租輛新車，買不買再說

肖文杰 陸佳裔

盧妮決定每年換一輛車。去年11月她如愿開上了一輛寶馬X1，今年她準備換一輛奔 馳。

三十出頭的盧妮在廣告公司拿著一份還不錯的薪水，但她并不是那種愛玩車的新中產。買車這件事對她來說，仍是“人生最大單筆消費”。

準確地說，盧妮那輛寶馬并不是她買的，而是租的。她在一個名叫“彈個車”的App上選車下單，用支付寶支付了全車款的10%—2.86萬元作為首付，此外還有一筆4000元的服務費。接下來的12個月，她每個月支付4998元的租金，獲得車的使用權，12個月后，她可以選擇把這輛車退回，再租另一輛新車，或者是支付22.37萬元尾款把這輛寶馬X1買下來，正式成為這輛車的擁有者。

盧妮接受這種靈活的擁車方式。相比一下子花十幾二十萬元買一件剛到手就馬上貶值的產品，她只想要獲得一個體面的日常通勤工具，而不在意它的產權。至于到時候是換新車還是把這輛車買下來，她還有時間慢慢考慮。

這種在中國聽起來還很新鮮的低首付、先租后買且可退的擁車方式，正式名稱叫新車融資租賃（Car Leasing）。在美國汽車消費市場，約有3成的新車已經(jīng)在用這種方式售出，另外有約4成消費者使用新車貸款，只有剩下不足3成車主會選擇全款買車。在德國、日本等成熟市場，融資租賃的滲透率都超過20%。

回到中國市場，就連新車貸款也普及沒多久。如今，中國的車主有超過30%的人愿意選擇分期付款買車，而像盧妮這樣選擇融資租賃的消費者，只占1%。

這個“1%”中，絕大多數(shù)消費者并不像盧妮一樣打算一年換一輛車，他們會在一年之后，支付尾款，把車買下來。

但眼下正有一批創(chuàng)業(yè)公司看到了1%到20%之間的巨大商業(yè)潛力，花生好車、彈個車、易鑫、毛豆新車、大白分期……這份名單還在不斷擴充。它們背后，站著阿里巴巴、螞蟻金服、騰訊、京東等對汽車市場垂涎的巨頭；它們周圍則是當下汽車生意鏈條中的幾位主角—制造商、汽車金融公司、4S店和銀行。

在汽車融資租賃的游戲規(guī)則中，有一個巧妙的設計—購車“尾款”，通常是由平臺根據(jù)某車型使用一年后在二手車市場上的售價預估出的殘值。將這筆尾款與首付、服務費、月租金加在一起，會比最初直接選擇貸款買車的方案貴一些。

它的好處也很明顯，車主需要支付的首付款只有全款的10%。目前市場上利用貸款直接購車需要支付的首付款是全款的3到5成。所以，融資租賃對于購車人而言，本質上就是個首付更低、利息更高的金融貸款產品。

看起來，融資租賃并不算是一個顛覆式創(chuàng)新，但它正在改變中國龐大的汽車流通市場。

一個簡單的例子是，已經(jīng)有整車廠愿意支持一個4S店以外、主打融資租憑模式的全新銷售渠道。這在姿態(tài)一向傳統(tǒng)的汽車業(yè)確實是個大新聞，2016年以前，這種新模式甚至沒有獲得足夠的法律支持。

而談到這門新生意，更值得關注的一點在于，一批年輕的創(chuàng)業(yè)公司正在積極推動中國汽車市場融資租賃業(yè)務，這樣的局面本身就不尋常。

在歐美成熟市場，這門生意由汽車制造商及其旗下的金融公司、大型經(jīng)銷商集團、銀行、租車公司等“大家伙”所壟斷，它們擁有大量車源、大量資金、成熟的信用體系，以及大規(guī)模消化二手車的能力。

但中國的汽車消費鏈條目前并不具備這些條件：二手車的銷售規(guī)模遠低于新車，并且是由分散的十幾萬家車商完成的，二手車市場總體尚未形成穩(wěn)定、統(tǒng)一、透明的價格體系（在后面的故事中，你會看到創(chuàng)業(yè)公司如何激發(fā)了這群車商的潛力）；金融體系的信用數(shù)據(jù)還不夠完整，仍有許多人沒有征信記錄。

