上還基本維持原來的流程。

結(jié)合當(dāng)代的自媒體營銷發(fā)展潮流，將微電子商務(wù)與傳統(tǒng)印刷廠的營銷渠道結(jié)合，打通新的商業(yè)模式是創(chuàng)造利潤的重要方面。

1 傳統(tǒng)印刷廠的營銷限制

傳統(tǒng)印刷廠的生存模式主要依靠自我的產(chǎn)能創(chuàng)造，在接到客戶訂單后，根據(jù)客戶的需求完成產(chǎn)品的制造，以湖南省漣源華祥印刷廠為例，其主要訂單包括政府、學(xué)校及公司企業(yè)的印刷品訂單，印刷內(nèi)容主要為批量使用的定制表格，批量文字印刷，企業(yè)內(nèi)部公文印刷等。一次完整的訂單完成需要經(jīng)過銷售人員前往客戶所在地接單并收取一定定金，然后在要求的時(shí)間內(nèi)完成產(chǎn)品的印刷和裝訂，之后由送貨人員送貨上門，最后還需銷售人員上門進(jìn)行余額結(jié)算。在此過程中，產(chǎn)品的印刷制作過程隨著近些年電子印刷設(shè)備的更新在很大程度上提升了產(chǎn)能，節(jié)省了人力，在接單送貨以及印刷費(fèi)的結(jié)算過程則還主要保留了原始的操作方式。其經(jīng)營營銷模式受到一定制約，人力成本偏高。

一方面，接單送貨人員的人力成本偏高，時(shí)效性能偏低。湖南省漣源華祥印刷廠地處婁底市漣源市楊市鎮(zhèn)，其主要客戶包括鎮(zhèn)政府、學(xué)校以及國企單位，主要客戶距廠區(qū)雖不太遠(yuǎn)，每筆訂單的上門服務(wù)時(shí)間都需要銷售人員一至兩小時(shí)的時(shí)間成本，部分緊急訂單會(huì)增加印刷時(shí)間，在產(chǎn)品制作階段部分需要客戶的校對(duì)和檢閱同樣依靠面對(duì)面的操作，人力成本和時(shí)間成本都偏高。遇到一些重要材料的緊急印刷，人工方面的接單和傳送都會(huì)占據(jù)印刷時(shí)間，從而耽誤交貨時(shí)間。原始的接貨送貨程序大大影響了印刷產(chǎn)品的產(chǎn)能效力。

另一方面，印刷廠的銷售渠道主要依賴口碑傳播，缺少自主的宣傳和訂單培植銷售。華祥印刷廠前身是漣源市第三中學(xué)的內(nèi)部印刷廠改制后的小型企業(yè)，其獨(dú)立后的生存時(shí)間有近20年，同階段相競爭的印刷廠都相繼倒閉，其在地域內(nèi)有充分的口碑廣告效應(yīng)，但缺少主動(dòng)的宣傳渠道，唯一的廣告是在鎮(zhèn)中心掛的一塊宣傳牌，且時(shí)日已久，注意力失效。在手機(jī)自媒體迅速發(fā)展的基礎(chǔ)下，建立印刷廠的網(wǎng)絡(luò)空間平臺(tái)，達(dá)到有效的廣告宣傳從而達(dá)到利潤增長的目的。

微信、微博等不僅是個(gè)人生活空間相互了解的平臺(tái)，更是可以促進(jìn)生產(chǎn)資料實(shí)現(xiàn)更高產(chǎn)能的一個(gè)潤滑劑，如何將自媒體營銷與印刷廠的運(yùn)作有機(jī)聯(lián)系起來則需要更細(xì)化更實(shí)際的操作和實(shí)踐。

2 自媒體營銷經(jīng)營的常規(guī)策略

自媒體營銷是繼淘寶、京東等第一代電子商務(wù)后蓬勃發(fā)展的當(dāng)代電子互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易經(jīng)營方式，因其門檻低、成本小的特點(diǎn)使得自媒體營銷經(jīng)營在短時(shí)間內(nèi)發(fā)展了大批從業(yè)者。截至目前，國內(nèi)從事或和自媒體營銷直接相關(guān)的人員在2 000萬以上，且這個(gè)數(shù)字還在急劇增加。自媒體營銷主要依托騰訊公司開發(fā)的微信軟件，微信出現(xiàn)近5年，自媒體營銷的出現(xiàn)也還只有短短3年，但這種新型的商業(yè)形態(tài)正悄悄改變著大家的生活習(xí)慣。

自媒體營銷的產(chǎn)品最開始主要是生活用品，從面膜到大范圍的護(hù)膚品，其經(jīng)營人員大都是女性人員，銷售對(duì)象也鎖定在女性的生活用品上。隨著自媒體營銷的發(fā)展，包括農(nóng)產(chǎn)品在內(nèi)的廣泛推廣以及保健品以及服裝等各行各業(yè)的產(chǎn)品都開始通過自媒體營銷品臺(tái)搭建更大的銷售市場。

