關(guān)于商業(yè)銀行做好企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司存款營銷的思考

賈豐博 中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司西安分行

企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司（以下簡(jiǎn)稱“財(cái)務(wù)公司”）是指企業(yè)集團(tuán)為強(qiáng)化資金集中管理、提高資金使用效率、服務(wù)集團(tuán)成員單位而成立非銀行金融機(jī)構(gòu)，是中國企業(yè)體制改革和金融體制改革的產(chǎn)物。自1987年首家財(cái)務(wù)公司成立以來，經(jīng)過三十余年的發(fā)展，財(cái)務(wù)公司在數(shù)量、規(guī)模、分布領(lǐng)域方面都取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，其作為非銀行存款類金融機(jī)構(gòu)逐漸成為金融市場(chǎng)的重要參與者。

一、財(cái)務(wù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展特征

（一）業(yè)務(wù)范圍更加多樣化，創(chuàng)新能力不斷增強(qiáng)

銀監(jiān)會(huì)2004年頒布的《企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司管理辦法》規(guī)定符合條件的企業(yè)集團(tuán)可以設(shè)立財(cái)務(wù)公司，圍繞成員單位的結(jié)算、代理、投融資等需求開展業(yè)務(wù)；2014年5月頒布的《關(guān)于企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司延伸產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)的指導(dǎo)意見（試行）》突破了《企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司管理辦法》對(duì)財(cái)務(wù)公司服務(wù)范圍的限制，允許其金融服務(wù)延伸至成員單位上下游企業(yè)；2016年修訂的《關(guān)于穩(wěn)步開展企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司延伸產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)試點(diǎn)工作有關(guān)事項(xiàng)的通知》，進(jìn)一步擴(kuò)大了財(cái)務(wù)公司經(jīng)營范圍。近年來，隨著“一帶一路”、“供給側(cè)改革”、“中國制造2025”等一系列經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的持續(xù)深入推進(jìn)，為我國經(jīng)濟(jì)環(huán)境及金融市場(chǎng)提供了更好的發(fā)展機(jī)遇，企業(yè)集團(tuán)成員單位在技術(shù)改造、新產(chǎn)品開發(fā)及金融服務(wù)各方面也提出了新的要求。財(cái)務(wù)公司除了圍繞成員單位開展傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)和融資顧問、代理結(jié)算、交易款項(xiàng)收付、提供擔(dān)保、票據(jù)貼現(xiàn)承兌、貸款等業(yè)務(wù)外，也在原始基礎(chǔ)結(jié)算框架、賬戶管理及信貸投放業(yè)務(wù)模式下，采用構(gòu)建業(yè)務(wù)“組合拳”等金融方式，將業(yè)務(wù)范圍逐漸擴(kuò)展至債券融資、股權(quán)融資、跨境融資、同業(yè)拆借、融資租賃、有價(jià)證券投資等領(lǐng)域延伸金融服務(wù)功能，以更好滿足成員單位不同層面、不同形式的金融需求。

（二）資金集約化管理，結(jié)算中心地位更加凸顯

財(cái)務(wù)公司以加強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)資金集中管理和提高企業(yè)集團(tuán)資金使用效率為目的，大部分財(cái)務(wù)公司資金管理模式采取收、支兩條線管理。收入方面，通過不斷搭建、優(yōu)化內(nèi)部結(jié)算平臺(tái)，對(duì)成員單位的資金進(jìn)行歸集，起到資金“蓄水池”作用；支出方面，根據(jù)用款單位資金支付請(qǐng)示統(tǒng)一進(jìn)行資金調(diào)撥和支付。同時(shí)對(duì)歸集的閑置資金通過成員單位貸款、購買收益類產(chǎn)品、拆借等手段對(duì)外投資，強(qiáng)化資金統(tǒng)籌安排使用，不斷提高資金使用效率、降低財(cái)務(wù)成本。通過不斷加強(qiáng)對(duì)資金來源、使用的集約化管理，財(cái)務(wù)公司作為結(jié)算中心的樞紐地位日益凸顯。以省內(nèi)某大型財(cái)務(wù)公司為例，下屬成員單位約400個(gè)，在某銀行結(jié)算賬戶下有成員單位非標(biāo)賬戶近1100個(gè)用于資金歸集，日均結(jié)算量約500筆，日結(jié)算資金量達(dá)5億元左右。