在缺少這些客觀條件的情況下，創(chuàng)業(yè)公司如何組合資源，讓這樁擁有萬億元級營收潛力的生意發(fā)芽，就顯得更加有趣了。

2016年12月，汽車交易服務平臺大搜車推出融資租賃產品“彈個車”。今年6月，彈個車的新車銷量超過了1.7萬輛，在這個尚屬萌芽的市場里排名第一。

在它之前，花生好車于2015年就進入這一行業(yè)，開設了390家直營門店。彈個車的渠道拓展方式則激進得多，它通過代理經(jīng)銷商至今已經(jīng)開出3000多家社區(qū)店。不論是直營店還是加盟店，線下渠道成為創(chuàng)業(yè)公司開展融資租賃業(yè)務的基礎。

在產品上線的第一個月，彈個車的平臺上只有東風標致一個品牌，首批100家經(jīng)銷商是在產品上線前一個月才確定的。他們被帶到東風標致在武漢的工廠，體驗了即將要銷售的唯一車型。這時候，經(jīng)銷商才回過神來，發(fā)現(xiàn)自己正在嘗試一門看似很難成功的生意。

門店不足100平方米，還不如4S店的維修車間大，店內沒有現(xiàn)車，只有海報和易拉寶；更麻煩的是，產品上線是在2016年年底，因為年關交替，真正交車還要再等一個月。所謂“只花一成首付購買新車”，這件事真的會有人相信嗎？

大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人李志遠還記得彈個車前100家經(jīng)銷商的確定過程。他和車商支持團隊從數(shù)據(jù)庫里調出300家最優(yōu)秀的二手車經(jīng)銷商，挨個給他們打電話，電話的內容只有一句話：“我們要上一個新產品，叫彈個車，一成首付買新車，想讓你做經(jīng)銷商，給你5分鐘考慮，考慮好了給我回電話。”表示要考慮的經(jīng)銷商就直接被pass，李志遠馬上給下一家打電話。

李志遠提到的數(shù)據(jù)庫，是大搜車為二手車商提供的一個業(yè)務管理SaaS系統(tǒng)。2015年開始，大搜車把這個App裝進了全國60%的二手車經(jīng)銷商的手機里。2017年，通過這個系統(tǒng)完成的汽車交易額超過1500億 元。

至于這個系統(tǒng)如何能在車商群體里做到“微信級別”的高覆蓋，其背后并沒有秘密—用李志遠的話來說，它是靠渠道團隊一桌桌啤酒喝下來的。

當然，這套系統(tǒng)的功能的確有它的需求空間。中國二手車商是一群在路上做生意的人，需要隨時隨地作出決策，所以他們習慣使用手機App（詳見《第一財經(jīng)周刊》2017年第24期封面故事《二手車的長跑賽》）。大搜車掌握了數(shù)據(jù)和車商，現(xiàn)在它希望通過提供金融產品來完成商業(yè)化，彈個車正是它反復思考后的一個試水方向。

促使車商們在懵懂狀態(tài)下接受彈個車的邀約，有一個重要背景，就是二手車市場的不景氣。

2017年開始，二手車商的庫存壓力普遍上升，為了提高流轉速度，不少二手車商只能虧本賣車。這時突然有一個新業(yè)務，可以讓他們在沒有庫存壓力的情況下賺取穩(wěn)定的傭金收入，他們所要做的只是自己最擅長的獲客和服務，當然會有人愿意投入。更何況，彈個車為了吸引二手車商加盟，把每輛車的數(shù)千元服務費全部讓給他們。

車源提供者東風標致當時也正陷入困境，銷量持續(xù)下滑，但仍是個形象不錯的合資品牌。選擇與彈個車這個新平臺合作，某種意義上也是“死馬當活馬醫(yī)”的一招。

可以說，中國新車融資租賃業(yè)務的故事發(fā)端，是在汽車市場不太景氣的時候開始的。

但是誰也沒想到，僅僅第一個月，那些東風標致4008就全部賣光了。帶走它們的人，當然有像盧妮這樣觀念超前的年輕人，但更多的，是被“一成首付”成功俘獲的剛需消費者—那些“小鎮(zhèn)青年”和“個體創(chuàng)業(yè)者”。他們都是被4S店和按揭貸款體系“忽略”的人 群。