1）以個(gè)人經(jīng)營為特點(diǎn)的自媒體營銷形態(tài)最為普遍，其主要經(jīng)營策略在于選對(duì)合適的產(chǎn)品，然后通過發(fā)布及時(shí)有效的朋友圈與好友搭建信任平臺(tái)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。在此過程需要通過加更多的好友達(dá)到利潤的更大化。此類自媒體營銷的存在方式一方面在于產(chǎn)品是否能吸引朋友圈好友，一方面則因其廣告的發(fā)布是否到位而引起好友的關(guān)注。產(chǎn)品特點(diǎn)更大程度上起到了決定作用，大部分的新鮮農(nóng)產(chǎn)品，以及自制手工作坊的高質(zhì)量產(chǎn)品會(huì)受到好友的青睞，同時(shí)起到分享和傳播。傳統(tǒng)印刷廠在產(chǎn)品空間的發(fā)售上可通過個(gè)人模式對(duì)外傳播。

2）以小型公司為代表的自媒體營銷平臺(tái)，利用微信搭建更好的銷售渠道和售后服務(wù)。有一定品牌效應(yīng)的產(chǎn)品和公司，通過構(gòu)建自己的微信公眾平臺(tái)對(duì)外發(fā)布其產(chǎn)品信息及其公司綜合信息，從而達(dá)到產(chǎn)品的形象傳播。同時(shí)，通過微信平臺(tái)開通產(chǎn)品銷售渠道，將及時(shí)的產(chǎn)品信息通過微店渠道向大眾發(fā)布。在完善購物和發(fā)貨平臺(tái)的同時(shí)，成立微信產(chǎn)品售后服務(wù)號(hào)，達(dá)到對(duì)產(chǎn)品的完整銷售。以小型公司為標(biāo)準(zhǔn)的自媒體營銷模式是傳統(tǒng)印刷廠學(xué)習(xí)的主要自媒體營銷經(jīng)營策略范式，更符合印刷廠自身的經(jīng)營渠道。

3）公司型自媒體營銷團(tuán)隊(duì)引領(lǐng)的小型自媒體營銷個(gè)體戶模式，是大型專業(yè)的自媒體營銷經(jīng)營模式。其有專門的自媒體營銷產(chǎn)品生產(chǎn)部，自媒體營銷運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，售后團(tuán)隊(duì)以及運(yùn)輸鏈。目前以皇膠世家為代表的阿膠產(chǎn)品自媒體營銷團(tuán)隊(duì)從業(yè)人員達(dá)10萬以上，月活動(dòng)用戶7萬以上。其運(yùn)營模式即通過代理批發(fā)與個(gè)人銷售雙向疊加方式經(jīng)營。通過門檻低級(jí)別的方式招收更多個(gè)人代理進(jìn)行銷售，到達(dá)一定產(chǎn)品銷售額后遞進(jìn)級(jí)別，以更低價(jià)格進(jìn)貨，進(jìn)而創(chuàng)造更多利潤空間。與此同時(shí)，任何個(gè)人銷售都可發(fā)展代理進(jìn)而分貨銷售達(dá)到更高級(jí)別的自媒體營銷戶。大型公司型自媒體營銷團(tuán)隊(duì)首先在于其產(chǎn)品的可運(yùn)輸性和產(chǎn)品的有效保質(zhì)期的長效性，能夠給個(gè)體自媒體營銷以足夠的時(shí)間來實(shí)現(xiàn)交易。其配套的自媒體營銷經(jīng)營培訓(xùn)會(huì)和產(chǎn)品售后服務(wù)以及中間層套的經(jīng)營模式都需要產(chǎn)品的足夠完善和品質(zhì)保證。印刷廠產(chǎn)品更多在于客戶對(duì)產(chǎn)品的定制，自媒體營銷團(tuán)隊(duì)模式的運(yùn)營策略更適合產(chǎn)品先行的公司模式。

3 自媒體營銷與傳統(tǒng)印刷廠的有機(jī)聯(lián)合經(jīng)營策略

微信是當(dāng)下大眾生活依托互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下主要應(yīng)用的軟件之一，其研發(fā)的最初目的是給人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)空間提供相比QQ和微博更私有化的交流空間，其朋友圈設(shè)置為人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)生活空間起到相互交流和信息互享的私有化平臺(tái)。在此基礎(chǔ)上出現(xiàn)的個(gè)人商品銷售即自媒體營銷的個(gè)體存在方式則建立起來，通過個(gè)體的產(chǎn)品信息分享達(dá)到網(wǎng)絡(luò)形式的口口直線傳播，從而形成縱深層面的信息宣傳模式。

傳統(tǒng)印刷廠與當(dāng)下流行的農(nóng)產(chǎn)品自媒體營銷構(gòu)建有可通之處，其都需要自主生產(chǎn)創(chuàng)造生產(chǎn)資料，從而將產(chǎn)品銷售給附近或更遠(yuǎn)處的客戶；其不同之處則在于傳統(tǒng)印刷廠因其訂單先行，生產(chǎn)隨后的模式處于被動(dòng)產(chǎn)品銷售，農(nóng)產(chǎn)品等自媒體營銷則是先有好的產(chǎn)品，進(jìn)而挖掘自媒體營銷渠道進(jìn)行分銷。湖南省華祥印刷廠屬于小型自主生產(chǎn)企業(yè)，在訂單培養(yǎng)和廣告宣傳上更需要開發(fā)新的渠道進(jìn)而提升生產(chǎn)利潤。

