贈品營銷，背后有陷阱？

趙麗

賣手機贈保護套、買奶粉贈小彩碗、買皮鞋贈鞋拔子……現(xiàn)在不管是在實體超市還是電商平臺，買東西送贈品已經(jīng)是被商家廣泛應用的套路。都知道是套路，但不是每個商家都能用好。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有一些商家無視商業(yè)道德，用一些屬于“三無”或假冒偽劣的小家電作為贈品，而且這些商家還言明：贈品是免費的，不在“三包”范圍之內(nèi)。商家此舉意味著，贈品有了質(zhì)量問題，甚至造成了后果，贈予的商家包括生產(chǎn)廠家不負任何責任。

是是非非

2017年年初，在北京工作的李麗娜在某電商平臺購買一款產(chǎn)品，頁面標注贈送價值399元的電熨斗。“收到貨后，我根據(jù)條形碼去查詢這個贈品，發(fā)現(xiàn)在一些電商平臺最低只要27元就可買到，甚至屬于‘三無產(chǎn)品，整個商品的里里外外都沒有任何中文”。

無奈的李麗娜只得先向工商部門投訴，然后舉報了這家電商平臺，“但由于找不到發(fā)票，這家電商平臺雖然讓我退貨，但要我額外支付差額。后來我咨詢了業(yè)內(nèi)人士，發(fā)現(xiàn)維權(quán)成本太大，因為要證明這個贈品屬于‘三無產(chǎn)品，而且還得證明網(wǎng)上那個標價27元的贈品是正價，太難了”。

有著同樣無奈的還有北京的王先生。今年年初，他網(wǎng)購了一套某培訓機構(gòu)的公務員考試資料，“說好送電子版視頻資料的，可是賣家要求確認收貨后才發(fā)。我還沒收到承諾的商品，他們怎么能要求我確認收貨？然后我這么跟客服說，客服讓我舉報商家。我是舉報了，但感覺可能沒什么用。那個附贈的資料對我挺重要的，面對商家這種行為，消費者實在太弱勢了”。

圍繞贈品，不僅有上面的爭論，甚至還有陷阱。

今年4月，4名不法分子來到甘肅省會寧縣八里鎮(zhèn)、白草塬鎮(zhèn)等地，以虛構(gòu)的公司做宣傳為名，精心設置了一場“贈品”騙局，誘使106名群眾上當，受騙金額達97210元。

據(jù)查，不法分子先以虛構(gòu)的公司做宣傳活動為名，向當?shù)厝罕娒赓M發(fā)放物品，吸引群眾聚集圍觀。然后稱每人交20元就可領(lǐng)取一張預訂卡，第二天可持該卡免費領(lǐng)到一床蠶絲被，并退還收取的20元。第二天兌現(xiàn)承諾后，該團伙又宣稱每人預交800元，即可領(lǐng)取一張預定卡，次日憑卡可領(lǐng)取價值更高的蠶絲被和四件套，并退還全部押金。嘗到甜頭的群眾交了800元后，可次日該團伙成員卻不見蹤影。直到此時，交錢的群眾才恍然大悟，意識到自己掉進了騙子精心設置的陷阱。

最終，檢察機關(guān)以詐騙罪依法對4名嫌疑人提起公訴。

營銷套路

既然贈品會帶來諸多問題，為何贈品市場依舊繁榮？這或許需要從買賣雙方來找答案。

“贈品帶來最直接的經(jīng)濟效益當然是能讓你快速變現(xiàn)，在短時間內(nèi)得到大量現(xiàn)金流?！睂τ凇盀槭裁匆褂觅浧凡呗浴眴栴}，專業(yè)從事營銷策劃的李傅商如此回答。

至于所謂的贈品策略，李傅商說，就是利用了人性中的“貪”，因為大多數(shù)人喜歡占便宜，“如果花同樣的錢去買一款產(chǎn)品，一個有贈品一個沒有贈品，那么最終買的大多數(shù)是有贈品的這款產(chǎn)品，即使有贈品的這款產(chǎn)品的價格比沒有贈品的產(chǎn)品的價格要高”。

在李傅商看來，贈品最核心的魅力就在于，贈品策略可以不改變之前制定的所有銷售方案，商家所需要做的僅僅是在銷售核心產(chǎn)品的同時附帶相關(guān)贈品。好的贈品策略能夠讓商家的生意錦上添花，大大提高成交率，實現(xiàn)快速變現(xiàn)。

而在選擇贈品上，李傅商向記者透露，商家也有小心思，主要圍繞兩個方面：一是與售賣的產(chǎn)品相關(guān)，低成本高價值；二是這個贈品表現(xiàn)出的價值是顧客可以輕易衡量出來的。