所以中國第一批新車融資租賃的門店，大都開在三線以下城市，而中國的2萬多家4S店很少在那里布局。一家4S店上千萬元的投入，與那些市場的規(guī)模相比，太不劃算。當?shù)叵M者也想通過按揭買車，但很多人可能都沒有信用卡和充足的征信記錄，屬于銀行不予考慮的“白板客戶”。

最關鍵的是，這類消費者更在意的是現(xiàn)金流。對一個有用車需求的小微企業(yè)主來說，首付10%和30%的差別巨大，至于車輛總價多付一兩萬元，他們反倒是不在意的。許多人在下單之前，甚至沒有到4S店詢問過貸款事宜。

模式初步跑通后，創(chuàng)業(yè)者開始為這門新生意不斷引入各種新角色，以加速擴大市場規(guī)模。

2016年11月，大搜車獲得螞蟻金服1億美元戰(zhàn)略投資。幾乎同時，花生好車獲得京東金融的戰(zhàn)略投資。一年后，大搜車獲得阿里巴巴領投的3.55億美元E輪投資，而瓜子二手車也孵化了新車融資租賃平臺毛豆新車網(wǎng)，現(xiàn)在，這兩個平臺已經(jīng)合并成一個公司，并獲得了來自騰訊等公司的投資。

吸引這些用戶的過程，少不了幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的支持。它們的電商平臺是重要的線上流量入口，而它們擁有的數(shù)據(jù)，是風控的基 礎。

用戶在大搜車下單一款產品后，資質審核、付款都是通過支付寶完成。如果沒有螞蟻金服的風控支持，要求二手車商們像精明的銀行職員那樣審核顧客的資質，這門生意恐怕寸步難行?！叭绻麤]有螞蟻金服和阿里巴巴的支持，我們沒法抓住那些偏好低首付的消費者?！贝笏衍噭?chuàng)始人兼CEO姚軍紅如此評價戰(zhàn)略投資人的價值。

螞蟻金服在早期僅對支付寶平臺最優(yōu)質的1億用戶開放了“彈個車”這項新業(yè)務，隨后才逐漸放寬用戶池。但螞蟻金服的謹慎態(tài)度并沒有放松，直到現(xiàn)在，彈個車的資格審核通過率也只有30%左右。

花生好車對于京東的依賴也是類似。聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云在創(chuàng)辦花生好車之前，曾是一名消費金融行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。選擇新車融資租賃，是因為相比單純的放貸，擁有汽車資產的交易風險更可控，市場空間也足夠巨大。

創(chuàng)業(yè)公司需要仰仗巨頭的流量和數(shù)據(jù)，反過來巨頭們也很看重創(chuàng)業(yè)公司在汽車業(yè)擁有的線下資源。國內幾大電商平臺都嘗試過自己做汽車生意。還記得三四年前的“雙11”嗎？電商平臺們上線了一堆汽車，并聲稱1日售罄。實際上這些交易仍然是在線下4S店發(fā)生，電商平臺只是充當了一種營銷渠道。

“我們從沒把自己當一個金融公司，我們是個零售渠道機構。”花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云對《第一財經(jīng)周刊》說。不論是花生好車、彈個車、毛豆新車，它們都聲稱自己的線下獲客占比超過50%?？傊?，創(chuàng)業(yè)公司都同意，這是一門非常接地氣的生意。

相較于等客上門的4S店，小巧的社區(qū)門店確實更有“攻擊性”。4S店的銷售顧問不會去懂車帝發(fā)帖，或是在抖音和快手上建立自己門店的賬號，但加盟車商們很愿意嘗試這些新東西。

每個月，彈個車都會舉辦20多場案例分享會。它有個300多人的車商支持團隊，團隊成員的任務，就是每人每天跑至少3家門店，從那里收集值得推廣的案例，再告訴其他車商。2017年，彈個車送給車商的新年禮物，是一本成功案例合集。

這些深入社區(qū)的門店，確實幫助整車廠把車賣到了原本接觸不到的人手里。當創(chuàng)業(yè)公司做到這一點時，整車廠的態(tài)度也發(fā)生了變化。

根據(jù)羅蘭貝格的調研，缺乏足夠多的車型，已經(jīng)成為影響融資租賃平臺使用體驗的頭號因素。大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級副總裁張立宇最早與整車廠接觸時，對方派出的一般是大客戶部的經(jīng)理。大客戶部負責整車廠的對公批發(fā)業(yè)務，典型客戶是租車公司。那時，整車廠都需要花一些時間確認這些創(chuàng)業(yè)公司不是騙子，而是確實有能力消化每個月數(shù)百、上千輛車。他們還會問張立宇，“為什么你們要叫彈個車？誰會用利率這么高的產品？”

