一個(gè)將“鐵血”融入到骨子里的書(shū)生

在軍品這個(gè)相對(duì)冷門(mén)的B2C（商對(duì)客電子商務(wù)模式）領(lǐng)域，80后的蔣磊將鐵血網(wǎng)做得風(fēng)生水起。

2001 年，在清華大學(xué)讀材料學(xué)專業(yè)的蔣磊開(kāi)始創(chuàng)辦軍事閱讀網(wǎng)站鐵血網(wǎng)自?shī)首詷?lè)，3年后，鐵血網(wǎng)獲得100多萬(wàn)的投資，流量最高時(shí)在全球排到了500多名。2008年開(kāi)始，依靠軍事閱讀起家的鐵血網(wǎng)開(kāi)始涉足軍品 B2C 領(lǐng)域。如今年輕朝氣的蔣磊，統(tǒng)領(lǐng)著國(guó)內(nèi)最大的軍事網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。

十七歲創(chuàng)辦“鐵血網(wǎng)”

蔣磊在家鄉(xiāng)是頗有名氣的聰明小子，讀小學(xué)時(shí)從三年級(jí)直接跳到六年級(jí)。之后是一連串讓人眩暈的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)：14歲時(shí)獲全國(guó)物理奧林匹克競(jìng)賽一等獎(jiǎng)，16歲被保送到清華大學(xué)，20歲再次被保送碩博連讀。

上高中時(shí)，蔣磊已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)上的軍事論壇。進(jìn)入大學(xué)后，相對(duì)寬松的校園生活給了他更多接觸軍事網(wǎng)站的機(jī)會(huì)，“那時(shí)，論壇里有很多連載的軍事小說(shuō)，但由于論壇是按照回復(fù)量來(lái)排序，很多時(shí)候看了第一集就找不著第二集，很難將一部小說(shuō)看完?！睘榱颂峁┮粋€(gè)可以看完完整小說(shuō)的軍事網(wǎng)站，2001年，17歲的蔣磊創(chuàng)辦了“虛擬戰(zhàn)爭(zhēng)”——鐵血網(wǎng)前身。網(wǎng)站成立初期并沒(méi)有想過(guò)宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，但隨著網(wǎng)站的不斷發(fā)展壯大，很多網(wǎng)友反映網(wǎng)站名字不好記，都建議改一個(gè)比較有特色、具有識(shí)別性的名字。“當(dāng)時(shí)很多網(wǎng)友很喜歡鐵血宰相俾斯曼，于是建議用鐵血這個(gè)名字，我覺(jué)得不錯(cuò)就用了?！睅讉€(gè)月后，“鐵血網(wǎng)”正式誕生。

在2001年5月之前，網(wǎng)站都是用別的網(wǎng)站提供的免費(fèi)空間，直到他收獲了人生的“第一桶金”?！爱?dāng)時(shí)美國(guó)有個(gè)網(wǎng)站，他們?cè)谖覀兊木W(wǎng)站上打了一個(gè)小廣告?！弊罱K，這個(gè)小廣告共帶給他600多元的收入，拿著這筆資金，蔣磊立即買(mǎi)了鐵血網(wǎng)的域名，又租了一個(gè)服務(wù)器?？恐@600多元，蔣磊的鐵血網(wǎng)開(kāi)始大規(guī)模擴(kuò)張。2004年4月，北京鐵血科技有限責(zé)任公司正式成立。

如何盈利一直是蔣磊思考的問(wèn)題。起初，他想過(guò)用付費(fèi)電子雜志的模式，但網(wǎng)上有太多免費(fèi)的雜志，這一探索以失敗告終。后來(lái)，他又想通過(guò)廣告收入來(lái)盈利，但由于很長(zhǎng)一段時(shí)間網(wǎng)站沒(méi)有任何廣告收入，探索再次失敗。再后來(lái)又用了2年時(shí)間做游戲，但仍然沒(méi)有成功?！?004年，我們開(kāi)始嘗試銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)一些軍品服飾?！庇捎谀菚r(shí)電子商務(wù)在中國(guó)才剛剛起步，“網(wǎng)購(gòu)”的人很少，雖然也有第三方支付平臺(tái)，但需要支付高達(dá)15%的費(fèi)用。在堅(jiān)持了一段時(shí)間后，最終也以失敗告終。