1）設(shè)立印刷廠公眾平臺(tái)，傳播有效及時(shí)的廠區(qū)綜合信息。企業(yè)或政府學(xué)校官方公眾平臺(tái)是一個(gè)正式的對(duì)外形象傳播，印刷廠不管其規(guī)模大小，設(shè)立自己的微信公眾平臺(tái)，一方面是對(duì)自我形象的提煉和挖掘，一方面是通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)外宣傳的良好渠道。公眾平臺(tái)即包括對(duì)廠區(qū)的主要介紹，同時(shí)更需要細(xì)化對(duì)所經(jīng)營印刷產(chǎn)品的詳細(xì)分類介紹，包括產(chǎn)品制作過程的簡單信息。在產(chǎn)品的信息介紹過程中，可選擇性的突出其產(chǎn)能時(shí)效性以及印刷設(shè)備的先進(jìn)性及工人的負(fù)責(zé)態(tài)度等。公眾平臺(tái)同時(shí)需及時(shí)有效的更新廠區(qū)的動(dòng)態(tài)，不僅包括印刷機(jī)器的工作狀態(tài)，同時(shí)也需對(duì)人文環(huán)境的培育做及時(shí)鮮明的介紹，從而起到對(duì)整個(gè)印刷廠良好人文觀念的培育和宣傳。

2）建立印刷廠私人微信號(hào)，更新日量廠區(qū)工作常態(tài)及有效商品信息。私人微信號(hào)與公眾號(hào)的不同在于公眾號(hào)對(duì)外主動(dòng)宣傳，輻射范圍廣，有人關(guān)注即可查閱信息，傳播信息更加官方正式。私人微信號(hào)則趨向于好友間的信息傳播，可參雜更多和生產(chǎn)相關(guān)的生活信息，從而起到內(nèi)部的信息交流等。私人微信號(hào)可將更多的客戶及潛在客戶加為好友，同時(shí)可作為洽談生意的工具，在互為好友的基礎(chǔ)上，可通過微信接收訂單并商談產(chǎn)品印刷等細(xì)節(jié)問題。微信的視頻及語音和相片傳播功能在產(chǎn)品交易過程能起到及時(shí)有效的溝通作用，對(duì)一次完整的自媒體營銷活動(dòng)起到必須的傳達(dá)作用。除此外，廠區(qū)私人微信號(hào)還能更簡單和及時(shí)的發(fā)布產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)及生活信息，相比公眾號(hào)的操作更加便捷，在信息傳播的過程中能更好的操作，定向客戶和潛在客戶能更及時(shí)有效地了解到產(chǎn)品的信息和動(dòng)態(tài)，為更多的產(chǎn)品交易打下基礎(chǔ)。印刷廠私人微信號(hào)管理者最好為廠區(qū)負(fù)責(zé)人或主要負(fù)責(zé)人，在交流和溝通上能更準(zhǔn)確地傳播信息。

3）成立廠區(qū)微信及電子產(chǎn)品服務(wù)部，打造自媒體營銷印刷產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)。廠區(qū)微信服務(wù)部的建立需要在一定訂單完成的規(guī)模基礎(chǔ)上，形成良好的交易服務(wù)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)有效的自媒體營銷銷售機(jī)構(gòu)，以及專門的物流配送單位，同時(shí)還要有配套的售后服務(wù)。印刷廠在自媒體營銷培育前期更多需要對(duì)客戶和潛在客戶構(gòu)建產(chǎn)品的信任度，通過微信平臺(tái)和微店平臺(tái)銷售的產(chǎn)品與實(shí)際接單的產(chǎn)品達(dá)到同樣的質(zhì)量，并能在時(shí)效上更多的節(jié)約時(shí)間，在更快的有效期內(nèi)完成產(chǎn)品訂單的生產(chǎn)。在自媒體營銷經(jīng)營達(dá)到一定規(guī)模后，專業(yè)的產(chǎn)區(qū)電子網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的構(gòu)建則顯得尤為重要，以皇膠世家阿膠自媒體營銷團(tuán)隊(duì)為例，其專門的服務(wù)培訓(xùn)及發(fā)展的團(tuán)隊(duì)規(guī)模都非常值得學(xué)習(xí)。印刷廠在化被動(dòng)訂單為主動(dòng)生產(chǎn)特色印刷產(chǎn)品進(jìn)行銷售的轉(zhuǎn)變過程后，即可打造專門的自媒體營銷團(tuán)隊(duì)。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，將網(wǎng)絡(luò)自媒體營銷手段與傳統(tǒng)印刷廠的產(chǎn)品銷售緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)更高效率化，產(chǎn)品完成更為時(shí)效性是自媒體營銷與傳統(tǒng)印刷廠有機(jī)聯(lián)合經(jīng)營的主要目標(biāo)。

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