接著，整車廠就會把一些銷路不佳的庫存車推給創(chuàng)業(yè)公司：原本4S店賣不掉的車，你能不能幫我賣掉？

但彈個車總會堅持要整車廠提供暢銷車型，同時再搭配一些不太好賣的車。“大多數(shù)得是肉，再帶點骨頭。全是骨頭啃不動?！必撠熀驼噺S談合作的張立宇打了這么一個比方，“但如果你不能幫整車廠啃一些骨頭，又無法取得它們的信任?！?/p>

可以說，第一批東風標致4008的成功售賣，幫彈個車迅速打開了與整車廠的溝通局面。目前，整車廠每個月有上萬輛車通過融資租賃渠道銷售，這讓它們不再視融資租賃平臺為消化庫存的工具，而是一個能帶來銷量的伙伴。與張立宇對話的，也變成了國內汽車集團的高層，或是某跨國公司的中國區(qū)負責人。雙方談論的話題也從某個月的銷售計劃，變成了整年度的戰(zhàn)略合作。

不過，那些與融資租賃公司積極合作的汽車制造商目前都會比較拒絕與媒體公開談論這些新伙伴。因為它們仍然擔心，過多曝光這些新業(yè)務會刺激傳統(tǒng)的4S店經(jīng)銷商，以及自己的汽車金融子公司。雖然在物理空間和消費人群上，融資租賃平臺都與現(xiàn)行的汽車流通體系互補。

目前，融資租賃平臺在向整車廠采購車輛時，都必須遵守規(guī)避原則—該品牌的4S店半徑5公里內不能有融資租賃平臺的門店。但其實4S店和整車廠旗下的汽車金融公司都已發(fā)現(xiàn)，會選擇融資租賃業(yè)務的消費者，和4S店的客群是兩類人。

事實上，融資租賃還能為4S店帶來新生意，車主在第一年的保養(yǎng)業(yè)務，都將由門店附近的4S店完成。這些條件都讓汽車業(yè)的主角們更能接受新玩家。對于整車廠而言，它們要的是一個能夠增加銷量的渠道，而不是搶4S店生意的秩序破壞者。

讓整車廠更感興趣的，是渠道背后的消費者。有不少融資租賃的用戶在提車之前，不曾與門店有任何聯(lián)系。

盧妮就是其中之一。她購買那輛寶馬X1時正在日本出差，她是半夜在酒店里下的單。當門店通知她去提車時她還沒回國，只能拜托朋友去取車。

到4S店兜兜轉轉，與銷售顧問互相試探，這種購物方式對許多年輕人來說已經(jīng)有些陌生。在手機上按照App的流程一步步操作，這種方式更簡單。

“這樣的人群其實在一二線城市更多，只不過他們有更多選擇。同時，車牌限行也阻止了融資租賃平臺向大城市拓展業(yè)務。但它們遲早都會開始嘗試新玩法，只要大公司愿意入場?！弊稍儥C構羅蘭貝格的合伙人鄭赟分析 道。

融資租賃對于汽車業(yè)的另一個好處是，它有可能激活“一直處在爆發(fā)前夜”的二手車市場。

缺乏優(yōu)質車源，一直是制約中國二手車市場爆發(fā)的主要原因。當融資租賃可以占至中國新車市場全年銷售量的10%，那就意味著每年市場上會產生250萬輛使用僅一年的次新車，它們正是二手車商最樂于見到的，質量和價格都最容易把控、也最受消費者喜愛的車源。就算其中只有20%的消費者選擇退車，那也意味著會有50萬輛這類優(yōu)質車源流向二手車市場。

對彈個車這樣的二手車經(jīng)銷商來說，這是它們的本行。賣出新車的同時又能獲得穩(wěn)定的二手車源，這是一個頗為順暢的商業(yè)鏈條。

當然，現(xiàn)在就判斷這些創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)站穩(wěn)腳跟為時尚早。

現(xiàn)在，一家融資租賃社區(qū)店每月賣出3至4輛車就能存活。聽上去很簡單，但是買車畢竟是大額低頻消費，覆蓋半徑3公里的社區(qū)店，能維持多長時間？

