產(chǎn)銷差整體化控制

■ 張俊杰 孟凡平 歷承寧

產(chǎn)銷差整體化解決方案是通過診斷評估，查清問題、量化指標(biāo)、分清職責(zé)，然后因地制宜、量身制定產(chǎn)銷差策略和措施，以“降、控、預(yù)”三位一體控制思想和理念，把三者有機地融合在一體，從制度、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、體系上抓起，從源頭上減少產(chǎn)銷差的產(chǎn)生。

一、整體化產(chǎn)銷差控制思路、方法

（一）整體化控制思路

根據(jù)產(chǎn)銷差形成原因、發(fā)展規(guī)律及未來管理模式，產(chǎn)銷差總體解決思路是“診斷”為基礎(chǔ)，查清問題，量化指標(biāo)、分清職責(zé)，找準(zhǔn)目標(biāo)和方向，然后從管理上指定規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、完善體系和流程，從技術(shù)上量體裁衣、因地制宜制定產(chǎn)銷差控制策略，精準(zhǔn)施策，建立起“降低、控制、預(yù)防”三位一體的產(chǎn)銷差控制體系，源頭控制，才能使產(chǎn)銷差控制走向良性循環(huán)模式。俗話說，“降低容易、控制難”，可“預(yù)防”是產(chǎn)銷差控制的關(guān)鍵。診斷是基礎(chǔ)、降低是手段、控制是目的，預(yù)防才是最高境界。只有把“診斷、降低、控制、預(yù)防”完全融合在一起，才能“降、控、防”一體化地推進產(chǎn)銷差，管控風(fēng)險，強化管理、使降差工作邁入標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、精細(xì)化作業(yè)時代，為技術(shù)上精準(zhǔn)施策打下堅實的基礎(chǔ)。

（二）產(chǎn)銷差控制保障機制

產(chǎn)銷差控制是一項系統(tǒng)工程，牽扯和涉及環(huán)節(jié)太多，人才、資金、技術(shù)、管理任何一個環(huán)節(jié)出了問題，產(chǎn)銷差工作都難推進。因此，產(chǎn)銷差控制要有一個完善的保障體系。建立保障體系是為了解決執(zhí)行難、執(zhí)行不到位的問題，掃除降差的障礙，杜絕不作為、亂作為的行為。從降差實際需求來，保障體系包括：

1．機制保障

為了保障產(chǎn)銷差策略的順利實施，根據(jù)降差工作實際需要，成立兩級產(chǎn)銷差管控機構(gòu)。

一是成立“產(chǎn)銷差控制領(lǐng)導(dǎo)小組”，由公司“一把手”掛帥作組長，副組長由主管副總，企管處、財務(wù)處兼任。二是成立專屬的降差辦公室。產(chǎn)銷差控制領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)產(chǎn)銷差決策和審批；降差辦公室負(fù)責(zé)具體降差策略的制定、規(guī)劃、任務(wù)下達(dá)和監(jiān)督考核指標(biāo)，下設(shè)數(shù)據(jù)分析組、物理漏損組、商業(yè)漏損組，負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)收集、整理、歸類、分析、審計、評估、檢漏、降壓、復(fù)查等降差策略的具體實施；企管處負(fù)責(zé)對考核指標(biāo)進行績效考核。只有從降差機制給予降差工作有力保障，降差工作才能科學(xué)、持續(xù)地推進。

2．績效保障

產(chǎn)銷差最難的是執(zhí)行力的問題。執(zhí)行力要靠健全、完善、科學(xué)的激勵機制和績效考核體系來保障。績效考核、測評體系既是為了監(jiān)督、評價產(chǎn)銷差策略的執(zhí)行情況，又是為了調(diào)動、刺激降差人員的積極性，這是降差的利器和法寶。因此，一定要建立配套的績效保障機制。

