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    質(zhì)量營(yíng)銷管理理念在石油天然氣銷售企業(yè)中的探討

    2015-03-23 16:52:36賈寧陳健易斌張晉海游暢中國石油西南油氣田公司川西北氣礦四川江油6700中國國電四川發(fā)電有限公司四川成都6004
    化工管理 2015年25期
    關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷天然氣銷售

    賈寧 陳健 易斌 張晉海 游暢(.中國石油西南油氣田公司川西北氣礦, 四川 江油 6700;.中國國電四川發(fā)電有限公司, 四川 成都 6004)

    “十二五”末,在復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,石油天然氣銷售企業(yè)應(yīng)時(shí)刻遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律,將與天然氣用戶產(chǎn)業(yè)效益相關(guān)的質(zhì)量營(yíng)銷理念作為其經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷的重要指導(dǎo)性理念,以不斷完善天然氣銷售質(zhì)量保證體系,提高質(zhì)量管理水平的重要舉措。因此,天然氣銷售企業(yè)應(yīng)將質(zhì)量管理貫穿于天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過程,以在提升本企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí),促進(jìn)天然氣銷售企業(yè)自身的穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展。

    1 石油天然氣企業(yè)的銷售概況

    同為我國天然氣工業(yè)基地的西南油氣田公司,目前天然氣銷售并不樂觀。就其以往的銷售狀況來看,其每年占據(jù)云貴川渝等近200億立方米的銷售市場(chǎng)。但是隨著近年我國經(jīng)濟(jì)體制的變革等重大形勢(shì)變化,經(jīng)濟(jì)環(huán)境的低迷,房地產(chǎn)、煉鋼、冶金、有色金屬等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整改造、轉(zhuǎn)型升級(jí)后生產(chǎn)規(guī)模和銷售份額的逐漸下降等,致使西南油氣田公司天然氣銷售量持續(xù)下降,今年第一季度出現(xiàn)嚴(yán)重滯銷的狀況。針對(duì)出現(xiàn)的情況,結(jié)合當(dāng)前川渝天然氣的生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷售現(xiàn)狀,要求我們?cè)诰o跟市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的同時(shí),要加強(qiáng)內(nèi)功修煉,提高營(yíng)銷質(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量,保證市場(chǎng)份額有增無減,天然氣銷售單價(jià)只升不降,以確保企業(yè)效益持續(xù)上升。

    2 完善石油企業(yè)質(zhì)量營(yíng)銷的基本策略

    天然氣銷售業(yè)務(wù)是我國石油最具有成長(zhǎng)性的核心業(yè)務(wù)之一,筆者就以此為例,就如何完善天然氣的質(zhì)量營(yíng)銷提出相應(yīng)的策略,具體表現(xiàn)如下。

    (1)建立完善的天然氣質(zhì)量檢測(cè)體系 因此,為確保天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷過程中,每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量都合格,就必須從以下三個(gè)方面入手,以建立完善的天然氣質(zhì)量檢測(cè)體系:一是加大對(duì)質(zhì)檢設(shè)備的投入力度以及技術(shù)支持,并全面開展天然氣中間環(huán)節(jié)的質(zhì)檢工作;二是建立完善的天然氣質(zhì)檢制度;三是建立完善的天然氣質(zhì)檢監(jiān)督結(jié)構(gòu),如制定相應(yīng)的抽檢以及普檢制度等,并明確各崗位職責(zé),形成責(zé)權(quán)利的有機(jī)統(tǒng)一。

    (2)樹立科學(xué)合理的營(yíng)銷理念,緊跟形勢(shì)和政策走向 在對(duì)天然氣進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中,要樹立起“綠色營(yíng)銷”的理念,即在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中,天然氣作為綠色能源,專注其對(duì)環(huán)境無污染的特性,并以此作為促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要原則。如根據(jù)天然氣的運(yùn)營(yíng)成本、用氣企業(yè)的價(jià)格承受能力、競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)水平以及國家的相關(guān)政策指導(dǎo)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等建立起綠色的價(jià)格體系,例如天然氣階梯價(jià)格體系的建立、完善等。

