大數(shù)據(jù)浪潮下成品油銷售公司在車聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中的定位分析

成立杰

(中國(guó)石化河南鄭州石油分公司 河南鄭州 450053〕

當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，采用傳統(tǒng)的產(chǎn)品、服務(wù)的差異化策略已無(wú)法使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新來(lái)提升企業(yè)核心價(jià)值，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力已成為很多研究者和企業(yè)家的共識(shí)。中國(guó)石化由油品供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略正是在這樣的環(huán)境下應(yīng)運(yùn)而生。作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)新興領(lǐng)域的車聯(lián)網(wǎng)，因涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域眾多、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)作用強(qiáng)而備受關(guān)注。但目前車聯(lián)網(wǎng)并未建立有效的商業(yè)模式。

中國(guó)石化的新業(yè)務(wù)整體規(guī)劃思路如圖1所示：以客戶為中心，以CRM系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)為支撐，充分發(fā)揮銷售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、石化品牌三大優(yōu)勢(shì)，深入挖掘營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，緊緊圍繞與汽車相關(guān)的衍生需求，搭建實(shí)體服務(wù)、車聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)、非銀行金融服務(wù)“三大平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)銷售企業(yè)從油品供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型[1]。

圖1 中國(guó)石化三大服務(wù)平臺(tái)

1 車聯(lián)網(wǎng)及其商業(yè)模式的現(xiàn)狀分析

車聯(lián)網(wǎng)是基于互聯(lián)網(wǎng)與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合，融入大量軟件技術(shù)和信息服務(wù)內(nèi)容的新型管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。具體來(lái)說(shuō)，“車聯(lián)網(wǎng)”就是通過(guò)對(duì)汽車和汽車使用者所產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、處理、傳輸和共享海量信息，從而實(shí)現(xiàn)車與人、車與車、車與環(huán)境、車與社會(huì)之間廣泛互聯(lián)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，從而實(shí)現(xiàn)更智能、更安全、更環(huán)保、更舒適的駕乘體驗(yàn)與服務(wù)[2]。

從整個(gè)車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)角度上看，車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)分為三大部分：車載終端、云計(jì)算處理平臺(tái)、綜合服務(wù)平臺(tái)。其中車載終端基本上被車廠和經(jīng)銷商壟斷，第三方通過(guò)與其合作來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。云計(jì)算處理平臺(tái)的核心技術(shù)掌握在互聯(lián)網(wǎng)巨頭手里。綜合服務(wù)平臺(tái)包含線上平臺(tái)和線下平臺(tái)，因?yàn)樾枰系馁Y源過(guò)多，目前并沒(méi)有成熟的商業(yè)模式。

商業(yè)模式，一般是指為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并以最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)盈利目標(biāo)的整體解決方案[3]。

客觀的說(shuō)，目前市場(chǎng)上并沒(méi)有形成有效的車聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式?？梢詮倪\(yùn)營(yíng)主體出發(fā)，就市場(chǎng)上主流的車聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式進(jìn)行分析。

1.1 車廠的模式

車廠以整車銷售為主要業(yè)務(wù)，更多關(guān)注的是某款車型的整體銷量，因車主個(gè)性化需求的增多，車載終端也受到了車廠的重視。但是車廠在車聯(lián)網(wǎng)中的定位更多的是支持新車銷售、增加營(yíng)銷賣點(diǎn)。而車廠的核心業(yè)務(wù)和資源結(jié)構(gòu)也決定了其無(wú)法將主要精力放在搭建車聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)平臺(tái)上。

1.2 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的模式

移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商通過(guò)自身所占有的通信通道資源、大量客戶資源、結(jié)算優(yōu)勢(shì)等，形成以自身為核心的車聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式[4]。車主通過(guò)4S店、汽修店等渠道購(gòu)買相關(guān)車載設(shè)備，之后通過(guò)智能終端APP，可以為車主推送不同的信息服務(wù)和廣告營(yíng)銷信息。但由于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商不掌握車載設(shè)備的銷售渠道，且綜合服務(wù)的提供能力相對(duì)較低，因此其商業(yè)模式效果并不理想。

1.3 第三方模式

第三方模式即獨(dú)立于車廠和通信運(yùn)營(yíng)商等與車聯(lián)網(wǎng)直接相關(guān)的主體而存在的專業(yè)提供TSP(汽車遠(yuǎn)程服務(wù)提供商)。該模式多為車廠和經(jīng)銷商提供硬件和軟件資源，因車廠占據(jù)主導(dǎo)地位，所以該模式仍擺脫不了傳統(tǒng)的直線式供應(yīng)鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)，服務(wù)對(duì)象為車廠，而非客戶，因此也不能建立真正的服務(wù)平臺(tái)。

2 成品油銷售公司在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的定位

從目前車聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式現(xiàn)狀可以看出，市場(chǎng)上最缺乏的是具有整合多方資源能力的綜合服務(wù)平臺(tái)，車載終端雖然在技術(shù)上已經(jīng)完全滿足物聯(lián)網(wǎng)的基本要求，但缺乏大數(shù)據(jù)計(jì)算平臺(tái)的支撐，車主仍然只能得到有限的服務(wù)。

2.1 成品油銷售公司在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)