3．標(biāo)準(zhǔn)體系

產(chǎn)銷差工作需要細(xì)致，也需要標(biāo)準(zhǔn)化。沒有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，實際操作起來真的很難，下面人不知道怎么干。工作不是干了就完事的，而是要干好。這就要求在產(chǎn)銷差控制中把各項標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、流程、作業(yè)要求一一細(xì)化，形成完整的產(chǎn)銷差控制體系和作業(yè)指導(dǎo)書，為產(chǎn)銷差控制工作的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化奠定基礎(chǔ)。標(biāo)準(zhǔn)體系保障是產(chǎn)銷差控制的業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，而不是部門職能和流程，這一點必須要弄清楚。實際上，這是產(chǎn)銷差控制工作中最大的短板。因此，一定把作業(yè)的內(nèi)容、要求、流程、關(guān)鍵點規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，才能為考核測評標(biāo)準(zhǔn)奠定基礎(chǔ)，提供依據(jù)。

4．資金保障

產(chǎn)銷差控制需要長期、持續(xù)的投入。想降差，就得舍得投入。機泵改造、管網(wǎng)更新、DMA分區(qū)計量、GIS系統(tǒng)及設(shè)備購置，這些都是要投入才能解決的。倘若資金不到位，降差真的寸步難行。因此，要根據(jù)產(chǎn)銷差規(guī)劃作出預(yù)算，設(shè)置降差專項資金。這是產(chǎn)銷差工作良性運作的關(guān)鍵，資金到位了，技術(shù)上投入就跟上了，產(chǎn)銷差工作就可以有序推進。

5．信息共享機制

信息共享、數(shù)據(jù)共享、透明是產(chǎn)銷差控制工作的基礎(chǔ)，更是產(chǎn)銷差控制的前提。信息不暢通、信息不共享，就難以全面掌握產(chǎn)銷差數(shù)據(jù)變化情況。降差關(guān)鍵就是要打通信息孤島，開放和整合水廠、調(diào)度、管網(wǎng)、客服、營業(yè)等部門所有資源和數(shù)據(jù)，實現(xiàn)信息暢通、信息共享，便于統(tǒng)一挖掘、統(tǒng)一分析、統(tǒng)一測算，統(tǒng)一決策，探索研究產(chǎn)銷差問題和策略，從而避免產(chǎn)銷差決策失誤。

二、整體化解決方案實踐

江南某自來水有限公司承擔(dān)著1區(qū)和8鎮(zhèn)的40萬人口的工業(yè)生產(chǎn)和生活供水任務(wù)。公司現(xiàn)有新、老水廠2座，供水能力10萬噸/日，實際供水為8萬噸/日左右，管線長度約為400km，其中，250km球管、63km塑料管，其余是鋼管、水泥管。城區(qū)主管線90%以上都是新鋪設(shè)的球管。另外，水表5萬支左右，其中戶表4萬多支，DN80以上大表1700支，占到整個售水量70%以上。公司先后采取了主動查漏、改造老舊管網(wǎng)、加強消防拴防盜管理、加裝遠(yuǎn)傳水表等措施，產(chǎn)銷差呈現(xiàn)了下降趨勢。但是產(chǎn)銷差反彈、波動非常頻繁。從2016年產(chǎn)銷差30.61%快速反彈至2017年34.88%。為了控制產(chǎn)銷差上漲勢頭，在多方調(diào)研的基礎(chǔ)上，引入了整體化產(chǎn)銷差解決方案控制產(chǎn)銷差。

（一）診斷與評估

產(chǎn)銷差問題既有管理問題，又有技術(shù)問題，但歸根結(jié)底是管理問題。這一點已經(jīng)成了行業(yè)的共識，可哪些是管理問題，哪些是技術(shù)問題，卻很難說清楚，清楚管理問題占多少比重，技術(shù)問題占多少比重，才是產(chǎn)銷差控制的核心和關(guān)鍵。只有通過診斷評估才能把“多少水損失掉了？怎樣損失掉了？如何改進控制策略？如何完善體系？”等問題一一解答清楚了，才能科學(xué)、合理、經(jīng)濟、有序推進產(chǎn)銷差工作?？梢?，診斷與評估是產(chǎn)銷差控制的基礎(chǔ)，更是產(chǎn)銷差控制的核心和前提。