在大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅的計劃中，彈個車的門店最后要達到的目標是讓消費者對用車這件事情失去某些“專業(yè)意識”—他們不再需要變成一個汽車保養(yǎng)、保險的專家，任何問題只需要聯(lián)系彈個車的工作人員即可。理想狀態(tài)下，彈個車的服務可以跟隨消費者的整個用車周期。

在鄭赟看來，汽車制造商看重的是融資租賃的線下渠道，背后更深層的意義正在于“融資租賃的服務，從交車后才真正開始”，這是一種令整車廠羨慕的能 力。

傳統(tǒng)的汽車公司，從交車那一刻起，就與消費者沒有關系了。4S店還會因為前兩年的保養(yǎng)與消費者保持聯(lián)系，但大多數(shù)客人也會在3年后流失。

這有點像電動車創(chuàng)業(yè)公司蔚來汽車想做的事情。它同樣希望負責用戶的所有用車服務，讓車主成為“甩手掌柜”，自己則打包收取服務費。而這顯然已經(jīng)超出了一個金融產品，或是一個傳統(tǒng)汽車銷售渠道的胃口。

“融資租賃只是個切口，讓市場認可我們的社區(qū)店，將來，這些門店里會塞入更多汽車服務?！币娂t直接說出接下來的野心。

不過，過快擴展業(yè)務范疇是很危險的事，尤其是進入汽車售后服務市場?，F(xiàn)如今，融資租賃線下門店所做的，還是一門容易標準化的生意，一旦涉及售后服務，即使只是增加一項洗車業(yè)務，想要做到連鎖門店的服務標準化，都不容易。

而且，這也超出了二手車商的經(jīng)驗范疇，它們善于賣車，卻不擅長做保養(yǎng)。

盡管仍處于萌芽階段，中國的汽車融資租賃產業(yè)已經(jīng)派生出若干細分類型。

在易鑫集團內部，彈個車、花生好車這類業(yè)務被稱為“直租”模式。易鑫是國內第一家完成上市的汽車金融創(chuàng)業(yè)公司，在上市前，騰訊、京東等累計向它投資了超過10億美元，易車網(wǎng)則為它提供了巨大的線上流量支持。

易鑫也有類似花生好車和彈個車的線下門店銷售直租產品，但它有意控制了這類門店的規(guī)模。與彈個車不同，它的門店代理商主要是原本的4S店和汽車綜合店經(jīng)營者，他們更擅長吸引信用資質更優(yōu)的用戶，但不擅長深入三四五線城市。目前易鑫的融資租賃業(yè)務“開走吧”，有大約300家線下合作門店。

“我們對于新車融資租賃市場的前景還是報以觀望的態(tài)度，目前也不會把全部精力投入進去?！币做渭瘓F總裁姜東對《第一財經(jīng)周刊》說。加盟易鑫之前，姜東在廣匯集團負責融資租賃業(yè)務。廣匯是中國規(guī)模最大，也是為數(shù)不多嘗試融資租賃業(yè)務的汽車經(jīng)銷商集團。正是這段工作經(jīng)歷，讓姜東對業(yè)內出現(xiàn)的各類金融創(chuàng)新產品保持著一種謹慎態(tài)度。

易鑫的主要收入來源是向4S店里的用戶發(fā)放買車貸款。這門生意的本質建立在與4S店建立的良好關系上—為了讓他們向客戶推薦易鑫的貸款方案，而不是銀行或是汽車金融公司的，易鑫必須與銷售顧問保持良好的個人關系。但是其他機構也會這么做。

要和銀行及汽車金融公司競爭，易鑫必須為消費者提供更好的融資租賃產品和服務。它的策略是引入更多合作銀行，讓它們把錢交給易鑫代為放款，易鑫則賺取渠道和服務費用。這顯然是一個保守的策略，不過按照姜東的話說，對一家成立4年就在香港上市的創(chuàng)業(yè)公司而言，這是一門能讓股東們晚上睡得著的生意。

行業(yè)人士的謹慎，本質上源于這樣一個常識：一個未經(jīng)市場充分驗證的金融產品發(fā)展速度過快，擴張規(guī)模過大，可能會帶來未知的金融風 險。

規(guī)模擴大后，不僅是金融風險變大，交易環(huán)節(jié)也會遭遇挑戰(zhàn)。尤其是像彈個車如此激進的擴張節(jié)奏，要保證服務質量并不容易。