    (3)提高企業(yè)銷售人員的素質(zhì),優(yōu)化銷售隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu) 企業(yè)銷售人員是天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的主體,其素質(zhì)的高低直接關(guān)系到天然氣的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。因此,為進(jìn)一步提升市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量以及水平,要著重提高企業(yè)銷售人員的素質(zhì),不斷優(yōu)化銷售隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu),主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是在銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)上,既要注重于提升銷售人員的專業(yè)知識(shí)及技能,又要提高其職業(yè)道德以及與人溝通交流的技巧;二是在銷售隊(duì)伍的人員構(gòu)成上,要采取專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員、專業(yè)財(cái)務(wù)管理人員、專業(yè)客戶服務(wù)人員、專業(yè)技術(shù)人員四個(gè)層次的銷售隊(duì)伍人員配置,以為用戶以及潛在用戶提供更加高質(zhì)量、高水平、高標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)、咨詢服務(wù),這樣以來不僅有利于企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象,亦有利于提高市場(chǎng)營(yíng)銷的公眾信任度,以取得較好的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。

    (4)提高服務(wù)水平和質(zhì)量,樹立主動(dòng)服務(wù)、主動(dòng)溝通的“主動(dòng)出擊”服務(wù)意識(shí) 服務(wù)水平和質(zhì)量是取得良好市場(chǎng)營(yíng)銷效果的重要保障之一,因此,在石油天然氣企業(yè)進(jìn)行天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中要樹立起主動(dòng)服務(wù)、主動(dòng)溝通的服務(wù)意識(shí),主要體現(xiàn)在三個(gè)方面:一是售前的市場(chǎng)調(diào)研服務(wù),也即在對(duì)天然氣進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷前,可以通過電話、郵件等方式,首先向用戶宣傳自身的天然氣資源儲(chǔ)備、管網(wǎng)規(guī)劃和相關(guān)政策法規(guī)等,并向用戶咨詢其對(duì)天然氣市場(chǎng)購銷的建議和意見,例如其比較容易接受的購氣價(jià)格和申請(qǐng)程序等,從而使用戶對(duì)銷售企業(yè)留下良好的印象以及相應(yīng)的關(guān)注度;二是銷售過程服務(wù),也即在天然氣的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中,營(yíng)銷人員要不定期的、主動(dòng)的向用戶介紹天然氣的生產(chǎn)、運(yùn)輸、結(jié)算和價(jià)格的相關(guān)情況,例如價(jià)格政策、天然氣計(jì)量交割點(diǎn)等,并及時(shí)與其夠溝通,獲取其對(duì)天然氣的相關(guān)需求信息,以有利于“量體裁衣”;三是一個(gè)銷售周期結(jié)束的售后跟蹤、評(píng)價(jià)服務(wù),也即天然氣銷售一個(gè)周期結(jié)算后,并不代表質(zhì)量管理及營(yíng)銷的終結(jié),而是用戶檢驗(yàn)天然氣質(zhì)量的開始。因此,天然氣企業(yè)在質(zhì)量營(yíng)銷管理過程中要重視天然氣的售后服務(wù),耐心、高效的處理每項(xiàng)投訴,積極、認(rèn)真的聽取用戶的建議和意見,并及時(shí)整改。

    3 結(jié)語

    綜上所述,將質(zhì)量營(yíng)銷管理理念應(yīng)用在天然氣銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理過程中,對(duì)于提升企業(yè)自身的質(zhì)量管理水平,對(duì)做好天然氣的市場(chǎng)營(yíng)銷工作具有重要的作用。因此,在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過程中要積極推行質(zhì)量營(yíng)銷管理理念,以確保天然氣銷售每個(gè)環(huán)節(jié)的最優(yōu)化,提升天然氣銷售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性。

    [1]劉玲.六西馬格管理理念引入油品質(zhì)量管理的思考[J].城市建設(shè)理論研究(電子版),2012.

    [2]張偉.石油質(zhì)量營(yíng)銷管理理念[J].科技致富向

    導(dǎo),2013.

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