移動(dòng)通信運(yùn)營商營銷渠道控制與管理分析

鐘清濱 中國移動(dòng)通信集團(tuán)海南有限公司

移動(dòng)通信企業(yè)是一種服務(wù)性的產(chǎn)業(yè)，存在許多的溝通與交流，其態(tài)度必須親切認(rèn)真，言語簡潔準(zhǔn)確，有信服力。這種服務(wù)溝通有效，讓人滿意。這是企業(yè)對自己理念的一種文化衍生，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。運(yùn)營商們通過以互聯(lián)網(wǎng)為媒介的虛擬平臺(tái)給消費(fèi)者看到企業(yè)的產(chǎn)品與特色，讓廣大消費(fèi)者對其優(yōu)勢產(chǎn)生興趣，進(jìn)而使消費(fèi)者對其產(chǎn)品產(chǎn)生更大的認(rèn)同感，以此吸引更多的消費(fèi)人群，提升企業(yè)品牌知名度。

一、移動(dòng)通信運(yùn)營商營銷渠道的現(xiàn)狀

當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)紛繁的時(shí)代，大數(shù)據(jù)背景下，信息技術(shù)不斷革新，移動(dòng)通信事業(yè)也乘著網(wǎng)絡(luò)這股東風(fēng)席卷世界。它的營銷手段就是運(yùn)營商把網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)相結(jié)合，提供給消費(fèi)者一個(gè)方便、快捷，且讓消費(fèi)者滿意的服務(wù)。這一個(gè)過程需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)合作，讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)完成消費(fèi)需求。

（一）經(jīng)營理念更新不及時(shí)

二十一世紀(jì)，雖然社會(huì)的現(xiàn)代化進(jìn)程不斷加深，但是我國還有許多地區(qū)存在傳統(tǒng)、落后思想。這些地區(qū)落后的人文環(huán)境嚴(yán)重制約了移動(dòng)通信運(yùn)營商的發(fā)展，其企業(yè)員工受固有思想禁錮，很難接受新事物，許多經(jīng)營的理念不被消費(fèi)者接受。企業(yè)要想一直生存下去，必須時(shí)刻更新自己的觀念，隨時(shí)能注入新的活力，吸引消費(fèi)者的目光。移動(dòng)通信的運(yùn)營模式不能只一成不變，遵循舊時(shí)規(guī)則，要與時(shí)俱進(jìn)，善于接受新觀念與新方法，才能讓企業(yè)永葆生機(jī)，健康發(fā)展。

（二）運(yùn)營商的管理手段不完善

運(yùn)營商在把商品傳遞給消費(fèi)者的過程中會(huì)出現(xiàn)一系列的問題，在傳統(tǒng)的運(yùn)營模式下，企業(yè)無法完美解決這些難題。這在很大程度上體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管存在很大漏洞，缺乏科學(xué)與完整的管理手段，無法把控運(yùn)營過程中出現(xiàn)的實(shí)時(shí)問題。此外，在有問題出現(xiàn)時(shí)，經(jīng)營者并不具備相關(guān)處理的應(yīng)變能力。市場，殘酷而激烈，只有移動(dòng)通信企業(yè)加強(qiáng)對企業(yè)的監(jiān)管力度，健全管理措施，才能使運(yùn)營商、合作者、消費(fèi)者三方都滿意。

（三）運(yùn)營商的創(chuàng)建渠道較少

在我們的生活中可以看出，由運(yùn)營商直接建立、直接負(fù)責(zé)的營業(yè)廳比較少，許多運(yùn)營的都是由手機(jī)經(jīng)營店直接管理，運(yùn)營的渠道不是由運(yùn)營商直接管理，一旦出現(xiàn)變故，運(yùn)營商鞭長莫及。這些代理渠道大多不以移動(dòng)通信為主，它們都是靠銷售其他產(chǎn)品，比如手機(jī)來獲得盈利，無法與運(yùn)營商建立高效的聯(lián)系，讓運(yùn)營商的銷售渠道舉步維艱。

