發(fā)電企業(yè)成立售電公司的必要性

肖偉

2015年3月，中共中央、國務院印發(fā)了《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》。同年，新電改6個關鍵配套文件在11月的最后一天落地，涵蓋輸配電價改革、電力市場建設、售電側改革、電力交易機構組建和規(guī)范運行等多個方面。自開啟新一輪電力體制改革的大幕至今，電力市場化道路已經(jīng)走過了3年。隨著電改的不斷深入，電力市場的競爭也愈發(fā)激烈。有改革就有利益的重新分配和調(diào)整，市場上的發(fā)、輸（配）、售各方，都想在激烈的競爭中生存并發(fā)展壯大，發(fā)電企業(yè)作為電力生產(chǎn)的源頭深刻感受到市場的殘酷和生存的不易。于是紛紛轉(zhuǎn)變思路成立售電公司，都希望成為一個發(fā)售一體的綜合能源供應商，本文正是立足于此，談談發(fā)電企業(yè)成立售電公司的必要性。

一、成立售電公司的背景

這一輪電力體制改革的總體思路是“管住中間、放開兩頭”。其中放開兩頭，即逐步放開發(fā)電計劃，從單一的政府安排發(fā)電計劃到除確保居民、農(nóng)業(yè)、重要公用事業(yè)和公益性服務以外的電量計劃將全部通過市場獲得，也就是說發(fā)電企業(yè)將直接進入市場，與電力用戶直接交易，通過競爭獲取電量和電價。隨著市場電比例的不斷提高，競爭形勢也必然更趨激烈，發(fā)電企業(yè)在激烈的市場競爭中趨于虧損邊緣，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營造成了較大沖擊。因此，發(fā)電企業(yè)必須順應改革潮流，實施轉(zhuǎn)型發(fā)展。敢于直面挑戰(zhàn)，走市場化售電的道路，已成為發(fā)電企業(yè)的必然選擇。

二、成立售電公司的作用

開展電力體制改革，就是要還原電力的商品化屬性，在激烈的電力市場競爭中，發(fā)電企業(yè)售電的對象，逐步從以往單一的電網(wǎng)公司向廣大電力用戶轉(zhuǎn)變。也以此倒逼電網(wǎng)公司和發(fā)電企業(yè)繼續(xù)深化改革，加快進入市場的步伐。作為本輪電改六大配套文件之一的《關于推進售電側改革的實施意見》，就明確指出了“電改的主要目的是要向社會資本開放售電業(yè)務，多途徑培育售電側市場競爭主體，為電力用戶提供更多購電選擇權，以售電側的競爭提升售電服務質(zhì)量”。

三、如何運作好售電公司

一是，及時轉(zhuǎn)變理念，增強市場意識。過去發(fā)電企業(yè)作為特殊的能源行業(yè)，計劃經(jīng)濟色彩非常濃厚，只要做好安全生產(chǎn)，按照政府確定的發(fā)電計劃和上網(wǎng)電價統(tǒng)一銷售給電網(wǎng)公司，只需要和政府有關部門和電網(wǎng)公司打交道就夠了。2002年廠網(wǎng)分家，特別是本輪電力體制改革后，發(fā)電企業(yè)要直面市場，和電力用戶進行直接交易，要與電力交易中心和眾多電力用戶打交道，由過去“跑政府、跑電網(wǎng)”轉(zhuǎn)為“跑市場、跑政府、跑電網(wǎng)相結合”。

二是，務必堅定信念，敢于直面挑戰(zhàn)。如何運作好一個售電公司，筆者曾經(jīng)看過一篇文章，非常貼切的用十二個字總結“出發(fā)容易，中途艱難，終點無期”。因此，首先要有敢為天下先的態(tài)度，要堅定信念、敢于直面挑戰(zhàn)，敢于跨出第一步，就像下圍棋一樣，要有全盤意識，提前做好準備和預判，才能獲得最后的勝利。帶領一班人馬，職責劃分，明確思路，分頭行動。誰跑供電側，誰跑用戶側，誰負責交易，誰管大數(shù)據(jù)分析等等?？梢哉f每一步都要環(huán)環(huán)相扣。誰前期工作做得扎實，誰就有可能堅持到中途和接近終點，脫穎而出，笑到最后。

三是，還原電的商品化屬性，當好銷售員。一個售電公司的運作好壞，除了自身的硬件條件，這個公司的組織機構設置、人員素質(zhì)、銷售員能力等都會產(chǎn)生疊加效應。作為售電公司對外窗口的銷售人員，要勤于業(yè)績，主動開拓優(yōu)質(zhì)電力用戶，儲備用戶資源，注重建立長期穩(wěn)定的合作關系。要實行客戶分類精準服務。開展對用戶的用電行為分析，建立用戶檔案，從效益度（電量與度電收益）、風險度（偏差率與行業(yè)穩(wěn)定性）、忠誠度（履約能力與用戶粘性）、成長度（經(jīng)營和持續(xù)發(fā)展能力）等方面進行綜合評價，針對不同類型、不同規(guī)模用戶實施不同的服務策略。同時能主動加強與政府部門、競爭對手、交易中心的溝通協(xié)調(diào)，加強市場聯(lián)盟，防止惡性競爭或操縱市場，實現(xiàn)多方共贏。

四是，以售電為核心，滿足不同客戶的需求。售電公司從電力批發(fā)市場中購電，然后零售給終端電力用戶，從其中賺取差價，獲得收益和發(fā)展。購、售是任何一家售電公司必不可少的經(jīng)營環(huán)節(jié)。而發(fā)電企業(yè)所成立的售電公司更容易實現(xiàn)產(chǎn)銷銜接，更能確保以合適的價格從批發(fā)市場獲得電量。在此基礎上，如能滿足不同客戶的需求，細分客戶群體特點，為用戶提供多元化、個性化的電量和電價服務，通過豐富的“套餐”滿足客戶需求，必然或受到電力用戶的大力歡迎。以蕪湖發(fā)電公司所屬售電公司為例，目前，售電公司與電力用戶所簽訂的購售電合同中，就定價方式有多種方式可以選擇，一般分為幾種：固定價差模式（售電公司承諾用戶每度電較目錄電價的讓利值）；直接分成模式（售電公司購電收益與用戶的分攤比例，例如8：2）；固定價差或分成模式（中標費用超過保底費用，直接分成）。

五是，注重開拓增值服務，提升服務品質(zhì)。售電公司在售電的同時，還可以根據(jù)電力用戶需求提供各種增值服務，例如，提供能效提升、用能診斷、設備預試等多元化服務，提供從電力、蒸汽到屋頂光伏等一系列的綜合能源解決方案。同時，大多數(shù)電力用戶受制于專業(yè)技術壁壘，涉及企業(yè)內(nèi)的變壓器、高壓開關等用電設備無法自行維護、預試、檢修，而社會上的專業(yè)電力工程公司對小的電力維護、檢修項目又缺乏熱情，售電公司的進入正好可以彌補這些缺失，同時也加強了與電力用戶的密切聯(lián)系，增強了企業(yè)與企業(yè)之間的粘性。

當前的電力體制改革，既是機遇，也是挑戰(zhàn)，發(fā)電企業(yè)要加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，必須加強企業(yè)的市場營銷工作。售電公司作為發(fā)電企業(yè)對外開展營銷的平臺和窗口有不可替代的作用。因此，我們可以預見以售電公司為基礎的，發(fā)電、售電（配電）一體化綜合能源供應商是發(fā)電企業(yè)未來的發(fā)展方向。