社區(qū)電商成功做大

2007年底，國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)已經(jīng)初具規(guī)模。電子商務(wù)大環(huán)境的成熟讓蔣磊看到了機(jī)會(huì)。

在一次線下聚會(huì)中，蔣磊發(fā)現(xiàn)，一位身穿全套美國(guó)空軍制服的軍迷成了焦點(diǎn)。要知道，這樣的一套正品美式制服國(guó)內(nèi)很難買(mǎi)到。很多軍迷想要價(jià)格實(shí)惠、質(zhì)量可靠的正版軍品，但是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仿版充斥，幾乎占據(jù)了市場(chǎng)主流，買(mǎi)正版找不到好的途徑。2007年底，蔣磊從國(guó)外進(jìn)了11件阿爾法M65美軍野戰(zhàn)風(fēng)衣。之后，將風(fēng)衣掛在網(wǎng)上進(jìn)行試銷(xiāo)。結(jié)果讓蔣磊有些出乎意料，11件風(fēng)衣很快被搶購(gòu)一空。

就做軍品社區(qū)電子商務(wù)！

一次偶然的機(jī)會(huì)，蔣磊發(fā)現(xiàn)論壇里有一個(gè)叫N65的小組，非常關(guān)注美國(guó)的一款軍用風(fēng)衣，那個(gè)風(fēng)衣是1965年美國(guó)在越戰(zhàn)時(shí)采用的一款風(fēng)衣，后來(lái)很多電影里都出現(xiàn)過(guò)這款衣服。于是，蔣磊給包括該品牌在內(nèi)的20多家美國(guó)軍品品牌發(fā)去了郵件，希望成為其在中國(guó)的代理。但幾十封郵件發(fā)出去了，僅有一兩家回復(fù)，其他都石沉大海。經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)電話、傳真、郵件……蔣磊團(tuán)隊(duì)找到了美國(guó)品牌Alpha。“Alpha當(dāng)時(shí)在日本和德國(guó)都做得不錯(cuò)，但中國(guó)市場(chǎng)還沒(méi)有打開(kāi)，他們正好也想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，和我們不謀而合?！钡谝荒昱cAlpha的合作便取得了開(kāi)門(mén)紅，400多萬(wàn)元的銷(xiāo)售讓Alpha看到了中國(guó)市場(chǎng)潛力，也讓國(guó)外其他品牌的供應(yīng)商看到了鐵血網(wǎng)的實(shí)力。

以此作為敲門(mén)磚，蔣磊采取各個(gè)擊破的攻略。通過(guò)努力，目前與鐵血網(wǎng)合作的國(guó)外知名軍品品牌就達(dá)30多家?！按韲?guó)外軍品品牌后，網(wǎng)站的銷(xiāo)售額每年都在翻著跟頭地增長(zhǎng)?！?/p>

在網(wǎng)絡(luò)軍事天地，鐵血網(wǎng)是這個(gè)行業(yè)最具影響力的社區(qū)媒體之一，以軍事信息全面、及時(shí)著稱，而且網(wǎng)站用戶之間的互動(dòng)非?；钴S。這樣鐵血網(wǎng)在做電商之前就擁有了一個(gè)比較龐大的用戶群。而且，這些粉絲最鮮明的特點(diǎn)是，對(duì)軍事、軍品有著狂熱的愛(ài)好。于是，一個(gè)注重選購(gòu)方便、注重信譽(yù)保障的軍品店：鐵血君品行，就此誕生?！吧鐓^(qū)論壇+電子商務(wù)”的模式已經(jīng)浮出水面。

將用戶轉(zhuǎn)化為客戶

鐵血網(wǎng)最初吸引用戶的不是商品本身，而是網(wǎng)站內(nèi)容。一個(gè)經(jīng)常逛鐵血網(wǎng)的用戶，哪怕開(kāi)始對(duì)鐵血君品行所售之物“不感冒”，經(jīng)過(guò)日復(fù)一日的熏陶，也會(huì)忍不住去看一看。更何況，鐵血網(wǎng)會(huì)有針對(duì)性、小范圍地在社區(qū)內(nèi)投放一些廣告。一些針對(duì)用戶特性而投放的廣告互動(dòng)性很強(qiáng)，在用戶之間傳播的效果非常好。用戶在耳濡目染中就由“用戶”轉(zhuǎn)化為“客戶”。