（四）營銷渠道的質(zhì)量不高

首先，移動(dòng)通信的業(yè)務(wù)水平及服務(wù)水平無法達(dá)標(biāo)，不能滿足當(dāng)今市場對產(chǎn)品的要求，當(dāng)然也無法讓消費(fèi)者滿意，這對企業(yè)來說是致命的。業(yè)務(wù)只有結(jié)構(gòu)合理、高效，態(tài)度認(rèn)真、仔細(xì)，企業(yè)才能生存。其次，營銷經(jīng)營模式守舊，一直停留在過去的觀念當(dāng)中，無法主動(dòng)發(fā)展客戶，吸引客戶體驗(yàn)，導(dǎo)致客戶流失。

（五）銷售人員結(jié)構(gòu)不合理

移動(dòng)通信企業(yè)的銷售人員較多，人員復(fù)雜，企業(yè)無法對人員進(jìn)行有效管理，阻礙企業(yè)發(fā)展。各地營業(yè)廳的銷售人員素質(zhì)、技術(shù)、專業(yè)知識(shí)參差不齊，無法為客戶提供全面的幫助，企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)目光，相關(guān)技能培訓(xùn)較少，達(dá)不到客戶的期望。

二、加強(qiáng)移動(dòng)通信營銷渠道的控制與管理

（一）渠道管理的規(guī)劃

運(yùn)營商改變守舊的觀念是重中之重。企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的核心便是理念，理念是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的靈魂。一個(gè)正確合理的理念決定企業(yè)的生命，理念可以劃分為很多階段，比如前期的策劃、投入市場的規(guī)劃、新產(chǎn)品的宣傳、消費(fèi)者的服務(wù)、產(chǎn)品的維護(hù)等。這一系列的理念都需要建立在企業(yè)的管理之上進(jìn)行。

（二）分清各渠道的業(yè)務(wù)范圍

運(yùn)營商的營銷渠道種類繁多，合理規(guī)劃不同渠道的任務(wù)，把任務(wù)按不同階段、不同類型劃分，使之結(jié)構(gòu)層次分明，不僅減輕營銷人員的工作量，讓工作簡潔、快速進(jìn)行，又讓消費(fèi)者能清楚地弄懂不同業(yè)務(wù)的區(qū)別，節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間。

（三）實(shí)施營銷渠道獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

移動(dòng)通信業(yè)務(wù)主要以營銷為主，業(yè)務(wù)人員所需較多。營銷人員是決定企業(yè)利益的關(guān)鍵一步，一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員能為公司帶來巨大的利益。營銷人員需具備多種素質(zhì)和技能，當(dāng)然在營銷人員自身?xiàng)l件過硬時(shí)，公司也要對其實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，讓工作人員對公司產(chǎn)生認(rèn)同感，為公司更賣力的工作。

（四）加強(qiáng)對整個(gè)移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)鏈的控制

移動(dòng)通信市場前景廣大，業(yè)務(wù)不斷出新。不同運(yùn)營商基于各自的基礎(chǔ)設(shè)備使用各自的營銷手段，通信市場要合理、有序，需合作共贏。整體網(wǎng)絡(luò)要集中管理，主動(dòng)監(jiān)管整個(gè)移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)之間不得出現(xiàn)惡意競爭，需共同維護(hù)產(chǎn)業(yè)渠道。

三、結(jié)語

綜上所述，我國移動(dòng)通信業(yè)務(wù)在銷售中還存在許多問題。在市場的激烈競爭中，這些問題不可忽視，需要慎重對待，在業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的同時(shí)，也應(yīng)該擴(kuò)大監(jiān)管力度，提高市場競爭力。合理監(jiān)管營銷渠道，在科學(xué)觀念的指導(dǎo)下使移動(dòng)通信事業(yè)蓬勃發(fā)展。