藍(lán)蝸牛模式
——專訪藍(lán)蝸牛企業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)朱云峰

作者　余　明

朱云峰，藍(lán)蝸牛企業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人，曾擔(dān)任國(guó)內(nèi)知名中央空調(diào)企業(yè)蘇南區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)一職。在職期間，他帶領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)一度將該區(qū)域發(fā)展為品牌的全國(guó)零售示范區(qū)域。在廠家任職的這些年里，朱云峰積累了豐富的零售推廣經(jīng)驗(yàn)，由此培養(yǎng)出了一批有核心競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)。這些對(duì)在他后期創(chuàng)立的藍(lán)蝸牛平臺(tái)初期起到了積極的推動(dòng)作用。

在探索舒適家居進(jìn)程的發(fā)展道路上，藍(lán)蝸牛走在了行業(yè)前頭。

盡管它和好享家都致力于平臺(tái)建設(shè)，力爭(zhēng)成為舒適家居行業(yè)的引領(lǐng)者，但與之市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略不同的是，藍(lán)蝸牛始終堅(jiān)持以服務(wù)為理念，打通上下游供應(yīng)鏈，尋求多方產(chǎn)業(yè)合作，打造智能舒適家居系統(tǒng)集成服務(wù)平臺(tái)。盡管它正處于平臺(tái)建設(shè)的初創(chuàng)期，但是在模式探索和運(yùn)營(yíng)策略上，的確有許多值得令人深思的地方，尤其是對(duì)于一個(gè)初涉舒適家居的企業(yè)來(lái)說(shuō)，它的可借鑒意義將會(huì)更大。

2018年5月26日，藍(lán)蝸牛舒適家蘇州集團(tuán)總部舉行了一場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)，向終端客戶傳遞了公司面向舒適家居市場(chǎng)的幾大業(yè)務(wù)范疇。這也正式拉開(kāi)了藍(lán)蝸牛舒適家居體驗(yàn)展廳對(duì)外開(kāi)放的序幕。

藍(lán)蝸牛舒適家展廳是江蘇面積最大的家居體驗(yàn)中心，集產(chǎn)品展示、休閑娛樂(lè)、辦公于一體，總面積達(dá)3 000 m2。展示產(chǎn)品包括中央空調(diào)、中央凈水、中央除塵、中央地暖、中央新風(fēng)、中央除濕等八大系統(tǒng)。藍(lán)蝸牛舒適家現(xiàn)與大金、約克、海信、天加、濕騰、美國(guó)恬凈、法國(guó)廈貝、林內(nèi)等20多家知名品牌建立了良好的合作關(guān)系。

如今的藍(lán)蝸牛舒適家平臺(tái)搭建已經(jīng)初具成效。兩年前，離職后的朱云峰還在思考如何從廠家向舒適家居系統(tǒng)集成商的角色轉(zhuǎn)變。其間的經(jīng)歷，朱云峰回憶起來(lái)既有酸甜又有苦辣。一是對(duì)平臺(tái)建設(shè)規(guī)劃缺乏方向感，二是與之前廠家市場(chǎng)推廣方式的差異化導(dǎo)致的思維限制。例如，依據(jù)原先的廠家市場(chǎng)推廣思路，藍(lán)蝸牛大量投放了區(qū)域廣告，獲得的成效是消費(fèi)者對(duì)藍(lán)蝸牛有一定的認(rèn)知，但是沒(méi)有可供購(gòu)買的平臺(tái)。這也讓朱云峰深知，作為一家系統(tǒng)集成商，廣告投放僅僅是市場(chǎng)推廣工作的一小部分，搭建完善的運(yùn)營(yíng)體系，還需要做很多事情，如產(chǎn)品、渠道、安裝、售后服務(wù)等。這也讓朱云峰深感搭建企業(yè)平臺(tái)體系的重要性。

>>藍(lán)蝸牛集團(tuán)旗下現(xiàn)有兩大品牌：一是藍(lán)蝸牛舒適家，打造智慧舒適家居品牌形象，以高品質(zhì)的品牌產(chǎn)品服務(wù)客戶；二是藍(lán)蝸牛精工，致力于施工工藝的革新與升級(jí)，以精工安裝為核心競(jìng)爭(zhēng)力，有部分技術(shù)已經(jīng)通過(guò)了國(guó)家專利認(rèn)可。

以蘇州總部為中心的藍(lán)蝸牛平臺(tái)成立后，朱云峰開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)換推廣方式，積極與舒適家居相關(guān)產(chǎn)品的廠家以及家裝、建材等相關(guān)行業(yè)人士進(jìn)行了深入交流，并尋求多方合作。在運(yùn)營(yíng)思路上，朱云峰有了很大的拓展。這對(duì)藍(lán)蝸牛接下來(lái)兩年的發(fā)展有重要的意義。除此之外，2014年正值家裝零售旺盛期，藍(lán)蝸牛借機(jī)快速成長(zhǎng)，迅速搶占蘇南家裝市場(chǎng)。

藍(lán)蝸牛目前已經(jīng)在蘇州、無(wú)錫、鎮(zhèn)江、湖北等地設(shè)有分公司，且在蘇州、鎮(zhèn)江、武漢城市建立了藍(lán)蝸牛舒適家居展廳。接下來(lái)，藍(lán)蝸牛還將以蘇州、鎮(zhèn)江為范本，在無(wú)錫設(shè)立展廳。此外，藍(lán)蝸牛現(xiàn)已著手在常州地區(qū)發(fā)展合作伙伴，擴(kuò)大自身影響力。按照朱云峰的規(guī)劃，與單純的零售商不同，藍(lán)蝸牛將以平臺(tái)為依托，打造自身品牌。