另外，鐵血網(wǎng)的需求直接來(lái)自社區(qū)用戶，即顧客會(huì)告訴你他喜歡什么，他需要什么，鐵血君品行隨即就明白了該拿什么東西賣(mài)給他。

鐵血君品行的新品體驗(yàn)是最挑動(dòng)用戶神經(jīng)的線下活動(dòng)。該活動(dòng)通常免費(fèi)或費(fèi)用很低，幾乎每件新品的體驗(yàn)，報(bào)名的用戶都很多。只要通過(guò)審核，預(yù)先支付商品全款，便可開(kāi)始體驗(yàn)之旅。而體驗(yàn)用戶的義務(wù)便是，填寫(xiě)一份包括用戶信息、產(chǎn)品信息及使用情況等的體驗(yàn)報(bào)告，提供圖文資料，向其他用戶全方位展示產(chǎn)品信息及體驗(yàn)感受。這是鐵血君品行對(duì)用戶間信任的巧妙應(yīng)用——聽(tīng)自己信任的“戰(zhàn)友”談體驗(yàn)感受，總比聽(tīng)商家的廣告更容易接受。這種讓“戰(zhàn)友”代言產(chǎn)品的推廣方式，不僅使鐵血網(wǎng)節(jié)省了代言費(fèi)用，而且能促使商品銷(xiāo)售更為順暢。

開(kāi)實(shí)體店 推自有品牌

也許連蔣磊自己都沒(méi)有想到，從社區(qū)到電子商務(wù)，這一步的跨越，開(kāi)啟了一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

鐵血網(wǎng)在實(shí)現(xiàn)“社區(qū)+電子商務(wù)”的盈利模式之后，網(wǎng)站的總營(yíng)業(yè)額有80%都來(lái)自電子商務(wù)，而傳統(tǒng)的廣告業(yè)務(wù)只占到了不到1/5。這無(wú)疑為網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的生存，找到了一條新的路徑。

為了擴(kuò)大市場(chǎng)、提升盈利能力，鐵血網(wǎng)出了兩招：開(kāi)實(shí)體店、推自有品牌。在北京、上海、成都，鐵血網(wǎng)將軍品銷(xiāo)售從線上蔓延到了線下。2010年12月，鐵血網(wǎng)在成都擁有了一家體驗(yàn)店，后來(lái)又陸續(xù)在北京、上海、深圳、南京、哈爾濱、西安、青島等地開(kāi)了實(shí)體店，此舉同時(shí)也提升了用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。

2011年，在代理了四五十家進(jìn)口軍品品牌之后，鐵血網(wǎng)決定自創(chuàng)品牌“龍牙”（Dragon Tooth），致力于打造中國(guó)第一戰(zhàn)術(shù)裝備品牌。作為專業(yè)社區(qū)類網(wǎng)站的一員，鐵血網(wǎng)為行業(yè)盈利模式的開(kāi)拓帶來(lái)了探索與啟示。

從開(kāi)始的軍事閱讀網(wǎng)站，到三年后獲得100萬(wàn)投資，經(jīng)歷了挫折與奮進(jìn)，不論是軍事細(xì)分的社區(qū)，還是軍事閱讀天地，亦或軍事題材的游戲和電商，蔣磊在鐵血的整體運(yùn)營(yíng)中改變了諸多策略，來(lái)謀劃網(wǎng)站的合理發(fā)展。因?yàn)橐呀?jīng)是“互聯(lián)網(wǎng)軍事類第一門(mén)戶網(wǎng)站”，所以沒(méi)有前人步履可以遵循，而后面則是虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)者，“我們能做的只能是摸著石頭過(guò)河，在踏實(shí)穩(wěn)妥的基礎(chǔ)上還不能畏縮不前，這個(gè)‘第一名的位子并不是好坐的”，蔣磊坦言，目前最擔(dān)心的，不是網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)，而是如何對(duì)鐵血進(jìn)行突破性的改變。

至于這種突破性發(fā)展怎樣延伸，蔣磊說(shuō)他還沒(méi)想好。