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    輸送管營銷策略研究

    2018-07-12 09:20:03劉永剛黃
    時代金融 2018年35期
    關鍵詞:輸送管市場占有率市場營銷

    劉永剛黃 永

    (1.西安石油大學,陜西 西安 710065;2.寶雞石油鋼管有限責任公司,陜西 寶雞 721008)

    一、市場營銷的意義和策略制定原則

    市場營銷能夠讓企業(yè)更好地向市場中推廣和投放產(chǎn)品,為企業(yè)帶來更多的收益,而合適的營銷策略能夠在此基礎上提升企業(yè)的知名度、搶占市場份額,讓企業(yè)獲得更好發(fā)展。合理的市場營銷策略包括以下原則:第一,適配性原則。適配性原則是指在企業(yè)允許的范圍內(nèi)進行市場調(diào)查和產(chǎn)品推廣,同時制定的營銷策略要符合企業(yè)今后的發(fā)展路線和戰(zhàn)略。第二,收益性原則。對于企業(yè)來說,市場營銷策略帶來的收益越高越好,所以在策略制定過程中,需要保證該策略能夠充分發(fā)揮效果,提升經(jīng)濟收益。第三,成本原則。對于輸送管企業(yè)來說,企業(yè)資金投入的重點為產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn),并且通常情況下不會進行廣告投放,輸送管的市場營銷策略需要保證低成本,讓企業(yè)有更多的精力提升產(chǎn)品質(zhì)量。

    二、市場營銷策略制定前的調(diào)查對象

    (一)市場占有率

    在輸送管生產(chǎn)企業(yè)進行市場營銷策略的制定前,需要對企業(yè)輸送管產(chǎn)品的市場占有率進行詳細調(diào)查,當企業(yè)的輸送管市場占有率較高時,對該地區(qū)的市場營銷可以減少營銷資金的注入,將工作重點設置在市場占有率較低的區(qū)域。另外在進行市場占有率調(diào)查中,還需要對不同企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率進行調(diào)查,從而了解該地區(qū)對輸送管的深度需求,采取相應措施增加市場占有率,相關措施包括改變產(chǎn)品供應結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)品質(zhì)量以及提升產(chǎn)品種類等方式,同時在該過程中,還需要對市場中較為缺乏的產(chǎn)品型號進行記錄和調(diào)查,確保本企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)結(jié)構(gòu)處于行業(yè)領先位置。

    (二)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠在很大程度上說明當?shù)氐氖袌鲂枨?,所以在輸送管市場調(diào)研時,需要對以下兩方面進行調(diào)查:第一,輸送管參數(shù)。輸送管參數(shù)涉及截面直徑、用途等方面,當企業(yè)發(fā)現(xiàn)當?shù)匦枰妮斔凸芘c企業(yè)自身的產(chǎn)品參數(shù)存在偏差時,需要采取相應措施搶占當?shù)厥袌?。第二,輸送管生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成。由于輸送管與人們的日常生活關聯(lián)性較低,所以輸送管營銷主要與市政工程、國家重大管線和油田市場聯(lián)系更加密切,需要調(diào)查當?shù)劁N售情況更好的企業(yè),并對該企業(yè)的營銷策略進行調(diào)查,同時對該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量進行研究,找到本企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的不足,并對存在的問題進行修正,充分提升本企業(yè)的產(chǎn)品競爭力。

    (三)市場需求

    對于輸送管市場來說,市場需求調(diào)查較為容易,調(diào)查過程主要針對以下幾個方面:第一,國家重大管線和油田市場需求。國家重大管線工程對輸送管需求量很大,而要提升企業(yè)的綜合競爭力,需要對當前以及今后的管線工程進行深入調(diào)查和了解,讓企業(yè)生產(chǎn)出滿足工程要求的輸送管,另外油田市場也對輸送管道有很高的需求,并且在當前的發(fā)展中,我國已經(jīng)開始廣泛建設海上油田,企業(yè)需要根據(jù)不同的油田種類制造相應種類的輸送管,通過滿足市場需求的方式提升企業(yè)的市場占有率。第二,市政工程需求。當前的很多市政工程輸送管都需要更換,所以輸送管生產(chǎn)企業(yè)需要對市政工程需要更換的輸送管進行調(diào)查和了解,生產(chǎn)相應型號的輸送管。需要注意的是,生產(chǎn)的輸送管需要保證質(zhì)量,滿足市政系統(tǒng)的要求,另外在市場調(diào)研過程中,要對不同系統(tǒng)輸送管的市場需求進行記錄和預測。

