吳周濤：啃下最硬的骨頭

管宏業(yè)

從2018年1月19日開(kāi)始，吳周濤離開(kāi)了伴隨他大半個(gè)青春，戰(zhàn)斗并收獲了15年之久的北京現(xiàn)代，奔赴下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)一一北京汽車(chē)銷(xiāo)售公司。當(dāng)天上午他已經(jīng)報(bào)到，正式就任北汽銷(xiāo)售公司總經(jīng)理。

談起吳周濤的調(diào)任，北汽集團(tuán)董事長(zhǎng)徐和誼在集團(tuán)業(yè)績(jī)溝通會(huì)上不無(wú)贊賞地說(shuō)：“吳周濤在北京現(xiàn)代任職已有15年，擔(dān)任銷(xiāo)售一把手也有5年時(shí)間，此次調(diào)任至北汽銷(xiāo)售公司，也是打通合資與自主的交流?！?/p>

這樣看來(lái)，2017年是吳周濤擔(dān)任北京現(xiàn)代副總經(jīng)理的最后一年，或許也是他職業(yè)生涯中最為坎坷、最驚心動(dòng)魄的一年。

吳周濤坦承，2017年上半年，就像是掉入了無(wú)底深淵，“最嚴(yán)重的時(shí)候，客戶(hù)的進(jìn)店量下滑百分之七八十，給人感覺(jué)很無(wú)助。需要有人拉你一把，卻沒(méi)人知道該怎么做，因?yàn)榇蠹叶紱](méi)有辦法?！?/p>

2017年1月，單月銷(xiāo)售8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)6.4%，但從明份開(kāi)始形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，二季度平均每個(gè)月月銷(xiāo)量?jī)H在3萬(wàn)多輛，同比下滑幅度高達(dá)60%。

連續(xù)三個(gè)月的腰斬，徹底打蒙了北京現(xiàn)代，但并沒(méi)有讓他們屈服。北京現(xiàn)代緊急制定策略，從多方面迅速應(yīng)對(duì)調(diào)整，萬(wàn)分緊急時(shí)踩住了下滑的剎車(chē)，穩(wěn)住了基盤(pán)、穩(wěn)住了軍心。

當(dāng)務(wù)之急，北京現(xiàn)代把安撫經(jīng)銷(xiāo)商情緒放在了首位。吳周濤回憶，為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況，一方面北京現(xiàn)代連續(xù)三個(gè)月降庫(kù)存，甚至頂著巨大壓力停止了工廠(chǎng)生產(chǎn)；另一方面，為防止經(jīng)銷(xiāo)商由于庫(kù)存資金鏈斷裂，北京現(xiàn)代緊急與合作的金融機(jī)構(gòu)幫經(jīng)銷(xiāo)商貸款，幫助經(jīng)銷(xiāo)商渡過(guò)資金難關(guān)。

此外，吳周濤回憶道，北京現(xiàn)代去年兩次召開(kāi)投資人會(huì)議，這對(duì)穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商意義重大。“徐和誼董事長(zhǎng)在會(huì)上明確地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商承諾，無(wú)論2017年遇到多大的困難，一定不讓經(jīng)銷(xiāo)商損失?！蓖瑫r(shí)，北京現(xiàn)代還把未來(lái)三年的產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商做了全方位的展示，提升經(jīng)銷(xiāo)商的信心。

也正是在岌岌可危時(shí)的雪中送炭，經(jīng)銷(xiāo)店信心上來(lái)了，資金流動(dòng)了。吳周濤自豪地說(shuō)，過(guò)去一年里，北京現(xiàn)代沒(méi)有一家經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)橥獠繘_擊而退網(wǎng)。

穩(wěn)住了經(jīng)銷(xiāo)商，下一步就是找回失去的時(shí)間，把流失的客戶(hù)找回來(lái)。北京現(xiàn)代開(kāi)啟了主動(dòng)尋找客戶(hù)的征程。過(guò)去一年，北京現(xiàn)代砍掉了一切可以壓縮的費(fèi)用，把精力全部投入到地方車(chē)展上去，它還鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商“走出去”，在周邊的五公里主動(dòng)尋找客戶(hù)。

吳周濤表示，外部因素的干擾只是影響到客戶(hù)心理層面，但北京現(xiàn)代本身的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有改變。包括產(chǎn)品、服務(wù)、品質(zhì)、經(jīng)營(yíng)理念都沒(méi)有改變?！捌髽I(yè)只是遇到了外界的沖擊。只要能找到客戶(hù)，我們的銷(xiāo)售還能起來(lái)?！眳侵軡呐袛鄾](méi)有錯(cuò)。憑著這股子置之絕地而后生的軔勁，北京現(xiàn)代穩(wěn)住了終端，止住了下滑趨勢(shì)，終端量逐步回升。

經(jīng)歷了這一場(chǎng)惡仗后，和所有北京現(xiàn)代人一樣，吳周濤對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和品牌運(yùn)營(yíng)有了更深刻看法。