為了把診斷評估的作用說清楚，在這里以某水務(wù)公司的評估案例為基礎(chǔ)，把實際診斷評估的結(jié)論展示如下。該公司實際產(chǎn)銷差率為34.88%，通過評估發(fā)現(xiàn)商業(yè)漏損問題很嚴(yán)重，占整個產(chǎn)銷率19.59%，其中估抄占5.75%、漏抄占5.32%、黑戶占0.50%、數(shù)據(jù)處理誤差占2.50%，違章用水約為0.85%；實際物理漏損僅占11.65%，其中上報漏失7.46%、未上報漏失3.41%、背景滲漏0.78%；綠化消防占了4%。盡管在數(shù)據(jù)上有偏差，不能完全滿足評估標(biāo)準(zhǔn)結(jié)論±1%～±2%要求，但至少可以為產(chǎn)銷差控制指明方向，為分清職責(zé)，量化指標(biāo)提供參考依據(jù)，為制定策略理清思路和頭緒。

（二）產(chǎn)銷差目標(biāo)規(guī)劃

產(chǎn)銷差發(fā)展規(guī)律決定了產(chǎn)銷差控制是一項長期復(fù)雜的項目，不可能一朝一夕完成。它是一個循序漸進、逐步完善、強化管理的過程，靠短期下猛藥，很難標(biāo)本兼治，需從長計議，長遠(yuǎn)規(guī)劃。因此，產(chǎn)銷差控制要作好統(tǒng)籌管理、頂層設(shè)計，站在全局的角度、通盤考慮，通力合作、集中優(yōu)勢資源，以解決實際問題、重大問題，創(chuàng)新機制，把降差作為戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃，將生產(chǎn)、經(jīng)營、資產(chǎn)、績效管理、人才培養(yǎng)、體系建設(shè)整合為一盤棋。產(chǎn)銷差規(guī)劃要結(jié)合“水十條”和《城鎮(zhèn)供水管網(wǎng)漏損控制以及評定標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定，依靠互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、智慧水務(wù)等創(chuàng)新科技，統(tǒng)籌規(guī)劃，頂層設(shè)計，統(tǒng)一部署產(chǎn)銷差控制。按照短期、中期、長期規(guī)劃，從基礎(chǔ)管理、技術(shù)創(chuàng)新、體系建設(shè)、人才培養(yǎng)整體設(shè)計規(guī)劃產(chǎn)銷差。有了規(guī)劃，就有了努力的目標(biāo)和方向，才能保障資金保障，才能持續(xù)推進產(chǎn)銷差工作。

（三）策略及行動計劃

如果說規(guī)劃是綱，計劃就是領(lǐng)。光有規(guī)劃，沒計劃，產(chǎn)銷差工作實難落地。規(guī)劃是從戰(zhàn)略層面來為產(chǎn)銷差控制指明方向和目標(biāo)，而計劃是從戰(zhàn)術(shù)上來推進戰(zhàn)略目標(biāo)的落地。積極主動的產(chǎn)銷差行動計劃要根據(jù)產(chǎn)銷差目標(biāo)和任務(wù)，部門職責(zé)、時間進度要求，分工明確、責(zé)任到人，把產(chǎn)銷差工作落實到實地。

產(chǎn)銷差行動計劃的落實關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)部門能否在規(guī)定的時間節(jié)點內(nèi)嚴(yán)格按照要求、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，監(jiān)督部門能否按照執(zhí)行結(jié)果考核測評，兌現(xiàn)績效，嚴(yán)格把關(guān)。

（四）貫徹落實與執(zhí)行

為了保障產(chǎn)銷差策略和行動計劃的精準(zhǔn)落地，應(yīng)該從以下幾個入手：1．簽訂責(zé)任狀。根據(jù)降差行動計劃和任務(wù)，與責(zé)任部門、科室、個人簽訂三級責(zé)任狀，建立部門首長負(fù)責(zé)制，責(zé)任落實到人。2．制定配套績效與激勵機制。讓全員參與降差，享受降差的紅利。3．監(jiān)督、跟蹤。必須由降差辦全面督促、監(jiān)督、跟蹤計劃的落實情況，才能保障計劃的落地。4．嚴(yán)格把關(guān)和執(zhí)行。對測評要公正、公平，嚴(yán)格把關(guān)，兌現(xiàn)上要嚴(yán)格按績效體系執(zhí)行。5．過程管控。堅持每周一次碰頭會議、每月一次大降差會議，作為對降差工作的跟蹤和管控，全面掌握降差工作的落實和進展情況。6．標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范是監(jiān)督、測評的依據(jù)，更是產(chǎn)銷差制度整改、策略執(zhí)行的基礎(chǔ)。標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、指標(biāo)量化，責(zé)任到人、監(jiān)督跟上，考核嚴(yán)格，執(zhí)行堅決，才能從根本上保障產(chǎn)銷差策略的執(zhí)行到位。