（三）存款利率充分市場(chǎng)化，資金逐利趨勢(shì)明顯

利率市場(chǎng)化后，受存貸利差縮小的影響，財(cái)務(wù)公司傳統(tǒng)以息差為主的盈利模式受到?jīng)_擊，進(jìn)而對(duì)其經(jīng)營管理模式產(chǎn)生一系列影響。為強(qiáng)化利潤(rùn)考核，財(cái)務(wù)公司在資金的擺布使用上，更多地參與市場(chǎng)化運(yùn)作，資金逐利性特點(diǎn)更加明顯。一是資金的運(yùn)作途徑更加廣泛。除了傳統(tǒng)的為成員單位發(fā)放貸款之外，財(cái)務(wù)存款資金更多參與了購買理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、合作性同業(yè)存款、線上拆借、債券投資等市場(chǎng)化運(yùn)作，尋求資金收益最大化。例如省內(nèi)某財(cái)務(wù)公司除保證日常2-3億元結(jié)算頭寸外，其余資金均進(jìn)行短期收益類產(chǎn)品投資；同時(shí)把握利率運(yùn)行規(guī)律，在月末、季末關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)進(jìn)行大金額隔夜拆借、國債逆回購操作，以賺取更大利差。二是不斷增強(qiáng)存款議價(jià)能力。為進(jìn)一步提高存款收益，各財(cái)務(wù)公司已加強(qiáng)利率市場(chǎng)化管理，活期結(jié)算資金對(duì)利率要求更高，各家銀行存款定價(jià)直接影響其在各家銀行的存款分布。

（四）扮演內(nèi)部銀行角色，集團(tuán)定位不斷提高

隨著行業(yè)政策、規(guī)章制度的不斷完善，財(cái)務(wù)公司的發(fā)展不再僅僅依附于企業(yè)集團(tuán)，業(yè)務(wù)發(fā)展中的專業(yè)性、獨(dú)立性日漸增強(qiáng)，在集團(tuán)財(cái)務(wù)管理中發(fā)揮著不可或缺的金融榜首作用。財(cái)務(wù)公司圍繞結(jié)算、投資、融資三類基本經(jīng)營活動(dòng)，擔(dān)任著集團(tuán)“歸集平臺(tái)”、“運(yùn)用平臺(tái)”、“信息平臺(tái)”等內(nèi)部銀行角色，在整個(gè)集團(tuán)優(yōu)化財(cái)務(wù)管理、提高資金使用效率、加快產(chǎn)融結(jié)合中發(fā)揮著日益重要的作用。

二、營銷財(cái)務(wù)公司存款必要性分析

（一）企業(yè)存款增長(zhǎng)難度增大

2017年以來，隨著同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管趨嚴(yán)，銀行類、非銀類存款吸收渠道受到嚴(yán)格規(guī)范，為優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)以及應(yīng)對(duì)流動(dòng)性覆蓋率等外部監(jiān)管指標(biāo)，商業(yè)銀行加大對(duì)一般存款的吸收力度，存款競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。雖然一般存款的總量在逐步增長(zhǎng)，但是存款增速卻逐年下滑。以某大型國有商業(yè)銀行為例，根據(jù)已披露的各年年報(bào)來看，2011年以來，存款占負(fù)債的比例從87.95%下降到78.53%，存款增速從12.80%下降到9.35%。

從存款結(jié)構(gòu)上來看，相較于儲(chǔ)蓄存款，企業(yè)存款增長(zhǎng)更加困難（圖3）。根據(jù)人民銀行披露數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2018年5月末，儲(chǔ)蓄存款較上年末增長(zhǎng)32441億元，漲幅5.39%；而企業(yè)存款較上年末增長(zhǎng)3493億元，漲幅僅為0.47%，商業(yè)銀行企業(yè)存款增長(zhǎng)難度加大。

（二）財(cái)務(wù)公司發(fā)展助推企業(yè)存款同業(yè)化

近年來，各大型企業(yè)集團(tuán)公司紛紛成立財(cái)務(wù)公司，推動(dòng)集團(tuán)主業(yè)與金融產(chǎn)業(yè)的相互促進(jìn)、有效融合和共同發(fā)展，財(cái)務(wù)公司呈現(xiàn)出快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。截止2017年末，全國共有財(cái)務(wù)公司248家，年均增長(zhǎng)率達(dá)8%左右。圍繞“成員單位”各類業(yè)務(wù)的開展，財(cái)務(wù)公司有效匯集了集團(tuán)及成員單位閑置資金，將原來企業(yè)存在銀行的存款轉(zhuǎn)化成了財(cái)務(wù)公司的同業(yè)存款。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年末，財(cái)務(wù)公司行業(yè)資產(chǎn)總額共計(jì)57179億元，吸收存款達(dá)45123億元，財(cái)務(wù)公司的資金匯集效應(yīng)明顯。目前，陜西境內(nèi)共有財(cái)務(wù)公司（含在陜分公司）7家，均對(duì)成員單位進(jìn)行不同程度的資金歸集，歸集率最高達(dá)80%，2017年末共歸集成員單位資金約800億元。