    三、輸送管市場營銷策略的合理選擇

    (一)市場差異化營銷策略

    在輸送管市場的運行中,不同行業(yè)對輸送管的種類、數(shù)量要求不同,形成了市場需求的差異化結(jié)構(gòu),企業(yè)為了能夠提升企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率,需要根據(jù)市場需求制定差異化營銷策略。該策略的核心思想為,企業(yè)開發(fā)多種產(chǎn)品,并根據(jù)行業(yè)要求將產(chǎn)品投放到市場,從而提升企業(yè)的經(jīng)濟收益和知名度。而要形成差異化的市場營銷策略,在產(chǎn)品投放時需要對產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品參數(shù)、質(zhì)量要求等方面進行合理設計。以天然氣輸送管道為例,B公司經(jīng)過市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)該地區(qū)的天然氣管道已不能滿足管道運行的安全性要求,當?shù)卣矞蕚鋵υ撌械奶烊粴夤艿肋M行逐漸替換,B公司在了解到該消息后,加大天然氣管道的研發(fā)力度,并提升產(chǎn)量,提升企業(yè)收益。應用該策略需要注意的是,要充分發(fā)揮市場差異化營銷策略的作用,企業(yè)需要對市場進行合理細分,根據(jù)細分結(jié)果進行產(chǎn)品研發(fā)和投放[1]。

    (二)市場覆蓋化營銷策略

    要推行市場覆蓋化營銷策略,強大的市場占有率是實現(xiàn)市場覆蓋的基礎,然而對于輸送管市場來說,強大的市場占有率并不容易實現(xiàn),所以企業(yè)在今后的發(fā)展中需要對市場空白區(qū)進行周密調(diào)查,對市場空白區(qū)對產(chǎn)品的要求進行深入探究,并加大科研力度,從而讓產(chǎn)品能夠快速搶占市場份額。例如,當前我國海底資源輸送管道的研發(fā)和生產(chǎn)上存在不足,當企業(yè)有能力獨自研發(fā)與生產(chǎn)這種輸送管時,該企業(yè)的產(chǎn)品能夠快速提升市場占有率,并極大提升企業(yè)的知名度,為企業(yè)帶來更多收益。要完成對市場空白區(qū)域的有效調(diào)查,可以通過改變市場細分思路達成目的,比如可以從按工程種類細分的方式轉(zhuǎn)換為按輸送資源類型細分的方式,相較于傳統(tǒng)細分方式,新的方法能夠說明輸送管的研發(fā)思路,讓企業(yè)能夠根據(jù)不同的運送資源合理設計和生產(chǎn)輸送管,從而提升企業(yè)輸送管的市場占有率[2]。

    (三)市場集中化營銷策略

    市場集中化營銷策略是指企業(yè)按照不同區(qū)域人們對相關產(chǎn)品的消費情況,對不同區(qū)域為企業(yè)帶來的經(jīng)濟收益情況進行劃分,并將資源投放主要集中在有高消費能力的區(qū)域。而在輸送管市場集中化營銷策略制定中,首先需要調(diào)查和了解各地市場對輸送管的要求,在企業(yè)對各地市場有深入了解的基礎上進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)資料的調(diào)整。其次要對當?shù)厥袌鲞M行預測,預測過程需要結(jié)合當?shù)氐淖匀画h(huán)境、現(xiàn)有管網(wǎng)系統(tǒng)運行情況等因素,例如當發(fā)現(xiàn)某地區(qū)石油資源較為豐富時,需要加大在該地區(qū)的生產(chǎn)資源投放,從而讓企業(yè)能夠更好地設計和生產(chǎn)滿足當?shù)刭Y源輸送要求的管道。最后需要加強產(chǎn)品設計,對于輸送管市場來說,我國很多領域?qū)斔凸苄枨罅亢鸵蠖己芨?,但是輸送管生產(chǎn)企業(yè)無法根據(jù)相關要求生產(chǎn)符合要求的輸送管,故而各輸送管生產(chǎn)企業(yè)需要合理加大科研投入,以搶占這些重點市場的市場份額。

    四、結(jié)論

    綜上所述,輸送管市場營銷策略制定前需要對市場進行調(diào)查,調(diào)查對象為市場占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場需求。而在市場營銷策略的制定中,包括市場細分策略、市場整體化策略和重點市場集中化策略,由于輸送管系統(tǒng)已經(jīng)經(jīng)過多年發(fā)展,市場細分有配套理論,市場整體化策略運行較為困難,所以企業(yè)需要采用重點市場集中化策略,讓企業(yè)更好發(fā)展。

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