（五）持續(xù)跟蹤審計

當(dāng)產(chǎn)銷差策略、行動計劃開始貫徹執(zhí)行后，就要持續(xù)跟進和監(jiān)督其執(zhí)行、落實情況。

持續(xù)跟蹤審計是績效、測評監(jiān)督的有力補充，更是過程控制、監(jiān)督的關(guān)鍵。這是產(chǎn)銷差策略執(zhí)行的關(guān)鍵?？冃y評是結(jié)果控制，結(jié)果要靠過程控制來保障。只有把過程控制和結(jié)果控制有機結(jié)合，才能保障產(chǎn)銷差控制的貫徹落實。持續(xù)跟蹤審計既可以通過數(shù)據(jù)跟蹤審計來監(jiān)督策略的執(zhí)行情況，又可以通過現(xiàn)場跟蹤、監(jiān)督來檢查執(zhí)行力度。從以往降差經(jīng)驗看，持續(xù)跟蹤審計是控制產(chǎn)銷差的一種有力措施，對及時掌握、把控、反饋產(chǎn)銷差策略執(zhí)行情況至關(guān)重要，不可輕視。

（六）產(chǎn)銷差控制成果

隨著產(chǎn)銷差行動計劃的貫徹落實，成效得以快速顯現(xiàn)，上漲勢頭得到了持續(xù)、有效的管控。在這里，以實際承攬的產(chǎn)銷差項目為例，真實展現(xiàn)產(chǎn)銷差控制的成效。產(chǎn)銷差項目從6月開始全面介入產(chǎn)銷差項目，在短短的6個月時間里，從上、下半年統(tǒng)計的平均產(chǎn)銷差率34.88%下降至25.67%，降幅9.21%。詳細(xì)數(shù)據(jù)見下列圖表。

售水量實產(chǎn)銷差 統(tǒng)計產(chǎn)銷差 實際產(chǎn)銷差%售水量 四舍五入 漏抄損失 新裝未立戶 合計售水量供水量2364776 1470607 0 0 0 1470607 794277 794277 37.71%2291902 1446942 0 0 0 1446942 744960 744960 36.77%2101593 1467277 0 0 0 1467277 634305 634305 30.17%2354671 1477297 0 0 0 1477297 766373 766373 36.79%2366749 1567717 0 0 0 1567717 799032 799032 33.76%2521160 1666930 0 0 0 1666930 754230 754230 33.77%2405267 1729545 0 0 0 1729545 675723 675723 27.09%2451613 1755726 36000 0 0 1791726 659777 695777 26.91%2410776 1797043 36000 0 0 1733043 577743 613743 23.96%2410161 1779454 36000 0 145771.9 1961235.9 447925.1 630707 17.63%2279250 1762416 36000 13675 145771.9 1957772.9 321377.1 516734 14.10%2127973 1633617 36000 24391 145771.9 1739779.9 277193.1 494366 13.54%27076022 19565674 170000 37066 437345.7 20221095.7 7764926.3 7520337 27.00%

三、結(jié)論

倘若把居民的漏抄、四舍五入的損失量追繳計算在內(nèi)，下半年實際平均產(chǎn)銷差率為20.87%，上、下半年實際產(chǎn)銷差指標(biāo)下降了14.01%，可見，整體化產(chǎn)銷差解決方案在實際產(chǎn)銷差控制中成效是顯著的。倘若，產(chǎn)銷差策略執(zhí)行到位，配合得力，績效和激勵機制跟上，產(chǎn)銷差率控制的成效遠(yuǎn)不止如此。從這組曲線可以看出，產(chǎn)銷差下降的趨勢是十分明顯的，成果十分顯著。如果能夠很好貫徹落實，規(guī)避人為因素，統(tǒng)計口徑和算法上認(rèn)識統(tǒng)一，產(chǎn)銷差指標(biāo)就應(yīng)實際核定。