應(yīng)該說(shuō)一個(gè)優(yōu)秀的綜合服務(wù)平臺(tái)是車聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式急需的，該平臺(tái)應(yīng)滿足兩個(gè)基本要求：第一，要有一個(gè)以大數(shù)據(jù)計(jì)算云為依托的線上平臺(tái)，車主可以通過(guò)車載終端、微信、手機(jī)APP等渠道多維度訪問(wèn)該平臺(tái)，且通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)使該平臺(tái)可以主動(dòng)為車主提供精準(zhǔn)的服務(wù)；第二，要有一個(gè)覆蓋面廣，整合資源多的線下體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)，車聯(lián)網(wǎng)的客戶流動(dòng)性相對(duì)較強(qiáng)，因此，線下綜合服務(wù)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面要足夠廣。

成品油銷售公司在車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)構(gòu)建上有先天的優(yōu)勢(shì)，圖2為某大型成品油銷售公司的車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)圖示。成品油銷售公司掌握著大量的客戶資源。由于客戶必須親自到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行加油，加之近幾年成品油銷售公司大力拓展便利店、環(huán)保產(chǎn)品、水產(chǎn)業(yè)、金融保險(xiǎn)服務(wù)、汽服快餐業(yè)務(wù)等新型業(yè)務(wù)，努力將加油站打造成為汽車生活的驛站，因此成品油銷售企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)成為一個(gè)天然的線下服務(wù)平臺(tái)。該平臺(tái)能滿足所有線下體驗(yàn)的一般需求。

圖2成品油銷售企業(yè)的車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)圖

2.2 成品油銷售公司在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域面臨的主要問(wèn)題

成品油銷售公司在構(gòu)建車聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)平臺(tái)中同樣也存在一些需要克服的問(wèn)題。一是技術(shù)積累不足。大數(shù)據(jù)云計(jì)算技術(shù)為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、軟件技術(shù)和統(tǒng)計(jì)分析融合發(fā)展的產(chǎn)物，成品油銷售公司從前對(duì)此涉獵極少。二是企業(yè)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)量大，存儲(chǔ)格式復(fù)雜，數(shù)據(jù)分散，類型眾多，不同類型數(shù)據(jù)包含的信息各具特點(diǎn)，處理起來(lái)比較困難。三是銷售網(wǎng)絡(luò)整合的第三方服務(wù)資源積極性不足。多數(shù)服務(wù)商入駐成品油銷售公司的銷售網(wǎng)絡(luò)后，將之視為一種銷售營(yíng)銷渠道，且常托管給加油站，本身無(wú)法與車主實(shí)現(xiàn)有效溝通，因此積極性也不能有效提升。

3 成品油銷售公司在車聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中的對(duì)策分析

基于以上分析，筆者認(rèn)為成品油銷售公司應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮和加強(qiáng)。

(1)堅(jiān)持主動(dòng)跨界，尋求合作。企業(yè)層面要積極引進(jìn)具有大數(shù)據(jù)云計(jì)算技術(shù)底蘊(yùn)的高科技技術(shù)公司為自己的合作伙伴，采用長(zhǎng)期的合作模式。公司內(nèi)部要轉(zhuǎn)變思想，做好人才培養(yǎng)和新業(yè)務(wù)培訓(xùn)，適應(yīng)新形勢(shì)。

(2)統(tǒng)籌兼顧，加快推進(jìn)信息化建設(shè)，做好企業(yè)內(nèi)部的信息整合。因成品油銷售公司業(yè)務(wù)線條多，存在時(shí)間久，數(shù)據(jù)格式和信息化構(gòu)架都存在格式復(fù)雜、類型眾多的情況，做好各個(gè)信息系統(tǒng)的整合和統(tǒng)一是推行基于大數(shù)據(jù)技術(shù)提供精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)的基礎(chǔ)。

(3)加強(qiáng)資源整合，注重線上平臺(tái)化建設(shè)。在線上平臺(tái)沒(méi)有出現(xiàn)之前，第三方的服務(wù)商通過(guò)加油站線下宣傳、線下推送給車主，而圖3所示，依然是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式，不能稱之為真正的平臺(tái)。線上平臺(tái)的出現(xiàn)能夠使得車主參與到平臺(tái)中。

圖3 線下銷售鏈條

圖4為一個(gè)典型的雙邊平臺(tái)模型，通過(guò)平臺(tái)車主可以自由選擇第三方服務(wù)商，并對(duì)第三方服務(wù)商進(jìn)行信譽(yù)評(píng)級(jí)，第三方通過(guò)嚴(yán)格的入場(chǎng)條件審核后，可以免費(fèi)試用平臺(tái)，但前提是需要有對(duì)車主的優(yōu)惠政策。同時(shí)平臺(tái)通過(guò)車主對(duì)服務(wù)商的信用進(jìn)行評(píng)價(jià)末尾淘汰方式優(yōu)化市場(chǎng)。如此通過(guò)建立良好的補(bǔ)貼政策吸引更多的線上活躍度，從而發(fā)揮成品油銷售企業(yè)線下平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。

圖4 線上線下融合的綜合服務(wù)平臺(tái)模式

4 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，車聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式應(yīng)在圖5的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)分。其手段是車主服務(wù)的CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))+DMS(供應(yīng)商渠道管理)，其體驗(yàn)形式應(yīng)為O2O方式為車主提供綜合服務(wù)，并結(jié)合B2C的方式引進(jìn)綜合服務(wù)商為車主服務(wù)，其本質(zhì)應(yīng)該是建立大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，并在此基礎(chǔ)上提供數(shù)據(jù)增值服務(wù)。

圖5車聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式示意圖[4]

成品油銷售企業(yè)在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和車主體驗(yàn)中占有先天性優(yōu)勢(shì)，如何將這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為效益，構(gòu)建車聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)平臺(tái)還需要具體的實(shí)施辦法。