三、在財(cái)務(wù)公司存款營銷中存在的問題

（一）營銷認(rèn)識(shí)不足

財(cái)務(wù)公司作為整個(gè)集團(tuán)的資金“歸集平臺(tái)”和“運(yùn)用平臺(tái)”，具有資金來源穩(wěn)定、資金體量大的特點(diǎn)。財(cái)務(wù)公司存款作為同業(yè)存款的一大板塊，具有營銷和組織成本低、無需繳納存款準(zhǔn)備金的優(yōu)勢(shì)。而部分商業(yè)銀行在實(shí)際營銷中，對(duì)財(cái)務(wù)公司資金“牛鼻子”作用及財(cái)務(wù)公司存款重要性認(rèn)識(shí)不足，在日常營銷管理過程中重一般性存款、輕財(cái)務(wù)公司存款現(xiàn)象較為明顯。

（二）金融產(chǎn)品難以有效滿足客戶需求

由于財(cái)務(wù)公司對(duì)資金歸集效率及資金運(yùn)用收益要求的不斷提高，其對(duì)商業(yè)銀行在資金結(jié)算、系統(tǒng)支持、產(chǎn)品服務(wù)等各方面的金融服務(wù)也提出了更高的要求。目前，大部分商業(yè)銀行在實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)公司資金全流程自動(dòng)結(jié)算、金融產(chǎn)品收益性方面均不能完全滿足財(cái)務(wù)公司需求，對(duì)財(cái)務(wù)公司存款的營銷、留存造成一定難度。

（三）考核機(jī)制導(dǎo)向性不夠

財(cái)務(wù)公司存款作為同業(yè)存款的一大重要組成部分，目前大部分商業(yè)銀行仍存在同業(yè)存款與一般性存款地位不對(duì)等的問題。在日常考核中，同業(yè)存款僅在統(tǒng)計(jì)口徑核算，并未納入核心存款進(jìn)行考核，導(dǎo)致各分支行對(duì)同業(yè)存款地位定性不高，缺乏營銷主動(dòng)性、積極性。

四、強(qiáng)化財(cái)務(wù)公司存款營銷的相關(guān)思考

對(duì)于財(cái)務(wù)公司存款的營銷，商業(yè)銀行要結(jié)合財(cái)務(wù)公司行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、經(jīng)營管理特點(diǎn)，綜合運(yùn)用產(chǎn)品、定價(jià)、考核等手段，不斷更新營銷理念、優(yōu)化營銷機(jī)制，通過“組合拳”的方式服務(wù)好財(cái)務(wù)公司，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)公司存款份額的提升。

（一）轉(zhuǎn)變理念，高度重視財(cái)務(wù)公司存款營銷

財(cái)務(wù)公司作為集團(tuán)結(jié)算中心，是資金高度集中、現(xiàn)金流量規(guī)模大、金融服務(wù)需求旺盛的頂端優(yōu)質(zhì)客戶，其良好的發(fā)展前景不斷助推著企業(yè)存款同業(yè)化。商業(yè)銀行應(yīng)積極順應(yīng)存款同業(yè)化的大趨勢(shì)，營銷理念從傳統(tǒng)“兩項(xiàng)存款”向“三項(xiàng)存款”轉(zhuǎn)變，牢牢樹立同業(yè)存款也是核心的存款的意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)財(cái)務(wù)公司存款的重要性。抓住財(cái)務(wù)公司存款，也就抓住了集團(tuán)、成員單位以及上下游供應(yīng)鏈的存款，對(duì)于商業(yè)銀行彌補(bǔ)資金缺口、提升存款規(guī)模意義重大。