首先是一定要持續(xù)打造品牌?！叭ツ甑睦щy給我最深的感受是，一個(gè)企業(yè)真正走到最后，品牌是最重要的。如果品牌競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)，在企業(yè)遇到風(fēng)波時(shí)，沖擊就更小一些?！?/p>

其次是重點(diǎn)突出產(chǎn)品技術(shù)。中國(guó)車(chē)市消費(fèi)升級(jí)、自主品牌迎頭趕上，都讓吳周濤意識(shí)到，一定要在產(chǎn)品的大型化、高端化、智能化方面下功夫，贏取消費(fèi)者的信任和興趣。

聚焦與客戶(hù)的溝通和服務(wù)很重要?！拔覀冎白龅暮芏喈a(chǎn)品都是基于我們要做什么，而不是站在客戶(hù)的角度去考慮客戶(hù)需要什么，這是不對(duì)的，未來(lái)一定要以客戶(hù)為中心，要知道什么客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品。傳播和服務(wù)上也是一樣，要從客戶(hù)的角度思考問(wèn)題?！?/p>

對(duì)于2018年，吳周濤認(rèn)為整體市場(chǎng)跟仍然是微增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，增長(zhǎng)的幅度預(yù)計(jì)不超過(guò)5%。在這樣的大環(huán)境下，北京現(xiàn)代將2018年的銷(xiāo)量目標(biāo)定在了90萬(wàn)輛。

“經(jīng)過(guò)2017年挑戰(zhàn)和調(diào)整，北京現(xiàn)代2018年肯定會(huì)比2017年好，這個(gè)我們是有信心的?！钡渤姓J(rèn)，北京現(xiàn)代目前仍處在恢復(fù)的過(guò)程中，并沒(méi)有達(dá)到最佳的狀態(tài)，他相信，假以時(shí)日，經(jīng)過(guò)兩三年時(shí)間，北京現(xiàn)代一定能重返原來(lái)的市場(chǎng)地位。

正所謂疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，烈火?jiàn)真金。在企業(yè)的最低谷時(shí)期，吳周濤和他的團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的敏捷、果斷與處置有方令人印象深刻。而過(guò)去15年里的成功經(jīng)驗(yàn)、挫折教訓(xùn)以及對(duì)市場(chǎng)的深刻理解，正匯聚成最寶貴的財(cái)富，合資反哺自主，由吳周濤帶至新的戰(zhàn)場(chǎng)一一北京汽車(chē)自主品牌。

2018年1月19日上午，吳周濤已經(jīng)趕赴位于北京三元橋的北汽銷(xiāo)售公司報(bào)到。他的職位由北京現(xiàn)代銷(xiāo)售管理室室長(zhǎng)樊京濤接任。

迎接吳周濤的，是一場(chǎng)絲毫不亞于2017年的惡仗。挑戰(zhàn)之大、任務(wù)之艱巨，對(duì)吳來(lái)說(shuō)絕不會(huì)輕松。

客觀(guān)來(lái)說(shuō)，過(guò)去一年里的北京汽車(chē)，正是產(chǎn)品從1.0時(shí)代向2.0時(shí)代升級(jí)，處于青黃不接最困難的時(shí)期。2017年，北汽紳寶累計(jì)銷(xiāo)量為10.81萬(wàn)輛，同比下滑55.37%；北汽威旺累計(jì)銷(xiāo)量為8.70萬(wàn)輛，同比下滑52.40%。

對(duì)于自主下滑，徐和誼明確指出，干自主一定要堅(jiān)定信心。“不能以一車(chē)一事問(wèn)英雄，也不要因一時(shí)困難失去信心，做自主不但要不忘初心，更須發(fā)長(zhǎng)遠(yuǎn)心?！?/p>

好消息是，全新紳寶D50已經(jīng)拉開(kāi)了北汽自主2.0時(shí)代的序幕，和過(guò)去相比產(chǎn)品力明顯上了一個(gè)臺(tái)階。在D50之后，2018年北汽將推出包括轎車(chē)、越野、SUV與新能源在內(nèi)的多款自主2.0時(shí)代產(chǎn)品。

難題是，根據(jù)北汽股份發(fā)布的戰(zhàn)略規(guī)劃，2018年目標(biāo)為167萬(wàn)輛，其中自主品牌銷(xiāo)量要達(dá)到30萬(wàn)輛。具體到紳寶品牌，目標(biāo)同比增長(zhǎng)接近50%。

在整體車(chē)市保持在3%微增長(zhǎng)的大盤(pán)下，50%的增長(zhǎng)目標(biāo)讓人倒吸一口冷氣。

同過(guò)去一樣，吳周濤依然保持著臨危不懼、迎難而上的激昂斗志。他對(duì)《汽車(chē)人》說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)寒冬不可逾越，沒(méi)有一個(gè)春天不會(huì)來(lái)臨?！安黄椒驳?017年已被跨越，2018年的春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？”