“同行之間賞罰分明，違反了規(guī)則后果嚴重，遵照規(guī)則可以獲得高回報，同行之間講求互助和情義—當然是沒有暴力因素的。”管理彈個車社區(qū)店的李志遠對《第一財經(jīng)周刊》說。

如果門店出現(xiàn)違規(guī)行為，比如私自降低服務費，從其他門店搶客源，它就會受到罰款，以及關閉天貓流量的懲罰。而這個門店所屬的經(jīng)銷商旗下的其他門店，也會被“連坐”?，F(xiàn)在，彈個車的經(jīng)銷商平均擁有6家店，多的甚至達到100家。另一方面，新業(yè)務帶來的不錯利潤也保證了積極性。

嚴厲的懲罰措施使得車商們十分重視自治和互相監(jiān)督，上述賞罰規(guī)章就是由一個車商自治聯(lián)合會制定的。

姚軍紅的微信上，有時會收到經(jīng)銷商的抱怨，不少人因為各種原因被禁止繼續(xù)開店。抱怨的措辭通常都很直接：“我是‘開國功臣，說關就關，不服！”

中國的二手車商確實江湖氣頗重，彈個車用江湖法則團結他們，也就要同時承擔江湖法則的不確定性。

“雖然直營門店無法像加盟一樣迅速擴張，但它能有效保證服務質量，以及單店的盈利。”花生好車的聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云對《第一財經(jīng)周刊》說。相比彈個車小到60平方米的社區(qū)店，花生好車和易鑫的直營店更大，還會擺放實車，其中包括不少豪華車。

相比4S店，融資租賃平臺包含的汽車品牌、車型要復雜得多，網(wǎng)點也更分散，要保證物流順暢已經(jīng)不易，更關鍵的是，這數(shù)十種車型里，經(jīng)銷商總是愿意銷售個別暢銷車型，消費者則永遠希望可以獲得更多的選擇，如何平衡這兩種立場，正是賣車新渠道接下來需要解決的課題。

鑒于汽車融資租賃是一門賺利差的生意，入局者會格外在意資金獲取成本，以及運營過程中的成本，這些成本加在一起一定得小于放款帶來的利息收入。

銀行和金融機構天生在這門生意中擁有話語權，它們的資金規(guī)模大、成本又極低，如果它們愿意，可以把融資租賃的利率壓得比創(chuàng)業(yè)公司更低，以吸引消費者。

傳統(tǒng)金融機構不這么做，只不過是它們眼下有太多可以輕松賺錢的辦法，而新車融資租賃要花費大量精力做風控和各種后期服務，是典型的“臟活累活”。

不過，對公業(yè)務收入整體不太景氣的現(xiàn)狀，正在倒逼銀行們開始重視這些曾經(jīng)不入眼的生意。這一點也很像4S店早年經(jīng)歷的轉型—當依靠賣新車就可以輕松盈利的時候，它們不會在意售后服務，后來隨著市場競爭激烈新車銷售不利，4S店才開始重視售后服務的利潤，例如維修、保養(yǎng)，還有金融。

在這方面，平安算是領先者，它旗下的平安租賃是專營融資租賃業(yè)務的公司，2016年開始涉足新車融資租賃業(yè)務。對于平安租賃而言，這可能是它客單價最低的業(yè)務之一了，此前它的主要收入來自于工業(yè)設備、醫(yī)療器械乃至飛機的租賃業(yè)務。

平安從事新車融資租賃有先天優(yōu)勢。它的數(shù)千萬車險用戶中有不少安裝了平安車管家App，此外，平安還在2016年買下了中國最大的汽車垂直網(wǎng)站汽車之家，這些都是天然的銷售渠道。平安內部還能共享黑名單，這降低了風控難度。

如果說金融機構擁有先天的資金稟賦，那么汽車金融公司則掌握了這門生意的另一半天賦—車源。汽車金融公司通常是整車廠的子公司，它們基本壟斷了本品牌的新車貸款業(yè)務。此外，汽車金融公司的體量是創(chuàng)業(yè)公司不能比的。以中國規(guī)模排名第一的上汽通用汽車金融有限責任公司為例，它在2017年完成的零售貸款合同達到100萬份，相當于整個新車融資租賃市場的4至5倍。