（二）合理定價(jià)，提高財(cái)務(wù)公司存款留存率

財(cái)務(wù)公司存款具有極強(qiáng)的利率敏感性，商業(yè)銀行應(yīng)綜合運(yùn)用定價(jià)手段，做好財(cái)務(wù)公司存款的營銷組織。一是建立靈活、動(dòng)態(tài)調(diào)整的定價(jià)機(jī)制。財(cái)務(wù)公司存款定價(jià)應(yīng)綜合研判貨幣政策走向及資金面松緊程度，建立起與SHIBOR、票據(jù)回購和轉(zhuǎn)帖現(xiàn)報(bào)價(jià)及行內(nèi)資金轉(zhuǎn)移價(jià)格掛鉤的定價(jià)模式并動(dòng)態(tài)調(diào)整，以最大程度貼近市場(chǎng)定價(jià)水平。二是實(shí)行差異化定價(jià)策略。綜合考慮財(cái)務(wù)公司規(guī)模、市場(chǎng)地位、綜合貢獻(xiàn)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素，按照“一戶一策、一品一案”的原則進(jìn)行差異化定價(jià)。對(duì)于因固有結(jié)算業(yè)務(wù)合作帶來的沉淀存款（如代簽銀行承兌匯票保證金），可采取可比同業(yè)的追隨式定價(jià)策略；對(duì)于非因業(yè)務(wù)合作的財(cái)務(wù)公司閑置資金，應(yīng)通過分段計(jì)息、關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)提高定價(jià)等主動(dòng)式定價(jià)策略來不斷提升行內(nèi)存款份額。

（三）機(jī)制創(chuàng)新，形成部門間營銷合力

財(cái)務(wù)公司作為集團(tuán)成員單位之一，對(duì)其綜合營銷涉及商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、國際業(yè)務(wù)部、投行與金融市場(chǎng)部等多個(gè)條線，營銷中要避免“各抓各的線、不從面上串”的情況發(fā)生。商業(yè)銀行要統(tǒng)籌協(xié)調(diào)行內(nèi)資源，明確部門間職責(zé)，組建專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化對(duì)財(cái)務(wù)公司、企業(yè)集團(tuán)及其成員單位的綜合營銷，充分發(fā)揮各條線協(xié)同作戰(zhàn)效應(yīng)。應(yīng)將財(cái)務(wù)公司納入集團(tuán)客戶整體營銷方案，通過集團(tuán)影響力使其存款擺布向行內(nèi)傾斜。

（四）優(yōu)化產(chǎn)品，加強(qiáng)與財(cái)務(wù)公司業(yè)務(wù)合作

隨著財(cái)務(wù)公司業(yè)務(wù)范圍的不斷擴(kuò)展，其個(gè)性化金融需求層出不窮。商業(yè)銀行應(yīng)不斷優(yōu)化產(chǎn)品線，延長(zhǎng)服務(wù)鏈條，加深與財(cái)務(wù)公司的業(yè)務(wù)合作，進(jìn)一步提高財(cái)務(wù)公司存款留存。一是結(jié)算產(chǎn)品方面，抓住財(cái)務(wù)公司資金集中管理這一特點(diǎn)，不斷優(yōu)化現(xiàn)金管理系統(tǒng)功能，最大限度滿足財(cái)務(wù)公司全流程自動(dòng)結(jié)算需求，提高資金歸集率；二是代理業(yè)務(wù)方面，進(jìn)一步拓展與財(cái)務(wù)公司在代簽銀承、代開信用證、代開保函方面的業(yè)務(wù)合作，提高日常結(jié)算資金及保證金存款留存率；三是融資產(chǎn)品方面，優(yōu)化財(cái)務(wù)公司授信品種，積極開展票據(jù)貼現(xiàn)、票據(jù)池融資、融資租賃、供應(yīng)鏈融資、應(yīng)收賬款保理、銀團(tuán)貸款等業(yè)務(wù)合作，合理滿足其長(zhǎng)短期融資需求；四是流動(dòng)性支持方面，對(duì)于符合同業(yè)拆借準(zhǔn)入條件的財(cái)務(wù)公司積極準(zhǔn)入，支持其臨時(shí)性、突發(fā)性資金需求，不斷提高客戶黏性；五是理財(cái)產(chǎn)品方面，加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度，通過定制兼顧流動(dòng)性與收益性的理財(cái)產(chǎn)品，吸引財(cái)務(wù)公司大規(guī)模閑置資金。

（五）完善考核，形成正向營銷激勵(lì)。

合理的考核機(jī)制有利于財(cái)務(wù)公司存款的長(zhǎng)效發(fā)展。在存款同業(yè)化的大趨勢(shì)下，商業(yè)銀行應(yīng)合理平衡一般性存款與同業(yè)存款的關(guān)系，強(qiáng)化同業(yè)存款的考核導(dǎo)向作用。一是將同業(yè)存款納入考核口徑進(jìn)行考核，通過納入核心存款考核或單獨(dú)設(shè)置考核指標(biāo)的方式激發(fā)行內(nèi)營銷動(dòng)能。二是制定專項(xiàng)激勵(lì)方案，對(duì)營銷成果突出的單位及個(gè)人予以獎(jiǎng)勵(lì)，不斷形成正向激勵(lì)。