藍(lán)蝸牛集團(tuán)旗下現(xiàn)有兩大品牌：一是藍(lán)蝸牛舒適家，打造智慧舒適家居品牌形象，以高品質(zhì)的品牌產(chǎn)品服務(wù)客戶；二是藍(lán)蝸牛精工，致力于施工工藝的革新與升級(jí)，以精工安裝為核心競(jìng)爭(zhēng)力，有部分技術(shù)已經(jīng)通過(guò)了國(guó)家專利認(rèn)可。

成立藍(lán)蝸牛精工品牌之初，朱云峰經(jīng)常外出學(xué)習(xí)，曾多次飛往國(guó)外考察各地暖通市場(chǎng)。在總結(jié)和對(duì)比后，朱云峰發(fā)現(xiàn)中國(guó)的輔材在設(shè)計(jì)和質(zhì)量方面與國(guó)外依然存在一定的差距，安裝上不夠完美。為此，朱云峰開(kāi)始著手考慮引進(jìn)更優(yōu)質(zhì)的安裝技術(shù)，從國(guó)外進(jìn)口輔材，把安裝和服務(wù)做到極致。

對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和安裝工藝的更高追求，使藍(lán)蝸牛實(shí)現(xiàn)了飛速發(fā)展，已經(jīng)為蘇南地區(qū)的3萬(wàn)多用戶提供了極致安裝。2017年藍(lán)蝸牛取得了4 000多萬(wàn)元的銷售規(guī)模，而且這一數(shù)字將會(huì)在2018年達(dá)到8 000多萬(wàn)元。

2018年，中央空調(diào)市場(chǎng)“降溫”，對(duì)零售市場(chǎng)發(fā)展造成了較大的沖擊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度在進(jìn)一步加強(qiáng)。朱云峰表示，市場(chǎng)困境越來(lái)越大，需要企業(yè)增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，藍(lán)蝸牛會(huì)加快企業(yè)發(fā)展，進(jìn)一步整合資源，尋求多方合作。

如今，藍(lán)蝸牛已經(jīng)與輔材公司進(jìn)行深度合作，增強(qiáng)工藝制造標(biāo)準(zhǔn)，打造藍(lán)蝸牛自己的輔材品牌。與蘇州當(dāng)?shù)刂b修公司、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等進(jìn)行戰(zhàn)略合作，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。藍(lán)蝸牛還與姑蘇網(wǎng)、今日頭條、百度、360等媒體進(jìn)行合作，增強(qiáng)線上用戶的轉(zhuǎn)化率?！拔覀?cè)谶@些線上平臺(tái)推廣后的轉(zhuǎn)化率比較高，這對(duì)我們的規(guī)模發(fā)展有很大的促進(jìn)作用?！敝煸品灞硎?。

平臺(tái)搭建后的藍(lán)蝸牛，在合作品牌的選擇、輔材質(zhì)量的把控以及安裝上都形成了一整套可靠的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。那么朱云峰還將把服務(wù)作為整個(gè)平臺(tái)深化后的一個(gè)重要舉措。這也是舒適家居行業(yè)未來(lái)發(fā)展的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。藍(lán)蝸牛已經(jīng)開(kāi)始著手獨(dú)立開(kāi)發(fā)服務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)，可將產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、施工安裝、監(jiān)控、售后服務(wù)等放在平臺(tái)上進(jìn)行一體化操作。朱云峰表示，平臺(tái)搭建后，藍(lán)蝸牛還將利用大數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，做到在哪些方面不足，及時(shí)優(yōu)化，從而將服務(wù)化被動(dòng)為主動(dòng)，進(jìn)而節(jié)約人力資源消耗。

面對(duì)終端，朱云峰首先要考慮的是如何提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)。這不僅是降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的一個(gè)重要方面，還是能夠帶來(lái)較高的客戶轉(zhuǎn)化率的一個(gè)重要指標(biāo)。不過(guò)，舒適家居種類繁多，業(yè)務(wù)人員的性格、知識(shí)體系不同，在與客戶打交道后的簽單效果也不盡相同。朱云峰深知公司的每一位員工，他根據(jù)不同客戶類別，匹配不同人員跟單。其次，朱云峰還十分注重公司企業(yè)文化建設(shè)。一是加強(qiáng)員工專業(yè)技能培訓(xùn)；二是提升、完善員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系；三是豐富員工的業(yè)余生活，增強(qiáng)員工凝聚力。這些都是藍(lán)蝸牛在構(gòu)建企業(yè)文化建設(shè)的常態(tài)化舉措。

朱云峰認(rèn)為，品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期、系統(tǒng)化的過(guò)程。藍(lán)蝸牛集團(tuán)要先潛心做好內(nèi)功，扎扎實(shí)實(shí)做好平臺(tái)建設(shè)，獲得客戶的認(rèn)可，贏得市場(chǎng)口碑，再借助推廣宣傳力量將品牌影響力持續(xù)做大。

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，藍(lán)蝸牛依然面臨著諸多不確定因素的挑戰(zhàn)，相信在朱云峰的帶領(lǐng)下，藍(lán)蝸牛將進(jìn)一步完善品牌建設(shè)體系，探索出適合自身獨(dú)特的發(fā)展模式。