而且，它們也在嘗試像創(chuàng)業(yè)公司那樣快速反應。比如上汽通用汽車金融在過去幾年里也提升了自己的審核速度，95%的審核在當天完成，最快可以縮短到一小時，這種體驗已經(jīng)接近互聯(lián)網(wǎng)平臺。與此同時，它仍保持著遠低于同行的不良率。

另一方面，它們也開始關注年輕人的新需求，上汽通用汽車金融針對收入周期不穩(wěn)定的自由職業(yè)者，推出了“6666分段式”貸款方案，消費者只要每隔6個月支付車款的25%即可，中間每個月只要付幾十元的利息。

“相比過去，整車廠和經(jīng)銷商都更加重視汽車金融公司對銷售的幫助，除了服務體驗外，從汽車金融公司獲得的銷售線索，轉化率也更高?！鄙掀ㄓ闷嚱鹑谑袌鲣N售部副總監(jiān)鮑震對《第一財經(jīng)周刊》 說?？鐕放频钠嚱鹑诠静⒎遣簧瞄L融資租賃，相反，在成熟市場，它們是這一業(yè)務模式的最主要玩家。

但是在中國，它們都沒有開展這一業(yè)務。這首先是因為政策原因，中國的法規(guī)目前并不允許汽車金融公司從事租賃業(yè)務，如果要開拓，它們需要建立一個新的公司。同時，從市場上看新車貸款的滲透率還沒有超過50%，它們不會貿然嘗試更激進的產品，而是選擇首先做深貸款業(yè)務。

創(chuàng)業(yè)公司的到來，或許會加速它們開拓新業(yè)務的進程。如果缺乏資源的創(chuàng)業(yè)公司都能取得不錯的規(guī)模，傳統(tǒng)金融機構也可以做到—更有可能的是，它們會聯(lián)手。永達集團下屬4S店的二手車業(yè)務，已經(jīng)開始使用大搜車的定制系統(tǒng)來提升銷售效率。雖然聽上去有些夸張，中國大多數(shù)4S店的后臺管理系統(tǒng)都還停留在20世紀的PC時代。

彈個車、花生好車、易鑫、毛豆新車等平臺，都已經(jīng)或即將與一些股份制銀行簽訂合作協(xié)議，由銀行直接提供資金給用戶，創(chuàng)業(yè)公司則作為中間的服務提供商。

當然，與銀行的合作一旦深入，挑戰(zhàn)也不小。比如，螞蟻金服的出面自然會增加銀行的信任感，但前者也會要求用戶的整個訂車流程和還款流程都在支付寶的App內完成。但銀行一開始未必能接受。創(chuàng)業(yè)公司在與銀行討論合作時，這部分流程會是討論重點。

“未來不排除銀行或汽車金融公司投資、參股這些創(chuàng)業(yè)公司?！编嵹S預測 道。

在未來很長一段時間內，傳統(tǒng)的大公司仍將是汽車流通行業(yè)的主要玩家，它們的先天優(yōu)勢只會隨著競爭的充分而越發(fā)凸顯。但創(chuàng)業(yè)的先行者們并非沒有價值，它們讓消費者和行業(yè)巨頭看到了新產品的潛力。在這個漫長且充滿賺錢機會的鏈條里，不會出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的你死我活，互相融合、互相利用優(yōu)勢，才是明智的做法。

這個局面有點像汽車業(yè)另一個熱鬧的領域—電動車。在創(chuàng)業(yè)初期，這些公司都會聲稱自己要顛覆傳統(tǒng)汽車制造商，但如今它們已經(jīng)不這么說了，幾家最有名的電動車創(chuàng)業(yè)公司，都已經(jīng)與傳統(tǒng)汽車制造商成立合資公司，或是直接接受投資—它們很難獨立生 存。

未來，各種新能源汽車也應該是融資租賃這種模式的積極擁護者，這種靈活的擁車方式，多少可以緩解這個領域政府力推但消費者卻猶豫不決的尷尬局面。在美國，80%的電動車是通過融資租賃模式銷售的。

總之，新車融資租賃從來不是孤立的業(yè)務，它是整個汽車流通鏈條的一環(huán)，能加速新車和二手車的流通，最終，不同需求的消費者都能更容易地買到想要的產品。不久的將來，我們中間會有更多人接受這樣一個觀念：花幾十萬元買車？不如先租一輛，買不買再說。