此外，李傅商說，商家在贈品策略上還有各種“必殺技”。

比如多款贈品策略。在一般情況下，一個產(chǎn)品可以配多個贈品，“這樣的產(chǎn)品往往非常具有誘惑力。如果贈品是五款，甚至是八九款，這個時候只要是消費者對產(chǎn)品有一點點的心動，都會立刻做出購買的決定”。

還有“限量贈品策略”。若商家的一個主打產(chǎn)品有三個贈品，這三個贈品中有一個是屬于超級贈品，為了刺激顧客更快地做出決策，這時候商家就可能會對超級贈品來一個數(shù)量限制，僅限前500名購買者可以得到這款超級贈品，500名之后的購買者可以得到其他的贈品，但是不能得到這個“超級贈品”。

當然，還有最后一個問題，贈品從哪里來？

“有的贈品來自合作伙伴，商家會做聯(lián)合營銷；有的贈品則來自可以低價取貨的電商網(wǎng)站。當然，贈品也可以是商家自己生產(chǎn)的產(chǎn)品?！崩罡瞪陶f，為了追求自己的利益最大化，一些商家甚至自己制定了游戲規(guī)則。比如，在贈送商品時，事先聲明：由于是贈品，對質(zhì)量不能完全保證，不能進行退換。一些商家甚至不顧食品安全與否，將即將過期或者已經(jīng)過期的食品作為贈品發(fā)放。但是，在遇到這類糾紛時，商家會一直強調(diào)：贈品不能完全按照商品管理方式管理。

商家責任

違規(guī)銷售“三無”“禁止用于商業(yè)用途”等商品問題較為突出。某電商平臺的某家居專營店附送的贈品，是4張兒童小拼圖和塑料手表，均為“三無”產(chǎn)品；某電商平臺的某食品旗艦店銷售的寶寶米餅附送贈品，其密封口處顯著標有“僅供內(nèi)部人員用于試吃，不得用于任何商業(yè)用途”字樣。

上述抽查結(jié)果，來自湖北省武漢市工商局對2018年元旦和春節(jié)期間網(wǎng)絡商品交易進行的定向監(jiān)測，其隨機抽取天貓、淘寶、京東三大網(wǎng)絡交易平臺上的851家武漢網(wǎng)店，同時委托第三方機構(gòu)對145批次熱銷商品進行網(wǎng)絡購樣等。監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，一些商家拿“三無”產(chǎn)品、“試用品”作贈品，質(zhì)量根本無從保障。

據(jù)了解，《流通領(lǐng)域商品質(zhì)量監(jiān)督管理辦法》規(guī)定：“獎品、贈品等視同銷售的商品”，因此，經(jīng)營者對于自己附送的贈品必須確保品質(zhì)可靠、質(zhì)量過關(guān)。

對此，北京律師王偉對記者說，促銷不得降低商品的質(zhì)量和售后服務水平。因為根據(jù)《零售商促銷行為管理辦法》第十二條規(guī)定，零售商開展促銷活動，不得降低促銷商品（包括有獎銷售的獎品、贈品）的質(zhì)量和售后服務水平，不得將質(zhì)量不合格的物品作為獎品、贈品。商家的銷售行為與附贈行為不可分割，商家應對其贈品承擔與所出售商品相同的責任。

對于贈品，王偉認為消費者可選擇主張相應的權(quán)利。合同法第一百二十二條明確規(guī)定，因當事人一方的違約行為，侵害對方人身、財產(chǎn)權(quán)益的，受損害方有權(quán)選擇要求其承擔違約責任或者要求其承擔侵權(quán)責任。

“消費者要明確，經(jīng)營者贈送贈品的行為是想通過贈品來達到銷售商品的目的，贈品出現(xiàn)質(zhì)量問題時，經(jīng)營者應當和出售商品一樣承擔責任?！蓖鮽フf，“這一法律關(guān)系應當在消費者權(quán)益保護法的調(diào)整范圍之內(nèi)，贈品出現(xiàn)質(zhì)量問題，如果屬于國家規(guī)定的實行‘三包商品目錄之列，經(jīng)營者就應按照規(guī)定履責；如果贈品不在‘三包目錄之內(nèi)，消費者權(quán)益保護法也明確規(guī)定了對有質(zhì)量問題的商品承擔必要的退換內(nèi)容。經(jīng)營者不得以贈品不是商品、贈品無價等為由逃避責任。若因贈品缺陷造成人身、財產(chǎn)損失，侵害人應當向消費者賠償相應損失”。